בדובאי הכסף שפוך ברחובות - הישראליות מפריעה? "עד היום לא היו בעיות - זה לא שאנחנו פותחים שם בוטקה של חב"ד"

ככה מעיד נשיא התאחדות היהלומים בארץ, מוטי גנץ * מה הכי קל למכור בדובאי? היי־טק - רשתות מחשוב, אבטחת מידע, טכנולוגיה; יש גם איפה לבלות - "הדבר היחיד הוא שאין אלכוהול. לא נורא, מסתפקים בקפה או בדיאט קולה"

השתיקה קשה, אבל מעטים מוכנים לשבור אותה. הם צוברים חוויות מיוחדות, מנהלים קשרים בלתי אפשריים ונהנים מהרבה אדרנלין, אבל האינטרס העסקי מנצח. ישראלים שעושים עסקים בדובאי, הזירה הלוהטת במפרץ הפרסי, מעדיפים לשמור את הפה סגור ולא לסכן את הפוטנציאל העצום שטמון בעסקים. הכחשות, ניתוקי טלפונים וסתם סירובים אדיבים הם שלב מקדים וממושך לפני שיחה כלשהי בנושא.

הפריחה הכלכלית של דובאי בשנים האחרונות פגעה בענפים אחדים בישראל, ובראשם היהלומים. הנסיכות הקטנה הצליחה למשוך אנשי עסקים מרחבי העולם, כולל כאלה שנפגעו בעצמם משגשוגה. "הם הרסו אותנו, פשוט הרסו", אומר יהלומן ישראלי על דובאי, שהקימה בורסה ליהלומים והעניקה פטור ממס לסוחרים בתחום. "למה שמישהו יבוא לעשות עסקים כאן כשיש אותם?" הוא תוהה, וקשה שלא לשמוע בקולו הערצה. "הייתי חייב לנסוע, לראות את התחרות בעיניים. ומה אני אגיד? המקום הזה הוא חלום. כמו אגדות אלף לילה ולילה. הכסף פשוט שפוך ברחובות, ואיפה שיש כסף יש גם ישראלים, זה ברור, לא?"

באמצעות מתווכים

דובאי נהנית מתנופת בנייה אדירה, כמעט חסרת תקדים בעולם. מדובר במאמץ של האמיר, שייח' מוחמד איבן ראשיד אל־מקטום, שנמשך כבר יותר מעשור והחל עוד לפני שהפך לאמיר, להפוך את הנסיכות למרכז כלכלי בטרם ייגמרו עתודות הנפט.

כך נבנו ועדיין נבנים פרויקטים עצומים - מקניונים ועד איים מלאכותיים, ניתנו הקלות מס מפליגות, ונעשו ניסיונות למשוך תיירים מבוססים בפיתויים כמו קניות בזול.

הפריחה לא נעלמה מאנשי העסקים הישראלים. באופן רשמי, הדרך עדיין חסומה, יצירת הקשרים אינה פשוטה, ורבים מאלה שרוצים לגשש עושים זאת בשיטות עקיפות, בעיקר דרך מתווכים.

עו"ד חנא רוחנא, סמנכ"ל חברת ECS המתמחה ביצירת קשרים בינלאומיים, תיווך בכמה עסקות כאלה. "פונים אליי אנשים עם מוצרים, עם רעיונות, ואני מחפש להם שותפים בצד השני. זה הליך ארוך, מסובך, וצריך להיות זהיר. קשה לדעת על מי לסמוך בצד השני", הוא אומר.

גם רוחנא אינו יוצר מגע אישי עם "הצד השני". את תפקיד החוליה המקשרת ממלאים, במקרים רבים, אנשי עסקים ירדנים שנהנים מהיכולת לפגוש בקלות יחסית את עמיתיהם הישראלים והדובאים. הפתרון הוא לא רק טכני - מקום מפגש נייטרלי ונגיש - אלא גם פסיכולוגי: "זה לא שאיש העסקים בדובאי לא יודע מאיפה מגיעה הסחורה שהוא קונה", מסביר רוחנא, "אבל הוא ממש לא בעניין של לדבר על זה. העובדה שאת כל הקשרים הוא מקיים עם נציג ירדני היא מבחינתו הדרך המושלמת להגיד שאין לו מושג בעניין עסקים עם ישראל או עם ישראלים".

מבחינה פוליטית, אגב, הקשר עם דובאי טעון הרבה פחות בהשוואה לקשר עם ירדן. "בירדן", אומר רוחנא, "כל מהדורות החדשות נפתחות בדיווחים על מעללי צה"ל בשטחים. ושם לא מסתפקים ב'צה"ל הרג שני פלסטינים', אלא מקריאים את השמות, מדברים על ההרוגים. זו סביבה עסקית שבה רבים מזדהים עם הפלסטינים, ואפילו קרובים אליהם משפחתית, כך שהסירוב של ירדנים לעבוד עם ישראלים הוא הרבה יותר נפוץ ותקיף מאשר בדובאי".

