איך מגשימים את החלום להרחיב את העסק לארה"ב?

רבים מנסים להרחיב את עסקיהם לארה"ב אבל מעטים מצליחים ■ ולא בכדי - הישראלי הממוצע נוטה להיות אימפולסיבי מדי ■ איך קופצים למים העמוקים וגם מצליחים?

חרף המשבר הכלכלי שארצות הברית עוברת, חרף השיח הציבורי כי ארצות הברית היא אימפריה שנמצאת בתהליך שקיעה - יזמים ואנשי עסקים ישראלים רבים עדיין חולמים להתרחב אל ארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות ולעשות בה עסקים.

הליקוי הגדול של הישראלי הטיפוסי המבקש לכבוש את ארצות הברית מונח בתהליכי הכנה והמודיעין, שבדרך-כלל אינם מספקים וחושפים אותו - בסופו של יום - להפסדים כספיים לא מעטים.

על התובנה: Fail to prepare and prepare to fail, חותמים כל המרואיינים בכתבה זו, הקובלים על כך שאיש העסקים הישראלי הממוצע הנושא את עיניו אל מימוש החלום האמריקני נוטה להיות אימפולסיבי מדי, מתנהג בצורה עדרית, מאלתר, מתחיל לרוץ לפני שהוא לומד ללכת, לא שקול מספיק, ומתעלם ללא הרף ממקורות ידע חשובים שעומדים לרשותו - לפני שהוא קופץ למים העמוקים מאוד של הרחבת העסקים שלו לארצות הברית.

עורך דין מייקל בן שטרית, שותף במשרד עוה"ד אקרמן סנטרפיט, המתמחה בסיוע לעסקים נכנסים לארצות הברית; מאיר שביט, מנכ"ל אקסלנט פתרונות, המתמחה בפתיחת שווקים בחו"ל; רואה החשבון פיליפ שטיין, מלווה עסקי ישראלים ומומחה למיסוי בארצות הברית; ג'רי שטוך, מנהל נציגות מדינת ניו יורק בישראל; עורך דין משה כאהן, המסייע לאנשי עסקים וחברות בעריכת עסקיהם בארצות הברית; ושרווין פומרנץ, מנכ"ל עתיד אי.די.איי, המייצגת את מדינות דנוור פנסילבניה, אילינוי אוקלהומה וניו מקסיקו בישראל - משרטטים ליזם הישראלי ש"לבו במערב", שש המלצות מעשיות בסיסיות שיש בכוחן לסייע לו למקסם סיכויים ולמזער סיכונים. כתבה אופרטיבית.

1. לנצל את התחרות בין המדינות

קיראו עוד ב"גלובס"


"לחפש את המדינות שסובלות הכי הרבה מהמשבר הכלכלי"

שטיין: "קיימת תחרות בין המדינות השונות בארה"ב, כשכל מדינה עושה מאמץ למשוך את המשקיעים מבחוץ דווקא אליה. אנשי עסקים ישראלים נוטים לרוץ כברירת מחדל לברוקלין, ללוס אנג'לס או לעמק הסיליקון, בגלל שיש שם ריכוזים גדולים של ישראלים, כשהרבה יותר נבון לעשות 'שופינג מדינות'.

"ההמלצה שלי היא להתבונן על הכותרות ולחפש את המדינות שסבלו וסובלות הכי הרבה מהמשבר הכלכלי, כי דווקא הן 'מזיעות' יותר לטובת בעל העסק על-ידי הורדה משמעותית של מס חברות והטבות אחרות. למשל, ניו ג'רזי היא מדינה ששווה לבדוק את ההשקעה בה כי היא סובלת מגרעון עצום. באחרונה הוחלף שם המושל, והוא עצמו עושה מאמצי-על להעניק תמריצים לעסקים ולהשקעות מחו"ל.

"טקסס היא מדינה נוספת שכדאי לאיש העסקים הישראלי לבחון ברצינות, כי זוהי מדינה שמאז ומתמיד רצתה להיות שונה ולהתבלט והיא נתפסת בארה"ב כמעין 'מדינה בפני עצמה'. הטקסנים מאופיינים בגאוות יחידה וביצר תחרותי מפותח והמיינדסט שלהם הוא: 'לא נחכה לאובמה כדי לתת את התמריצים, נעשה את זה בעצמנו".

