הרכב החשמלי מתקרב למחסום הליסינג

ועידת האקלים של קופנהגן הסתיימה בשבוע שעבר בקול ענות חלושה מבלי שהצליחה להצדיק את הציפיות הגבוהות שנתלו בה. הוועידה לא הניבה אפילו הסכם מסגרת לאמנה סביבתית עולמית חדשה, האווירה הצוננת השפיעה גם על מאות המציגים הפרטיים, שנהרו אליה כדי להציג את מרכולתם הירוקה ואת רעיונותיהם בפני מקבלי ההחלטות בעולם.

חברת בטר פלייס למשל הביאה לקופנהגן תחמושת כבדה שכללה הדגמה פעילה של רשת הטעינה החכמה והצגת בכורה עולמית של הרנו פלואנס החשמלית כולל נסיעות מבחן ברחובות קופנהגן. מדובר ברכב שיהיה חוט השדרה שלה בחדירה הראשונית לישראל. המכוניות והפרויקט זכו להתעניינות רבה, לתצלומים משותפים עם בכירי עולם העסקים הפוליטיקה וכמובן לביקור תמיכה נלהב של שמעון פרס וגלעד ארדן.

אולם לא זכינו להכרזה אסטרטגית חדשה של חברת בטר פלייס בוועידה וגם לא להצהרת תמיכה עקרונית של הממשל האמריקני בחזון המכונית החשמלית.

עוברים לפסים מעשיים

אבל, בדיקת "גלובס" מגלה, שמאחורי הקלעים עוברת בטר פלייס בחודשים לפסים האחרונים אופרטיביים ומתחילה להאיץ את ההכנות לקראת השיווק המעשי של המכונית החשמלית בישראל, שמתוכנן להתחיל ברבעון השלישי של 2011.

לא מדובר בפריסה מתוקשרת של עמדות טעינה או הצגה של טכנולוגיות עתידניות כאלה ואחרות, כמו אלה שראינו בשפע בשנתיים האחרונות. מדובר על תחומים פחות סקסיים כמו מכירות, ליסינג ואפטר סייל, שאמנם רחוקים מאוד מהזוהר הבין לאומי הנוצץ של קופנהגן אך בלעדיהם אין קיום לחזון. התחומים הללו מציבים את בטר פלייס בטריטוריה הוותיקה והמורכבת של שוק הרכב הישראלי, שנשלט על ידי שחקנים רבי עוצמה עם כללי משחק חסרי פשרות.

בתקופה האחרונה, למשל, מדווחים בענף כי בטר פלייס החלה לנהל מגעים נמרצים ולהריץ סקרים בקרב כמה מחברות הליסינג הגדולות. מדובר, ללא ספק, בהסתגלות למציאות. נזכיר, שבשנתיים האחרונות התמקדה האסטרטגיה המוצהרת של בטר פלייס ביצירת ביקוש לרכב החשמלי מלמטה, כלומר בקרב ציי הרכב הגדולים, שהם אלה, שאמורים כביכול ליצור את לחץ הביקוש כלפי מעלה על חברות הליסינג.

על פי הודעותיה, בטר פלייס חתמה בשנתיים האחרונות על הסכמי עקרונות לניסוי כלי הרכב החשמליים בכמה מציי הרכב הגדולים בארץ, שמפעילים מצרפית למעלה מ-40 אלף כלי רכב. אבל הדרך בין הצהרת עקרונות ירוקה של חברת היי-טק או ביו-טכנולוגיה ישראלית כזו או אחרת לבין הצטיידות מעשית ברכב, עוברת בישראל דרך "שומר הסף", שהוא חברות הליסינג.

חברות הליסינג קשובות אמנם לדרישות הלקוחות אך רק עד לדרגה מסוימת. בסופו של יום תמהיל הרכישות שלהן נקבע על ידי כדאיות עסקית. רכישות שאינן כדאיות להן מתורגמות לתנאים ולמחירי ליסינג שאינם כדאיים ללקוחות.

דוגמה לכך אפשר למצוא בתהליך ההחדרה של המכונית ההיברידית לציי הרכב בישראל.

הביקוש מלמטה למכוניות היברידיות ירוקות היה קיים בציי הרכב המקומיים במשך שנים אולם רק לאחר שהבשילו התנאים הנכונים לאימוצן גם על ידי חברות הליסינג - במילים אחרות כאשר הן קיבלו הנחות גדולות מספיק ממחיר המחירון - המכוניות ההיברידיות החלו להימכר בכמויות משמעותיות לציים.

קשה לעקוף את השיטה

תיאורטית בטר פלייס יכולה לעקוף את השיטה בשתי דרכים. האחת היא לשכנע את מאסת הציים, שרובם ככולם מצטיידים כיום ברכבי ליסינג תפעולי, לרכוש את כלי הרכב ממנה ישירות בסיוע הטבות כאלה ואחרות ובסיוע גב של מוסד בנקאי כזה או אחר.

זוהי פעילות עתירת מימון, שתצטרך לשנות סדרי עולם בשוק הציים ואפילו יבואני רכב גדולים ומסודרים לא הצליחו לעשות זאת עד היום בצורה משמעותית. ל"בטר פלייס", על פי הצהרותיה, אין עניין להיות יבואנית רכב.

