חנות קטנה ומטריפה: חנוית הגאדג'טים הקטנות לא ממהרות להתפנות לטובת הרשתות

כבר שנים שבמגוון תחומי קמעונאות מחליפות רשתות גדולות את החנויות השכונתיות הפרטיות. פרחים, כלי כתיבה, אפילו מכולות - מפנות את מקומן בערים הגדולות לטובת רשתות ענק חזקות יותר, זולות יותר וממותגות יותר. המניעים לכך ברורים: את הרוכש האקראי של כלי כתיבה או חלב ולחם בדרך כלל פחות מעניין היחס האישי, ובישראל במיוחד, ידוע כי הפרמטר היחיד שבאמת קובע הוא המחיר. הוסיפו לכך פרסום מאסיבי ותודעת שירות גבוהה - וקיבלתם יתרון מובהק של הרשתות הגדולות על פני חנויות פרטיות. אך יש תחום אחד לפחות בו החנויות לא ממהרות להתפנות - גאדג'טים.

"לקוחות שמגיעים אלינו נהנים מקפה משובח, הם מכירים את העובדים והעובדים מכירים אותם, זוכים לשירות בביתם ולכל השירותים הנלווים סביב הרכישה", מסביר אבישי פריז, מנכ"ל החנות 'האנדי' בדיזנגוף סנטר, הנחשבת לאחת המובילות בארץ.

מתבססים על לקוחות נאמנים

פריז נוגע בדיוק בנקודה שמחזיקה את החנויות הפרטיות עם הראש מעל למים - הלקוחות החוזרים. בעוד שלחנות 'אופיס דיפו' או 'באג' סביר להניח שתכנסו במהלך שיטוט אקראי בקניון, חנויות גאדג'טים ייעודיות ממוקמות בדרך כלל במקומות פחות מרכזיים ונחשבות למוקדי עלייה לרגל -המושכות גאדג'טיסטים, אמידים בעיקר, המגיעים אליהן ממוקדי מטרה.

בכל החנויות ידעו לספר לנו בהתלהבות על 'מנויים' - אנשים מבוססים, מפורסמים בחלקם, שמגיעים מדי חודשיים 'לאסוף' את הדגמים הכי חדשים - לעתים מבלי טרייד אין. "כבר ראיתי ארונות ומדפים בבתים של לקוחות עם אבולוציות שלמות של מכשירים, שלא היו מביישות חנות גאדג'טים קטנה. חלקם מוריש את זה לחברים וילדים, אבל חלק ניכר מהם פשוט אוהב להחזיק בסדרות שלמות", שופך פריז אור על התעלומה.

* פשוט ככה? לא אכפת להם מהמחיר?

"בעניין הזה ממש לא. המחיר לא חשוב להם, העיקר שיהיה להם לפני כולם. הם אפילו לא שואלים כמה זה עולה - מתקשרים, ואחרי שעה כבר באים לאסוף".

'האנדי' ידועה, בין השאר, כחנות העורכת אירועים לגאדג'טיסטים לעתים קרובות - בחודשים האחרונים היו אלה בין היתר אירועים של אתר הקהילות 'פוקט' ואירוע של היבואנית החדשה של אפל - iDigital. "הרבה מהלקוחות שלנו עובדים באותו התחום ובכלל לא יודעים אחד על השני, על ההתמכרות הזו. באירועים האלה נסגרות הרבה עסקאות ומתגבשות קהילות שלמות", מסביר פריז. גם 'קומפיילוט', הממוקמת בגבעתיים, נחשבת לחנות חברתית במיוחד. היו מי שהגדירו אותה כ'חנות הבית' של חברי פורום הגאדג'טיסטים המפורסם PocketPcfreak.com, המתמקד במחשבי כף יד וניווט לוויני. "הקמנו אוהל בחוץ, וערכנו כנס מקצועי עם הרצאות ומפגש חברתי, וכמובן ערב מכירה מיוחד למוצרים עם הספקים, שתייה וכיבוד", מספר גיא סטוצ'ינר, ממנהלי החנות קומפיילוט.

הסינרגיה בין החנויות לקהילות האינטרנטיות לא נגמרת במפגשים, מסתבר. "החנויות עצמן חברות בפורומים", מסביר אליו דיאמנט, העורך הראשי של PocketPcFreak ומנהל חברת GoMobile, חברת אינטגרציה מובילה בתחום המשרד הנייד. "לאופיס דיפו, לדוגמה, אין אף אחד שהתפקיד שלו זה לשבת בפורומים שמתעסקים בתחום ולענות לשאלות. זה חשוב. כמה שרואים אותך יותר, באים אלייך יותר", הוא גורס. "יש לנו חבר'ה שיושבים כל היום בפורומים", מאשש פריז, "נותנים מענה טכני ומספקים תמיכה גם לאנשים שלא מכירים את האנדי, העיקר לתת שירות".