"לדוגמה, בטקסס יש הטבות מס שונות כמו היעדר מס על יחידים, כלומר טקסס היא אחת המדינות שבהן משלמים רק מס פדרלי ונמנעים ממס למדינה עצמה. אותו עקרון של 'שופינג מדינות' יפה גם לעריכת 'שופינג ערים' מסוימות בארה"ב. גם כאן ההמלצה היא 'חפש את הערים שמצבן הכלכלי נחות. למשל, ניו ארק (בניו ג'רזי) מצויה היום במצב כזה והיא מציעה הזדמנויות מעולות למשקיעים מבחוץ".

רו
 רו

רו"ח פיליפ שטיין, מומחה למיסוי בארה"ב

2. להשקיע בנדל"ן בצורה סלקטיבית

"אחת השגיאות היא השקעה פסיבית ע"י רכישת נדל"ן מניב"

בן שטרית: "מחירי הנדל"ן בישראל עלו מאוד בשנים האחרונות ויש ישראלים שמסתובבים בהרגשה שהם יודעים לעשות כסף מנדל"ן. היום הם רצים להשקיע בנדל"ן בארה"ב, כי יש היום הזדמנויות של נכסים זולים. "אחת השגיאות העסקיות היא, שהם מבצעים השקעה פסיבית על-ידי רכישת נדל"ן מניב, כשמנקודת מבט עסקית חכם יותר להבנות את ההשקעה ולהפוך אותה לאקטיבית.

"השקעה אקטיבית בנדל"ן היא לא רק לקנות נכס, אלא גם להפוך אותו לעסק תחת שם חברה, עם תכנית עסקית שמדגימה מה אתה הולך לעשות אתו, כיצד אתה הולך לפתח אותו, מה אתה הולך לשפץ בו וכמה אתה מתעתד להשקיע בו. "השקעה אקטיבית בנדל"ן מעניקה לך הטבות משמעותיות. מעבר לכך, היא מציידת את המשקיע באופציות לוויזת עבודה או לוויזת עסקים, וניתן לקבל עליה החזרי מס בשיעורים מגוונים, כפונקציה של המיקום".

עו
 עו

עו"ד מייקל בן שטרית, מתמחה בסיוע לעסקים הנכנסים לארה"ב

"הישראלי הטיפוסי קונה נדל"ן כי התשואה גבוהה על הנייר"

שטיין: "הטרנד של הישראלים לקפוץ על הזדמנויות נדל"ן בארה"ב הולך ומתחזק. הם רואים מחירים זולים וישר קופצים על העגלה. למשל, אני רואה שהמשקיע הישראלי הטיפוסי קונה נדל"ן רק כי התשואה גבוהה על הנייר.

"למעשה, הישראלי מגיע עם הלך מחשבה: 'בארץ התשואה נמוכה גם על הנדל"ן וגם על הכסף. בארה"ב מחירי הנדל"ן כל-כך נמוכים, מה כבר יש לי להפסיד'. בפועל, השוק בארה"ב עוד לא התעורר וקיים דיסוננס עצום בין ההסתכלות של הישראלים והאמריקנים על המשבר. מנקודת המבט של האמריקני, הכלכלה נמצאת עדיין במנהרה חשוכה שלא רואים אור בסופה. הישראלי, לעומתו, משוכנע שהמשבר הכלכלי מאחורינו ומתוך ההטיה הזו הוא נכנס להשקעות נדל"ן שגויות.

"למשל, אני רואה הרבה ישראלים שממהרים להשקיע בנכסים בפלורידה שם המחירים ירדו חזק, אבל הם לא לוקחים בחשבון שמלאי הנכסים הריקים במדינה הזו עצום ושקשה למצוא שוכרים יציבים לאורך זמן (גם אם מצאת שוכר, סיכוי גבוה שהוא יעזוב אחרי חודשיים לטובת נכס זול יותר). כך הישראלי מוצא את עצמו עם נכס ריק ועם שוק מדשדש, כשהרכישה שלו נעשתה על הלוואות ועל בשיעורי ריבית שעלולים להשתולל כשהאינפלציה בארה"ב תעלה".

3. להעביר כספים בצורה זהירה לבנקים

"לבטח חשבונות בנק פרטיים ועסקיים דרך ה-FDIC"

שביט: "אם יזם או איש עסקים רוצה לוודא שהכספים שהוא מעביר לחשבונות בנק (פרטיים או עסקיים) בארה"ב לא יתנדפו כפי שקרה במשבר האחרון, כדאי לו לבדוק את האפשרות שמציע ה-FDIC (Federal Deposit Insurance Corporation).

