הנקראות ביותר

מתווכי דירות בת"א חוגגים: גובים עמלות, מעגלים פינות בנוגע למטראז' ולא מחזירים טלפונים ללקוחות

אם פעם מישהו חשב שהאינטרנט יחסל את מקצוע מתווכי הנדל"ן בתל אביב, הרי שהביקוש לשירותיהם גדול כיום מתמיד. כמה לא מפתיע שכמה מהם מנצלים לא אחת את המצוקה לתאוות בצע ושירות מחפיר. איתי רום, מגזין G - תמונת מצב

מתווכי הדירות באיזור המרכז, אלה שניבאו להם שנים שחונות בעקבות פריחת אתרי התיווך באינטרנט, נמצאים, מתברר, באחת התקופות הטובות ביותר שידעו מעולם. כך עולה מכתבה המתפרסמת במגזין G של "גלובס". [מנוי למהדורה המודפסת] [לעיתון הדיגיטלי]

אם פעם העמלה הנהוגה בענף מאז ומתמיד - 2% מהיקף העסקה - הייתה יורדת לאחר שהקונים היו מנצלים את מצוקת המתווכים בימי המיתון ולוחצים לקבל הנחה, כיום המצב הפוך. בכתבה מסופר, למשל, על ירון, צעיר תל אביבי, שהחליט לסיים את עידן הדירות השכורות בחייו ופצח בחיפושים אחר דירה לקנייה בדרום ת"א, בתקציב צנוע יחסית של עד 100 אלף דולר.

לאחר חיפושים לא מוצלחים במיוחד החליט ירון לפנות למתווך דירות שידוע כאחד המקושרים באזור. שלא כנהוג בענף בדרך כלל, דרש המתווך את שכרו במספרים, ולא באחוזים מסך העסקה העתידית: 5,000 דולר. כעבור מספר שבועות שידך המתווך לירון דירה כלבבו באזור פלורנטין, במחיר מציאה של 70 אלף דולר בלבד. מחיר שירותיו של המתווך, לעומת זאת, התברר כרחוק מאוד ממחיר מציאה, ונאמד בלמעלה מ־7% ממחיר הדירה - יותר מפי שלושה מהמקובל.

"האינטרנט ממש לא פגע בנו"

מתווכי הדירות, מתברר, ממש לא מודאגים מצמיחתם של אתרי אינטרנט כמו "יד 2" ו"הומלס", שמציעים לציבור נגישות לאין־ספור מודעות שבעבר היו בגדר מידע מסווג. "האינטרנט ממש לא פגע בנו", מסביר אלון דהאן, המנהל את "סוסייטי נכסים" מ־1983. "פעם בן אדם שחיפש דירה היה צריך לפתוח את 'ידיעות' או את 'מעריב', מוצא את מה שהוא רוצה, ולא צריך את המתווך. החיפוש היה פשוט. היום הוא צריך לפתוח גם את 'הומלס' ואת 'יד 2' ואת WINWIN ואת כל שאר הדברים, הוא צריך להיכנס לעשרות מאגרים כדי למצוא את אותה דירה - אז הוא מעדיף להיכנס למתווך, שמרכז לו את הכול. אם המתווך מקצועי הוא יודע מה שווה ומה לא שווה, אילו דירות טובות ואילו לא".

נחמן שכטר, יו"ר ארגון המתווכים הארצי מלד"ן, אומר שרק בתל אביב פועלים כ־2,500 משרדי תיווך, ועוד כ־4,000 מתווכים שעובדים באופן עצמאי מהבית. כ־30 משרדים חדשים נפתחו בעיר בשנה וחצי האחרונות בלבד, וההערכה בארגון היא כי מחזור עמלות התיווך זינק בשלוש השנים האחרונות בכ־30%.

"חברי מלד"ן בתל אביב", מספר שכטר, "לוחצים עליי לספק להם סוכני משנה. ברגע שיש בקשות כאלה, זה אומר שיש הרבה עבודה. בוא נגיד שכשאני מסתובב בין המשרדים התל אביביים אף אחד לא מבקש ממני מטפחת כדי לנגב את הדמעות".

