הנקראות ביותר

"כשאתה עושה השקעות כחתם, אתה מקבל החלטות לא טהורות"

את הלקח מההשקעה הכושלת בהיי-טק יישם צחי סולטן השנה, ובגדול ■ החתם שהפך לטייקון נפט, הוביל גם את כלל פיננסים למובילה בתחום החיתום וגם את חברת חיפושי הגז והנפט מודיעין למבטיחה ■ למי הוא מפרגן? לאילן בן דב ולגיל אגמון

צחי סולטן
צחי סולטן

כבר מתקופתו בצבא, בה היה מפקד צוות של שניים-שלושה אנשים ביחידה לסילוק פצצות, העדיף צחי סולטן להיות אחראי על צוותים קטנים. סולטן היה מוכר עד השנה האחרונה כאחד החתמים המובילים בשוק, וזכה להערכה רבה בשל מקצועיותו. לקראת סוף 2009, נכנס סולטן לתחום חיפושי הנפט, רכש את השליטה בשותפות חיפושי הגז והנפט "מודיעין", והחל ליצוק לה תוכן חדש.

בשני הכובעים, של יו"ר חברת כלל החיתום שבה הוא מחזיק ב-80% מהבעלות וכדירקטור פעיל במודיעין, רשם סולטן הצלחה גדולה. אל המשבר של 2008 נכנסה כלל פיננסים כחברת החיתום מספר 2 בשוק, אחרי פועלים אי.בי.אי, אבל ביציאה ממנו היא כבר לקחה ממנה את ההובלה. מודיעין, שהייתה על סף מחיקה מהמסחר כשרכש בה סולטן את השליטה, עם גירעון של 3 מיליון שקל, נסחרת היום לפי שווי של 750 מיליון שקל, כשבקופתה כ-300 מיליון שקל ושורה של זכויות ברישיונות ימים, שחלקם נחשבים למבטיחים.

למרות ששני העסקים שבהם מעורב סולטן מגלגלים עשרות ומאות רבות של מיליוני שקלים, הצוות שמנהל אותם הוא מצומצם - בחברת החיתום ישנם 16 עובדים, ואילו במודיעין מועסקים שישה אנשי מקצוע.

צחי סולטן

- מה גרם לך לעשות את המעבר לתחום חיפושי הנפט?

"אני נמצא בחיתום משנת 1992. באיזשהו שלב הייתה לי הרגשה דומה לדרך שבה מסתכלים על שחקני קולנוע - שחקן קומדיות, לא יכול לעשות סרטי דרמה או פעולה. כנ"ל בתחום שלי - ברגע שאתה נהייה שחקן חיתום, שם רואים אותך. שאלתי את עצמי אם אני רואה את עצמי במשך 20 השנים הקרובות שחקן חיתום והתשובה הייתה 'לא רק חיתום'. חשבתי לעצמי באילו תחומים יש לי יתרון או ערך מוסף, והבנתי שהיתרון היחסי שלי הוא בנושא גיוסי ההון, אחרי 18 שנה בתחום החיתום אני יודע לגייס כסף.

"חיפשתי לאילו ענפים אני יכול להיכנס, שהם צרכני כסף. בזמנו חשבתי על שלושה תחומים: ביומד, שבו חברות צריכות כסף כל הזמן; הקמה של קרן ריט, שבה צריך לגייס כסף לנדל"ן; וחיפושי הגז והנפט. אם עד לפני כמה שנים כל קידוח היה כישלון, אחרי 'תמר' המסקנה שלי הייתה שנראה שיש שם משהו אמיתי בכל הקשור לחיפושים בים, ואז הגיעה ההזדמנות להיכנס לתחום דרך רכישת מודיעין".

- איך אתה מגדיר את היעדים לארגון ולעובדים?

"בתחום החיתום, זה לא רלבנטי. אם תהיה שנה טובה בשוק, השמיים הם הגבול, לא משנה מה כתבת בתקציב. המבחן העיקרי שלנו הוא איך אנחנו ביחס למתחרים, והיעדים הם יותר השוואתיים מאשר אבסולוטיים. כל אחד יודע בכל רגע נתון כמה אנחנו עושים וכמה המתחרים. אם גייסת ברבעון מסוים 5 מיליארד שקל והמתחרים גייסו 20, אז יש בעיה ומשהו לא דופק".

- איך היית מגדיר את החזון של הארגון?

