מנטור השל רייחלביץ

המיתון משפיע, והעסק שבבעלותי חש זאת היטב: לקוחות מצמצמים את היקף הפעילות או מקצצים את ההוצאה על השירות שלנו. אני מתלבט מה לעשות; כבר קיצצתי בשכר כל העובדים, וברור לי שאני חייב לגייס עוד לקוחות. אני איני פנוי למשימה, ולכן המשמעות היא גיוס איש מכירות שעולה לא מעט כסף כשכר בסיס. האם לחכות עד יעבור זעם, או להסתכן בהוצאה הנוספת על איש מכירות ולקוות שהוא יביא לגידול בהכנסות?

תודה, דניאל

שלום דניאל,

כידוע, במצבי דוחק ומצוקה הגוף מעביר את האנרגיה לאיברים החיוניים על מנת לשמר את קיומו; באקלים קר במיוחד הידיים והרגליים מתקררות כיוון שהגוף מנתב את עיקר הדם לאיברים שבלעדיהם לא ניתן להתקיים, כדי לחממם. כך גם בעסקים, עסק מורכב מיחידות הליבה ומערכי התמיכה בהן; יחידות הליבה בעסק, אלה שבלעדי תפקוד תקין שלהן סביר להניח שלא ישרוד, הן מערך הייצור - המוצרים והשירותים שעליהם העסק גובה תשלום ואשר ממנו קיומו, ומערכת המכירות/שירות. ברור שללא מוצר או שירות אין לעסק מה להציע, ומכאן גם שלקוחות לא יישארו או יצטרפו. שאר המחלקות, כמו מחלקת הכספים, הן יחידות תומכות: הן אמנם חשובות לניהול תקין של עסק, אבל הוא יתקיים גם בלעדיהן. עליך להשקיע את כל האנרגיה ביחידות הליבה, ולכן, כדי להבטיח את המשך קיומו של העסק נראה שעליך לגייס איש מכירות.

אך מילת אזהרה: כשהתזרים הוא שלילי והרזרבות נמוכות, חשוב לצמצם סיכונים והימורים בבחירת כוח אדם. לכן, גם אם משמעות הדבר היא הוצאה גבוהה יותר, אל תתפשר בבחירת איש המכירות המתאים. איש מכירות מתאים ונכון לארגון שווה את משקלו בזהב.

בהצלחה, השל רייחלביץ

מנכ"ל Heartsell ייעוץ, ליווי וניווט עסקי

גולשי גלובס מציעים לך:

גיוס איש מכירות: תמיד, ובעיקר בתקופת מיתון, חובה עליך לחשוב קדימה, ומה שתזרע עכשיו יצמיח את המכירות לאחר מכן. לכן, אם בענף שלך איש המכירות אחראי לגידול בהכנסות, אל תחסוך בנושא זה. אתה יכול להשיג אנשי מכירות טובים, שמוכנים לחיות עם שכר ממוצע התחלתי ופוטנציאל גידול בשכר עתידי. קבע לו בסיס לא גבוה של כ-5,000 שקלים, עם הבטחת פרמיה לחצי שנה של עוד 2,000 שקלים; קבע לו גם תגמול עתידי של אחוזים ממכירות לעתיד מעל רף מסוים, ולאחר חצי שנה איש המכירות ייהנה מפרמיות ישירות על מכירות ובסיס סביר שמשקף את רף המכירות שקבעתם. כך אתה תיהנה והוא לא יצא חסר.*[רמי שר שלום]

גיוס איש מכירות 2: תמורת אחוזים גבוהים הנובעים מהמכירות. מה אכפת לך שירוויח 30-20 אלף שקלים בחודש? גם אתה תרוויח מזה! ואם הוא לא טוב, שניכם תבינו את זה מהר מאוד. *[שאול כהן]

אולי בכל זאת תפנה לכך זמן משלך. אתה המשווק הטוב ביותר של העסק שלך, וכרגע זה בראש סולם העדיפיויות. מצא פקידים ועוזרים בשכר נמוך שיורידו מעליך מטלות אחרות, ותתפנה לעסוק במה שחשוב ביותר.*[אבנר]