לכתבה הקודמתעסק קטן: כך תגשים את החלום לחדור לרשת שיווק לכתבה הבאהבדיקת "גלובס": כמה עולה לפתוח עסק חדש בישראל?

האם אתרי הקופונים ברשת מתאימים לכל עסק?

10 שאלות שבעל עסק חייב לשאול את עצמו לפני שהוא רץ למכור את מרכולתו באמצעות קופונים דרך אתרי הקניות החברתיות

12/03/2012, 16:33
Cisco בפייבוק
אתרי קופונים
אתרי קופונים

כ-50 אתרי קניות חברתיות השתלטו בשנה האחרונה על הרשת ושינו לגמרי את הרגלי הצריכה שלנו. יותר ויותר ישראלים מעדיפים לקנות דרכם קופונים מוזלים למגוון מוצרים, בילויים ושאר פינוקים.

הבאזז המטורף שנוצר סביבם עורר כמובן גם את בעלי העסקים הקטנים, שלא נותרים אדישים לתופעה ומבקשים להצטרף לחגיגה. כך, תמורת עמלה ממוצעת של 15%-30%, בעל עסק רלוונטי יכול לפרסם את מרכולתו באחד מאתרי הקניות החברתיות.

מודל הקנייה החברתית עובד כך: מדי בוקר האתרים מציעים דיל יומי בהנחה של בין 50% ל-75%. כל דיל מותנה במספר משתתפים מינימלי, הנקבע מראש על-ידי בעל העסק ולעתים גם בשיתוף מפעילי האתר. אם הדיל לא מגיע למינימום הקונים הנדרש - הוא מבוטל, והלקוחות אינם מחויבים. אם הדיל עבר את הכמות הנדרשת - הקופונים נשלחים אל הלקוחות, והעסקה יוצאת לדרך. עד כאן זה נשמע פשוט.

אלא שלוקח זמן עד שבעל העסק רואה את כספו. אתרי הקניות החברתיות הם אלה שגובים את הכסף מרוכשי הקופונים, והם אלה שמעבירים אותו לעסקים, לאחר ניקוי עמלה, בדרך כלל במספר תשלומים.

על-פי רוב, התשלום הראשון מתבצע תוך מספר שבועות עד חודש, והתשלום השני אחרי גמר תוקף הקופונים. זאת כדי לוודא כי בעלי העסקים מכבדים את חלקם בעסקה ולא בורחים עם הכסף. רק שההתמהמהות הזו בהעברת הכספים לא תמיד מיטיבה עם תזרים המזומנים של עסקים קטנים.

בעיה נוספת היא שלא כל אתרי הקניות החברתיות ששים להעביר לבית העסק כספים של לקוחות שלא מימשו קופונים (וגם לא ללקוחות עצמם), ובכך הם בעצם חושפים את בית העסק לפגיעה בתדמיתו. לדברי גורם בשוק הקניות החברתיות, ישנם אתרים שעושים זאת כדי להשאיר אצלם את הכוח למקרה שלקוח יעמוד על שלו לקבל את כספו חזרה.

אילו שאלות צריך בעל עסק לשאול את עצמו לפני שהוא רץ למכור את מרכולתו דרך אתרי הקניות החברתיות? אייל פלשטיין, מנכ"ל דיל היום; טל לב, מנכ"לית באליגם; ודורי היללי, מנכ"ל גרופון ישראל - מספקים את התשובות.

1. האם אתר הקניות החברתיות מתאים לעסק שלי?

לא כל אתר קנייה חברתית ברשת מתאים לבית העסק שלך. "לפני שסוגרים עסקה", אומר אייל פלשטיין, מנכ"ל דיל היום, "כדאי וחשוב לבדוק האם שיטת הפרסום, הנראות והשפה של האתר אכן מתאימים ומדברים עם השפה של העסק שלך? מה הניסיון והחוסן הפיננסי (מי המשקיעים) של האתר? מי קהל היעד שלו? כמה גולשים באמת נחשפים אליו? והאם יש לו פריסה ארצית עם רשימת אי-מיילים ספציפית לכל עיר?".

לדברי פלשטיין, אחת השיטות לבדוק את האמור לעיל היא באמצעות בדיקת דף האתר בפייסבוק. "שם אפשר לבחון מי קהל היעד שלו (עובדי היי-טק, למשל) וכמה 'לייקים' יש לו - אם יש לו מעל 25 אלף מעריצים, הוא נחשב לקהילה רצינית".