"אנחנו יצירתיים ומנסים לראות כל הזמן מאיפה יגיע הכסף. מעבר לזה, אנחנו מאוד אקטיביים ויוזמים. האקטיביות היא חלק מהתרבות הארגונית, כל אחד יודע שמצפים ממנו לפעול וליזום, ולא לחכות שהטלפונים יבואו אליו. הרבה פעמים אנחנו מתקשרים לחברות ויוזמים גיוס או באים עם רעיונות מיוחדים. השוק תחרותי מאוד וכל החתמים טובים. אם תנוח ותחכה לטלפונים - לא תהיה לך עבודה".

- מה אתה דורש מהעובדים שלך?

"בגלל שמדובר בכמות קטנה של אנשים, אני מצפה מכל אחד להרבה. כל אחד מהאנשים שנמצא כאן נבחר בקפידה, מהמזכירות ועד מנהלי ההנפקות. אין תחלופה גבוהה, ורוב האנשים נשארים לאורך זמן. מי שלא מתאים - לא נשאר".

- מהו ה"אני מאמין" הניהולי שלך?

"אני חושב שכל אדם יכול להיות כוכב, אם הוא יושב במקום שמתאים לו. ראיתי במהלך הקריירה מקרים שבהם אדם שעבד בתחום מסוים היה נפל אמיתי, אבל ברגע שהזיזו אותו לתפקיד אחר הוא נהייה כוכב. חשוב להתאים את האדם לעבודה ואת העבודה לאדם, זה יכול לעשות הבדל של שמיים וארץ בביצועים. בנוסף, צריך להיות כל הזמן עם האצבע על הדופק".

- מהם הקווים האדומים שלך?

"יש מקרים שבהם אני אומר 'את זה אני לא עושה'. אם אני אחשוב שההנפקה היא לא כדאית למשקיע, וזה עניין סובייקטיבי, אני לא אוציא אותה לפועל. אם אחשוב שמנהל של חברה רמאי או לא אמין, אני לא אעשה לו הנפקה. אתה כותב תשקיף שהמשקיעים מסתמכים עליו, ואם הדברים יתבררו כלא נכונים וייגרמו למשקיעים הפסדים, זה רק יוצר עוגמת נפש. אני נזהר מאוד בדברים האלה, ולמזלי לא נכוויתי".

- מה המהלך הניהולי הכי טוב שעשית בקריירה שלך?

"ההחלטה הניהולית הכי טובה שלי הייתה שהתעקשתי כל הזמן להיות בעל מניות בחברות שאני מנהל. זה גם משתלם וגם נותן לך מעמד אחר, ולי אישית זה גם ייצר את ההזדמנות להחזיק ברוב המניות בכלל חיתום".

- מי מהמנהלים במשק ביצע בשנה החולפת מהלך מוצלח?

"אילן בן דב עשה עסקה שבנויה היטב בפרטנר, בתחום שהוא מבין בו. אחר הוא גיל אגמון, שקנה מקבוצת דלק את המניות בדלק רכב והפך לבעל השליטה. הוא גם מנהל מצוין, וגם עשה מהלך נכון".

- איזה מהלך ניהולי מעברך אתה מגדיר כטעות?

"היה שלב ב-2006 שהחלטנו לנצל את היתרון של הידע שלנו, ולהשקיע בחברות סטארט-אפ ולבנות להן הנפקות. עשינו פיילוט, וזה לא עבד. ברגע שאתה כחתם עושה השקעות, אתה מושפע מהרווחיות של ההנפקה, ומקבל החלטות השקעה לא טהורות, ולאחר מכן החלטות החיתום שלך לא טהורות. לכן, עדיף להתמקד בנושא המרכזי שאתה מקצוען בו. אם אתה חתם תתמקד בחיתום, ואם אתה קרן השקעות תתמקד בהשקעות. עדיף להיות בפוקוס על מה שאתה עושה ולא להתפזר".

לפרויקט המלא

רוצה להשאר מעודכן/ת בנושא הסיפורים הגדולים של השבוע?
אני מאשר/ת קבלת תוכן פירסומי מגלובס
נושאים נוספים בהם תוכל/י להתעדכן
נדל"ן
גלובס טק
נתוני מסחר
שוק ההון
נתח שוק
דין וחשבון
מטבעות דיגיטליים
✓ הרישום בוצע בהצלחה!
עקבו אחרינו ברשתות