"מדובר בגוף ממשלתי עצמאי שמבטח חשבונות בנק פרטיים ועסקיים, עד 250 אלף דולר בבנקים מסוימים, כשהביטוח הוא פר-חשבון ולא פר-אדם. לכן, מומלץ לאדם שרוצה להעביר מיליון דולר לבנק בארה"ב לפצל את הכסף בארבעה חשבונות שונים, כך שכל אחד מהם לא יעבור סך של 250 אלף דולר. ביטוח זה לא מכסה מניות וקרנות נאמנות, אבל הוא כן מבטח חסכונות, כספי עו"ש ופנסיה".

מאיר שביט / צלם עינת לברון
 מאיר שביט / צלם עינת לברון

מאיר שביט, מנכ"ל אקסלנט המתמחה בפתיחת שווקים בחו"ל

"לפצל חשבונות, עד תקרת הביטוח ובכמה בנקים"

שטיין: "ישראלים חייבים לדעת שכשבנק בארה"ב פושט רגל, זה קורה בדרך-כלל באופן פתאומי וללא הודעה מוקדמת. קצת לפני פרוץ המשבר הכלכלי זה קרה לחברה שלנו עם חשבון אמריקני שהיה בו כ-140 אלף דולר.

"בזמנו ה-FDIC היה מבטח סכומים של עד 100 אלף דולר (אחרי המשבר הכלכלי העלו את התקרה המבוטחת ל-250 אלף דולר), כך שטכנית היינו חשופים להפסד של 40 אלף דולר. המלצה שלי היא לא רק לפצל את החשבונות, אלא לפצל אותם לכמה בנקים".

4. לרשום את החברה במדינה הנכונה

"הכי טוב לרשום חברה בדלוור, בלי קשר למיקום העתידי"

פומרנץ: "לחברות או ליזמים ישראלים שרוצים לרשום חברה בארה"ב כדאי לבצע את הרישום במדינת דלוור, מבלי להתחשב במיקום הפיזי של החברה העתידית. את הרישום הפורמלי כדאי לבצע דווקא בדלוור ממספר סיבות: ראשית, המיסוי במדינה הזו נמוך בסדר גודל של 20%-25% יחסית למדינות אחרות בארה"ב.

"שנית, בדלוור קיים Chancery Court, בית דין שמיועד במיוחד לאנשי עסקים. כלומר, אם עולות בעיות משפטיות עם החברה בעתיד, ניתן לגשת לבימ"ש מיוחד זה, בו מוצבים שופטים שהם גם אנשי עסקים. היתרון בבית דין כזה ברור מאליו: שופטים כאלה מבינים היטב את המטריה העסקית, את השפה ואת הבעיות ולא רק את ההיבטים המשפטיים.

"כתוצאה מכך כל התהליך מהיר יותר ומצמצם את הסיכונים של החברה בחשיפות משפטיות. את הרישום של החברה ניתן לבצע באינטרנט, כשמזכירות המדינה של דלוור פתוחה עד חצות כל יום. המשמעות היא שאם תוך כדי הרישום באינטרנט יש לך שאלות בשש וחצי בבוקר, יש לך עם מי לדבר שם בטלפון".

שרווין פומרנץ / צלם אוריה תדמור
 שרווין פומרנץ / צלם אוריה תדמור

שרווין פומרנץ, מנכ"ל אי.די.איי המייצגת את מדינות דנוור בישראל

5. להיעזר בנציג המדינה בישראל

"לכל אחד יש בן דוד או חבר בארה"ב אז הוא קופץ למים"

שטוך: "אני ממליץ ליזמים ישראלים שעומדים להתחיל פעילות עסקית בארה"ב לגשת לרשויות הממשלתיות ולברר, עוד לפני שהם נוקפים אצבע, מהם התמריצים וההטבות שעומדים לרשותם. אני יודע שזה נשמע טריוויאלי, אבל מניסיוני בשטח זוהי אחת השגיאות הכי נפוצות שאני נתקל בה אצל ישראלים, כי כאן לכל אחד כמעט יש אח או בן דוד או חבר בארה"ב והנטייה היא לקפוץ ישר למים ולהקים שם עסק, תוך החמצה של זכויות שיש להן משמעות פיננסית גדולה.

"לדוגמה, לו היה ניגש אליי יזם או איש עסקים שרוצה לפתוח עסק במדינת ניו יורק, הוא היה יכול לקבל ממני בתנאים מסוימים הטבות כמו הכשרה של עובדים לחצי שנה, מימון לשיפוץ מבנים והתאמת אתרים, וכן זיכוי מס על כל מה שמושקע בכסף לתקופה שבין שנה עד חמש שנים. בארץ פועלים היום 10 נציגים של מדינות שונות (קונטיקט, פנסילבניה, ויסקונסין, אוהיו, וירג'יניה, דלוור, פלורידה, מרילנד וניו יורק).

