לנו זה יעלה יותר

המחירים שקיבלה המדינה במכרז הליסינג הממשלתי מגלמים אמנם הנחות של עד כ-18 אלף שקל לדגם, אבל גם במשרד האוצר יודעים שהחיסכון הוא פתח לבזבזנות * המחירים יובילו לגידול במעגל הנהנים מרכב ממשלתי צמוד, ועל ההנחה הפרטנית נשלם כולנו

בשקט מוחלט, תחת המיסוך הכבד של הרעש תקשורתי שיצרו הרפורמה בליסינג והורדת קבוצות שווי השימוש, התקיים בשבוע שעבר מכרז הליסינג הממשלתי. למכרז קדמו חודשים ארוכים של הכנות ותהליכי סינון דקדקניים, שהותירו על קו הסיום רק ארבע מגה-חברות ליסינג - ניו-קופל, אלבר, אלדן ואוויס.

בהתחשב במלאכת ההכנה המפרכת, ההכרעה הסופית התקבלה במהירות מפתיעה. כל המועמדים הסופיים התחברו למערכת מקוונת, והתחרו זה בזה בזמן אמת בשיטה של "מי מציע פחות". בתוך שעות ספורות בלבד נבחרו הזוכים, שהציעו למדינה את המחירים הנמוכים ביותר בקטגוריות השונות. אחת הסיבות לזכייה המהירה הייתה התמקדות כמעט מוחלטת בפרמטרים כלכליים תוך התעלמות ממאפיינים אוטומוטיביים. כל מכונית שענתה על תנאי הסף הטכניים של המכרז - וזה כולל כמעט את המכוניות הקיימות בארץ בקטגוריות הרלוונטיות - נכנסה להתמודדות. בלי נסיעות מבחן ברכבי הדגמה, בלי התרשמות אישית ובוודאי בלי התחשבות בבחירה האישית או בטעמם של המשתמשים הסופיים.

רק קצה הקרחון

בכל הנוגע לכמויות, מכרז הליסינג הממשלתי הוא אחד הגדולים ביותר שיצאו לשוק בשנים האחרונות. היקפו מסתתר בשני רבדים - האחד גלוי והשני חבוי ומשתמע. הרובד הגלוי הוא הכמות המוערכת הרשמית, שבה נקב החשב הכללי במכרז. מדובר על כ-2,000 כלי רכב, שיסופקו למדינה על פני כשלוש שנים (שנתיים פלוס אופציה להארכה של שנה), ויחליפו את המכונית שנמצאות כיום בבעלות הממשלה ומנוהלות על ידי מינהל הרכב הממשלתי. עיקר ההזמנה כוללת 861 מכוניות משפחתיות בנפח מנוע של 1.6 ליטר. בנוסף כולל המכרז כ-150 מכוניות "משפחתיות קטנות" בנפח של 1.4 עד 1.5 ליטר, כ-50 משפחתיות-מנהלים בנפח 1.8 עד 2 ליטר לעובדים בתפקידי ניהול, כ-130 מכוניות מנהלים בנפח 2 עד 2.3 ליטר למנכ"לים ועובדים בכירים, ועוד כ-900 טנדרונים, טנדרים קלים ומיניבוסים להובלת נוסעים. בחישוב כולל, שמבוסס על מחירי המחירון הרשמיים, מדובר על נפח רכישות של 300 עד 350 מיליון שקל.

הכמות הנ"ל מבוססת על חישוב "אחד לאחד" של רוב כלי הרכב שנמצאים כיום בצי הממשלתי. מאחורי ההזמנה השמרנית מסתתרים מאבקים פנימיים לא קטנים שהתחוללו סביב המכרז בין רשות המיסים לבין אגף החשב הכללי, שהכין את המכרז ודחף למעבר לליסינג. רשות מסים חששה כי החשב הכללי ינצל את המעבר לליסינג להגדלה משמעותית של מקבלי הרכב הצמוד.

