הסרט שיוביל אתכם לכישלון קופתי

סיכוי גבוה שזה התסריט שרץ להם בראש. שם הסרט: "צמצום נזקים". המשקיע חושב לעצמו בפקק: "ידעתי שאי אפשר לסמוך עליו, אני אהיה חתום על הכישלון הזה". בינתיים, היזם כוסס ציפורניים: "זה קרב אבוד", הוא אומר לעצמו, "המשקיע יצניח עליי מנכ"ל חיצוני". הישיבה מתנהלת, כצפוי, באווירת לחץ ועצבנות. היזם מדווח, המשקיע שוטף אותו. שניהם פועלים ב-Mode של צמצום הפסדים. המשקיע פועל להקטין נזק ונתפס בדיווח הרבעוני שלו, להציל מה שניתן. היזם מתגונן, מתאר נסיבות מקלות ומשתדל להימנע מלאבד את כסא המנכ"ל.

שורה תחתונה: lose-lose. הפחד מהפסד משתק את תושיית המעורבים, שמסיימים עם בחירה בין שתי אופציות גרועות: להחליף את היזם שהוא מנוע החברה, או לסגור.

ייתכן גם התסריט הבא. שם הסרט: "קידום פתרונות". המשקיע בוטח בצוות שהימר עליו. לקראת הפגישה, הוא מתייעץ עם שותפים ואנשים בתעשייה לגבי ההזדמנויות הגלומות במשבר. היזם עורך בדק בית יסודי וניתוח עומק של חלופות ולוחות זמנים אלטרנטיביים. הישיבה מתנהלת בתחושת חמ"ל: התגייסות משותפת, התרגשות ודריכות בהתמודדות עם האתגר.

המשקיע משדר: "אנחנו בסירה הזאת יחד". היזם משדר: "שמתי את כל הקלפים על השולחן, אני מהסוג השורד". עולות מספר אפשרויות כמו הוספת שחקן חיזוק או ויתור על אחת הפעילויות.

שורה תחתונה: win-win. המיקוד המשותף סביב החזון וקידום פתרונות, מעלה מספר אלטרנטיבות הממנפות את החוזק של שני הצדדים. השוני בין שני התסריטים נובע משני מיקודים שונים. הסרט "צמצום נזקים" הוא תוצר של פוקוס מניעה. במיקוד מניעה, הפוקוס הוא על הימנעות מתוצאה שלילית, והרגישות היא לסיכונים, מחויבויות ובטחון. למשל, מטרת מאמן כדורגל בפוקוס מניעה תהיה לא להפסיד את המשחק כדי לא לאכזב את האוהדים, ולא לאבד את תפקידו. הסרט "קידום פתרונות", הוא תוצר של פוקוס קידום. אדם שמתמקד בהשגת גמול חיובי, הוא רגיש להזדמנויות, שאיפות ומטרות מקסימליות. כאן מטרת המאמן תהיה להוביל לניצחון כדי להגשים את חלום האליפות.

איזון בין הימנעות לקידום

החלוקה לשני סוגי פוקוס הוצגה על-ידי טורי היגינס (1997), פרופ' לפסיכולוגיה וניהול בבי"ס למנהל עסקים באוניברסיטת קולומביה. היגינס טוען שלאנשים שני סוגי מיקוד המשפיעים על פעולותיהם, האסטרטגיות שלהם ומחד, ורגשותיהם והמוטיבציה שלהם מאידך.

משקיעים (בעיקר קרנות) פועלים בהרבה מקרים מתוך מניעה. יזמים פועלים בדרך-כלל מתוך קידום. מיקוד המניעה עלול לתפוס אותם כשהם מתמודדים עם תחום שהם לא שוחים בו, מחוץ לאזור הנוחות שלהם. למרות שמיקוד מניעה יכול להיות פונקציונלי, בהרבה מקרים הוא יביא משקיעים ויזמים למצב של lose-lose.

אז איך מאבחנים מיקוד מניעה? השפה בה משתמשים תכלול את המלים: "מסוכן, בלתי אפשרי, סיכוי קלוש, הרע במיעוטו". התחושה תהיה של לחץ כשהיעד לא הושג, והקלה כשהושג (קידום הלחץ יוחלף בתחושת התרגשות ודריכות לקראת המטרה, ואכזבה אם לא הושגה) מבחינת הפעולה, הצדדים יחוו שיתוק התושייה, היצירתיות, והתעוזה שלהם, יפחדו לעשות טעות וייראו רק מעט אלטרנטיבות.

הזוגיות בין היזם למשקיע היא הכרחית להצלחה. תסריטי הימנעות הם לעיתים חיוניים, אך לרוב הם ישתקו את יכולותיכם וישימו אתכם משני צידי המתרס, חותרים כל אחד לכיוון ההפוך ונתקעים במשחק סכום אפס. אבחנה בנוכחותם, וחבישת משקפי רווח פוטנציאלי במקום משקפי ההימנעות מהפסד, תפתח בפניכם עוד אלטרנטיבות ותמקסם את החוזקים המשותפים. צפייה מהנה! *

הלית ליכטנזון, מייסדת חברת MyWay, היא מאמנת עסקית ליזמים מתחום ההון סיכון.