עוד לדבריו, סגנון הכתיבה והניסוח של מודעות הפרסום - גם באתר וגם אלה שנשלחות לגולשים - יכול ללמד על איכות האתר ורצינותו. "יש אתרים עם סגנון כתיבה עילג ולא מקצועי, ומהם כדאי להיזהר".

אייל פלשטיין, דיל היום / צלם בן יוסטר
אייל פלשטיין, מנכ"ל דיל היום

2. מהי מטרת המכירה באתר קניות חברתיות?

בעל עסק צריך להבין ולהגדיר מבעוד מועד מהי המטרה שלשמה הוא פונה לפרסום באתר הקניות החברתיות: האם כדי לקדם מוצר מסוים? להגדיל את תנועת הלקוחות? לרכוש לקוחות חדשים? לתקשר "חדשות" של העסק כמו פתיחת סניף חדש או תחום פעילות חדש?

"על-פי המטרה שנקבעה יש לבנות את פרטי הקמפיין באתר הקניות החברתיות", אומרת טל לב, מנכ"לית באליגם, "בית-קפה, למשל, שעובד חזק מאוד בבוקר ורוצה לחזק את שעות הערב - צריך לבנות קמפיין שייתן הצעה רלוונטית לתפריט הערב; חנות בגדים שרוצה לקדם קטגוריה מסוימת, לדוגמה טי-שירטס, צריכה לתת שובר התקף לבגדים בקטגוריה זו; רשת שפותחת סניף חדש ורוצה לספר עליו ללקוחות - צריכה לתת קופונים התקפים רק בסניף החדש".

טל לב, בליגם / צלם תמר מצפי
טל לב, מנכ"ל באליגם

3. איזה שירות אני צריך לתת לקופוניסטים?

"רצוי לתת שירות טוב יותר מהרגיל לקופוניסטים שמשלמים בזול, כדי להפוך אותם ללקוחות חוזרים", אומר פלשטיין.

לדבריו, ישנם עסקים שרואים בקופוניסטים לקוחות סוג ב' ונותנים להם שירות בהתאם, וזאת טעות איומה. "מכירת קופונים היא שיווק בשיטת הטעימות. בדיוק כמו שמחלקים טעימות חינם של יוגורט בסופרמרקט כדי למשוך קונים חדשים - כך כדאי לתת 'טעימות' בצורה של שירות מצוין לקופוניסטים כדי להפוך אותם ללקוחות חוזרים".

4. האם פרסום באתר קניות חברתיות עלול לפגוע במוניטין העסק?

"לא", טוען פלשטיין. לדבריו, הדבר הוכח במאמרי שיווק שפורסמו בירחונים שונים בארה"ב. "הוכח כי אנשים שנחשפים למבצעים באתרי קניות חברתיות זוכרים בעיקר את השם ואת המותג, והעובדה שהעסק נתן הנחה לא מפריעה ללקוחות להמשיך לצרוך בעתיד את השירותים במחיר מלא".

למרות הדברים הללו, חשוב לקחת בחשבון שתדירות פרסום גבוהה מדי באתרי הקניות החברתיות עלולה בסופו של דבר להזיק לעסק, כי הלקוחות מתרגלים לצרוך את שירות העסק בהנחות ולא במחיר מלא.

5. כל כמה זמן כדאי לפרסם באתרי קניות חברתיות?

כאמור, אינפלציה של מבצעים חוזרים עלולה לפגוע במוניטין ובמחירים הרגילים של העסק. "בתי עסק צריכים להיזהר ממצב שבו קהל הלקוחות שלהם מתרגל לקנות את השירותים או המוצרים שלהם רק בהנחה של 50%", אומרת לב.

לדבריה, כדאי לעלות לאתר הקנייה החברתית כל מספר חודשים ולגוון את ההצעות, כדי לחשוף את הלקוחות ולהפתיע אותם - כל פעם עם פעילות ומוצרים אחרים. "התכיפות המומלצת משתנה בין עסק לעסק ומטרותיו, ונעה בין אחת לחודש לאחת ל-6 חודשים".