נציין שלא מדובר בתסריט דמיוני: משרד הביטחון למשל, ניצל את המעבר לליסינג כדי לשלש כמעט את צי הרכב שלו, ולצייד בכלי רכב צמודים הרבה יותר קצינים ועובדים מבעבר. לפיכך הושג בין אגפי האוצר הסכם פשרה לא רשמי שקבע כי המכרז יחליף את מעגל כלי הרכב הקיימים, אך לא ירחיב אותם.

עם זאת, הניסיון מלמד שכאשר הדגל ננעץ בשטח והטריטוריה נכבשה, קשה מאוד למנוע "התרחבות טבעית" של מכרזים. ניסוח המכרז עצמו אינו מתחייב לכמויות, ובחברות הליסינג מודעים היטב לכך שהכמות המסופקת בסופו של דבר עשויה להיות גדולה הרבה יותר. עד כמה גדולה? נציין רק שבמדינת ישראל יש למעלה מ-54 אלף עובדי מדינה ועוד כ-100 אלף עובדים "בשירות המדינה". אם המכרז ירחיב בשיטה "זוחלת" את מעגל הנהנים מרכב ממשלתי צמוד, הדבר עשוי להעניק תאוצה אדירה לשוק הליסינג התפעולי.

כמובן, שהרחבה כזו צריכה לעבור הרבה מכשולי אדמיניסטרציה כמו חוזי שכר ותעסוקה, מסגרות תקציביות הדוקות על הוצאות דלק וכדומה, אך כאשר עיקר עלות הרכב היא על העובד, הדרך יותר קלה. בשלב הראשון לפחות אפשר לצפות להסתפחות של יחידות סמך וחברות ממשלתיות למכרז. נזכיר שלחברת החשמל לבדה יש כיום בבעלותה צי של כ-2,200 כלי רכב פרטיים ועוד כ-800 מסחריות.

כמה תשלם המדינה

השאלה המסקרנת ביותר שתכריע את היקף ההשפעה של מכרז הממשלה על מעגלי ההצטיידות החיצוניים, היא המחירים שאותם השיגה המדינה במכרז. אנשי החשב הכללי הודיעו מראש למתמודדים כי הכינו תחשיב של עלות כלי הרכב שמחזיקה ומתפעלת המדינה באופן עצמאי, וכי אם התוצאות במכרז לא יהיו כדאיות לה היא לא תאמץ את תוצאותיו.

מטבע הדברים ההצעות הכספיות הזוכות נשמרות בחשאיות הן על ידי המדינה והן על ידי הזוכים, אך מבדיקה לא רשמית שערכנו בין גורמים שלקחו חלק במכרז, עולה כי המדינה השיגה מהמתמודדים מחירים אטרקטיביים על גבול "בעל הבית השתגע". כך למשל בקטגוריה הגדולה במכרז, משפחתיות 1,600, זכתה הצעה לעלות חודשית של בין 2,000 ל-2,100 שקל לרכב ל-36 חודשים, כולל הכל. לשם השוואה, המחירים הממוצעים בשוק הפרטי לכלי רכב דומים ללקוחות ליסינג אסטרטגיים נעים בין 2,300 ל-2,500 שקל לחודש. בחישוב כולל מדובר בהנחה של כ-8,000 עד 18 אלף שקל פר מכונית בהשוואה למחירים שאותם מקבלים ציים גדולים.

המחיר הזה נקבע למרות ששיעור הפחת על רכב ממשלתי הוא כפול כמעט מהפחת על רכב ליסינג ממוצע, למרות תנאי התחזוקה המפליגים שהציב האוצר, ולמרות קיומם של גורמי אי-ודאות גדולים מאוד שמרחפים כיום מעל שוק הרכב - השפעת מס הקנייה על מחירי המשומשות בטווח הארוך. קרוב לוודאי שהמחירים הללו הושגו בסיוע נדיב מאוד של יבואני הרכב, שדגמיהם הוצעו למכרז ואולי גם בסיוע עסקאות גידור מט"חיות שמנצלות את שערי המטבעות הנמוכים הנוכחיים. ניתן גם להניח שהם גם מגלמים את ירידת המחירים המתקרבת בינואר. אבל עדיין, גם כך אלו מחירים שיכולים לגרום קנאה להרבה מנהלי ציים.

