הנקראות ביותר

"בעלי ההון יודעים לקבל החלטות"

ממחקר של ד"ר איתי גלילי עולה כי ללקוחות "מיועצים" התשואה הגבוהה ביותר וללקוחות מנוהלים הגרועה ביותר. את מסקנותיו הוא מיישם כראש המרכז לבנקאות פרטית של הבינלאומי " "אצלנו לא מדובר בניהול תיקים, כשהלקוח שם את הכסף והולך. אני נותן ייעוץ ולא גובה דמי ניהול, והלקוח מחליט"

בניגוד לשיעורי המבוא לכלכלה, שם מלמדים אותנו כי המשקיע בשוק ההון הוא רציונלי, הרי מחקרים רבים, ובראשם מחקריו של זוכה פרס נובל דניאל כהנמן, הראו כי בפועל התנהגות המשקיעים אינה תמיד רציונלית. ד"ר איתי גלילי (35), ראש המרכז לבנקאות פרטית בבנק הבינלאומי, עשה את הדוקטורט בנושא "היבטים התנהגותיים של מסחר במניות של משקיעים פרטיים".

ממצאיו מאששים את ההנחות בדבר הטיות בדפוסי קבלת ההחלטות של משקיע פרטי. מההטיות הנפוצות שנמצאו: הגדלת השקעה במניה קיימת תהיה בהפסד, למשקיעים נטייה מובהקת לממש מניות ברווח מהר ו"לסחוב" הפסדים זמן ממושך, והמשקיעים יגלו נטייה לחזור ולהשקיע במניה שבה רשמו רווח בעבר.

המחקר מצביע על כך שביצועי השוק משפיעים על קבלת ההחלטות של המשקיע ומשנים את ההטיות - ויש גם מסקנה מעשית; מבדיקת ההטיות לפי חתך הליווי המקצועי - בין ניהול תיקים, ייעוץ השקעות ולקוח עצמאי, ומניתוח התשואות - עולה תמונה ברורה כי ללקוחות "מיועצים" יש התשואה הגבוהה ביותר וללקוחות מנוהלים התשואה הגרועה ביותר. גלילי מסביר את ההבדל במתודה של העיסוק של בעלי המקצוע. "מנהלי תיקים מחויבים למסור ללקוחותיהם דו"ח תשואות רבעוני, ואילו לקוחות מיועצים אינם מקבלים דו"ח תשואות".

על רקע זה אין פליאה כי המרכז לבנקאות פרטית שבראשו עומד גלילי עובד בתפיסה של ייעוץ בלבד השונה מהנהוג בבנקאות פרטית בבנקים אחרים. "לא מדובר בניהול תיקים כשהלקוח שם את הכסף והולך הביתה. אני נותן ייעוץ בלבד ולא גובה דמי ניהול, אצלי הלקוח צריך לאשר את קבלת ההחלטה. פלח הלקוחות בעלי ההון יודע לקבל החלטות, אבל יש לו בעיית מידע. אני מהווה עבורו פילטר שמסנן את אפשרויות ההשקעה. כשיש הנפקה או מוצר אני קודם בודק, מסנן ונותן לו לבחור", מסביר גלילי.

המרכז לבנקאות פרטית של הבינלאומי הוקם בראשית 2005 ממיזוג של יחידת הייעוץ היזום, שבראשה עמד גלילי, וסניף בנקאות פרטית ברחוב רוטשילד. גלילי, הנמצא בבנק כבר 11 שנה והיה בעבר אנליסט ואחראי ייעוץ ניירות ערך זרים בבנק, עומד בראש המרכז מאז הקמתו. המרכז כפוף למחלקת ניירות ערך באגף נכסי לקוחות, שבראשו עומד זאב גוטמן.

" איך המרכז בנוי?

"המרכז יושב בשדרות רוטשילד ומטפל בנכסים בהיקף מיליארד דולר. בקרוב נפתח סניף בחיפה ובשנה הבאה סניף בשרון. אנו לא פועלים במבנה ארגוני של צוותים, אלא דרך שלוש יחידות מקצועיות המתמחות על-פי אופי פעילות הלקוחות: יחידה להשקעות בינלאומיות, יחידת לקוחות פרטיים ותושבי חוץ ויחידת תאגידים ומלכ"רים".

" מה מתכונת פעילות היועצים?

