חופשיים על הבר

שייקר, שמדמה בר וירטואלי שבו יכולים משתמשי פייסבוק להכיר זה את זה, קטפה את המקום הראשון והוכתרה כסטארט-אפ המבטיח ביותר במערב מבין השלושים שהתמודדו. הכסף יגיע לבנק, אבל המזכרת כבר לא תיתלה על הקיר. "הסתובבתי עם הצ'ק בשדה התעופה", משחזר מאור, "ועצרתי בדיוטי פרי כדי לקנות לחברה שלי בושם. אני מסובב את הראש, והוא נעלם. אולי מישהו חשב שאפשר באמת לפדות אותו".

אקורד סיום נאה וסמלי לבלגן שא*פיין אתכם בתחרות הזו.

מאור מחייך. "כי אנחנו ישראלים, נו. הפרזנטציות שהצגנו לשופטים באמת התנהלו בבלגן. בראשונה הקמנו תפאורה של בר על בימת התחרות, כדי להמחיש את תהליך הסוציאליזציה שעובר על המשתמשים בשייקר. שאלו אותנו איך תקימו, איך תפרקו, ואמרנו בביטחון כזה, 'היינו חיילים, יהיה בסדר', למרות שאני בכלל מממר"ם. ומי שעזרו לנו היו אנשים מהקהל".

התפאורה עוד הייתה החלק הקל.

"נכון. כלום לא עבד, החבר'ה שנועדו להדגים בילוי על הבר לא הבינו מתי תורם, וכשהם עלו זה כבר נראה מאולץ. ואז אנחנו עולים ואין מוזיקה. הרגשנו נורא".

אפשר להבין.

"בסיבוב השני של הפרזנטציות קרה דבר יותר גרוע. המחשב לא עלה. כמו ישראלים, הורדנו את החומרים בדקה התשעים, ופתאום רגע לפני העלייה לבמה המסך שחור. מת. בזמן שלקח לו לעשות ריסטרט, וזה לקח המון זמן, חיבקתי את גד, אח שלי (ממייסדי שייקר, העוסק בשיווק החברה בארצות הברית), ואמרתי לו: 'מה זה חשוב טק-קראנץ', העיקר הסיבוב שאנחנו עושים אצל קרנות ההון סיכון פה'. ואז כשעלינו כבר לא היה אכפת לנו מכלום. דיברנו בכיף, וזה עבר מעולה. וזה אחרי שבאחת החזרות עוד העירו לנו שאנחנו משעממים ושנתמקד בלהעביר את החוויה במקום את המוצר".

למה ניגשתם לתחרות אם מה שחשוב זה הקרנות?

"שמענו הרצאה של רועי אדלר מ'סולוטו', שסיפר על הזכייה שלהם בטק-קראנץ' בשנה שעברה, והחלטנו לנסות, מה שאומר לחפש אנשים שמכירים אנשים, שיגידו לאנשים שקובעים מי נכנס לתחרות להעיף מבט בשייקר. נכון שלכאורה מסתכלים על כל המועמדים, אבל את יודעת איך זה. טק-קראנץ' נותנת חשיפה גדולה בארצות הברית, וזה דבר משמעותי לכל סטארט-אפ ישראלי שרוצה להצליח בחו"ל. ישראל זה אינקובטור, זה 'לה לה לנד', ובארצות הברית הדברים ממש עפים. אתה מתחיל לעשות קשרים ומגלה שכל אחד שם הוא דירקטור איפשהו".

שלא לדבר על השופטים בתחרות, שנמנים עם בכירי פייסבוק וגוגל.

"נכון. עם חצי מהשופטים נפגשנו אחר כך לשיחות על השקעה, ואני יכול לומר שאהבו אותנו מאוד".

בעיקר מייקל ארינגטון, המייסד והעורך היוצא של הבלוג, שהצהיר במעמד הזכייה שהוא מעריץ שלכם ושהוא מתכוון להשקיע בשייקר באמצעות קרן ההשקעות שפתח, מה שעורר ביקורת על ניגוד האינטרסים שלו. זה גרם לכם נזק?

"מריסה מאייר מגוגל, שהייתה גם בחבר השופטים, לא צריכה את ארינגטון כדי להחליט איך להצביע, ואנחנו נבחרנו פה אחד".

