גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

אין סמנכ"ל, יש פיתוח

הפונקציה של סמנכ"ל פיתוח עסקי, שנעלמה עם קריסת הבועה, שבה ומתפתחת בעיקר בעולם התוכנה * כשהמיתון העולמי ממשיך, חייבים למצוא כל דרך לשרוד, וכולם מתגייסים לעשות פיתוח עסקי

בימי הבועה העליזים, זה היה אחד מאותם תפקידים שאי אפשר בלעדיהם. כמו שאי אפשר היה בלי סמנכ"ל כספים או סמנכ"ל טכנולוגיות, כך אי אפשר היה בלי סמנכ"ל פיתוח עסקי. כל חברה שכיבדה את עצמה, ולו הקטנה ביותר, דאגה שסביב שולחן ההנהלה שלה יישב מישהו (או מישהי), שיישא את התואר הזה.

לא בדיוק שיווק, לא בדיוק מכירות, קשה היה למצוא שני ארגונים, שהסכימו על הגדרת העיסוק. בגדול, דיברו על בן אדם, שתפקידו להסתכל קדימה ולזהות לפני המתחרים את ההזדמנויות - הן מבחינת שווקים, הן מבחינת מוצרים, והן מבחינות השקעות.

אך כשהבועה התפוצצה, ראה זה פלא, הסתבר שאפשר, ועוד איך, בלעדיהם. יחד עם אנשי משאבי אנוש ובעלי תפקידים אחרים, שהמכנה המשותף להם היה שאין ביכולתם להשפיע על תוצאות הרבעון הבא, היו אנשי הפיתוח העסקי בין הראשונים למצוא את עצמם בחוץ. בחלק מהחברות, הפסיקה הפונקציה להתקיים לחלוטין (מי יכול להרשות לעצמו לחשוב שנה או שנתיים קדימה, כשמחר עומד בספק?). אחרות העדיפו להטמיע את הפיתוח העסקי לתוך השיווק או המכירות. בכל מקרה, אצל חברות לא מעטות במשק, הפיתוח העסקי הפסיק להתקיים כתפקיד בפני עצמו.

מכאן לחדשות הטובות. מדיווחים של חברות השמה וארגונים שונים במשק, עולה כי העיסוק בפיתוח עסקי זוכה ל"קאמבק" בחודשים האחרונים. לא תמיד כתפקיד העומד בפני עצמו, אך בהחלט כפונקציה הנהנית מהערכה מחודשת. יש מי שרואים בתחייתו מן המתים של מנהל הפיתוח העסקי סימן נוסף להתאוששות המשק. אחרים רואים בזה דווקא השלמה עם המיתון, חלק מגישה הקובעת, שגם אם לא רואים את האור בקצה המינהרה, אסור לוותר על העתיד.

מותרות אחרי המשבר

"אחרי המשבר, היינו עדים להיעלמות כמעט מוחלטת של פונקציית הפיתוח העסקי", מספרת רחלי ברוך-חייק מחברת ההשמה נישה. "זה נתפס כמותרות בתקופה שחיפשו תוצאות מהירות, וההסתכלות היתה על הרבעונים הקרובים. אבל לאט לאט התפתחה הכרה, שניתוח אסטרטגי של דרישות השוק והכוונת החברה ומוצריה בהתאם הם כורח המציאות. ומכאן, לדעתי, ההתעוררות שאנחנו ערים לה בתקופה האחרונה לפונקציה הזאת".

מאז סיום המלחמה בעיראק, לדבריה, "אנחנו עושים הרבה חיפושים למועמדים המתאימים לתפקיד הזה עבור לקוחותינו. היום זה כבר תפקיד שעומד בפני עצמו". עיקר הביקוש לתפקידי מנהלי פיתוח עסקי, מוסיפה ברוך-חייק, מקורו בענף התוכנה.

