מי הן המרוויחות הגדולות מהליסינג הפרטי?

מאחורי גל הצעות ה"ליסינג ללקוחות פרטיים" מסתתרים מרכיבים סמויים שמשנים את כללי המשחק ■ הנה חלק מהם

ה"ליסינג לפרטיים" עלה בשבועות האחרונים לכותרות, עם גל של תוכניות חדשות ומחודשות לרכישת רכב חדש ומשומש. לכאורה, בתוכניות הללו אין הרבה חידוש. מדובר במכשיר פיננסי למימון רכב, שמאפשר ללקוח לפרוש על פני זמן את התשלום על הרכב. חלק מחברות הליסינג מציעות אופציות כאלה בפרופיל נמוך מזה שנים, וגם יבואני הרכב מציעים מפעם לפעם תוכניות דומות. אבל לשוק הרכב הישראלי יש תנאים ייחודיים משלו, וגם מאחורי הגל הנוכחי של "ליסינג לפרטיים" יש כמה היבטים סמויים ומעניינים.

הרווח הסמוי

הנטייה הטבעית היא להתייחס לתוכניות הליסינג הפרטיות כאל מכשיר מימון, ולהשוות אותם לכלים דומים דוגמת הלוואה בנקאית לרכישת רכב. אלא שחברות הליסינג הן לא בנקים והמרווחים הפיננסיים השוליים מעלים את השאלה - למה בכלל כדאי לחברות הליסינג לטרוח ולהציע מכשיר כה מורכב?

תשובה ניתן למצוא במשוואה על-פיה מחושב מחיר העסקה - שהמשתנים המרכזיים שלה הם מחיר המחירון של הרכב, עלות המימון (הריבית) וערך הגרט של הרכב המשומש בתום תקופת הליסינג. הריבית במשק כיום היא עדיין אפסית, ולפיכך עלות המימון היא כמעט זניחה מנקודת מבטה של חברת הליסינג.

המרכיב השני - ערך הרכב המשומש בתום תקופת הליסינג - אמור להיות מרכיב סיכון שאותו לוקחת חברת הליסינג על עצמה כשהיא מבטיחה ללקוח מחיר ידוע מראש על המשומשת שלו. אלא שבשוק הרכב הישראלי גם המרכיב של "ערך הגרט" אינו אקראי. מחירי המשפחתיות המשומשות משלושת השנתונים האחרונים מטופלים לרוב במחירונים בכפפות של משי, בלי הפתעות ובלי קפיצות רציניות שמושפעות מזעזועי משק ורגולציה. לפיכך, גם מרכיב סיכון זה ניתן לחיזוי ונטרול ברמת דיוק מתמטית כמעט.

המרכיב השלישי - מחיר המחירון - הוא כוכב המסיבה. עסקת "ליסינג "פרטי" מחושבת, כמובן, עפ"י מחיר המחירון של הרכב שמפרסם היבואן הרשמי. אלא שחברת הליסינג רוכשת את הרכב בהנחות מסחריות משמעותיות. בימים אלה, כששערי מטבעות היבוא המרכזיים של יבואני הרכב נמצאים בשפל ומחירי המחירון הרשמיים של המשפחתיות דבוקים עדיין לרף הגבוה אליו הגיעו בתחילת השנה, ההנחות לחברות הליסינג נוסקות לשיאים חדשים. טווח של 15%-25% לא היה מפתיע אותנו כלל. רק בתוך ה"דלתא" של הנחת היבואן לחברת הליסינג יש מספיק "בשר" שבו יכולים להתחלק גם חברת הליסינג וגם הגורמים המממנים.

היבואנים מעלימים עין

מבחינה שיווקית המושג "ליסינג לפרטיים" אמור להעלות סימן שאלה גדול ובסיסי. חברות הליסינג, כידוע, אינן מייבאות כלי רכב חדשים. לכן, בכל עסקת "ליסינג פרטית" חברת הליסינג קונה למעשה רכב חדש מהיבואן, מקבלת עליו הנחה מסחרית, ומשתמשת בה כדי לשווק אותו ברווח ללקוח פרטי פוטנציאלי של אותו היבואן עצמו. במילים אחרות, היא "גונבת לו לקוח".

איך זה יכול להיות? ברוב המקרים חברות הליסינג רושמת את הרכב בעסקת הליסינג "הפרטית" על שמה, ולפיכך היבואן לא יכול לדעת האם הרכב נרכש עבור ליסינג לחברה או ללקוח פרטי. במקרים אחרים היבואן עצמו משתף פעולה מרצון או מחוסר ברירה, ואז הרכב בעסקת הליסינג הפרטית נרשם על שם הלקוח ולא על שם חברת הליסינג. אלה, אגב, העסקאות היותר אטרקטיביות, מכיוון שהרכב נרשם לאורך כל הדרך כיד ראשונה פרטית.