ניר אורן, סמנכ"ל השיווק: "ארינגטון אמר מה שאמר על הבמה. עם טקט, בלי טקט, בזאת זה מסתכם. אנחנו מעדיפים לא להיכנס לזה יותר מדי".

עופר רונדשטיין, מייסד וסמנכ"ל טכנולוגיות: "כל מי ששפט בתחרות מושקע בחברה אחת לפחות מבין הפיינליסטיות. כל שופט שהציג את עצמו בזמן התחרות אמר באיזו חברה הוא מושקע ושהוא חושב שהיא חברה מצוינת. שייקר לא שונה מכל חברה אחרת. זה המשחק, ואין לנו שליטה עליו. אנחנו מצדנו לא עשינו שום דבר חריג".

"חוץ מלהעביר מעטפות", מעיר אריק בן ארי, שאחראי (יחד עם אלדד אבל) על תחום הגרפיקה, וכולם מתגלגלים מצחוק.

אגב, ארינגטון באמת מתכוון להשקיע בכם?

מאור: "בואי נאמר שזה בהליכים. ובכל מקרה לא מדובר בהשקעה של מיליוני דולרים".

"תגידי 'פגשתי אותו בשייקר'"

החוויות של מאור ושל שאר המייסדים שנשארו בארץ מאפשרות הצצה אל אחורי הקלעים של סטארט-אפ שמפלס את דרכו במטרה להיות הדבר הגדול הבא ברשת. תשעה מייסדים יש לשייקר. "זה יותר מתאים לשותפות בבר מאשר לסטארט-אפ", מודה מאור, "אבל במקרה שלנו זה עובד טוב".

הפגישה איתם נערכת במטבח שבמטה החברה, הממוקם בבניין משרדים מפויח ברחוב שוקן. חדר ישיבות מסודר עדיין אין, ואנחנו יושבים לצד בקבוקי ויטמינצ'יק, שוקולד השחר ונוטלה, כשבקבוק קולה קשור בחבל משמש מעצור לדלת, ממש כמו בצבא. שני כלבים שבעליהם עובדים בחברה משוטטים בין החדרים ומעניקים למקום אווירה ביתית. כל כך ביתית, שאפילו שלט לדלת לטובת המבקרים הזרים עדיין אין. רק ציור קומיקס גדול על אחד הקירות, המתאר פיל וירטואלי שנמכר ב-2.5 מיליון דולר, מסגיר את ההומור ההייטקיסטי שמאחורי דלת הזכוכית.

את קיומה של החברה בכניסה לבניין מסמנת תיבת דואר ועליה השם "סצנה 53", שמה הרשמי של שייקר, שניתן בעקבות מגוריהם של חמישה ממייסדי החברה בבניין מספר 53 באחד מרחובות פלורנטין. הדייר השישי, אגב, הוא עמי בן נתן, גיסו של מאור, שהצטרף לחברה מעט אחר כך. כמו שמציין מאור בסיפוק: "נפוטיזם זה דבר חיובי כשהוא עובד".

בבניין הזה גם עבדתם לפני שעברתם למשרדים האיך-נאמר מסודרים שלכם, אני מזכירה בעודי בוהה במכשיר הכושר הניצב לו באמצע אחד החדרים. מתברר שפתחתי פתח למורשת קרב מרשימה. פגישות בסופי שבוע, מרתונים ליליים על פיתות וחומוס ו"התפרעויות" עם חטיפי טים טם. "הם עשו לי בלגן בבית וחיסלו לי את הנספרסו", קובל מישר מאירי, שרבות מהפגישות התקיימו סביב שולחן גדול בדירה שלו, ואורן עונה לו בחיוך: "זו ממש צלקת, אבל אולי עדיף שתגיד שגמרו לך את הקפה שחור". בן ארי קופץ על ההזדמנות ומציע: "במקום טים טם תכתבי גליליות, שלא יחשבו שהתחלנו עשירים".