לא תמיד קוראים להם מנהלי פיתוח עסקי. הגדרה פופולרית אחרת, אומרת ברוך-חייק, הוא מנהל שיווק אסטרטגי. גילי רון, שנמצאת במקצוע זה כבר למעלה מעשור, יושבת היום בהנהלת ניו אפליקום מוצרי תוכנה בתפקיד מנהלת שותפים עסקיים (Alliance Director Business). מדובר, לדבריה, בשם אחר לאותו עיסוק. "פעם זה היה תפקיד כלבויניקי כזה", אומרת רון, "שעסק בדברים שהם לא שיווק טהור וגם לא מכירות טהור, אלא משהו שמאופיין בהסתכלות ארוכת טווח יותר ממכירות ובפחות התמקדות בביצוע המכירה".

בניגוד לעבר, מוסיפה רון, היום מדובר בתפקיד יותר ממוקד. "מי שעוסק בפיתוח עסקי היום, עוסק בעצם במיזוגים, ברכישות ובשותפויות. אלה הדברים הרלוונטים ביותר לתנאי השוק הקיימים, כי מי שמעוניין בכניסה מהירה לשווקים, תוך חיסכון, צריך ליצור שיתופי פעולה".

איפה מסתתר הפוטנציאל?

שי רוזוב מונה לפני מספר חודשים לתפקיד מנהל פיתוח עסקי באופיסופט, המתמחה בפתרונות לניהול ידע ומודיעין עסקי, וכעת הוא ממלא פונקציה שלא הייתה קיימת בארגון קודם לכן. את תפקידו הוא מגדיר בדרך הבאה: "להבין את השוק ולראות איפה יש פוטנציאל לחברה להרוויח. זה יכול להיות על ידי איתור פלחי שוק חדשים, על ידי איתור חברות שכדאי לרכוש אותן, או על ידי איתור מוצרים שכדאי לספק אותם. בעצם, אני האיש שצריך לזהות את ההזדמנויות העסקיות וליזום את הפיתרונות. מנהלי השיווק והמכירות נכנסים אחרי וממשיכים את העבודה. בגדול הייתי אומר, שתפקידי לעשות היום את הפעילויות שיבטיחו שבעוד שנה-שנתיים יהיו דברים חדשים בחברה. כי בתחום שלנו, אם הפסקת להשתנות - הפסקת להתקיים".

מה דורשת העבודה הזאת בעיקר?

"הרבה פגישות עם אנשים, והרבה ידע בין-תחומי. אני, למשל, הגעתי מתחום טכנולוגיית מידע".

לדברי מוטי קריספל, העובדה שהוא מונה לפני כשנה לתפקיד סמנכ"ל בכיר לנושא פיתוח עסקי בחברת טסקום, המתמחה בפתרונות הבטחת איכות ויעילות למערכות טכנולוגיות מידע, "מעידה אולי יותר מכל על כוונת ההנהלה העולמית לגבש אסטרטגיית פיתוח עסקי יוזמת, קוראת שוק ולעתים, אף מקדימה שוק". לפני שנכנס לתפקידו הנוכחי, מספר קריספל, העיסוק בפיתוח עסקי בחברה היה כפוף לשיווק ומכירות. "החלטנו, שחייבים ליצור תפקיד נפרד, כדי שנוכל לקרוא את המפה ולהקדים את האחרים", הוא אומר.

מה זה אומר בעצם?

"אם התפקיד הוא לזהות חלונות הזדמנות, הרי שאם היינו משאירים את זה בידי אנשי השיווק, למשל, כל התהליך היה לוקח עוד חודשיים לפחות".

מניסיונו, מזהיר קריספל, מי שחוסך על פיתוח עסקי בטווח הקצר, עלול לשלם ביוקר בטווח הארוך. "את הפירות של פעילות טובה בתחום הפיתוח העסקי קוטפים לטווח הבינוני והארוך. אך היעדרו של תהליך כזה הוא סיכון אמיתי לארגונים 'משקפים', כלומר, כל אותם ארגונים החייבים להתאים עצמם למגמות, צרכים משתנים ואתגרים חדשים של לקוחותיהם", לדבריו. "לעניות דעתי, היעדרה של אסטרטגיית פיתוח עסקי ושל פעילות פיתוח עסקי בארגון יכולה לעיתים אף להוציא חברה מהמשחק, למנוע ממנה לנצל חלונות הזדמנות, ואף לאבד את הערך המוסף התחרותי שלה, ומכאן את מיצובה, בעיני הלקוחות והשוק".

