נא להכיר: מאבחני פנים ושפת גוף, בשירות המנכ"לים

אוזניים מחודדות, גבות מבולגנות, ידיים קטיפתיות, פנים מגרדות: אחרי רבנים, חוצנים ומגידי עתידות, הקהילה העסקית מוצאת כיוונים חדשים על מנת לברר אם העסקה כדאית ■ יכול מאוד להיות שהאדם שיושב ליד המנכ"ל אינו העוזר שלו: הוא מאבחן פנים ושפת גוף ■ תופעה

19/01/2012, 13:17
האמת בפנים / צלם: יונתן בלום
האמת בפנים / צלם: יונתן בלום

לפני שנים מספר הוזמן ש' על-ידי הנהלת חברת ביטוח מקומית להצטרף לישיבה כללית בחברה. אף אחד מהנוכחים בחדר, מלבד המנהלים הבכירים, לא ידע מיהו ומה הוא עושה שם, וש' מצדו גם לא הסגיר את כוונותיו. הוא רק ישב שם, כצופה, התבונן בכולם, אבל בעיקר מיקד את תשומת לבו באחת העובדות, שהמנהלים חשדו שהיא מועלת בכספי החברה. "סימנו לי אותה, ביקשו שאסתכל ואחווה דעה", הוא משחזר. ש' אינו בלש, גם לא פסיכולוג. הכישורים שהוא מביא איתו לעיסוקו כוללים מיומנויות קריאה בתווי פנים ושפת גוף, כמו גם קריאת כף יד ויכולת ניתוח גרפולוגי.

"הסתכלתי על תווי הפנים שלה, וגם הצצתי בכפות ידיה כשמדי פעם היא חשפה אותן. בזמן הישיבה היא גם שרבטה על נייר כמה דברים, וזה הוסיף עוד נדבך. למרבה השמחה, בעיניי היא הייתה בסדר, ובאמת החקירה שהחברה ניהלה איששה את זה".

מה בדיוק חיפשת?

"חיפשתי בתווי הפנים סימנים אופייניים לאנשים עם דיפלומטיות יתר, דבר שיכול לבוא לידי ביטוי בסנטר עם חריץ".

כמו של ג'ון טרבולטה?

"נדמה לי. זה מעיד על עיגול פינות, וזה לא היה לה. הסתכלתי על האוזניים. יש מבנה אוזניים שמצביע על פוטנציאל של אדם לעשות דברים בניגוד למוסר המקובל".

מה זאת אומרת, איזה מבנה?

ש' שותק. אולי זה משהו בפנים שלי.

אתה חושש לגלות סודות מקצועיים?

"קצת. אבל בואי נאמר שיש אוזן מיוחדת, שבעצם אין לה תנוך, שיכולה להצביע על כיוון כזה. היו לה גם עיניים מעט מלוכסנות, שמעידות על גישה שירותית טובה. כמו שלך. מבנה האף לא הזמין קומבינות עסקיות כמו אף נשרי. בהמשך גם לחצתי לה יד, שאז אני מרגיש אם אדם חלקלק או ישיר".

לפי מידת ההזעה?

"לא. זיעה מעידה על חרדות. זה לא קשור. אנשים שמעגלים פינות בצורה נחמדה ברוב הפעמים יש להם יד חלקה כמו קטיפה. שלה לא היה כזאת, וגם האצבע המורה שלה הייתה בגובה נורמלי. כשהאמה והאצבע באותו גובה בדיוק, אבל בדיוק, זה מראה על רצון בלתי נשלט לכיבוש ולשליטה. לנפוליאון הייתה כף יד כזו. גם קו המחשבה שלה היה נורמלי, ישר יחסית ולא גלי. קו כזה מעיד על חשיבה לוגית ומעשית. גם שפת הגוף שלה הייתה רגועה, שום דבר שמצביע על תחושת אי-נוחות. כתב היד שלה היה כמו של ילדה בבית ספר. בלי סימני חוסר יושר. למנהלים אמרתי: אולי חיפשתם אותה דווקא מפני שהיא כל-כך בסדר".