לפני שהוקמה החברה רשמית, ביולי 2010, נע כל אחד מחבריה בין לימודים לעבודה בחברות אחרות, ואת הזמן הפנוי הקדיש לרעיון שהגה יונתן מאור אחרי בילוי לילי עם אביו באברקסס צפון. מאירי: "היה ערב מוצלח והם פגשו כל מיני מכרים ואנשים שאף פעם לא יצא להם באמת לדבר איתם. בדרך לאוטו יונתן שאל את עצמו למה ברשת אין מקום כזה. לאבא שלו זה לא היה ממש אכפת כי הוא בדיוק קיבל דוח, אבל יונתן לא הפסיק לחשוב, למה באינטרנט אין מקום שיכול להפגיש אותך עם אנשים שלובשים את הזהויות האמיתיות שלהם ולא זהויות וירטואליות כמו בצ'אטים של פעם?".

יש מצב שהוא לא שמע על פייסבוק?

אדם רכיב, מנהל שיווק וחבר של גד מאור מהמרכז הבינתחומי: "פייסבוק לא עונה על הצורך הזה. הרי עם רוב החברים שלך בפייסבוק את לא באמת מדברת או מצ'וטטת, שלא לדבר על זה שלא תתחילי לדבר שם עם אנשים שאת לא מכירה. אצלנו זה כן קורה. את נכנסת למטרת צ'אט, אבל עם הפרופיל האמיתי שלך. גם הטרמינולוגיה שונה. אחרי צ'אט בפייסבוק תאמרי 'דיברתי איתו'. בשייקר תגידי 'פגשתי אותו'".

לא מדובר בניואנסים?

"בערב החברה הראשון שלנו הלכנו ל'רשת החברתית'. בסצנה האחרונה בסרט מארק צוקרברג מבקש מהאקסית שלו חברות בפייסבוק ולא מפסיק ללחוץ על ריפרש, כדי לראות אם היא עונה. זה בדיוק מה שהרגשנו כלפי פייסבוק. אתה יושב מול המסך ומחכה שיקרה משהו, שיכתבו משהו, אבל אין אלמנטים של שיחה אמיתית כמו אצלנו. למשל, שהדמות שלך, שנושאת עליה את פרופיל הפייסבוק שלך, חייבת להתקרב לדמות אחרת כדי לדבר איתה. דווקא המגבלות הפיזיות שהכנסנו עושות את החוויה לאמיתית יותר. אפשר לעשות דרכנו הכרויות, אבל גם נטוורקינג של כנס עסקי וראיונות עבודה".

יונתן קארס, מייסד ומפתח: "את בטח אומרת לעצמך, כמו כולם, 'איך לא היה דבר כזה קודם, לא יכול להיות שהם המציאו את זה'. אבל באמת שלא היה".

אז לפייסבוק יש סיבה להיבהל?

מאור: "אנחנו לא מחליפים את פייסבוק ולא מנטרלים אותה, אלא בונים אפליקציה שרוכבת עליה. פייסבוק בונה את הקשרים ואנחנו יוצרים על גביהם חוויה אחרת. פייסבוק הכריזה שהשנה היא שנת הריל-טיים, זו גם הסיבה שהם אוהבים אותנו, כי אנחנו יוצרים חוויה אמיתית. הרי גם אם בפייסבוק היו רוצים לקחת פרויקט כזה על עצמם, הם קודם היו נותנים לנו לעשות אותו ואז מחקים. אין להם מה להילחץ מאיתנו, הרי כל כסף שנעשה, 30% ממנו יעבור אליהם".

"אבא שלי לא כזה נחמד"

מה הם מקורות המימון של שייקר? מי הימר ומתי? הראשון שהעז היה זכי רכיב, אביו של אדם, ששם מיליון דולר. רכיב האב, ד"ר למתמטיקה, עשה את הונו בחברת ההיי-טק טריון, שהקים יחד עם אחיו. הפגישה איתו התקיימה בזמן ששקל להיכנס להרפתקת מעריב.

רונדשטיין: "הגענו אליו אחרי תקופה מטורפת, לא יפה להגיד, אבל לא האמנו שתוך כמה חודשים נגיע כל כך רחוק. בנובמבר 2009 הייתי עם יונתן בתאילנד, באיים, ומסתבר שזו הייתה אווירה מאוד פורה לרעיונות. ארבעה חודשים אחרי שחזרנו לארץ היה לנו אבטיפוס שג'ון (יונתן קארס) פיתח. החלטנו ללכת לזכי כדי לראות אם זה שווה משהו בעיני אנשים מבחוץ. באנו בשביל לקבל ייעוץ יותר מאשר בשביל ההשקעה, כי רצינו להבין אם יש סיכוי לגייס".