איזה רקע מקצועי דרוש למנהל פיתוח עסקי? חומי בראון, מנכ"ל חברת ההשמה פרופיל, אומר שתלוי באופי החברה. "זה יכול להיות מישהו עם רקע בכספים, מישהו עם רקע במשפטים, מישהו עם רקע בשיווק, או מישהו עם רקע בטכנולוגיה. היום יש עדיפות ברורה למועמדים שיש להם ניסיון בחו"ל". בכל מקרה, מעיד בראון, "בהחלט יש לנו דרישות בנושא, כי המגמה אצל הרבה חברות היא לפתח את התחום הזה שוב".

אורית נאור, מנהלת חברת ההשמה S&CP, אומרת שהיום, בניגוד לעבר, זה לא מספיק שמנהל הפיתוח העסקי יבין בשיווק ומכירות. "היום רוצים גם מישהו שמבין בטכנולוגיה. הגישה הגורסת שמי שיכול למכור קרח יכול למכור כל דבר, כבר לא תופסת. יש הרבה לחצים היום מצד המשקיעים למצוא מישהו שמבין גם את הטכנולוגיה וגם את השוק, כדי שיוכל לחבר ביניהם, ובעצם להמציא את השוק".

גם נאור מזהה התעוררות בביקוש למומחים לפיתוח עסקי, אך לא בתור תפקיד העומד בפני עצמו. "לפעמים זה חלק מהדרישות החדשות ממנכ"ל - שיבין גם בפיתוח עסקי, ולפעמים זה חלק מהדרישות מסמנכ"ל טכונלוגיות - שיידע לזהות את הטכנולוגיות החדשות. יש הרבה יותר דרישה היום לאנשים שמבינים בפיתוח עסקי, אבל לא הייתי אומרת, שיש ביקוש גובר למנהלי או סמנכ"לי פיתוח עסקי. זה תמיד חלק ממשהו אחר".

מסכימה איתה שוש אורון מחברת עמדה. "אי אפשר להגיד, שאנחנו מרגישים ביקוש מיוחד למנהלי פיתוח עסקי, אבל זו בהחלט פונקציה שמקבלת יותר חשיבות היום, כי דווקא בתקופה הנוכחית, צריכים אנשים שמבינים בדברים כמו מיזוגים ורכישות. בדרך כלל, מה שאנחנו רואים זה שהמנכ"ל או יו"ר הדירקטוריון לוקחים את הפונקציה הזאת על עצמם".

חיה קוניק, מנהלת חברת ההשמה תיאום, מסכימה כי "עדיין חוסכים את הכסף על פיתוח עסקי כתפקיד שעומד בפני עצמו. אבל מומחיות בפיתוח עסקי זו בהחלט אחת הדרישות בתפקיד כמו סמנכ"ל שיווק, שזוכה לביקוש היום".

טובים השניים

בסיסקו ישראל מעולם לא בוטל התפקיד של מנהל פיתוח עסקי, ובאחרונה אף קיבל תיגבור. אם בעבר היה בחברה אדם אחד, שהיה ממונה על פיתוח עסקי, היום יש שניים: חיים מלמד, הממונה על קידום עסקים בתחום המכירות בישראל, וזיקה אבצוק, הממונה על קידום שיתופי פעולה והשקעות. "בעצם החלטנו לשים יותר דגש על הנושא של פיתוח עסקי, כי השוק המסורתי שלנו - נתבים ומתגים - לא גדל", מסביר מלמד. "הגענו למסקנה, שכדי להמשיך לגדול, צריך להיכנס לטכנולוגיות חדשות, כמו טלפוניית IP, אבטחת מידע ואיחסון. בשביל למכור מוצרים מהסוג הזה, צריך הרבה מאוד פיתוח עסקי. למעשה, כל אחד מהאנשים הטכניים אצלנו נדרש היום לעשות גם קצת פיתוח עסקי".