ש' עוצר ולוגם מהתה שלו. על פניו מבט מעט ספקן, עד כמה שהדיוטה המצוידת בסתם אינטואיציה מסוגלת לקרוא. אולי הוא מצליח לקרוא בתווי פניי, שאף שיש לי עיניים עם תודעת שירות, עמוק-עמוק בפנים אני חושבת שהעיסוק שלו לא בדיוק בנוי על יסודות מוצקים של אמת מדעית, אם להשתמש במילים עדינות; מה שלא עוצר עוד ועוד אנשי עסקים מלבקש סעד מקצועי ממנו ומחבריו למקצוע.

כן, באגף היידעונים שהולך ומתבסס בארץ מגלים בעלי העניין שאנשי עסקים מזמינים אותם לישיבות משא ומתן כדי לתת חוות דעת באשר לכנות כוונותיו של הצד השני או ליכולתו לעמוד בהבטחותיו. הם גם עוזרים למנהלים לבחור מועמדים מתאימים למשרה. הם מסתכלים על שפת הגוף של הלקוחות עצמם, כאילו הייתה התת-מודע בכבודו ובעצמו, ולא נרתעים מלנדב עצות עסקיות.

"קיבלתי חוות דעת מאוד קולעת, אם כי לא שונה מאוד במהותה מחוות דעת גרפולוגית", מציין ד"ר שאול טל, בעל הוצאת פוקס ספרים לבריאות, שנעזר בש' כשחיפש עובדת לחברה. טל מספר ששנים הוא נסמך על אבחונים גרפולוגיים, אבל פעם אחת הוא החליט לגוון עם תווי פנים וקריאת כף יד.

אז העובדת התקבלה לעבודה?

"כן. עבדה פה כמה שנים, עד שילדה. היום אני כבר לא נעזר בזה, כי אם על כל משרה יש כמה מועמדים, וכל אבחון עולה 500 שקל, זה מתחיל להיות עסק יקר. אז כדי לחסוך בכסף הגדלתי את מעגל הראיונות".

"תנועות קטנות של חרדה"

ד"ר אמיר הלמר, מאמן אישי ועסקי ומאבחן בתווי פנים וכף יד, מסביר שהוא "מתמקד באנשי עסקים לפני החלטות די גדולות". הלמר מספר על זוג שפתח בית קפה באזור המרכז, אבל לפני שפתח סניף נוסף בתל אביב, פנה אליו לעזרה. על סמך שפת הגוף והאישיות שלהם הוא הזהיר שלא כדאי. "היו להם תנועות קטנות של לחץ וחרדה".

אלה לא תנועות שכל אדם יקרין לפני החלטה משמעותית?

"זה תמיד תלוי איך, באיזו צורה. לצערי הם לא הקשיבו לי, ולצערי צדקתי. העסק מקרטע והם בחובות. היום אני עוזר להם לצאת מזה".

לקוח אחר של הלמר הוא יוסי אליעזר, שיחד עם אביו מחזיק בחברת יהלומים משפחתית. אליעזר מספר שאחרי עסקות אחדות שלא צלחו, וכמה החלטות שהתבררו כשגויות, לפני פחות משנה הוא החליט לבדוק את הלמר, שעליו שמע מחבר של חבר. "במפגש הראשון הייתי מאוד סקפטי, אבל הוא כיוון אותי, הראה לי למה לשים לב, ואפילו לא ביקש תשלום במפגש הראשון. הוא רק אמר לי, סגור את העסקה, האיש אמין. וכך היה". מאז הלמר מוזמן לכל עסקה בהיקף של מעל חצי מיליון דולרים.

איך אתה מציג אותו?