הוא בטח הסכים לפגוש אתכם בזכות אדם.

אדם רכיב: "במשך ארבעה חודשים הוא ידע שאני עובד על משהו, בלי שהיה לו מושג על מה. לא גיליתי לו כלום. לא יודע כמה רציני הוא התייחס אלי, אבל יכול להיות שהוא אמר לעצמו 'יאללה, אני אפגוש אותם כדי לשמוע סוף-סוף מה יש לבן שלי לספר לי'. אבל זה לא היה סוג של חסד, הצלחנו לסחוף אותו".

הוא התייעץ איתך אחרי הפגישה בארבע עיניים? בסופו של דבר זה בא מהירושה שלך.

רכיב צוחק. "האמת שלא. הוא רק שאל אותי אם הייתי משקיע את הכסף האישי שלי, ואמרתי לו שכן".

מאירי: "כשאדם רק הצטרף, זכי התקשר אליו באיזה ערב, ואדם אמר לו 'אני יכול לדבר איתך אחר כך? אני באמצע העבודה'. היה נראה שאדם מאוד שמח לומר דבר כזה לאבא שלו, כי ניכר שהשיחה הזו קרתה הרבה פעמים בכיוון ההפוך".

עם כל הכבוד לאדם, מה גרם לרכיב להשקיע?

רונדשטיין: "אחרי שעה-שעתיים של דיבורים, זכי אמר שהרעיון מדהים. דיברנו על טווחים קצרים, שתוך שנה אנחנו רוצים להיות עם מוצר בחוץ. הוא אמר, 'אם תעשו 10% ממה שהבטחתם לי, תהיו חברה של מיליארדים'. על הפגישה הראשונה הוא אמר שהוא רוצה להיות חלק מהעניין. שנעזוב את הכול, נתחיל לעבוד והוא ישים את הכסף. לא יכולנו לצפות לתמיכה יותר נלהבת, דווקא כי אנחנו מכירים את התהליכים האלה ויודעים שלוקח חודשים עד שמישהו מוכן לשים עליך כאלה סכומים בהתחלה".

גם מבחינתכם זה היה לקבל החלטה.

"בטח. אף אחד לא שם מיליון דולר אם אנשים לא מחויבים לו ב-100%. זו הייתה החותמת האחרונה מבחינתנו להבין שזהו, אנחנו עוזבים את מקומות העבודה שלנו. לי זה היה מאוד קשה, כי עזבתי את דאבל פיוז'ן, סטארט-אפ שאני הקמתי. התחלנו לחפש משרד ולגייס עוד עובדים, והכול תוך שמירה על סודיות מוחלטת".

אורן: "זה היה הזוי. הגעתי לראיון עבודה והם לא הסכימו להגיד לי מה הסיפור. 'נשמע לך מעניין?'. לא יודע, לא אמרתם לי כלום. 'תכין תוכנית שיווק'. אני לא יודע מה לשווק. בסיבוב השני הם עשו טובה וסיפרו לי קצת, ואחרי זה צלבו אותי שבע שעות עם שאלות. בחיים לא שילמתי כל כך הרבה כסף על חניון".

גם אתה הפכת לכזה?

"יונתן (מאור) השליט משטר טרור של סודיות. כשעיתונאי הצליח להוציא ממני חצי משפט מיותר, ירדתי למטה ותפסתי את הראש בין הידיים, מה עשיתי. ודווקא יונתן היה חמוד ואמר שלא נורא. אבל, כן, הייתה פנאטיות והיא עבדה לטובתנו. וכמה שקשה להאמין, זה עבד גם על גופים גדולים. אמרו לנו, 'מה אתה אידיוט, מה אתה ילד, אתה לא יכול לומר למשקיע שאתה רוצה לפגוש אותו אבל לא יכול להגיד לו מה זה'. ועדיין נפגשו איתנו. ומי שבא לא הצטער".

ואז מגיע רמי ברכה מפיטנגו. זה יותר מלחיץ מלפגוש אבא של שותף.

אדם רכיב: "אבא שלי לא כזה נחמד".