"המוכרים שלנו מקצועיים יותר"

טיעון מרכזי נוסף שמדגישות החנויות ולקוחותיהן הקבועים הוא נושא המוכרים. "קורה שחנויות לוקחות כמוכר אנשים שעבדו ככתבים באתר או כמנהלי פורומים, אנשים שהיו פעילים אצלנו וכאלה שחיים את התחום מראש. כך הם יכולים לתת שירות טוב יותר", מסביר דיאמנט. "זה מה שמבדיל אותנו מהרשתות הגדולות", מדגיש פריז. "החבר'ה שלי אוכלים, ישנים, קוראים ומדברים רק גאדג'טים ומחשבי כף יד. אין מכשיר היום בחנות שלא היה או נמצא אצל אחד העובדים", הוא מוסיף.

גם בקומפיילוט מדגישים את מקצועיות המוכרים כיתרון מרכזי. "מי שבא לקנות מכשיר - אתה יושב איתו, מסביר לו, מראה לו. ברשתות אתה לוקח מוצר מהמדף והולך לקופה", מסביר סטוצ'ינר.

אין פלא של ממש שבחנויות הפרטיות מדגישים את עניין הקהילה ומקצועיות המוכרים כמקדם מכירות מרכזי. הרשתות הגדולות, מטבע הדברים, זוכות למחירים טובים יותר מהספקים - ומכאן גם שמציעות, בדרך כלל, מחירים זהים לחנויות הפרטיות, לכל היותר. חנויות שלא משכילות לבסס את עצמן כמוקד עלייה לרגל, ולא יוצרות סביבן את אותו קהל של 'מנויים' שמחליפים מכשירים על בסיס קבוע - פשוט לא שורדות. "חנויות סוגרות בגלל מלחמות המחירים - עם האנטרנט והרשתות הגדולות." מסביר דיאמנט, "הציבור שהוא Money oriented יקנה תמיד איפה שיותר זול - והוא מחפש את ההפרשים של 10-20 שקלים שהוא ימצא ברשתות. מי שגולש באתרי הקהילות, הוא יוצא מהכלל - אלה אנשים שהטכנולוגיה חשובה להם יותר, והם מוכנים לשלם קצת יותר כדי לקבל יחס ושירות מתאימים", מסביר דיאמנט.

מוצרים בלעדיים בייבוא מקביל

יתרון נוסף שמצליחות להשיג חלק מהחנויות הוא מוצרים בלעדיים - בייבוא מקביל. 'האנדי' מייבאת ומשווקת עשרות סוגי אביזרים תחת מותג הבית שלה, ומשווקת אותם בחנות כמו גם ברשתות 'אופיס דיפו' ו'סופר לינק' ובקומפיילוט מוכרים מעל 50 סוגי נרתיקים (שלא סביר שתמצאו בחנויות אחרות). אך יש חנות אחת נוספת, אשר מוכרת היטב לגאדג'טיסטים מכורים, בשם PDAstore - המופעלת ע"י לנטרוניקס באתר אנטרנט ידידותי ובמתחם הבורסה. לנטרוניקס היא היחידה שיכולה לייבא מוצרים כמו מחשבי Vaio של 'סוני' (שאינם מיובאים כרגע ע"י ישפאר) כמו גם מחשבי כף יד חדשים עוד טרם הגעתם הרשמית לארץ - משום מעבדה מקצועית (ומוכרת) המאפשרת להם להציע שירותי אחריות ושירות מלאים ואמינים. "אנחנו מביאים מוצרים זול יותר מהיבואן הרשמי - ועם שירות מעבדה שלנו, שהוא יותר מהיר ויעיל ללקוח." מסביר אייל אוחיון, מנהל PDAstore.co.il. גם פה, מספרים בחנות, הלקוחות ברובם הם לקוחות חוזרים. "יש פה לקוחות שבאים באופן קבוע כל חודש-חודשיים לבדוק מה חדש. פשוט משאירים את המכשיר הישן שלהם, מוסיפים כסף ומשדרגים לדבר הבא - בלי לחשוב פעמיים", הוא מספר.

גם פה, לא במפתיע, מדברים על מקצועיות המוכרים כיתרון על הרשתות, ובפרט על אופיס דיפו. "למוכר באופיס דיפו GPS הזה עוד מוצר, בלי הכשרה, ובלי להכיר מה הוא מוכר. זה מה יש - תיקח" גורסים ב-PDAstore.

אופיס דיפו: "מקצועיות ומגוון"

באופיס דיפו, מנגד, דוחים את הטענות מכל ומכל. "כבודן של החנויות במקומן מונח - אבל אנחנו באופיס דיפו מחזיקים מוכרני אלקטרוניקה מומחים", מדגיש רונן בר לום, סמנכ"ל השיווק והמכירות של אופיס דיפו.

"בכל חנות יש מוכר שמתמחה במחשבים, אשר בקי היטב בכל המוצרים והחברות. יש לנו גם את התצוגה הכי גדולה - בכל רגע נתון 10 עד 12 לפטופים פתוחים, ומפרטים טכניים על כל המוצרים. יתרון נוסף שלנו הוא שאתה יודע שיש לך תמיד עם מי לדבר - תוכל לקבל כסף חזרה תוך 14 יום ולקבל את שירות האפטר-סייל הכי טוב. חוץ מזה, אנשי השירות שאנחנו מעסיקים לתחומים האלה הם בדרך כלל צעירים שחיים את הנושא, וגם להם יש לקוחות קבועים שהם בקשר איתם ומעניקים להם שירות בקביעות", הוא מוסיף.