"את הלקוח לא מעניין מי הוא; הוא בא לקנות יהלומים. אמיר שותק, ומקשיב לכל הדברים שאנחנו לא שמים אליהם לב - תווי פנים, באחת הפגישות הוא הראה לי תזוזות מסוימות בשפתיים, שפתיים שקריות".

מה זאת אומרת?

"לא יודע בדיוק. הוא הסביר לי משהו על שפה עליונה שזזה שמאלה. לא זוכר בדיוק. מתוך ארבע פגישות, אמיר אישר שלוש עסקות, והן באמת הצליחו. עם העסקה הרביעית הוא אמר שהוא לא בטוח, ובאמת חודש אחרי הפגישה היהלומן ההוא פשט רגל. דוד שלי, שהוא גם בחברה, הוא אחד שנפגש עם רבנים לפני עסקות. יש לו רב שמייעץ טלפונית. אבל הוא הפיל אותנו. הרב אישר עסקה, ועדיין לא קיבלנו את כל הכסף".

לא הגיוני יותר לעשות תחקיר מקיף על היכולות הכלכליות של הקונה? לדבר עם קולגות?

"אנחנו מדברים גם עם אנשים בתעשייה וגם עם הבנקים, אבל בפועל צריך לבדוק איך האיש מתנהג בשעה שהוא סוגר איתך עסקה. גם אם הבנקים יגידו שהוא יכול לשלם, זה לא אומר שבכוונתו לשלם".

במחשבה שנייה, יש היגיון בדבריו של אליעזר. אם שרי אריסון מתחברת לחוצנים, ונוחי דנקנר דופק כרטיס אצל הרנטגן, אז למה להניח שאזובי הקיר לא יסגרו דיל על בסיס מבנה הגבות של הקליינט. סליחה, צריך לתקן. זה לא רק מבנה הגבות, זה גם כתב היד, תנוחת שילוב הידיים ומבנה אצבעות כף היד - הכול יחד. האינטגרציה, כמו שש' חוזר ומבהיר כדי להקנות לביזנס שלו את עוצמת המהימנות המתבקשת.

זה מדעי?

רוב העוסקים בתחום מודים שזה התחיל אצלם כתחביב. ש' החל להתעניין בתחום בגיל 15, ושנים אחר כך הוא החליט להפוך את התחביב הישן שלו למקצוע. הלמר, הקואצ'ר, צלל פנימה כחלק ממאמציו להגדלת ארגז הכלים האבחוני שלו, ואיתי ראוך פיתח זאת בזמן שירותו הצבאי כקצין מיון בבקו"ם. "כבר אז שמתי לב לקורלציה בין אנשים שדומים זה לזה ובין ההתנהגות שלהם", כך ראוך. "כל מי שמתעסק במשאבי אנוש ובא במגע עם הרבה מאוד אנשים, מקבל יכולת מסוימת של טביעת עין".

עשר שנים אחרי השחרור שלו, ובתום לימודי ממשל ודיפלומטיה במרכז הבינתחומי, הוא חבר לשירלי אהרון והקים איתה את פרופיילר1, שמספקת לאנשים אבחון תווי פנים אינטרנטי על סמך צילום אחד או שניים ו-40 שקלים.

הרעיון הוא שגם בדייט רומנטי וגם באינטראקציה עסקית לא יזיק לקבל עוד קצת מידע על הצד השני. "צריך להירשם באתר, ליצור חשבון, ולהעלות תמונה. פנים אל המצלמה, ללא הבעה ובלי אביזרים כמו צעיף או כובע. ניתן גם להוסיף תמונת פרופיל, כדי לקבל תמונה מלאה יותר. 80% מהמידע נלמדים מהחזית, ועוד 20% מהצד".

חוץ מתמונה, צריך לומר גם מה מטרת האבחון. האם זה אבחון עצמי, אבחון לקראת ראיון עבודה, אבחון של מעביד למועמד לעבודה, אבחון לבן זוג, או אבחונים למטפלת בילדים ולאנשי אבטחה, "שזה אבחון מסוג מסוים". בתוך 24 שעות הלקוח מקבל במייל דוח של שניים עד ארבעה עמודים, שמצביעים על התכונות המרכזיות של המצולם.