כמו כן, אומרת לב, מומלץ לעסק לחבור לאתר קנייה חברתית אחד שלקוחותיו הולמים את קהל היעד שלו, ולא "לזגזג" בין האתרים השונים. "האתרים המובילים דורשים בלעדיות לפחות לתקופת הקמפיין, כלומר לתקופת מימוש הקופונים".

6. האם כדאי למכור קופונים במחיר הפסד?

"כן", משיב פלשטיין, "כי שיטת הקופונים היא קודם כל שיטת פרסום ורק אחר-כך שיטת מכירות. לכן, צריך להסתכל על זה כעל כל קמפיין פרסומי אחר שעולה כסף. מה שכן, חשוב להגדיר מראש איזה מחיר הפסד בעל העסק מוכן לספוג בשם הפרסום, ובהתאם לקבוע כמה קופונים הוא מוכן למכור במחיר הפסד, כמובן מבלי להוריד את רמת השירות".

עוד לדבריו, שיטה זו מתאימה בעיקר לעסקים חדשים בהשקה ופחות לעסקים בקשיים, כי לא זה מה שיוציא אותם מהצרות.

7. כמה "אותיות קטנות" אפשר להוסיף לקופון?

קופונים שמצליחים הם כאלה שפשוט להבין אותם. "לקופונים שהלקוח לא צריך לקרוא הרבה 'אותיות קטנות' ולשבור את הראש כדי להבין כיצד לממש אותם - סיכוי גדול יותר להצליח", אומרת לב.

לדבריה, ככל שה"אותיות הקטנות" רבות ומסובכות יותר - כך גדלים הסיכויים לחיכוכים עם הלקוחות ואף לכישלון העסקה. "חשוב להגדיר את מגבלות הקופון בצורה הברורה ביותר ולהתייחס לנושאים העיקריים כמו תוקף הקופון, באילו סניפים הוא ניתן למימוש, באילו שעות העסק פעיל וכיוצא בזה".

8. כמה קופונים אני יכול למכור מקסימום?

לכל עסק יש את המגבלות ואת הקיבולות שלו. לכן, על בעל העסק לחשב - בכנות - כמה קופונים הוא יכול למכור מבלי לפגוע בשירות, בחוויית הקנייה של הלקוחות ובשורת הרווח.

"רבים מתפתים למכור מעל המקסימום - ואחר-כך מגלים שאינם מסוגלים לעמוד במימושים", אומרת לב ומסבירה: "בעל עסק צריך להסתכל במראה ולהגיד 'אני ספא, יש לי 8 חדרי טיפול ו-4 חודשים למימוש הקופונים. כמה לקוחות 'קנייה חברתית' אני יכול לקלוט ובאיזה קצב - מבלי להוריד את רמת השירות ומבלי לפגוע ברווחים? התשובה שלו צריכה להיות ריאליסטית. לחשב כמויות ויכולות מימוש אמיתיות".

"למעשה", מוסיף דורי היללי, מנכ"ל גרופון ישראל, "בעל העסק צריך לדעת 'לתפור' עסקה שתקדם את היעדים ואת הציפיות שלו להרחיב את מעגל הלקוחות, ולמכור כמה שיותר קופונים - אבל לא בכל מחיר".

לדברי היללי, עסק צריך להיות ערוך ומוכן מראש להתמודדות עם מספר רב של לקוחות חדשים. "המוניטין - הן של העסק והן של האתר המפרסם - עלולים להיפגע אם עסק לא מסוגל לממש קופונים תקפים בגלל שנגמר לו המלאי לפני תום המבצע, למשל. אנחנו מאמינים שכל בעל עסק צריך ליהנות מחוויית שיתוף הפעולה, ולכן אסור להעמיס עליו יותר מדי. מסיבה זו אנחנו לעתים מגבילים את כמות הקופונים - כדי לוודא שבעל העסק לא ייפגע ושהלקוחות שלו יקבלו את השירות הטוב ביותר".

דורי היללי, גרופון / צלם יח
דורי היללי, מנכ"ל גרופון

9. אפשר "לתחמן" במחיר הקופונים?

יש הרבה מאוד דילים מצוינים ברשת, אבל גם לא מעט כאלה שמכריזים על 50%, 70% ו-80% הנחה - והם בעצם לא יותר מאשר הסחת-דעת. "יש בעלי עסקים", אומר היללי, "שחושבים כי אם הם יעלו את המחיר המקורי של המוצר לפני תחילת הדיל, הם יפסידו פחות כסף במסגרת המבצע".