נ' מצפון הארץ הוא מתווך אחר, ואף שאינו שש לדבר על הנושא הוא אומר כי סחורה ישראלית מגיעה גם למקומות בעולם הערבי שנחשבים לעוינים ביותר.

מה ישראלים מוכרים בדובאי?

רוחנא: "ביקוש יש לדברים רבים, אבל הדבר שהכי קל למכור שם זה שירותים, בעיקר היי־טק: רשתות מחשוב, אבטחת מידע, טכנולוגיה. אלה דברים שלישראל יש בהם הרבה מה להציע, והיתרון הגדול הוא שאף אחד לא צריך לדעת מאיפה זה הגיע, ואין גם בעיה להסתיר, אם צריך".

מה לגבי מוצרי צריכה?

נ': "תלוי איזה. יש בעייתיים יותר ויש פחות. מוצרי מזון, למשל, הם בעיה משתי סיבות: הראשונה היא שאתה לא יכול לשווק מוצר מזון בלי שאף אחד יידע מאיפה הוא מגיע, והשנייה היא שאם קרתה תקלה והמוצר מקולקל, זה עניין שעלול להתפוצץ לשערורייה ולהאשמות בניסיונות הרעלה".

אז מוצרי מזון הם לא בעסק?

רוחנא: "לא בדיוק. אבל כדי שזה יהיה שווה את הסיכון צריך ללכת על מוצרים מיוחדים - מותרות או פטנטים, גם בתחום המזון עצמו וגם בתחום האריזה, מוצרים שיש פוטנציאל לביקוש גבוה שלהם, או לחלופין מוצרים שישראל ידועה באיכות שלהם עד כדי כך שיהיה מי שירצה אותם בצד השני בכל מחיר. ויש מוצרים כאלה".

במבה וסמרטוטי רצפה?

נ': "אני לא יכול להגיד אילו סוגים של סחורה. רק לרמוז שמדובר בתחום החקלאות".

החסרונות של עבודה באמצעות מתווכים, הם ברורים. הצד הישראלי אף פעם לא יכול לדעת בוודאות מה קורה בצד השני. "לא חסרים אנשים שאי־אפשר לסמוך עליהם", אומר נ'. "השותף הרחוק יכול לדווח שהוא מעסיק בעסק המשותף אלף עובדים, בשעה שהוא מעסיק רק מאה. אין אפשרות לפקח על הדברים, לבקר בשטח, ובכלל - להתרשם בגוף ראשון מה מצב העניינים. למרות זאת, אין ספק שמי שיכול לעשות עסקים עם דובאי, כדאי לו ללכת על זה למרות התיווך".

עם דרכון זר

סחר אולי יכול להתבצע ללא נוכחות פיזית; במקרים אחרים זה מסובך יותר. למשל, הבנייה הנרחבת בנסיכות, ובכלל זה בניית "אי הדקל" - מאות איים מלאכותיים בים שיוצרים את העץ המדובר - הביאה לדובאי גם קבלני תשתיות, ערבים ישראלים, שביצעו חלק מהעבודות. ניסיונות לקבל מהם התייחסות לעבודה בנסיכות לא נענו. גם פרויקטים של היי-טק מחייבים לרוב נוכחות, וסחר ביהלומים, להבדיל, אולי לא מחייב נוכחות פיזית, אבל יהלומנים מייחסים חשיבות רבה לקשר האישי. כך שבמקרים רבים אנשי העסקים הישראלים נדרשו למצוא דרך להיכנס לדובאי.

"אני מסתובבת שם עם דרכון זר", מסגירה מ', אשת עסקים שביקרה בנסיכות כבר פעמים אחדות. "אף פעם לא פגשתי שם ישראלים אחרים, ואני לא יודעת מי מהאנשים שפגשו אותי ידעו שאני ישראלית. ברגע שאתה שם אף אחד לא שואל שאלות, ואתה לא מנדב מידע".

מ' סבורה שבמכירת שירותים לדובאי נמצא הפוטנציאל הכלכלי הגדול, ולא במוצרי צריכה. "יש שם הכול, מה יש לנו להציע?" היא תוהה. "הם רוויים בכל סוגי המוצרים שאפשר להעלות על הדעת".