השיטה השנייה היא הקמת אופרציית ליסינג עצמאית משלה או רכישת נתח בעלות משמעותי בחברת ליסינג קיימת. ספק רב אם האופציה של רכישת חברה גדולה היא ריאלית בהתחשב ברמת הסיכון הנוכחי של הענף ולוח הזמנים של בטר פלייס. לרוב חברות הליסינג הגדולות הפועלות בישראל יש מבנה חוב כבד וקשרים מאוד הדוקים ליבואני רכב כאלה ואחרים.

מנגד, רכישה של חברה קטנה יותר או הקמת חברת ליסינג לא תתאים להיקפי המכירות הגבוהים, שאליהם מכוונת בטר פלייס. הדו"ח של דויטשה בנק, שסקר לאחרונה את התוכנית העסקית של החברה, מעריך כי היא מתכוונת להשיג 14 אלף לקוחות כבר בסוף 2012, שהיא שנת הפעילות המלאה הראשונה. עד סוף 2016 החברה מתכננת להגיע ליותר מ-100 אלף לקוחות. יצויין כי בטר פלייס הצהירה עד כה על 100 אלף מכירות מתוכננות בתקופה האמורה בישראל ודנמרק יחדיו.

במילים אחרות כבר לאחר שנה אחת שואפת החברה לנהל צי שלא היה מבייש חברות ליסינג ותיקות שפועלות בענף כבר יותר מעשור. זוהי משימה שאפתנית מאוד.

מחלקים סוכריות לחברות הליסינג

יש להניח שכדי לקצר הליכים ולעמוד ביעדי המכירות, שחיוניים להשגת מאסה קריטית של משתמשי רכב חשמלי ולהצדקת ההשקעה בתשתית ואת ההתחייבויות מול יצרני הרכב (רנו במקרה זה), תצטרך בטר פלייס להציע לחברות הליסינג, וללקוחותיהן מקרב ציי הרכב, חבילה נדיבה של תמריצים נדיבים ובונוסים מעשיים יותר מהבטחות לעתיד ירוק יותר או חסינות מפני מחירי הדלק.

החבילה הזו תצטרך מן הסתם לכלול את שלושת מרכיבי היסוד, שמעצבים כיום את תמהיל הרכישות של שוק הליסינג הישראלי: מחירי רכב אטרקטיביים (כלומר הנחות לחברות הליסינג מהמחירון הרשמי), ערך גרט יציב לרכב בתום התקופה ושווי שימוש אטרקטיבי ללקוח. הטיפול בשני הנושאים הראשונים מופקד בידי מקדם המכירות הגדול והפעיל ביותר של בטר פלייס בישראל עד כה שהוא משרד האוצר.

אם משקללים את שינויי המס במסגרת המיסוי הירוק ואת השפעתם על המכוניות בקבוצה העיקרית אליה מכוונת בטר פלייס הטבת המס לרכב חשמלי עומדת על כ-60% והיא מורכבת ממס קניה בגובה 10% בלבד, לעומת 83% במשפחתית רגילה, בניכוי ההטבה הירוקה הממוצעת שניתנת כיום לרכב בנזין בקטגוריה.

הפחתה בשווי השימוש

ההטבה הכוללת לרכב חשמלי שווה בסביבות 9,000 דולר בעלויות ליבואן. בהנחה שמפרידים את הסוללה ממחיר הרכב ובונים סביבה אופרציית מימון עצמאית - וזה כבר נושא לכתבה נפרדת - נותר הרבה מאוד בשר שממנו אפשר לתת לחברות הליסינג הטבות והנחות תחרותיות (בהשוואה למשפחתיות רגילות). זאת, כמובן, בהנחה ש"בטר פלייס" אכן תחליט להצטרף למשחק המוכר של קיבוע מחירון רשמי גבוה לצורך מתן הנחות למוסדיים ובהנחה, שהיא לא תחלק ללקוחות את המכוניות בחינם.

ההטבה השנייה, שעליה עובדים באוצר בימים אלה, היא הפחתה משמעותית בשווי השימוש החודשי של רכב חשמלי, שתהיה כנראה גבוהה לפחות כמו ההטבה הקבועה שתינתן החל מהשנה הבאה על שווי השימוש על רכב היברידי (500 שקלים בחודש).

מדובר בתמריצים לא מבוטלים אבל הם עדיין לא מנטרלים את המוקש של ערך הגרט, כלומר מחיר הרכב כמשומש בתום תקופת הליסינג. בבטר פלייס אומרים שהביקוש לרכב חשמלי בשנים הראשונות יעלה משמעותית על ההיצע ולפיכך ייווצר בארץ שוק טבעי של יד שנייה לרכב החשמלי, שישמור על ערך הגרט.

אפשרות סבירה יותר היא שבטר פלייס תצטרך להציע חוזים של רכישה עצמית של הרכב במחיר מוסכם בתום התקופה, מה שנקרא בענף הרכב BUY BACK ואז לשווק אותם עצמאית. זוהי מלכודת לא קטנה, שיבואנים רבים טובים נפלו בה, והיא רק מוקש אחד מני רבים, שמחכה לבטר פלייס בשוק הרכב הישראלי. ברוכים הבאים לעולם האמיתי. *