"האדם תמיד התעניין בקשר בין מראה ואישיות. עוד לפני 3,000 שנה בסין העתיקה, דרך אריסטו ואפלטון, נוצרו כל מיני תיאוריות על סימטריה ועל יופי", מטפס ראוך על כתפיים גבוהות. חשוב לו להרים חומה בין העיסוק שלו ובין תאוריית הגזע. לדבריו, הנאצים פשוט עשו שימוש לרעה בידע שהצטבר עד לתקופתם. ויש לו הוכחה לרצינות הכלים שברשותו.

"בשנות ה-30 היה בלוס אנג'לס שופט מחוזי בשם דר' וינסנט אדוארד ג'ונס, ששם לב, במהלך המשפטים הפליליים, לכך שיש מתאם בין מבנה הפנים לסוג העבירה שאנשים עשו, והוא חשב שזה כלי טוב למשפטים ולחקירות", מספר ראוך. "אז הוא עזב את כס השיפוט לטובת מחקר. הוא חבר לפסיכולוגים ולסטטיסטיקאים, הם לקחו כמעט 1,500 איש, ובין השנים 1950 ל-1963 בחנו אותם במבחנים פסיכולוגיים והצליבו את המידע עם תווי הפנים שלהם, פיתחו כלי מדידה של פרופורציות ושל צורות, ומצאו קשר סטטיסטי, לא ברמת מובהקות מדעית כמו שמקובלת כיום, אבל זה פסיאודו מדע - 92% דיוק. ותשאלי למה לא "100%.

שואלת.

"כי לפעמים אנשים עוברים שינויים בגלל תאונות או אירועים חריגים כמו אונס או אלימות".

גם 92% נשמע לא רע.

"זה כמו גרפולוגיה ופוליגרף. גם פסיכולוגיה היא לא מדע. אין שום שיטה בעולם שיש בה 100% דיוק באבחון אישיות".

"הגירוד זה כמו פוליגרף"

מה לגבי ניתוחים פלסטיים דוגמת גל הבוטוקס וקיצוץ החוטמים שמערימים קשיים על האבחון? "זה תלוי מה האדם עשה", כך ש'. "אם מישהו מצמיד אוזני פליפר, זה לא יוצר בעיה. אם נשים מזריקות בוטוקס כדי להעלים קמטים, אז זה יטשטש מעט את העולם הרגשי. אבל לאבחון עסקי זה פחות יפריע. מה שכן יפריע זו מריטת שיער בין הגבות. זה לוקח אותי למחוזות אחרים, כי לדוגמה, יש תכונות אופי חזקות מאוד שיוצאות מהחד-גבה".

כמו מה?

"אלה אנשים עם אנרגיה כלואה על גבול של אגרסיות אגורות. כשאדם רגוע עם עצמו זה ניכר בגבות. כשאדם לא מרוצה רגשית, בגבות שלו יש חוסר סדר. פתאום הן מתבלגנות. לכן, אם תשאלי אותי אם אפשר לסמוך על תורת תווי הפנים לבדה כדי לחשוף פוטנציאל לנוכלות, אז לא. זה חייב להיות משולב עם דברים אחרים".

הלמר פחות חזק בהסתייגויות. הוא מדבר על הדוקטורט שלו על הדיאלקטיקה אצל סוקרטס, ועל כוחה של השאלה. הוא מספר על כך שעם השנים הוא רכש עוד ועוד מידע וניסיון ב"כירולוגיה פסיכודיאגנוסטית", כמו גם בקריאת תנועות גוף לא רצוניות, אלה התנועות הקטנות. "בארץ אין אחד שעושה את כל האינטגרציה כמוני".