"זה מרגיש כמו ארץ של אפשרויות בלתי מוגבלות", אומר ל', איש עסקים ישראלי שפועל שם. "הם משקיעים בכל מה שנראה להם שישים אותם על המפה. חלק מהמוטיבציה שלהם נובעת מזה שהם מקום קטן שבנה את עצמו מכלום. האנשים בדובאי מאוד אוהבים לפנק את עצמם, לשים כסף על כל מה שנדמה להם שהוא איכותי. המחיר לא מרתיע אותם, גם לא שיקולים פוליטיים. הם ייקנו מאיתנו כל מה שהם חושבים שאנחנו טובים בו, כל עוד לא נדפיס עליו בגדול ‘מייד אין איזראל'".

"זה לא שהשותפים בדובאי עוינים", מסכימה מ'. "נדמה שבכלל אין להם עניין בישראל או בסכסוך שלה עם הפלסטינים, אבל אף אחד לא רוצה להיות הראשון שיגיד בגלוי שהוא עושה עסקים איתנו. זה יכול לפגוע בקשרים עם לקוחות ממדינות ערב שכן מתעניינות בסכסוך. מבחינת אנשי דובאי השיקול הוא פשוט: הם רוצים לעשות עסקים בשקט. ומה שמפריע לשקט, מפריע לעסקים".

ל', שביקר בדובאי פעמים אחדות, מספר: "זה מקום מדהים. מרכזי קניות מפוארים, פרויקטים מופלאים של נדל"ן, הרחובות מוצפים באנשים עשירים שבאים לבלות ולעשות קניות. אומרים שסוכן המכירות של פורשה בדובאי הוא הסוכן המצליח של החברה בעולם כולו. בערבים אפשר לצאת לבלות, לא חסר איפה. יש מסעדות יוקרה, יש מקומות אחרים. הדבר היחיד הוא שאין אלכוהול. לא נורא, מסתפקים בקפה או בדיאט קולה".

קשה להסתיר את הזהות הישראלית?

מ: "לא ממש. צריך רק להפנים שאנחנו לא אישיו, ולהתרכז בביזנס. ודובאי היא באמת מקום נהדר לעשות את זה. זה מקום סוריאליסטי מהרבה בחינות, וזו רק עוד אחת מהם. אם אני יכולה לשבת בקניון באמצע המדבר, כשבחוץ 45 מעלות, לשתות קפה ולבהות באנשים שעושים סקי מולי, למה שלא אוכל להיות קצת אשת עסקים שלא מייצגת אף מדינה?"

אפשר גם עם קשרים

למרות הקשיים, יש גם מי שנכנסים לדובאי ועושים בה עסקים כשהם מצוידים בדרכון ישראלי - דרכון שאיתו, לפחות באופן רשמי, אין אפשרות כניסה לדובאי. כדי לעשות את זה צריך קשרים במקומות הנכונים, וצריך הזמנה של חברה מדובאי.

"זה יישמע מוזר", אומר המתווך נ', "אבל לפעמים היוזמה לקשר עם ישראל מגיעה דווקא ממדינות ערב. יש לישראל שם טוב בתחומים מסוימים, ויש מי שיודע על זה. הקשרים הראשוניים יכולים להתחיל באינטרנט, דרך מתווכים, ולפעמים אפילו בטעות, כשלקוח ממדינה ערבית מגיע אל חברה שרשומה בחו"ל בלי לדעת שזו שלוחה של חברה ישראלית. כשהם כבר מגלים, לא תמיד זה מטריד אותם כמו שהיינו מצפים".

מי שעוקב אחרי עיתונות ערבית בעולם, יכול להיתקל, פה ושם, בידיעות חדשותיות על חברות שנקנסו בשל תפיסת סחורה שמקורה בישראל. לפני חודשים אחדים נתפסה בנמל טריפולי שבלוב סחורה חקלאית מישראל, ובסעודיה הופעל החוק המטיל קנסות כבדים על מבצעי עסקות עם ישראל. לאור הדברים ברור כי החשאיות היא הבסיס לעסקים משותפים.

אפילו בענף היהלומים, שבו הפעילות גלויה יחסית, מקפידים שלא לעורר מהומות לחינם. משלחת של כחמישים יהלומנים ישראלים יוצאת מדי שנה לתערוכה רשמית בדובאי, רובם ככולם נושאים דרכונים ישראליים. למרות זאת, ההגעה נעשית תמיד דרך ירדן, ועל כרטיסי הביקור מופיעות אך ורק כתובות בחו"ל, בדרך כלל בבלגיה או בניו יורק. נשיאת בורסת היהלומים של דובאי, נורה ג'משיר, ביקרה ביוני אשתקד בכנס יהלומנים בישראל, ואף התראיינה ל"גלובס".

