משחק והנאה - הסוד הגלוי של ההצלחה הארגונית פארנויה מתוכננת

לתפוס דג שמן

ליאורה ליפץ

יצירת שיתוף-פעולה עם חברת ענק היא הדרך להיחלץ מבינוניות אפרורית

03/02/2011, 12:27

לא מזמן נכחתי בכנס השקיעים של חברת אבוג'ן הישראלית. בכנס זה הכריזה החברה כי היא חתמה על הסכם השקעה ושיתוף פעולה עם ענקית הכימיה הגרמנית, באייר. במקרה, או שלא במקרה, באותו זמן נקרה לידי ספרו של סטיב קפלן "לתפוס את הפיל" בו מסביר קפלן מתוך נסיונו האישי העשיר, כיצד יכולות חברות קטנות להשיג הסכמים עם לקוחות או שותפים עסקיים גדולים, שיזניקו אותן לפסגה.

סטיב קפלן, המייסד של חברת The Difference Maker Inc, יודע על מה הוא מדבר – שווי החברה שלו זינק תוך פחות מעשר שנים מ-200 אלף דולר ל-250 מיליון דולר. סטיב קפלן ואבוג'ן הבינו שכדי להגשים את החלום, עליהם לחבור לחברת ענק, ללקוח שיהיה גם שותף אסטרטגי. אבל, כדי לעשות זאת בהצלחה יש לתת את הדעת לכמה שאלות קשות.

הדבר הראשון שיש לעשות הוא מציאת החברה המתאימה. המשאבים הפיננסיים והניהוליים, העומדים לרשותן של חברות קטנות, מוגבלים ואין ביכולתן ליצור "איפקט תדמיתי" שיביא אליהן את חברות הענק. לכן, קודם כל עליהן למפות את השוק שבו הן רוצות לפעול כדי להבין מי מבין חברות הענק זקוקות לשירותיהן כחלק משלים לליבת העסקים שלהן.

מנסיון של שנים רבות בתפקידי ניהול בחברות מובילות בשוק הישראלי, אני יכולה לומר שחברות ענק מחוייבות קודם כל לפעילות העסקית המייצרת להן את רוב רווחיהן. לכן, עליכם להציע מוצר או שירות שיעניק להן יתרון תחרותי משמעותי בתחומי הליבה של פעילותן. למשל, הטכנולוגיות של אבוג'ן, המאפשרות לזהות תכונות לשיפור יבול החיטה, מציעה ערך עצום לבאייר. חברת הענק תשתמש בטכנולוגיה של אבוג'ן, לצורך פיתוח זני חיטה משופרים, שאותם תמכור בבלעדיות.

קחו בחשבון שהמבנה הארגוני של חברות הענק אינו מאפשר להן לפתח במהירות תחומי עיסוק משלימים. לדוגמא, חברות הענק הבינו שכדי להיכנס לתחום השיווק המקוון עליהן לרכוש חברות קטנות המתמחות בכך, ולא לבזבז זמן יקר על פיתוח פנימי של מיומנויות, אשר מעולם לא היו בליבת העיסוק של החברה.

חברות קטנות שזיהו נכון את היתרונות שלהן, והיו חכמות ואמיצות מספיק כדי לחפש שותפים גדולים, הצליחו לבצע קפיצת מדרגה משמעותית בפעילותן. אבל, איתור הלקוח או השותף האסטרטגי הגדול הוא רק השלב הראשון בדרככם להצלחה ארוכת טווח. עליכם לדעת איך לגשת אליו ולהשיג את תשומת ליבו.

סטיב קפלן ניתח את חברות הענק והחליט שחברת פרוקטור אנד גמבל (P&G) היא לקוח המטרה שלו. בספרו הוא כותב, "מזה זמן רב הבנתי, שכדי להגשים את חלומותיי אני זקוק לחברה גדולה בתור לקוח. החלטתי להתמקד ב-P&G, אבל ידעתי שזה יהיה קרב איתנים, עד שקיבלתי מעוזר מנהל מותג ב-P&G את שיחת הטלפון ששינתה את חיי: הוא אמר שהחברה החליטה לתת לי הזדמנות לשווק את אחד ממוצריה". 5 שנים מאוחר יותר ו-P&G הפכה ללקוח בהיקף של למעלה מ=30 מיליון דולר.

לסיכום, אם אתם מייסדים, שותפים או אפילו עובדים של חברה קטנה, וברצונכם להיחלץ מהבינוניות האפרורית שבה אתם מדשדשין, אתרו את הערך הנוסף שלכם, והציעו את המומחיות הייחודית שלכם ללקוח ענק שזקוק לה.

כמובן, שהשגת הלקוח הגדול אינה מספיקה. יש לדעת כיצד לשמר אותו, וליצור עימו שיתוף פעולה ארוך טווח. הסיכונים בדרך הם רבים. יתכן שהלקוח ילמד את המיומניות שלכם, ואז יחליט להיפטר מכם. יתכן שסדרי העדיפויות שלו ישתנו, והוא יעדיף לנתב את המשאבים שלו לתחומים אחרים – אך על כל אלו, בפעם אחרת.

  • ליאורה ליפץ היא מנכ"ל חברת GBE-SUCCESS למצויינות בעסקים. יועצת אסטרטגית ומאמנת למצוינות עסקית בכירים, הנהלות וחברות. בעלת 20 שנות ניסיון ניהול בחברות מובילות, ובהן אסם-נסטלה ושטראוס-עלית. בוגרת כלכלה ומנהל עסקים מאוניברסיטת תל אביב. מוסמכת The Coaching Training Institute US.
  • הדברים הכתובים במאמריה של ליאורה ליפץ מבוססים על נסיון ניהולי וידע מצטבר עתיר שנים בתפקידים בכירים בשוק הישראלי ואין בהם משום המלצה לגבי האופן שבו אדם צריך להתנהל במקום עבודתו ובכלל. לפיכך, אין הנאמר מהווה בכל דרך, תחליף לייעוץ המתחשב בצרכים ובנתונים של כל אדם, ואין להסתמך עליהם ככאלה.
  • לקשר עם ליאורה ליפץ יש לכתוב לדוא"ל lipetzl@gmail.com
גלובס לחודש היכרות – כל הכתבות, המאמרים וטורי הדעה אצלך מדי ערב >>