רונדשטיין: "קודם כל רמי ברכה לא בא לפה, אנחנו באים אליו, ולמרות שחלקנו התנסה בגיוסים כאלה בעבר, זה תמיד אירוע מרגש ומלחיץ. האמנו שיש לנו מוצר טוב, והיה לנו את הגיבוי של זכי כמשקיע בפנים ושל אנג'ל נוסף שביקש לא להיות מוזכר והשקיע יחסית בקטן. אבל בסוף אתה צריך למכור, וזה תמיד אתגר".

ואיך הלך?

אורן: "הוא לא נתן לנו לסיים את המצגת, ואמר 'זה מעניין אותנו, בואו נדבר איך עושים את זה'. השעה שהקציבו לנו בלו"ז חלפה והמשכנו לשבת. היה חיבור טוב, ואפשר לומר שהוא האמין בנו מהרגע הראשון. הזהירו אותנו לפני הפגישה שזה לא שלב לקרן, אלא לאנג'ל, ואמרנו לו שאנחנו מחפשים אנג'לים, והוא אמר 'אבל אני אנג'ל, אני אנג'ל'".

פיטנגו הם המשקיע המרכזי?

"הם השקיעו שני מיליון וזכי מיליון. בשני המקרים מדובר בהשקעות שאתה רק יכול לחלום עליהן, ושניהם גם עוזרים לנו עכשיו עם ארצות הברית ועם המחשבות על לאן הולכים".

"לא המצאנו פה את הגלגל"

אז מה התוכניות של השייקרים, ואיך בדיוק הם מתכוונים להרוויח מהן כסף? אז קודם כל, הם מחפשים עובדים, והרבה. אתם מוזמנים להפציץ אותם בקורות חיים. והכי חשוב, מתברר שהפיל על הקיר שהוזכר קודם הוא סוג של חזון יותר מאשר בדיחה. בשייקר בונים על שוק המוצרים הווירטואליים, ובמילים פשוטות: על כך שתקנו בירה וירטואלית בדולר כדי להזמין לדרינק משודרג את מי שתרצו להרשים. אלא שאלכוהול אמיתי מסיר הגנות, וכאן אני מתקשה לראות את הרווח הגדול, למשתמש כמובן. "תיאורטית היית אומרת שהגנות הפרטיות שלך יתגמשו אחרי שני דרינקים", מציע בן ארי, "אבל לא לקחנו את זה למקום הזה".

"את שואלת מי יקנה בכסף אמיתי משקה וירטואלי?", משיב רונדשטיין להרמת הגבה שלי. "זו לא שאלה לגיטימית היום. חברות ששוות מיליארדים עושות היום עשרות מיליוני דולרים בשנה ממכירות כאלה. לא המצאנו פה את הגלגל. המוצר אולי מהפכני, אבל מודל הרווח שלנו מאוד קונסרבטיבי".

האם בישראל של קיץ 2011, שבה אנשים נלחמים על מחירי הקוטג', באמת יכול להתפתח שוק משגשג לסחורות כאלה? ניר אורן משוכנע שכן. "עשינו טסטים עם ארנק וירטואלי. המשתמשים לחצו על אייקון של דולר, לא קרה כלום אבל ניתנה אפשרות לתת פידבק. והתגובות היו מצוינות: תנו לי להלביש את האווטאר שלי בג'ינס, תנו לי להזמין לו משקה מיוחד. היה ברור להם שיצטרכו לשלם על זה".

מכאן הדרך למציאת מפרסמים ונותני חסות לא אמורה להיות ארוכה מדי, למרות שאורן מצהיר שזה עוד לא קורה ושהם הולכים להיות בררנים. "משרדי הפרסום גילו אותנו הרבה לפני העיתונאים, והיו הצעות. אנחנו מנסים למצוא את השותפים הנכונים לדברים הנכונים. אם נחמד למשתמש לשתות הייניקן במקום סתם בירה, נזרום עם זה, כי זה נקי ונחמד. אבל אם נדחוף לו נקניקיות כבאנרים בחוץ זה כבר יהיה פחות מתאים".

לא כל מה שמתאים לישראל מתאים גם לחו"ל.

