רוצים להיות גדולים בסין? כיצד להצליח בכלכלה מספר 2 בעולם

סקירה חדשה של גלובס מחקרים ו-PwC Israel מגלה כי חברות רבות לא משכילות לנצל הזדמנויות ענק שטמונות בו ■ לקריאת הסקירה המלאה

"ישנו חשש של ממש שחברות ישראליות לא ישכילו לנצל הזדמנויות בקנה מידה עצום שנוצרות לאור צמיחתה הכלכלית של סין, ובמיוחד על רקע יישום תוכנית החומש ה-12 של הממשלה, וזאת בצל חוסר ידע או חשש מפני כישלון. ואולם, על החברות להבין כי הצמיחה הגדולה תתרחש דווקא באותם שווקים, ואם ההנהלה לא מבינה זאת, על הדירקטוריון לפעול".

את הדברים אומר ג'רי זליגמן, שותף מס בינלאומי ב-PwC Israel, על רקע פרסום סקירה מורחבת אודות מודלים עסקיים של חברות ישראליות בסין. הסקירה של גלובס מחקרים ו-PwC Israel מבוססת על עשרות ראיונות עם מנהליד חברות, פקידי ממשלה וחוקרים (להורדה בחינם ליחצו כאן).]

לדברי מנכ"ל מכון היצוא, עופר זקס, הרכב היצוא לסין מאופיין בריכוזיות, וניכרת דומיננטיות של שלושה ענפים: רכיבים אלקטרוניים, מינרלים וכימיקלים שמהווים יחד כיום כ-71% מסך היצוא הישראלי לסין. בענפים אחרים נראה כי החברות הישראליות מתקשות להגדיל את היצוא שלהן, ולעתים הוא אף קטן.

במהלך 2012 הסתכם היצוא הישראלי לסין בכ-2.45 מיליארד דולר, כ-7% יותר מאשר ב-2011. לכאורה, מדובר בסיפור הצלחה, במיוחד בשנה שבה קטן הייצוא לרוב מדינות היעד המרכזיות של ישראל. אלא שדו"ח מיוחד שחיברו כלכלני מכון היצוא הראה כי עיקר הגידול נבע מעלייה ביצוא הרכיבים האלקטרוניים - ענף שאחראי למחצית מסך היצוא למדינת הענק. בניכוי ענף זה, נרשמה ירידה של כ-16% ביצוא בהשוואה לשנה שעברה.

זקס מציין כי אותה ירידה נבעה מהאטה בצמיחה בשוק הסיני, אך גם מחסמי כניסה, דוגמת רגולציה, בירוקרטיה ושקיפות. ועל כך יש להוסיף את העלויות בהגבוהות לחברות על רקע הקמה ואחזקה של נציגות מקומית בסין.

קיראו עוד ב"גלובס"


שוק קשה במיוחד

 

לדברי זליגמן, חסמי הכניסה לסין יצרו אצל חברות ישראליות חשש לא קטן: "ההזדמנויות גדולות מאוד, אך נדרשת היערכות מצד החברות, וגם סיוע של הממשלה כדי להפוך את השוק הסיני לנגיש. מדובר בשוק מאוד קשה, ורוב החברות הישראליות אינן מאוד גדולות".

לדברי זקס, מכון היצוא מקדיש מאמצים ומשאבים רבים כדי לסייע ליצואנים שפועלים ושמעוניינים לפעול בשוק הסיני. המכון מפעיל צוות מקצועי המסייע לחברות הישראליות להכיר את השוק הסיני ולהתגבר על החסמים. המכון זיהה שני תחומים בעלי פוטנציאל רב עבור החברות הישראליות; הראשון הוא ענף המכשור הרפואי, שהוגדר בתוכנית החומש כענף דגל, ובו עומדת הממשלה להשקיע תקציבים גדולים במסגרת שדרוג מערכת הבריאות. השני הוא ענף מוצרי הצריכה, שנהנה מגידול בכוח הקנייה של השכבה האמידה בסין.

יש לא מעט חשש מפני השוק הסיני, והוא אף מתגבר נוכח לא מעט מקרים שבהם חברות ישראליות נפגעו מאי-קיום הסכמים או משימוש בטכנולוגיות שלהן בידי אחרים שלא כדין. אך זליגמן מציע לחברות לבחון היטב את ההזדמנויות שמציע שוק זה: "כאשר בודקים את הדברים מקרוב מגלים שכישלונות נבעו, בהרבה מקרים, מחיפזון בכניסה לסין, מבלי שהוחלט על מודל עסקי, בלי הכנה ראויה ובלי ניסיון נכון לאתר שותפים מתאימים".

