Ggroup מקבוצת בלושינסקי אחזקות – מגזין הנדל"ן
לוגו ג'גרופ לוגו גלובס
לכתבה הקודמתעם הפנים לים: מה קורה בשוק הנדל"ן במערב חדרה? לכתבה הבאהכתוב בטאבו: רישום פרצלציה כבסיס לרישום הבעלות בקרקע

"פריסייל נכון חוסך אלפי שקלים ללקוח ומבטיח ליזם הצלחה"

יזמים רבים בתחום הנדל"ן משתמשים במכירה מוקדמת, כדי להשיג מימון לפרויקטים. מהם היתרונות של פריסייל? וכיצד בונים נכון את אסטרטגיית השיווק לכל פרויקט?
בן קרני - 05.01.2017, 16:24
פריסייל
פריסייל מוצלח הודות לשיווק ממוקד ומקוון לפרויקט הריסה ובנייה בשכונת ראשונים. / הדמיה: קבוצת שכטר

הכתבה בשיתוף MS GROUP 

תחום מכירות נכסי הנדל"ן המקומי מגלגל מדי שנה מיליארדים רבים של שקלים ולמעשה הוא אחד הענפים עתירי ההון במשק. מלאכת המכירה היא תורה בפני עצמה, שמטרתה הסופית היא למקסם את רווחי היזם בפרויקט, ובמהלכה ישנם מספר שלבים בתהליך המכירה, אשר הראשוני שבהם מוגדר כמכירה המוקדמת וידוע בשמו הלועזי ה"פריסייל".

מדובר בשלב מכריע בהצלחת הפרויקט, ויעדו לספק ליזם ולגורם המממן את הביטחון והתשתית להמשך. כיום מרבית הפרויקטים בכל ענף נדל"ני, מלווים ע"י בנק מממן, כאשר על מנת לזכות בליווי נדרש היזם להביא עמו כסף מהבית, קרי שיעור מסוים של הון עצמי, בממוצע כ-25-30% מעלויות הקמת הפרויקט, ובמקביל עליו לבצע מכירות מוקדמות להורדת החשיפה של הבנק וכפועל יוצא של היזם. במסגרת אותו הפריסייל, מקצה היזם כמות מוסכמת של יחידות, אשר לרוב ימכרו בדיסקאונט מסוים על מחירי השוק ובמחירים הזדמנותיים לרוכש, כסוג של קנייה על הנייר, קרי בטרם העלייה על הקרקע, בדרך כלל לאחר החלטת הוועדה או לחילופין בעת קבלת היתר הבניה.

 

מתן שטרית, הבעלים והמנכ"ל של חברת MS GROUP, המתמחה בשיווק פרויקטי נדל"ן היודע דבר או שניים על תכנון נכון של שלבי הפריסייל, מסביר על סוגי הפריסיילים השונים, כיצד בונים נכון את אסטרטגיית השיווק לכל אחד מהם, ומהן התועלות המרכזיות הן ליזם והן ללקוח בהליך המכירה המוקדמת.

מתן שטרית, מומחה בשיווק פרויקטים נדל"ניים. / צילום: יח"צ
מתן שטרית, מומחה בשיווק פרויקטים נדל"ניים. / צילום: יח"צ

"עולם מכירות הנדל"ן שינה את עורו בשנים האחרונות, ומאז משבר חפציבה רובם של הפרויקטים נערכים במסגרת ליווי בנקאי, אשר התנאי המרכזי של הבנק הוא המכירה המוקדמת, ולכן מדובר באירוע משמעותי בשרשרת המזון של הפרויקט", אומר שטרית. "באמצעות פריסייל נכון הלקוח עשוי לחסוך מאות אלפי שקלים ברכישת דירה והיזם מצדו יכול להבטיח מראש את הצלחת הפרויקט, ומכאן שתפקידו של המשווק הינו קריטי".

"לדעתי מדובר בשינוי מבורך, שכן מבחינתו של הלקוח, העסקה היא משמעותית בחייו ולכן עליו להבטיח את כספו. מנגנון הליווי הפך את הרכישה המוקדמת לכזו שהסיכונים בה אינם עולים על אלו של קנייה רגילה, מה גם שבמידה והיזם אינו עומד בתנאיה תמיד ניתן לדרוש את ביטול העסקה והכסף יוחזר ללקוח באופן מיידי, שכן אינו מופקד מלכתחילה אצל היזם כי אם בבנק או אצל הנאמן. היזם מצידו, זוכה באמצעות מנגנון הליווי לשותף איתן לדרך, אשר באופן עקיף עוזר לו לנהל נכון את הפרויקט ולשמור עליו."

הלקוח מבטיח את כספו מאחר ואינו מופקד מלכתחילה אצל היזם כי אם בבנק או אצל הנאמן/ צילום: Shutterstock
הלקוח מבטיח את כספו מאחר ואינו מופקד מלכתחילה אצל היזם כי אם בבנק או אצל הנאמן/ צילום: Shutterstock

"בכל פרויקט, קטן כגדול, דירות או משרדים, אנו יושבים עם החברה היזמית ומאפיינים לעומק את מרכיביו ובכלל זה את קהל היעד". שטרית מפרט, "בין היתר אנו חוקרים, האם מדובר על משקיעים או לחילופין על משפרי דיור או רוכשי דירה ראשונה, ובהתאם לכך מכוונים את תקציב הפרסום אל היעד המבוקש. בניגוד למקובל, אני דווקא מנסה לצמצם את הוצאות השיווק ולמקדו ישירות אל קהל המטרה המפולח שלי, שכן בסוף הדרך הצלחת הפרויקט אינה במכירת מלוא הסחורה כי אם ברווח היזם, וככל שאני מייצר לו הכנסות במחיר הנכון ובעלות מינימאלית הרי שעשיתי את מלאכתי נאמנה".