פונקציית הפיתוח העסקי זכתה גם לתגבור בחברות אורקל ישראל בתקופה האחרונה, כפי שמספר מנהל אגף השיווק אילן שפיגלמן: "אצלנו זה בא לידי ביטוי בשתי צורות: בחלק מהמקרים לקחנו אנשים מתוך המערכת והוספנו לתפקיד שלהם גם את הדיסציפלינה החשובה הזאת; במקרים אחרים, הפכנו את העיסוק בפיתוח עסקי לתפקיד בפני עצמו".

כדוגמה, הוא מציין, כי זיו עומר, אחד היועצים הטכנולוגיים הבכירים בחברה, בנוסף לתפקידו הקיים, התחיל לעסוק באחרונה גם בפיתוח עסקי בתחום ה-JAVA. איתי אבנרי, שהיה מנהל מוצר, מונה למנהל פיתוח עסקי במשרה מלאה בתחום של משלבי מערכות, ולא מכבר מונה מנהל המכירות ירון שגיא למנהל פיתוח עסקי במשרה מלאה בתחום של E-Business. "אמרנו לו, 'אל תעסוק במכירות עכשיו. תעסוק רק בפיתוח עסקי'", אומר שפיגלמן ומסביר, כי "אנחנו מרגישים, שהשוק מתחיל להתעורר, ורוצים להשקיע יותר בפיתוח עסקי".

אפילו שפיגלמן עצמו נרתם למאמץ. "למרות שאני מנהל השיווק של החברה, לקחתי על עצמו לפני כמה חודשים פונקציה נוספת של פיתוח עסקי בתחום הלינוקס", הוא מספר.

עוד כתבות

ביתן אינטל בגרמניה / צילום: Shutterstock

אינטל תכננה להשקיע 86 מיליארד דולר באירופה. סטארט־אפ קטן מקשה עליה

קרב פטנטים שחברת שבבים קטנה מנהלת נגד אינטל בגרמניה עשוי לחבל בתוכניות של הענקית באירופה כולה ● ניצחון משמעותי לתביעה נרשם החודש, עם הוצאת צו מניעה זמני נגד מכירת כמה מעבדים של אינטל ● השאלה הגדולה: האם ייפתחו משפטים דומים ביבשת?

הורים לילדים שגילם עד שלוש יקבלו החל מתלוש השכר הקרוב תוספת של נקודות זיכוי / אילוסטרציה: Shutterstock

הטבת המס הגדולה שהבטיחה הממשלה נכנסה לתוקף. מה יקרה לנטו שלכם?

הורים לילדים שגילם עד שלוש יקבלו החל מתלוש השכר הקרוב תוספת של נקודות זיכוי, אשר תגדיל להם את ההכנסה הפנויה ● ואולם, מומחים טוענים שהטבת המס לא תשפיע על מי שבאמת זקוק לה

אולם הקונצרטים בו התרחש הפיגוע במוסקבה / צילום: Reuters

הפיגוע במוסקבה הביא את אירופה להגביר כוננות מפני מתקפת דאעש

צרפת ואיטליה פרסמו אזהרות מפיגועי דאעש בשטחן, כשהחשש עולה לקראת חג הפסחא ● המתקפה ברוסיה העלה גם לפני השטח את האזורים העניים ביותר במדינה, בהם צובר ארגון הטרור השפעה

עינת גנון / צילום: בר שניר

פרויקט הענק מתעכב: עוד פרישה מהמרוץ לניהול רשות המטרו

עינת גנון, סמנכ"לית הרשות להתחדשות עירונית, הודיעה על פרישה מהמרוץ לניהול רשות המטרו, לאחר שלאחרונה גם צחי דוד, סגן הממונה על התקציבים באוצר לשעבר, הסיר את מועמדותו לתפקיד ● כעת נותר מועמד אחד לבחירה, והמכרז עומד בפני ביטול

אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי, צילום: שלומי יוסף

העליון מגדיר מחדש את גבולות שכר הטרחה לעורכי דין בתביעות ייצוגיות

פסק דין שאישר פשרה עם סופרגז ואמישראגז קבע תקדימים בעניין שכר טרחת עורכי דין בתביעות ייצוגיות ● בין השאר נקבע שיוגבל לפי מדרגות מקסימליות ודרך היישום לתשלום הובהרה ● בשוק יש שמברכים על ההסדרה ואולם אחרים מזהירים: תפגע בתמריץ להשיג פיצוי מירבי

מירי רגב, ליכוד / צילום: אלכס קולומויסקי-ידיעות אחרונות

ועדות חקירה ממלכתיות תמיד הטילו אחריות אישית על ראש הממשלה?