לדבריו, בשנים האחרונות חברות מודעות לסיכונים ולסכנות וחודרות לסין באופן יותר מאורגן. לחלקן יש יתרון בזכות ניסיון קודם עם חברות סיניות, לרבות שיתופי פעולה עמן. ההיערכות כוללת, בין היתר, בחירה של שותפים מתאימים, ספקים ונותני שירותים. לעתים הן מתקשרות עם יועצים, סיניים או זרים, בעלי מומחיות בליווי חברות המבקשות לחדור לשוק הסיני. כל אלה מגדילים את הסיכוי להצלחה.

סולו או טנגו?

חברות נדרשות להחליט האם לפעול לבד או לחילופין לכונן שותפות עם חברה סינית או בכלל להשתלב במערכות של חברה גדולה הפעילה בסין. לדברי זליגמן, אין פתרון אחיד וכל חברה צריכה לבדוק מה המודל המתאים לה בהתאם ליעדיה, תחום פעילותה ומאפייניה.

אך המפתח להצלחה טמון לא רק במודל שבוחרים אלא בתכנון החדירה. "לא קל לפעול לבד, אך יש חברות שעשו זאת והצליחו, כי הן נערכו בקפדנות לאורך זמן. אם בוחרים במודל של כינון שותפות, צריך להיערך למציאת שותף, גם אם מדובר בתהליך ממושך, ולבדוק אם הוא בעל קשרים מתאימים במחוזות ובאזורים השונים, הן ברמה העסקית והן ברמה הרגולטורית".

אם בוחרים לפעול לבד צריך לבדוק את המיקום הטוב ביותר לפעילות, לאתר את התשתיות הטובות ביותר. חשיבות רבה שמורה גם לבחירת ספקים, תכנון מערך ההפצה, הגדרת החוזים וההסכמים שנדרשים מול גורמים שונים, איתור כוח אדם מיומן, תכנון גיוס כוח אדם, קביעת תפקידים נדרשים והחלטה על מדיניות התגמול.

זליגמן מדגיש את החשיבות העצומה של תוכנית החומש. "במסגרת התוכנית סין החליטה שהיא רוצה להיות מרכז חדשנות, פיתוח ועיצוב של טכנולוגיות. יש תזוזה מהעתקת טכנולוגיה וייצור חיקויים, למצב שבו גופים סיניים רוצים להפוך לעתירי טכנולוגיה, שמתחרים בשוק הגלובלי.

"לכן צפוי גידול במיזוגים וברכישות סיניות בחו"ל בקנה מידה שקשה לתפוס היום", מסביר זליגמן. "רכישה של חברות שעוסקות בחדשנות, כל אחת בתחומה, היא מבחינתם יעד אסטרטגי. יש רצון אדיר לטפח חברות סיניות שיוכלו להתחרות בשוק הגלובלי, כל זאת כאשר בסין מסתובבים כספים רבים שמחפשים ייעוד".

על חברות ישראליות להבין את משמעות השינוי ולחשוב על הדרכים שבהן ניתן למנף את יתרונותיהן. יש הזדמנות לשתף פעולה עם גופים אלה, ולא להתבסס על הפצה המונית של מוצר מסוים. "יש צורך במחויבות כלפי השוק הסיני ולדברים שחשובים לסינים, בין אם מדובר בחדשנות טכנולוגית, קידום חקלאות, מיזמי מים או הגנת הסביבה. כשחברה זרה עוסקת בדברים שמשפרים את איכות החיים, מעמדה בסין משתפר".

יש הרבה טכנולוגיות בתחומים שישראל חזקה בהם, כמו למשל טכנולוגיות מים או אנרגיה מתחדשת. הדברים אמורים לגבי חברות מישראל שספק אם יוכלו להרוויח ממכירת מוצרים שמוצעים על ידי מתחרים רבים, אך כן יוכלו להתקדם על סמך טכנולוגיה ייחודית.

חשוב מאוד שחברות ישראליות יהיו מסוגלות להדגים את הטכנולוגיה שלהן. מצד שני סין היא שוק כה קשה עד שמומלץ מאוד שלא יהיה זה המשק הראשון שחברות ישראליות יוצאות אליו. עליהן להגיע אחרי שצברו ניסיון במקומות אחרים משום שסין בעייתית גם למי שבא מוכן.

סין
 סין

בתקופה הקרובה צפוי מכון היצוא לקיים כנס בנושא השקעות בסין

לכתבה הקודמתעל חבל דק: כך מנהלים את הסיכונים בחברות הציבוריות הגדולות בישראל