"עד היום לא היו בעיות", מעיד נשיא התאחדות היהלומים בארץ, מוטי גנץ. "זה לא שאנחנו פותחים שם בוטקה של חב"ד או משהו. אנחנו לא צועקים מאיפה באנו, ואף אחד לא שואל. האנשים בדובאי יודעים לארח, יודעים לעשות כבוד. מבחינתם, אם יש מצב לביזנס, הפוליטיקה נשארת בצד".

גם אנשי עסקים ישראלים אחרים שמסתובבים בדובאי מעידים שלא נתקלו בשאלות, אם מתוך חוסר עניין ואם מתוך הסכמה שבשתיקה. "בכל מקרה, זה לא ממש מקום שבו אתה מסתובב ברחוב", אומר גנץ. "את הזמן מעבירים בדרך כלל בדילוגים בין המלון לקניון. אף אחד לא מסתחבק איתך בדרך, זו לא האווירה. זה מקום שמי שמסתובבים בו הם אנשים שיכולים להרשות לעצמם להוציא עשרת אלפים דולר על שהות של שלושה ימים, אז מטבע הדברים יש להם עניינים חשובים יותר להתעסק בהם".

במלון בעיר

איש עסקים ישראלי שרוצה להגיע לדובאי כדי למכור יכול, עם קצת תושייה, למצוא את הדרך לקבל הזמנה לביקור - בין מי שכבר עשו את זה מסתובבים שמות, כתובות ודרכים ליצירת קשר. אבל לעתים המסלול עובר דווקא דרך גורמים ישראליים רשמיים.

באחד ממלונות דובאי מתגורר אדם, ששמו מוכר לכל אנשי העסקים שהתראיינו לכתבה, המנהל מעין משרד אינטרסים ישראלי בנסיכות. המשרד הזה פועל בלי שום סממן חיצוני - אפילו לא שלט. על אף שנוכחותו שם אינה רשמית, היא מקבלת גיבוי שקט מכל המעורבים.

במשרד החוץ מעדיפים, כמובן, לא לדבר על הנושא, ומסתפקים באמירות כלליות על מאמצים שנעשים לאורך זמן מול מדינות שונות בתקווה לנרמול היחסים בעתיד. התייחסות דומה התקבלה מגורמים רשמיים נוספים. עם זאת, פה ושם ישנם אזכורים של היחסים עם דובאי - באתר האינטרנט של המכון הישראלי לייצוא, המשותף למשרד המסחר והתעשייה וליצואנים, יש טבלאות על היקף הסחר עם איחוד האמירויות שאליו משתייכת דובאי: ללא יהלומים מדובר בכ־3.5 מיליון דולר. ההיקף הצנוע הזה משקף רק חלק מהיצוא הישראלי, שרובו כאמור נעשה דרך אירופה או מדינות אחרות, ולכן מופיע תחת שמן. בכל מקרה, היקף סחר היהלומים עם דובאי גבוה בצורה ניכרת מיצוא כל הסחורות האחרות גם יחד.

חלק מאנשי העסקים המעורבים טוענים כי החשאיות מצד ישראל אינה נחוצה, ומוגזמת. למשל, לב לבייב לא הכחיש שהוא פועל בדובאי, טען שמכירות התכשיטים שם מצליחות מאוד, ושעובדת היותו ישראלי ידועה לכול ולגמרי אינה פוגעת בעסקים. גם עידן עופר, יו"ר החברה לישראל, לא היסס בעבר לתמוך בגלוי באינטרסים של חברות מדובאי בארצות הברית.

"לעשות עסקים בדובאי זה יופי של חוויה", מסכם איש עסקים ישראלי. "המקום מציע הזדמנויות מצוינות לרווחים, באווירה משכרת של לאס וגאס. זו קפיצה לעולם נוצץ ומושך, שבו עסקות לא נחתמות במשרדים אפרוריים אלא במסוקים פרטיים, ביאכטות בגודל של שני רחובות בתל אביב, או בסוויטות מפוארות שהאביזרים בהן עשויים זהב טהור. למרות זאת, צריך להביא בחשבון שזה שוק מורכב, מסובך ומסוכן. כשאתה רוצה לעשות עסקים, כשאתה מתכוון להשקיע בהם, אחד הפרמטרים החשובים הוא הרצף, ההמשכיות של הקשר. בדובאי, עם כל הרצון הטוב, עדיין אי־אפשר לדעת אף פעם מה יקרה מחר. כל רגע, כל מאורע פוליטי, יכול לשנות את התמונה, לשנות את התנאים, להכניס עסקות ל'הולד' לתקופה לא ידועה".

תחזור לשם לעשות עסקים?

"ודאי. ואני ממליץ גם לך".