עד כמה חריפה הביקורת שנמתחה על נתניהו בדוח מירון בהשוואה היסטורית? בדקנו ● המשרוקית של גלובס

יהודה מורגנשטרן, מנכ''ל משרד הבינוי והשיכון / צילום: רונן חורש

האוצר על הצעת משרד הבינוי לעזור לקבלנים: "לא ישימה בעליל"

מנכ"ל משרד הבינוי והשיכון יהודה מורגנשטרן אמר כי יבוצע פיילוט לסיוע לקבלנים שיאחרו במסירת דירה בשל המלחמה, תחילה בשלוש ערים - בשדרות, בקריית שמונה ובשלומי • מנכ"ל האוצר הייזלר: "לא מכיר את ההצעה"

בנייה חדשה בירושלים / צילום: Shutterstock

תל אביב מול ירושלים: הגרפים שמראים איפה שוק הנדל"ן צומח יותר

לפי נתוני הלמ"ס, אחת משש דירות שהחלה בנייתן אשתקד נמצאה בערים תל אביב או ירושלים, כשבאחרונה מדובר בהיקף שיא של 2.5% מהדירות הקיימות ● אבל כשברקע מגמת ההאטה הכללית, תל אביב הידרדרה למקום חמישי במספר העסקאות, בעוד שירושלים מובילה בבטחה

ייצור השבבים / צילום: Shutterstock, Golubovy

חברות השבבים הישראליות שמשלמות על הקשחת הכללים

ביטול רכישת חברת שבבים ישראלים על ידי הענקית האמריקאית קוואלקום מתווספת לנסיגת אינטל מרכישת טאואר אשתקד ● לפי מומחים, מדובר במגמה מתעצמת של הקשחת העמדות מצד רגולטורים בעולם ● "חברות צריכות להתחיל לחשוב מראש על אלטרנטיבות", הם אומרים

מוצרים המיובאים על-ידי חברת דיפלומט

"נעביר את ההתייקרויות ללקוחות": בדיפלומט מזהירים מאפשרות של העלאות מחירים

יבואנית המזון והטואלטיקה פרסמה את תוצאותיה לשנת 2023 ולרבעון האחרון והציגה צמיחה בהיקפי הפעילות בישראל וכן בפעילותה העולמית ● למרות זאת - החברה הזהירה, שוב, מפני אפשרות להעלאת מחירים בהמשך השנה

יזמיות המגורים מדווחות על עלייה בקצב מכירת הדירות בחודשים האחרונים / צילום: שלומי יוסף

דוחות חברות הנדל"ן מגלים: "המשבר ההיסטורי" נמשך בקושי חודשיים

למרות נבואות הזעם והמחסור המתמשך בעובדי בניין בצל המלחמה, יזמיות המגורים מדווחות על התאוששות ● מחודש דצמבר נרשמת עלייה בקצב מכירת הדירות, לא נרשמים עיכובים במסירות, לפי בכירים בענף רוב אתרי הבנייה חזרו לעבוד, ואפילו מדד המניות הענפי רושם תשואת שיא

תוכנית בת גלים / הדמיה: דרמן ורבקל אדריכלות

1,300 דירות במקום בסיס חיל הים בחיפה

תוכנית 'בת גלים' להקמת שכונה חדשה אושרה בוועדה המחוזית חיפה ● הרשויות שיכולות לקבל תמיכה מהרשות להתחדשות עירונית ● וגם: מאות יחידות דיור חדשות בגליל המערבי ● חדשות הנדל"ן