פעם לקוח היה כמו אלוהים

"המתווכים עובדים קשה", מבקש להבהיר אודי לבני, יו"ר סניף תל אביב של מלד"ן ובעלי משרד "אלפא נכסים", "אבל טוב להם היום".

- אתה מסכים לאמירה שבתקופה הזו, בתל אביב, "המתווך הוא המלך"?

"כן, אפשר להגיד".

- המתווכים שולטים בעיר?

"כן. אם יהיה פיצוץ והמחירים יירדו, זה יהיה אותו מצב, אבל הפוך: אתה, כמתווך, תצטרך לרוץ אחרי לקוחות, ודירות יהיו הרבה. היום אתה רץ אחרי דירות, ויש לך הרבה לקוחות. לפני חמש־שש שנים החיזור היה אחר הקונים, כי היו הרבה מוכרים ואף אחד כמעט לא רצה לקנות. אז כל קונה היה מאוד חשוב והיה צריך, מה שנקרא, להצליח לדוג אותו. היום משקיעים בעיקר בחיזור אחר בעלי הנכסים ולא אחר הרוכשים".

- כלומר, לקוח רוכש שהיה מגיע אז למתווך, היה מקבל יחס יותר טוב מהיום?

"כן. אני חושב שלא צריך, בגלל תקופה, להתנהג לבן אדם יותר טוב או לא, אבל באופן כללי, לקוח בתקופה ההיא היה אלוהים. היית נזהר יותר מאשר היום. אם היום הוא אומר לך משהו ומרגיז אותך, אתה יכול להגיד לו להתראות. פעם לא היית אומר לו להתראות".

"יש כל מיני סוגים של מתווכים", אומר רוכש פוטנציאלי שחורש את השוק התל אביבי בחודשים האחרונים. "ישנו המתווך הנודניק, שמתקשר אליך ארבע פעמים ביום ומנסה לשכנע אותך בכוח שהדירה שראית היא דירת חלומותיך, אבל את התקופה הנוכחית מאפיין מאוד 'המתווך הנעלם': כשאתה מצלצל אליו הוא אומר 'טוב שהתקשרת' וכל זה, אבל אם לא תרדוף אחריו הוא לא יטרח להראות לך אף דירה. מרגישים את זה בעיקר באזורי הביקוש הרצחניים כמו מרכז העיר, שם זה הכי גרוע: זה נראה כאילו יש להם כל־כך הרבה לקוחות, שהם לא רוצים להוציא כסף על שיחות יוצאות בסלולרי".

המתווכים לא מכחישים את קיומה של הבעיה, אבל מסבירים: זה לא שאנחנו מזלזלים בלקוחות - אנחנו פשוט קורסים תחת העומס.

"אם לקוח צריך נכס, הוא צריך להתקשר למתווך הרבה", מבהיר את כללי המשחק החדשים נריה יוחננוב, מנהל "כל נדל"ן", משרד הפועל בדרום העיר. "רוב המתווכים פשוט לא זוכרים לחזור ללקוח. יש להם הרבה עומס, יש הרבה ביקוש. אם הלקוח הוא לא נודניק, זה לא מסתדר עם המתווך. מי שרק משאיר הודעה 'תחזור אליי', ובינתיים באים אנשים חדשים, אתה שוכח אותו".

- בימי המיתון בוודאי לא היו שוכחים.

"כן, זה נכון".

לתמרן את המטראז'

העובדה שללא סגירת עסקה יורדת עבודתו של המתווך לטמיון מייצרת שיטות שונות ומשונות להפעלת לחץ על לקוחות, שמלכתחילה מתייחסים למתווך בחשדנות. "במהלך המשא ומתן", מספר תל אביבי המנסה לרכוש דירה בעיר זה זמן רב ועבר לא מעט מתווכים, "הם מפעילים עליך לחצים עצומים. יושבים לך על הראש עם כל מיני טכניקות כמו 'אתה תפסיד את דירת חלומותיך בגלל עשרת אלפים דולר'. אם אתה עקשן, הם יכולים גם לעשות תרגילים על המצפון שלך; למשל, להגיד 'עבדתי כל־כך קשה כדי שתגיע לכאן, אתה לא יכול לעשות לי את זה'. כל מיני דברים כאלה, שבא לך להקיא".

