כשמודל עיסקי פוגש מציאות

ניתחת, תיכננת, והגדרת אסטרטגיה אבל העסק שלך עדיין לא זורם? התקופה הראשונה לחיי העסק מזכירה מעגל שבו נעים קדימה ואחורה על הדרך שבין התיאוריה למציאות. איך עוברים בהצלחה את תקופת אי הוודאות הגדולה שבסופה העסק יודע לאן ללכת ולרוץ.

העסק שלך יצא לדרך.

סביר להניח שבזמן כלשהו בתקופה הראשונה להקמתו הקדשת זמן רב, לבד או בעזרת יעוץ מקצועי למציאת האסטרטגיה הנכונה לעסק שלך. בתהליך זה מיפית את המקום בו העסק שלך נמצא היום, הצבעת על המקום אליו היית רוצה להגיע והגדרת איך להתמודד עם הפערים בין "המצוי" ל"רצוי". בשלב זה, המכונה "הבנות", מדברים הרבה על מושגים כמו לקוחות, טכנולוגיות, סביבה, הערכת החזר על השקעה או שיעורי צמיחה והגדרת חזון ויעדים, ולעיתים מציירים אותו כך:

ולפעמים כך:

לכאורה, מרגע הגדרת האסטרטגיה יש כאן תהליך בנייה שנראה כמו צעד אחר צעד, לבנה על גבי לבנה עד לנקודת המפנה שהיא הפריצה הגדולה. אולם בפועל, ספק אם זה באמת המקרה.

מה שרואים מכאן, לא רואים משם

בעלי עסקים רבים מכירים את התחושה שאב הטיפוס או המודל העסקי שבנו בשלב ההבנה אינו עובד ויש לכך כמה סיבות:

1. הזהות האמיתית של העסק שלך עדיין אינה מוגדרת והמודל העסקי אינו מצליח לקחת בחשבון את האלמנטים ה"אמיתיים" של העסק - בשביל זה הוא צריך להתנסות בשטח, לשמוע משובים של לקוחות ולחדד את הבידול שלו, המייחד אותו ממתחריו.

השאלות העיקריות שבעל העסק שואל בשלב זה עוסקות באיך להיות "מקסימום הוא"? - מהי ההצטיינות המיוחדת של העסק (ה"ארטה", כפי שכינה זאת אריסטו)? מה הוא עושה בהתלהבות? איך הוא מביא את אלו לידי ביטוי? מבחינת המנוע הכלכלי, זה הזמן לכימות נתונים ולזיהוי המשתנה הכלכלי הדומיננטי - (הרווח לכל יחידת X ) - שיש לו את ההשפעה המשמעותית ביותר על ההכנסות של העסק.

1. מעבר מ"התנהלות" ל"ניהול" - בשלב זה למרבית בעלי העסקים אין עדיין את ההבנה ש"הזדמנות-חד-פעמית" אינה רלוונטית אם היא לא עולה בקנה אחד עם זהות העסק (וכפי שאמרנו זהות העסק עדיין אינה ברורה). במקרים אחרים יש את ההבנה אבל בגלל הרצון החזק לגדול אין את האומץ או המשמעת לומר "לא תודה" להזדמנויות שאינן בהלימה עם זהות העסק. בשלב זה בעל העסק עדיין לא גיבש לעצמו את רשימת ה"להפסיק לעשות" שלו והתחושה היא לפעמים של פיזור זמן וכסף לכל הכיוונים בחזקת "מה שיתפוס יתפוס".

1. בשלב ההבנות מזהים מחסומים ומתכוננים בהתאם. אלא שבמקרים רבים עסקים עדיין לא יודעים לשים את האצבע על הקושי האמיתי להצליח בדרכם והם בוחרים בפתרון פופולארי או לא רלוונטי כלשהו, שלא עולה בקנה אחד עם הבעיה האמיתית או עם אופי העסק.

אז איך בכל זאת עסקים מתקדמים כשיש הרבה שאלות ומעט תשובות?

מנקודת המוצא של ניסיוני כיועצת עסקית, אני מציעה לבעלי עסקים צעירים להסתכל על התקופה הראשונה של בניית העסק כמודל מעגלי הנראה כך:

החלק המעגלי מסמל את שלוש השנים הראשונות להקמת העסק, תקופה הכוללת הליכה (לעיתים מבולגנת) קדימה ואחורה בתוך ערפל ואי וודאות עד לצמיחת הפתרון המדוייק. זה לא אומר שהעסק לא מרוויח בתקופה הראשונה אבל זו לא הפריצה הגדולה ולרוב הוא עדיין לא עובד ביעילות.

בשלב זה חשוב שבעל העסק יכיר בכך שבדיוק כמו תינוק, הלומד מתוך התנסות מעשית לזחול וללכת, לא ניתן לפתח מודל עסקי שעובד רק על סמך ניתוח תיאורטי של נתונים. כל עסק חייב להשתפשף (וכן, גם ליפול לפעמים) לפני שיוכל לרוץ ובדיוק כמו לתינוק - חייבים לתת גם לו את הזמן שלו.

באופן מעשי זה נראה כך: תחילה מגדירים, מתכננים וחושבים איך להגיע יעד. אח"כ יוצאים לדרך - לחקור ולראות מה קורה ומה אומר השטח. שלב זה מכונה "חקירה" כיון שכל הזמן נפתחות בו שאלות חדשות והשאלה הקריטית אותה צריך לשאול כל הזמן היא "מה אני יכול לעשות מחר טוב יותר מהיום?"

שלב החקירה מסתיים כשיש זהות מגובשת - כשברור מהו הבידול, החוזקות והמנוע הכלכלי, כשיש בהירות של מה עושים ומה לא עושים (לא עושים את מה שלא מצויינים בו, מה שלא מתלהבים לעשות), וכשקל לקבל החלטות כי יש אבן בוחן ברורה ויש הבנה למה עושים כל דבר. כעת, העסק כבר לא זוחל אלא הולך ורץ ואפשר לסגור מעגל, לחזור לשלב ההבנות וליישם בהצלחה את המודל.

חשוב לציין שלכל אורך חיי העסק בעל העסק עובר תהליכי צמיחה, חקירה, שינוי והטמעה אבל בתקופה הראשונה של חיי העסק החקירה קריטית יותר כי ההכרות של בעל העסק עם העסק והסביבה הינה עדיין מוגבלת, בעל העסק עצמו עדיין מגשש את דרכו, ולכל החלטה ישנו משקל רב כי העסק עדיין קטן ורגיש.

חוה ניסנבוים

יועצת עסקית (M.A.)

מנהלת אתר גולדה