והוא מיד קופץ לדוגמאות: כל נגיעה של כף היד בפנים, יש לה משמעות. "במשא ומתן, אם אדם שמרכיב משקפיים מסדר אותם על גשר האף עם האצבע המורה, זה ביטוי של אגו טריוויאלי, מקובל במשא ומתן. אבל אם הוא מסדר את המשקפיים עם האמה...".

אז הוא עושה תנועה מגונה?

"נכון. בתת-מודע הוא אומר: אני לא שם עליך. ואם הוא עושה תנועה כזו (הלמר מפסל באצבעותיו תנועה שבה האגודל והאצבע מחוברות, כששלוש האצבעות הנותרות פרוסות) זה ביטוי לאני ואפסי עוד. אם אתה מודע לכל המימיקה הזו, אתה יודע מי יושב מולך. אם אתה איש מכירות, תוכל לנבא אם המכירה תקרה או לא. אם זה משא ומתן, תדע אם האיש רציני. ואם אתה מחפש מנכ"ל, תדע אם האיש באמת מסוגל לנהל. אני יכול לשאול אותו, 'האם אתה מסוגל להצעיד את החברה קדימה ולהעלות את הרווחים שלה ב-40%-20%?'. אם הוא ייגע עם האצבע מתחת לעין, גם אם הוא יגיד שהוא יכול, הוא לא באמת יכול. ואני לא רוצה לקחת מנכ"ל שאומר שהוא יכול בשעה ששפת הגוף אומרת שלא".

איזו תנועת גוף דווקא הייתה מעידה שהוא כן יכול?

"אם הוא מגרד, זה לא טוב. אני מחפש תנועות גירוד ממרכז הפנים כלפי חוץ. אם זה מה שהאיש עושה, תודה רבה, הוא לא יכול. אם הוא עושה תנועות גירוד שנעצרות בקווי המתאר של הפנים, במרכז, זה אולי קשה לו, אבל הוא מסוגל".

אבל, אתה יודע, לפעמים פשוט מגרד.

"הגירוד זה כמו פוליגרף. יש זרם מואץ יותר של דם באותו מקום. הדופק מתחזק".

כשאנחנו שלווים לא מגרד לנו?

"בהלך רוח רגוע, אין שום סיבה שיגרד".

ברור לך שעכשיו כל הפנים שלי מלאות בעקצוצים מגרדים.

"ברור. לכן יש עוד כלים. יש חיבור של מלל, שפת גוף ותווי פנים. כך אני מצמצם את האפשרות לטעות. זו טכניקה שאני עובד עליה המון שנים. הגעתי למקום שאני יכול לשבת מול אדם, ולפעמים הוא לא צריך לדבר. אני יודע שזה נשמע הזוי. על סמך הסתכלות אני יכול להגיד לאדם גם כמה ילדים יש לו".

רוצה לנסות לנחש?

הלמר קם מכיסאו, ניגש אליי, מבקש לבדוק משהו בכף היד, ואז מתחיל לפסוע מהורהר בחדר. "את כמו זיקית, מסוגלת לקבל צבעים של הסביבה".

אני ממשיכה לכתוב. "יש לך שלושה ילדים. שתי בנות ובן. הבן אמצעי. כישרון הכתיבה מאוד חזק. הייתי ממליץ לך לבדוק את נושא התסריטאות. ומשהו מרמז לי על כך שיש לך חיבור לעולם הזה".

אחר כך הוא מדבר קצת על כך שאימא שלי הייתה מרכזית בילדות שלי, על כך שהבת הקטנה שלי בערך בת 3, וגם ממליץ לי שלא להביא עוד ילדים לעולם. אני מתלבטת רגע אם לעמת אותו עם כך שכל פרט מידע מוצק שהוא סיפק הופיע באחת מהכתבות שכתבתי בשנה האחרונה, ומחליטה לא להתבייש.