אפשרות "תחמון" נוספת היא תמחור הקופון יחד עם העמלה שהאתר גובה מבעל העסק, העומדת בממוצע על 15%-30%. "תמחור העמלה במחיר הקופון אינו מומלץ, במיוחד כשהוא מנפח את המחיר הסופי לצרכן", אומר היללי.

לדבריו, הדברים הללו פסולים ואינם מומלצים. "אנחנו מקפידים ולא מאפשרים לזה לקרות אצלנו, גם בגלל שבדיקה פשוטה של הלקוחות אצל המתחרים יכולה לחשוף את המחיר האמיתי ואת ה'תרמית'. המטרה של בעל העסק צריכה להיות בראש ובראשונה גיוס לקוחות חוזרים ומרוצים. 'תרמית' תעבוד באופן חד-פעמי. בפעם השנייה היא תיפגע בתדמית".

10. צריך לבדוק מה בעלי עסקים אחרים חושבים על האתר?

קבלת חוות-דעת מקדימה - לחיוב או לשלילה - מומלצת תמיד, וכך גם בנושא אתרי הקניות החברתיות. "רצוי לברר עם בעלי עסקים אחרים שעבדו עם האתר, על אודות רצינותו, איך הוא באמת עובד, וכמה קופונים הצליחו למכור דרכו", אומר פלשטיין.

גלובס לחודש היכרות – כל הכתבות, המאמרים וטורי הדעה אצלך מדי ערב >>
 

 
 
 
מהפכה בטכנולוגיית המידע: צפו בסביבת העבודה החדשה
(The New Collaboration Workspace) ■ מהפכה זו מונעת ע"י מספר מגמות כגון גידול אדיר במספר הטלפונים החכמים, מחשבי לוח וטכנולוגיות רבות נהיות פשוטות יותר והמעבר לשירותים מבוססי ענן
טיפים לעסקים: כך תקימו את הרשת הנכונה לעסק שלכם
טיפים לבחירת הרשת הנכונה לעסק שלכם
מגמה חדשה: ליסינג גם לציוד תקשורת
מגמת רכישת הציוד בליסינג מעמיקה בשוק התקשורת בישראל
 
 
המדריך להישרדות בזמן מלחמה
4 טיפים לעסקים קטנים-בינוניים
שאלות ותשובות: זכויות העובדים באזור הלחימה בדרום
על רקע מבצע "עמוד ענן", משרד התמ"ת פרסם מקבץ שאלות ותשובות בנושא זכויות וחובות העובדים ■ האם עובד הנעדר מהעבודה בגלל המלחמה זכאי לפיצוי?
התמ"ת מפעיל מוקד לפניות הציבור בנוגע לזכויות עובדים במצב חירום
המוקד ייתן מידע בנושאים הנוגעים למערך מעונות היום, הנחיות לעובדים במפעלים חיוניים וחובת התייצבות במקומות עבודה, מידע וסיוע לעסקים קטנים ועוד
שלום שמחון חתם על צו לגיוס עובדים במפעלים חיוניים
עקב המצב בדרום, חתם שר התמ"ת על צו המאפשר גיוס עובדים במפעלים למתן שירותים קיומיים באזור שחלה עליו הכרזת שר הביטחון בדבר מצב מיוחד בעורף
 
 
דרושים עובדים בינוניים
" שהמנהלים אינם מבינים כי אתגר השירות אינו למצוא עובד נדיר באיכויותיו, אלא בניית מודל שירות המאפשר לעובד הממוצע לתת שירות מעולה באופן שגרתי"
מבחן המרשמלו של המנכ"ל והדירקטוריון
למרות שמנהלי חברות מבינים את חשיבות השירות ויצירת אמון עם הלקוח, הם אינם עומדים בפיתוי למקסם את הרווחים בטווח הקצר גם במחיר שבירת האמון עם הלקוחות
למי שייך הפטנט- לעובד או למעסיק?
עד לא מזמן התשובה לשאלה זו הייתה ברורה - למעסיק כמובן. אולם, לפני מספר שבועות דן בית המשפט העליון בסוגיה ומתברר כי התשובה לשאלה זו איננה כה ברורה.
תעודת ביטוח למפתחי אפליקציות
אילו אמצעים עומדים בפני מפתח התוכנה כדי להגן על יצירתו?
 
תוכן מקודם