אלדד אבל: "את זה כבר גילינו מזמן. האווטאר שבנינו הוא דמות עם כמה שיותר עמימות גנרית. אין לה פנים או מאפיינים מיוחדים". "כמו האיש והאישה בסימון של שירותים", מעיר מאור. "ועדיין", ממשיך אבל, "קיבלנו תגובות, למה האישה עם חצאית, למה לגבר יש שיער חלק. בעקבות כמה טסטים שעשינו באוניברסיטאות בארצות הברית נתנו גם אופציה של שיער אפרו, כי טענו כלפינו שציירנו את דמותו של האדם הלבן. גם הבר בגרסה האמריקאית דומה יותר לבר של מלון ופחות של מועדון. יש בו גם קפה ושתייה קלה כחלק מהפוליטיקלי קורקט האמריקאי".

מה זה כל הטסטים האלה, מי היו שפני הנסיונות?

אורן: "בישראל, בעיקר חברים וסטודנטים מהבינתחומי שאדם הביא. הפכנו למארגני מסיבות. אמרנו להם תבואו - יהיו פיצות ובירות, אתם רק תביאו את הלפטופים שלכם ותחתמו על הסכמי סודיות".

וכולם הסכימו?

רכיב: "הם נהנו מזה שהם שומרים סוד וידעו שאחרי זה הם יהיו הראשונים לספר. אנשים שלא הוזמנו נטרפו, למה הם לא".

בקיצור, יצרתם באזז.

מאור: "ולקראת טק-קראנץ' הורדנו אותו חזק, כי פחדנו שזה יהרוס לנו את הסיכוי להשתתף בתחרות. אחד התנאים הוא לבוא יחסית אנונימי ולעשות את ההשקה אצלם. הם לא רצו שמישהו אחר ב-Valley (עמק הסיליקון) יעלה על זה".

רובכם נשארתם בארץ בזמן התחרות. קשה לכסוס ציפורניים מרחוק?

רונדשטיין: "יונתן הכין ללא ידיעתי תמונה שלי בגודל טבעי והסתובב איתה בראיונות אצל השופטים כשהוא מסביר להם שאני מאוד שקט היום, ככה שקצת הייתי שם. וברצינות, הפרזנטציות הועברו בשידור חי באינטרנט ובאנו לראות אותן יחד במשרד בשלוש בבוקר, הזמנו אוכל ופופקורן והקרנו על הקיר".

אורן: "מהרגע שבו עלינו לגמר ועד הרגע שבו הכריזו מי השתיים שעולות לשלב הסופי, עברו ארבע שעות שבהן ניקרנו בישיבה מול המחשבים; ואז הם הודיעו שיכריזו על השתיים לפי סדר אלפביתי, החברה הראשונה הייתה באות P, וכולנו שפוכים, מתחילים לחשב, איפה אנחנו באיי-בי-סי ביחס אליה, ואם יש לנו עוד סיכוי. אחרי שהודיעו שניצחנו. היינו באטרף, חיבוקים, צעקות, כיפים. חצי שעה אחר כך עלינו לסקייפ עם החבר'ה בארצות הברית והרמנו יחד כוסית".

איזו בגידה במוצר. הייתם צריכים לעלות בשייקר.

מאור מתקומם: "אני כמעט אף פעם לא משתמש בסקייפ. במקרה זה התאים. לפני טק-קראנץ' נסעתי עם גד לפסטיבל 'ברנינג מן' בנבאדה, כי שמענו שמגיעים לשם הייטקיסטים בכירים ורצינו להתמנגל לקראת ארצות הברית. יצאו מזה הכרויות עם שותפים בקרנות הון סיכון, עם בכירים בגוגל ועם מי שעשה לנו את המוזיקה לאפליקציה. אנחנו לא מנסים להחליף את המגע האנושי, אלא להשלים אותו".

עד שיגיע האקזיט?

"כמו כל סטארט-אפ, גם אנחנו יכולים לא להצליח, ומבחינה סטטיסטית הסיכוי שלנו להיכשל גדול מהסיכוי שנצליח. אבל אם נצליח, שינינו את הדרך שבה אנשים עושים סוציאליזציה ברשת, וזה דבר גדול. אם הייתי מחפש אקזיט מהיר וקטן, כבר הייתי משיג אותו. אבל אני לא קם בבוקר בתחושה של אני הולך לעשות הרבה כסף, אלא בתחושה של אני הולך לעשות מהפכה".