"כל לקוח גדול של הבנק הבינלאומי, לקוח תושב ישראל או תושב חוץ עם הון של 1.5 מיליון שקל וחברה עם 3 מיליון שקל, זכאי לקבל שירותי ייעוץ מיועצי המרכז. יש לנו 15 יועצי השקעות, ולכל לקוח הפועל במרכז מוקצה יועץ המכיר את אופי ההשקעה הרצוי ובונה תיק השקעות על-פי הסיכונים שהלקוח מגדיר. הייעוץ יזום מצד היועץ אל הלקוח, ולכל יועץ מספר מוגבל של לקוחות".

" איך נבחרים יועצי ההשקעות?

"מדובר באנשי המקצוע הטובים ביותר בבנק. לעתים מגיעים יועצים מהסניפים; יש מכרז ומי שרוצה ניגש. על יועץ במרכז להיות בעל תואר שני במימון, לדעת שפות ולהכיר שווקים".

" יש חיכוכים עם הסניפים?

"להפך, שיטת העבודה שלנו מונעת כל חיכוך, אני פועל כמרכז רווח צל ואין ניגוד עניינים, כי הרווח נשאר בסניף. סניף הבנקאות הפרטית שאנחנו מפעילים ברוטשילד לא מתחרה בסניפים, אלא מבצע שיווק יזום ומגייס לקוחות מחוץ לבנק".

"אנחנו הגוף הכי מקצועי"

הבנקים זיהו מזמן את הערך המוסף של לקוחות הבנקאות הפרטית: הלקוחות האמידים שכולם רוצים ביקרם. כל הבנקים מעניקים שירותי בנקאות פרטית, ועולה השאלה מה היתרון או הייחוד של הבינלאומי.

לגלילי אין ספקות. "אנחנו הגוף הכי מקצועי. בדילמה בין חליפה מלאה להשקעות אנחנו נותנים רק השקעות. אנחנו לא בנק הפועלים ולא לאומי, אבל יש לנו מוצר ייחודי והלקוח מעדיף אותנו משום שהוא משתכנע בזה. בניגוד לבנקים אחרים הכסף של הלקוח נשאר בסניף הקבוע שלו, אני לא מתפזר על בנקאות רגילה, לא עו"ש ולא אשראי אלא רק ייעוץ השקעות. אם יגיע יועץ מהבנקאות הפרטית של לאומי הוא יצטרך מבחינתי לעבור התמחות מחדש כדי להתמחות רק בהשקעות".

" מהי תפיסת הייעוץ שבנית במרכז?

"מדובר בייעוץ אסטרטגי במגוון שיקולים רחב יותר. לא רק בחירת מניות, אלא Wealth Management, הכולל גם פיזור השקעות, נדל"ן וחשיפה עסקית. מטרה נוספת היא לעזור בהתנהלות הפיננסית נכונה תוך ראיית כל הסיכונים. לא רק להמליץ על המניה הכי טובה, אלא למנוע הטיות בהשקעות של הלקוח. למשל home bias או הנטייה לממש רווח ולסחוב הפסד. נטייה הגורמת ללקוח לבנות תיק גרוע כי הוא כבר מימש את הנכסים הטובים ואז נתקע עם הגרועים".

" בנקים אחרים מתגאים מאוד בשירותי הפרסונל שלהם. אתה מתעסק בזה?

"לצורך זה יש בבנק יחידה לבנקאות פרטית שנותנת ללקוח צ'ופרים. אני מרכז לבנקאות פרטית, אתה לא יכול לצפות ממני להתעסק עם קרן גידור ובו בזמן בכרטיסים לשלמה ארצי, זה לא הגיוני. אני מאוד ממוקד במשימה אחת, משימת ההשקעות".

" תמליץ ללקוח על השקעה בקרן גידור?

"אני עובד מעט מאוד עם קרנות גידור, מדובר במוצר בעייתי שאין עליו פיקוח ויש המון המון קרנות. אני אמליץ רק אם אשתכנע שאני לא מפיל את הלקוח, כי אני המסננת שלו".

" ומה עם קרנות נאמנות?

"אני לא רוצה לתת ללקוחות שלי לשלם דמי ניהול. ליועצים שימליצו על קרנות נאמנות אין זכות קיום".

" אם הלקוח לא משלם דמי ניהול, איפה הרווח של הבנק?

"הבנק מרוויח מהפעולות בניירות ערך שמבצע הלקוח. לקוח מרוצה מבצע פעולות נוספות, מגדיל פעילות בנקאית וגם מביא את החברים שלו. בסופו של דבר הוא יעביר את הנכסים שלו מהפועלים או מלאומי אלינו". "

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
אני מאשר/ת קבלת תוכן פירסומי מגלובס
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
עקבו אחרינו ברשתות