מנטור השל רייחלביץ

אני לא עובדת בתחום המכירות, אבל יוצא לי לא מעט להיפגש, כגורם מקצועי, עם לקוחות פוטנציאליים וקיימים, כשמטרת הפגישות היא למעשה ליצור עניין ורצון אצל הלקוח לסגור עסקה; אני לא מתמחרת, אבל חלק מתפקידי הוא לגרום ללקוח לרצות לקנות. הבעיה שלי היא שאין לי הבנה או כישרון טבעי למכירות. לא חשבתי שזה יהיה חלק מהעבודה, אבל זה מה שיש. אין לי כעת אפשרות להתמקצע וללמוד באופן מסודר, אבל אשמח לעצות כיצד לשפר את יכולת המכירה שלי.

תודה, איילת

שלום איילת,

שאלת את שאלת מיליון הדולר: איך לגרום לאנשים לקנות, ואם נחדד - איך לגרום להם לקנות ממך?

אנשי מכירות מקצועיים, כאלה שיש להם הכשרה וכישרון למכירות, כהגדרתך, יוכלו לספר לך על תהליכי מכירה, טכניקות סגירה, טיפול בהתנגדויות ומודלים שונים. אולם כיוון שאין זה תחום עיסוקך, וגם אין לך האפשרות בשלב זה לעבור הכשרה מסודרת בתחום, עצתי לך היא לעקוב אחר שלושת כללי הבסיס שעומדים מאחורי כל מכירה מוצלחת.

1. אנשים עושים עסקים עם אנשים, ולכן החוק הראשון במכירות הוא: "אם הם יחבבו אותך, אולי הם גם יקנו ממך". כדי שמישהו ירצה לרכוש מוצר, ולרכוש אותו דווקא ממך, עליו ראשית לחבב אותך, להאמין בך ברמה האישית. לכן, אל תהיי יותר מדי פורמלית, ותמיד תחתרי ליצור קשר אישי עם מי שמולך. זה לא אומר שעלייך לחשוף את מתווה חייך, אבל כן כדאי למצוא מכנה משותף שלא קשור למכירה. רק אחרי שתהיה כימיה ביניכם, ורק אחרי שהלקוח ירגיש שאת באמת מתעניינת בו ובמה שנכון וחשוב לו, ניתן להתקדם לשלב הבא. זכרי, אנחנו לא מוכרים, אנחנו מתקשרים.

2. "זה לא מה את אומרת אלא איך את אומרת". זהו הכלל השני. נקודת המוצא שלך כמומחית וכגורם מקצועי היא נפלאה, אולם המסר הכי נכון והכי הוגן ללקוח ייפול על אוזניים ערלות אם הוא לא יתנגן נכון. לכן מאוד חשוב לעשות שימוש בצורכי הלקוח על מנת לתאר את השירות/המוצר שלך; אל תמהרי לספר על התכונות הנפלאות של מרכולתך כמו שהיא נתפסת בעינייך. ראשית, קחי את הזמן להתעניין ולהבין על בוריים ובאופן מלא מהם צורכי הלקוח. אחרי שתביני מה צרכיו, ובמיוחד מה חסר לו כיום, או אז כל שעלייך לעשות, כגורם מקצועי, הוא למצוא במוצר שלך את הפתרונות ואת התרופה לצורכי הלקוח.

3. את יודעת מה היה קורה בלי האמונה. חשוב שתהיה לך אמונה ביכולת המוצר לסייע ללקוח, שליטה ברזי המוצר, והבנה שאת כאן למען הלקוח.

לסיכום, אל תילחצי מחוסר הניסיון וההכשרה שלך, פשוט עקבי אחר כללי הבסיס הללו, ואין ספק שתצליחי.

בהצלחה, השל רייחלביץ

מנכ"ל Heartsell ייעוץ, ליווי וניווט עסקי

גולשי גלובס מציעים לך:

> > לא באמת צריך כישרון כדי למכור. כישרון למכור זה לשקר ולעבוד על אנשים. את צריכה להיות מאוד ישרה, כנה ואמיתית עם הלקוח. אם יש משהו שהלקוח צריך - תסבירי לו בצורה פשוטה ועניינית. אם הוא לא צריך - תעזבי אותו במנוחה.

יאיר

> > לא צריך כישרון. כישרון למכור זה לא לשקר. למכור משמעו לשכנע לקוח פוטנציאלי ברכישת המוצר שלך כאשר יש לו אלטרנטיבות אחרות או שאפילו אין לו צורך בכך. תסתכלי על עצמך ועל סביבתך, ותבדקי אם היית צריכה לפחות מחצית מהדברים שרכשת בשנה האחרונה. בשורה התחתונה, כנות ויושר הם המפתח האמיתי. חשיבה לטווח ארוך חשובה היות שאת רוצה שהלקוח ימשיך להיות לקוח.

עמי

> > איך מוכרים. אין פה קסמים. לדעתי כן כדאי לך לעבור קורס או לפחות לקרוא ספרות מקצועית שעוסקת בתחום, כי ישנן סוגיות כמו התנגדויות, סגירת עסקה ועוד, שתקבלי רק בתחום הספציפי הזה. ישנם לא מעט קורסים, מאמנים אישיים וספרות מקצועית שעוסקים בתחום. מעבר לכך, זה שאת לא מוצגת כאשת מכירות דווקא מהווה יתרון, כי לקוחות תמיד חושדים באנשי מכירות שהם רוצים רק למכור להם, ובצדק.

שאול המלך