יצואן: "פלטפורמה טובה להתפתחות אזורית"

משה כהן, סמנכ"ל פיתוח עסקי בקבוצת מעברות: "זה שוק חדש וחשוב מאוד עבורנו. מהר מאוד גילינו שפולין היא מדינה שיכולה להיות פלטפורמה טובה גם בהתפתחות אזורית"

"הפולנים פורמליסטים וקרירים, ואין איתם קיצורי דרך", אומר משה כהן, סמנכ"ל פיתוח עסקי בקבוצת מעברות, המייצאת לפולין תוספי תזונה לילדים באמצעות חברת-הבת "אנליט". זהו שוק איכותי ומקצועי, מוסיף כהן, ולכן צריך לדעת לבנות שם קייס שיווקי, שזה תמיד קשה ומייגע. צריך לעבוד שם לפי הספר, וזה מהווה חסם כניסה בעיקר לשחקנים קטנים".

פולין מהווה, לדבריו, יעד רביעי ברשימת יעדי היצוא של קבוצת מעברות מתוך 15 מדינות. "זה שוק חדש וחשוב מאוד עבורנו. מהר מאוד גילינו שפולין היא מדינה שיכולה להיות פלטפורמה טובה גם בהתפתחות אזורית".

למה מותגים כמו "מטרנה" לא מיוצאים לשם?

"כי בתחומים האלה, בניגוד ל'אנליט', אין לנו יתרון יחסי בפולין".

*איך הלקוח הפולני?

"הנכונות של ההורה הפולני להשקיע בבריאות ילדיו גבוהה בגלל חוסר האמון שלהם במערכת הבריאות. הם מעדיפים למנוע מחלות מאשר לטפל בהן. לכן, תוספי תזונה נתפשים שם כמוצר חשוב. הלקוחות שלנו, בעיקר חברות תרופות, מוטי שיווק, אסטרטגיה ואיכות. שיווק ואיכות זה מעל לכל עבורם. לכן, לוקח זמן לבנות אמון. גם לנו לקח זמן להבין את ההתעקשות שלהם על איכות ולא על מחיר. זאת בניגוד לשוק הגרמני, למשל, שהוא שוק של מחיר".

*מה באשר לרגולציה המקומית?

"מורכבת, איטית ומלאה בחסמים. אבל אם מכירים אותה היטב, אפשר להתגבר גם על זה".

מה הטיפ שלך למי שרוצה להיכנס לשוק הפולני?

"לעשות עבודת הכנה פרטנית לפני שניגשים לשוק הזה. לדעת מה רוצים ממנו וזה לא טריוויאלי, עם איזה פרופיל שחקנים רוצים לעבוד ומה השוק צריך. רק כשממוקדים וערוכים אפשר להתקדם, אחרת הולכים לאיבוד. וגם, להיעזר במקומי שמכיר את השפה ואת המנטליות". *

צרו איתנו קשר *5988