שטרית מספר כי ככלל ישנם חמישה סוגי נכסי נדל"ן מרכזיים, אשר מאפייני המכירה המוקדמת של כל אחד מהם שונה. "לצד פריסיילים של פרויקטים סטנדרטים של בנייה רוויה, חלק ניכר מהמיזמים של היום יום הינם של מגדלים. מדובר במבנים בני 150 יח"ד ומעלה ולכן יש לייצר באזז גדול סביב הפרויקט, שכן בסוג כזה של מיזם מסה קריטית, לעיתים מעבר ל-50%, נמכרת בהליך של רכישה מקדמית". שטרית מסביר כי יזמים, ובעיקר הגדולים שבהם, מנהלים במקביל מספר רב של פרויקטים, ולכן יעדיפו למכור חלק ניכר מהסחורה מראש ובמיוחד בפרויקטים בהם כמות יח"ד גדולה במיוחד, שכן מעידה שיווקית בפרויקט אחד עלולה להשליך גם על האחרים ומשכך, הפריסייל צריך להיות אפקטיבי, מסיבי ובאמצעות חלק ניכר מהמדיות השונות.

פריסייל אפקטיבי מותאם באופן פרטני לאופי המיזם וצרכי המשווק / הדמיה: פרויקט יוקרה שרת 44 ר"ג
פריסייל אפקטיבי מותאם באופן פרטני לאופי המיזם וצרכי המשווק / הדמיה: פרויקט יוקרה שרת 44 ר"ג

בדומה לשיווק ראשוני של מגדלים, הליכי פריסייל של קבוצות רכישה מאופיינים אף הם בפרסום מסיבי וממוקד. "על היזם לשווק בשלב התחלתי של הפרויקט את רוב יחידות הקרקע, שכן תבנית העסקה הנה הרוב במתכונת של עסקת קבלת אופציה מבעל הקרקע, אותה על מארגן הקבוצה לממש תוך זמן מוקצב ומוגבל ולכן עליו לייצר מסה קריטית של מכירות על מנת שיוכל לממש את הקרקע". בהקשר זה מספר שטרית, כי מאחר וחלק ניכר מהרוכשים הפוטנציאלים הם משקיעים, יש לנקז לציבור את חלק ההארי מתקציב השיווק המקדמי של הפרויקט.

בשונה מהליך מכירה של מגדלים וקבוצות רכישה, חלק ניכר מהפרויקטים כיום הינם מתחום התמ"א 38, שם כללי המשחק של הפריסייל שונים לחלוטין. "על הפריסייל בפרויקטים כאלו להיות שקט, והוא נעשה לעיתים באמצעות פנייה ללקוחות חוזרים ופרסום במדיה הדיגיטלית שמתאימה בדיוק לפלח שוק זה. יתרונותיו הגדולים של הפרסום המקוון הוא בכך, שבאמצעות תקציב זעיר יחסית ניתן לפלח במדויק את קהל היעד, ועל ידי מומחיות ספציפית אף ניתן להגיע במדויק אל אוכלוסיות המיקוד מבלי לבזבז תקציב על קהלים לא רלוונטיים", מוסיף שטרית.

פרויקט הריסה ובנייה ברג בשיווק חברת  Ms group / הדמיה: חברת אשדן
פרויקט הריסה ובנייה ברג בשיווק חברת Ms group / הדמיה: חברת אשדן


שטרית מדגים מפריסייל של חברת MS GRUOP לפרויקט תמ"א 38 של קבוצת שכטר ברחוב תרע"ד שברמת גן. "ראינו שיש צורך של אנשים להתכנס לאזור תל אביב, אך מאחר ולרובם אין את ההון המספק הבנו כי שכונת ראשונים, בה ממוקם הפרויקט, היא הפתרון האלטרנטיבי היעיל ביותר עבורם. באמצעות שיווק ממוקד ומקוון שידרנו ללקוחות כי למעשה הם רוכשים דירה במחירים של רמת גן, אך בפועל הם נמצאים פסיעה מתל אביב ומגבעתיים, ממש במרכז העניינים. למזלנו, רבים הסכימו עם המסר וסיימנו את הפריסייל בהצלחה רבה ואף מעבר ליעד המקורי של היזם".

בל נשכח את נישת שיווק המשרדים, אשר להבדיל משיקולי רכישה של פרויקטים של מגורים, בהם שזור לצד המרכיב הרציונלי גם המרכיב הרגשי, הרי שרכישת נכס מניב מונעת משיקולים רציונליים בלבד ויש הטוענים כי עסקה שכזו אינה כלל עסקת נדל"ן, כי אם עסקה פיננסית פר-אקסלנס. "מכירה מוקדמת של משרדים מיועדת לאנשים שמבינים את רזי הכלכלה, ולכן אנו מתמקדים בהבלטת ההזדמנות העסקית העומדת בפני המשקיע בעת רכישת משרד במכירה מוקדמת, תוך התמקדות בשיעורי התשואה הגבוהים והחריגים ובהצפת הערך העתידי לבוא בעקבות הרכישה".

לסיכום, אומר שטרית, "שיווק פרויקטים בכלל ובשיטת הפריסייל בפרט היא תורה שלמה, וחשוב להיעזר במומחים, שידעו לאפיין לעומק יחד עם היזמים את מרכיבי הפרויקט השונים וכך לשווקו בצורה המיטבית ביותר."

לשיווק כל סוגי הפרויקטים בנדל"ן ע"י קבוצת MS Group לחצו כאן >>

בגובה העיניים לטורי דעה נוספים

המובחרים

NEXT-URBAN -לוגו / צילום: יח"צ
מול ים - לוגו / צילום: יח"צ