המתווכים, לדעתו, לא רק נהנים מהגאות במחירי הנדל"ן בעיר - הם גם מייצרים אותה: "הם לא מנסים לרסן את המחירים, להפך - הם אחראים לחצי מהניפוח במחירים. הם אומרים למוכרים שהם יסדרו להם עסקות במחיר יותר גבוה, כדי לקבל מהם בלעדיות, ואחר כך לוחצים על הלקוחות לשלם. המתווך בדרך כלל מחמם מאוד את האווירה ואת כל העסק, ולא לטובתך כרוכש. הוא כל הזמן לוחץ עליך ומרעיד את אמות הספים כדי ללחוץ עליך ולנג'ס לך.

"במארס ראיתי דירה שהוצעה במחיר של 400 אלף דולר. החלטתי שזה יקר מדי. המתווך אמר, 'זו דירת חלומותיך, איך אתה מפספס את הזדמנות חייך, יחטפו את הדירה הזאת'. עד היום הדירה הזאת בשוק, והבעלים לא מוריד את המחיר כי כל המתווכים אומרים לו שזה אפשרי".

3,000 דולר במזומן, בשחור

פנקר משוכנע ש"מקצוע המתווך אף פעם לא יוכל להגיע למעמד מכובד".

- למה?

"אני לא רוצה להגיד שמתווך צריך לרמות, אבל יש דברים שהוא חייב לעשות".

- למשל?

"דוגמה קטנה: 95% מהאנשים לא יודעים לקרוא את המטרז' של הדירה. כשמתווך אומר להם שדירה היא 70 מטר, זה תמיד מנופח: במקום 60 המתווך אומר 70. אם תהיה לי, למשל, דירה של 65 מטר, ואני אגיד את זה ללקוח - הוא יחשוב שזה קטן יותר מהדירה שאמרו לו שהיא 70 מטר. אז מתווך חייב לזרום עם זה. מובן שיהיו לקוחות שיודעים לקרוא את המטרז', ואז צריך להגיד להם את הגודל הנכון, אבל כשהלקוח שלא יודע, אם אתה תגיד לו את זה, אתה תהיה בבעיה. אז אנחנו מעדיפים להגיד, 'חדרים גדולים, סלון מרווח, יש מרפסת גדולה שאפשר לשים שולחן גדול'. אם לא, אני לא אמכור לו את הדירה כי הלקוח יחשוב שזה קטן ולא יבוא לראות אותה. זה לא רמאות, אלא לזרום עם ההבנה של הקונים. יש עוד כל מיני דברים כאלה, שקשה לי להאמין שהמקצוע יגיע למצב מכובד".

גם הסיפור הבא לא ישדרג במיוחד את דימויים של המתווכים: זוג צעיר, ששכר לצורך רכישת דירה בתל אביב את שירותיו של מתווך, סיכם עמו על תשלום סטנדרטי של עמלה בשיעור 2%. מה שהשניים לא הביאו בחשבון הוא שבסופו של דבר הם ימצאו את עצמם משלמים אלפי דולרים במזומן למתווך אחר - זה שעבד מטעם המוכרים. "המתווך שלהם מצא דירה שהוצעה לשוק על־ידי מתווך אחר", מספר ידיד של בני הזוג. "הם היו לחוצים על הדירה הזאת ודיברו עם בעלי הבית, שאמרו להם שהם עושים את הכול רק דרך המתווך. אותו מתווך אמר להם שיש לו מספר גורמים שהוא יכול למכור להם את הדירה, ורמז שכדי שהוא יבחר אותם הם יצטרכו 'לשמן את המערכת'. בסוף, מעבר לעמלה שהם שילמו למתווך שלהם, הם שילמו למתווך השני שוחד של 3,000 דולר במזומן, בשחור, כדי שהוא יחליט שהדירה תימכר דווקא להם".

הכתבה מתפרסמת במגזין G. רוצים לקרוא הכל? [מהדורה מודפסת] [עיתון דיגיטלי]