מי צריך פרוטקציה כשיש קשרים

היחסים הכמעט סימביוטיים של דלק מוטורס עם חברות הליסינג הגדולות, הפכו אותה לזוכה הגדולה מבין היבואניות עיון ברשימת הדגמים הזוכים מגלה שהזוכה הגדולה במכרז מבין היבואניות היא דלק מוטורס. לדלק יש יחסים כמעט סימביוטיים עם חברות הליסינג הגדולות, והתוצאה היא נוכחות איתנה של דגמי פורד ובעיקר מאזדה בכל מכרזי הרכב האסטרטגיים שיצאו לשוק בשנים האחרונות. במקרה של המכרז הממשלתי, הלכה דלק על "הימור בטוח" - כל חברות הליסינג הגדולות, שהגיעו לשלב הגמר, הציעו דגמים שונים שלה בקטגוריות השונות.

הדוגמה הקלאסית לקופונים השיווקיים שגוזרת דלק מ"סימביוזת הליסינג", היא ההחדרה המוצלחת של הטנדר החדש "מאזדה BT50" למכרז הממשלתי. מדובר בטנדר חדש לגמרי, שמחליף את ה-B2500 הוותיק, ושיווקו בארץ, ולמעשה ברוב מדינות העולם, טרם החל בעת שהוגשה מועמדותו למכרז הממשלתי. יורשה לנו להמר שהלקוחות הסופיים של הרכב הזה במגזר הממשלתי, ואפילו מנהלי חברות הליסינג שהגישו אותו למכרז, אף לא זכו לנהוג בו בטרם הוצגה מועמדותו. למרות זאת, הוא נכלל בהיצע של כל חברות הליסינג שניגשו למכרז ואף זכה בו בסופו של דבר.

נציין כי החדרה של טנדרים חדשים לשוק הפרטי בימינו היא משימה מורכבת מאוד, מאז בוטל הזיכוי במע"מ על הטנדרים בשנה עברה. פלח השוק הזה התכווץ והפך להיות מקצועי מאוד עם תחרות צפופה מתמיד.

הצטרפות הטנדר החדש לצי הממשלתי, שנחשב לתובעני וקשוח במיוחד, מעניקה לו מסלול כניסה מהיר ויעיל לשוק. נזכיר שהטנדרים הם "סוסי עבודה", שמבוקשים מאוד גם בחברות ממשלתיות ובחברות סמך דוגמת חברת החשמל, "מקורות" וגופים ביטחוניים שונים. התזמון המדויק של הרצת המכרז עם השקת הטנדר בארץ, סייעו ככל הנראה לדלק לקבל עזרה מהיצרן ולהציע הנחות יוצאות דופן לחברות הליסינג שהשתתפו במכרז.

בטקטיקה דומה נהגה דלק גם עם המסחרית החדשה פורד טרנזיט, שאף היא הגיעה לארץ רק לאחרונה וכמעט עוד לא עלתה על הכביש. העולה החדשה הגיחה מאחור, עקפה בסיבוב מתחרות ותיקות עם נוכחות סולידית במגזר הממשלתי כמו השברולט סוואנה, וזכתה במכרז בקטגוריית הוואנים הסגורים להובלת נוסעים לצד יונדאי H1.

מלבד שתי העולות החדשות, הכניסה דלק כצפוי את המאזדה 3 לקטגוריית משפחתיות ה-1.6 ליטר (לצד שברולט אופטרה) והשיגה דריסת רגל רצינית בקטגוריית רכבי המנהלים עם המאזדה 6. המכונית הותיקה תשמש הן סמנכ"לים והמקבילים שלהם בדרגה בגרסת ה-2 ליטר, והן מנכ"לים ועובדים בכירים בגרסת ה-2.3 ליטר המפוארת שלה (לצד יונדאי סונטה).