אתה יודע שאת רוב המידע הזה אפשר למצוא בגוגל.

הלמר לובש פנים מופתעות: "איך קוראים לך?".

"אינטואיציה אינה כלי מדידה"

אני מחליטה לא להזכיר לו שבשיחת הטלפון המקדימה הוא שאל מה שמי, ואני עניתי, ואף דיברנו על כך שהאיות של שמות המשפחה שלנו לא מסגיר את ההגייה שלהם. לא נורא. נזרום. הלמר נזכר בעוד ייעוץ שנתן: "מישהי שבאה אליי להתייעץ בנוגע לאפשרות להכניס את בן הזוג שלה כשותף בעסק. ישבתי איתו, ואחר כך אמרתי לה: אל תכניסי. לא כיום. בואי נבחן זאת שוב בעוד שנתיים".

כי מה?

"כי קלטתי שם אופציה שהזוגיות העסקית לא תצליח. תנועות הגוף שלו הסגירו שהוא לא מספיק בוגר. היו לו תנועות ילדותיות".

כמו?

"למשל ליטוף הלחי. עיגולים קטנים על הלחי. לשמחתי היא הקשיבה. ממש לשמחתי. אחרת הייתה פה נפילה מטורפת. לפעמים אני מרגיש שאני מציל אנשים מטעויות. עוזר להם לקבל החלטות. בגלל שיש לי הרבה כלים, ומאסטר במינהל עסקים מהשלוחה ברמת גן של הריוט וואט. אז כשאני מדבר עם אדם אני גם משלב ידע עסקי, גם יכולת אבחונית, אני מתווה דרך. ויש לי הרבה אנשי עסקים שאני מצטרף אליהם למשאים ומתנים, מכירות, קניות. הרבה מהם בבורסת היהלומים. לקנות, לא לקנות. אני יושב במפגש, לפעמים בגלוי לפעמים במסווה".

האמת בפנים / צלם: יונתן בלום

לא מסבירים לנוכחים שאתה מאבחן?

"לא. 'אמיר הוא עוזר'. ואם יש חשש שיזהו אותי אז מצלמים פגישה ומעבירים לי את זה. או שנפגשים במקום ניטרלי ואני יושב במרחק מה. או שיש חלונות חד-כיווניים. אני יושב עם בלוק נייר וכותב לעצמי. זה נראה כאילו אני מסכם, כותב נקודות. לעתים רחוקות אני מתערב. נגיד, אם המאובחן אמר שהוא מוכר גם לארצות הברית, ואני מריח שזה שקר, ורוצה שהלקוח שלי יבין זאת כבר עכשיו, אז אני אתערב ואומר: 'ארצות הברית היא שוק מצוין'. זה סימן שעליתי על משהו. ואז המאובחן ההוא יגיד, כן זה שוק מתפתח, ויתחיל לחרטט. אני לא שולט בפרטים, אבל הלקוח שלי כן מבין, ואז הוא יוכל לקחת את המושכות ולחשוף את השקר".

למה אינטואיציה בריאה לא מספיקה?

"אינטואיציה היא לא כלי מדידה אמיתי. ממש לא. אני מדבר על כלים מובהקים. אני ממש נותן אינדקס מדויק. אינטואיציה זה לא מספיק".

עד כמה אנשי עסקים פתוחים לתחום?

"מאוד. את לא מאמינה כמה מגיעים אליי; ואיזה סוג אנשים, ומאיזה מקומות. כולל פוליטיקאים. זה מה זה קשה לי, אבל אני לא רוצה לחשוף".

אתה יכול אולי להגיד לי אוף רקורד, רק כדי שאבין את סוג המיליה?

"תביני שזה מישהו מאוד בכיר, ושאני חתום על מסמך שאם אני מגלה, אז מחר אני נזרק לרחוב".

g@globes.co.il הכתבה המלאה במגזין G - לקבלת הגיליון ועיתון גלובס לחודש מתנה >>