"מבחינת איש העסקים הישראלי, הנציגות של כל מדינה צריכה להיות התחנה הראשונה לפני שהם מנתרים מעבר לים. הרבה פעמים, כנציגי מדינות ארה"ב בארץ, אנו מגלים את האנשים הללו 'לאחר מעשה', לאחר שהם כבר רכשו, קנו, השקיעו ושדרגו עסק בארה"ב וחבל מאוד שכך, כי הם מחמיצים דולרים שהיו יכולים להיות מוזרמים היישר לכיסם. מבחינת הממשל התפיסה כלפי היזם מבחוץ היא: 'אם לא התייעצת/פנית/ביקשת והקמת את הביזנס לבד ועל דעתך העצמאית, למה בכלל שאתן לך מימון?'.

"כדאי לדעת שבהיי-טק או בפרויקטי מו"פ, שבהם התעשייה מתחברת לאקדמיה (למחקר אוניברסיטאי), החברה הישראלית יכולה להכניס לכיסה 25%-50% מהיקף הפרויקט, אם היא פועלת נכון כי במקומות מסוימים הממשל לוקח על עצמו חלק משמעותי מהסיכונים. לחברה הישראלית שעוסקת במו"פ זה היה יכול להשתלם מאוד מבחינה עסקית, למה לוותר על זה?".

ג'רי שטוך / צלם איל יצהר
 ג'רי שטוך / צלם איל יצהר

ג'רי שטוך, מנהל נציגות ניו יורק בישראל

6. להפנים שאמריקנים אוהבים אמריקנים

"אי-אפשר להגיע ישר לצ'רמן כי 'הוא היה שכן של אח שלי'"

כאהן: "לאיש עסקים ישראלי טיפוסי קשה מאוד להפנים שיש פער מנטלי רציני בינו לבין עמיתו האמריקני. מאחר שבארץ אנו שואבים את התרבות מארצות הברית, וכיוון שהוא דובר את השפה האנגלית ברמת שפת אם, הוא סבור בטעות שהוא יכול להיכנס ישר לאינטראקציה טובה עם עמית אמריקני ו'לעשות ביזנס'.

"בפועל, מדובר במנטליות עסקית שונה לחלוטין שחייבים ללמוד את כל הניואנסים הדקים שלה כדי להתקדם בעסקים כמו שצריך. בלי 'להיכנס לראש' של איש העסקים האמריקני, עסקאות לא יצליחו לצאת לפועל.

"לדוגמה, ישראלי עלול לקשור את הנטייה של האמריקנים לדבר בסופרלטיבים - 'אנחנו הכי מובילים', אנחנו הכי טובים' וכו' - עם 'היתר' מצדו שלא לדייק בנתונים, אבל די בחוסר דיוק אחד כזה בברושור או בתכנית העסקית כדי לשרוף את הביזנס.

"הישראלים גם לא מבינים שאי-אפשר, אי-אפשר לעשות קיצורי דרך בהיררכיה העסקית של מקבלי ההחלטות בפירמה האמריקנית, אי-אפשר לעקוף גורמים בדרך ולהגיע ישירות אל הצ'רמן כי 'הוא היה פעם שכן של בן דוד שלי'.

"כשל נוסף בהבנת הפסיכולוגיה של איש העסקים בארצות הברית היא, שהישראלי לא מפנים כי האמריקנים אוהבים לעשות עסקים עם אמריקנים. המשמעות היא שעליך להצטייד בנציג שיש לו כתובת בארה"ב (תופעה שמתעצמת יותר בעסקי ענף הביטחון).

"כל הדברים הללו לכאורה ידועים וטריוויאליים, אבל אני רואה שהישראלים נופלים עליהם פעם אחר פעם, כאמור, בגלל תחושה שגויה שהם מכירים את התרבות ואת השפה. איש עסקים ישראלי שלא מבין את דקויות הפסיכולוגיה והמנטליות של עמיתו האמריקני, יתחיל את העסקה אבל מהר מאוד ימצא את עצמו נתקל בקיר מבלי להבין אפילו מה עצר אותו. האמריקנים לא יתעכבו 'לחנך' את איש העסקים הישראלי על כשליו, אלא פשוט יקומו וילכו".