הראלי בוול סטריט יימשך? זה מה שמלמדת ההיסטוריה

מדד המניות המוביל S&P 500 עשוי לסיים את הרבעון הראשון עם עלייה של 10% ● האם ניתן להסיק מכך שהמשך השנה יתאפיין בראלי? לפי מחקרים של כמה גופי השקעות, החדשות הרעות נוטות להגיע במחצית השנה השנייה

מה חדש בדוחות / אילוסטרציה: טלי בוגדנובסקי, חומרים: shutterstock

בזכות אגד: הרווח הנקי של קיסטון זינק ב-300%

מדור חדש של גלובס יביא את הסיפורים של עונת הדוחות בבורסת ת"א שאולי פספסתם ● והפעם: קיסטון מציגה תוצאות חזקות בזכות אגד, הרווח הנקי של רציו ירד ל-127 מיליון דולר ואימקו מסכמת את 2023 עם רווח כ-6.2 מיליון שקל לאחר שרשמה הפסד בתקופה המקבילה ● מדור חדש

רשות המסים / צילום: איל יצהר

רשות המסים תפסה מסמכים של שני עורכי דין וחטפה ביקורת חריפה משופטי העליון

במסגרת חקירה קיבל פקיד שומה חקירות מבית משפט השלום צו חיפוש במשרד של שני עו"ד ● השניים טענו שהמסמכים נתפסו על ידי צו של בית משפט השלום בהליך פלילי, אבל רשות המסים העבירה את הערעור שלהם לביהמ"ש המחוזי בהליכים אזרחיים ● ביהמ"ש העליון פסק כי רשות המסים לא יכולה לזגזג בין הליך פלילי לאזרחי

עידן וולס, מנכ''ל קבוצת דלק / צילום: רון קדמי

העסקה שתגדיל את פוטנציאל הנפט של קבוצת דלק ב-100 מיליון חביות

הקבוצה סיימה את שנת 2023 עם הכנסות של 12.3 מיליארד שקל, צמיחה של 2.8% אבל הרווח הנקי המיוחס לבעלי המניות ירד ב-60% ● החברה הבת איתקה צפויה להתמזג עם חברת נפט הפועלת בים הצפוני ● התגמולים לשלושת בכירי קבוצת דלק הסתכמו ב-2023 בעלות מצרפית של כמעט 50 מיליון שקל

ארגון הטרור שהצטרף לחזית נגד ישראל, והדרישה של גרמניה מאזרחים חדשים

גלובס מגיש מדי יום סקירה קצרה של ידיעות מעניינות מהתקשורת העולמית על ישראל במלחמה • והפעם: ארגון הטרור הסוני "הקבוצה האסלאמית" מצטרף לחיזבאללה בשל המלחמה בעזה, הקואליציה נגד החות'ים לא עומדת במשימה ובגרמניה דורשים מאזרחים חדשים לענות על שאלות על ישראל ● כותרות העיתונים בעולם 

מטולה בחודש האחרון / צילום: Reuters, Raphael Gotheil

הצפון בוער, היישובים ריקים - והממשלה "מנותקת קשר"

ראשי הרשויות בצפון דוחפים כבר זמן רב להקמת מנהלת מסודרת, בדומה למינהלת "תקומה" בעוטף עזה - אך גורמים המעורים בנושא אומרים: "זה לא על הפרק" ● בינתיים המלחמה נמשכת, והמציאות בצפון בלתי אפשרית

חנן מור, מנכ''ל קבוצת חנן מור / צילום: איל יצהר

הנושים זעמו, וחנן מור ידולל ל-1% ממניות קבוצת הנדל"ן שהקים

לפי הסדר החוב המתגבש, חנן מור יחזיק כ-1% ממניות החברה ● במקביל, יוקצה לנושי החברה, בעיקר בנקים וגופים מוסדיים, מניות שיהוו כ-96% מהון החברה

פרופ' דניאל כהנמן / צילום: יח''צ מטר

פרופ' דניאל כהנמן, זוכה פרס נובל לכלכלה, הלך לעולמו

כהנמן, בן 90 במותו, זכה בפרס נובל בכלכלה בשנת 2002 על מחקר בתחום של קבלת החלטות בתנאי אי-ודאות