לכתבה הקודמתעסקים קטנים: איך תהפכו לשחקן רלוונטי בשוק שלכם? לכתבה הבאההנטווריקינג העסקי עובד: גידול של 10% במחזור ב-2011

איך לא להגיד לא ללקוח, ועדיין לשמור על החברה שלכם?

לפעמים כדאי להגיד ללקוח "לא". לסירוב הזה יכולות להיות אינספור סיבות: פרויקטים עשויים להיות לא רווחיים; פרויקטים עלולים להסיט את החברה מהמיקוד העסקי שלה; יש לקוחות שאנחנו פשוט מעדיפים לא לעבוד איתם

18/04/2012, 15:08
Cisco בפייבוק
לקוח זועם / צילום: Tonis-Pan/Shutterstock/com א.ס.א.פ קראייטיב

מי שמצליחים להצמיח עסק מצוין - אבל גם כאלה שהחברות שלהם מצליחות הרבה פחות - יודעים שלפעמים כדאי להם להגיד ללקוח "לא". לסירוב הזה יכולות להיות אינספור סיבות: פרויקטים עשויים להיות לא רווחיים, או קרובים מספיק לנקודת הרווחיות בשביל להטיל ספק בכלכליותם; פרויקטים עלולים להסיט את החברה מהמיקוד העסקי שלה; יש לקוחות שאנחנו פשוט מעדיפים לא לעבוד איתם, אם משום שאנחנו מספקים שירותים למתחרים שלהם ואם משום שנחשפנו למוסר התשלומים הלקוי שלהם.

ועדיין, כל מנהל חברה יודע שסירוב לבקשת לקוח משמעו איבוד הכנסות וסיכוי משמעותי לרווח, אכזבה ללקוח ולעתים אפילו איבוד מוחלט של הלקוח לטובת מתחרה שנוגס בעקבי העסק שלו. בעצם, לא חייבים להיות חכמים גדולים כדי לדעת שלהגיד ללקוח זה לא רעיון טוב במיוחד. תארו לעצמכם ספק שסירב לפרויקט קטן בפייסבוק או באפל לפני כמה שנים. איך הוא מרגיש עכשיו?

החוכמה הגדולה בניהול של עסקים קטנים ובינוניים היא לא להגיד לא ללקוחות, ועדיין לשמור על החברה שלכם. למצוא את הקו הדק והעמום עליו עליכם ללכת, ולהתאים פתרון ייחודי גם לפרויקטים שפחות מעניינים אתכם. יש כמה שיטות בסיסיות שבעזרתן תצליחו לא להגיד לא. הסוד הוא גמישות.

העסקת פרי-לאנסרים: ספקים מרבים לדחות בקשות של לקוחות מהטעם הפשוט שאין להם את כוח האדם הנדרש כדי לבצע את הפרויקט. ספקים חוששים להעסיק עובדים נוספים לטובת פרויקט בודד, מחשש שלא תהיה להם די תעסוקה עבור העובדים החדשים והעסקתם תגרור הפסדים לחברה.

הפתרון שמספק גמישות מקסימלית לבעיה הזו הוא שמירה על קשר עם כמה פרי-לאנסרים בתחום הפעילות שלכם. אלה יוכלו לתת לכם כתף ולסייע בפרויקטים ש"גדולים עליכם" בדרך כלל, ומאידך יכולים גם להוות עתודות העסקה. העסקה של פרי-לאנסרים טובה בהרבה מביצוע ראיונות לעובדים חדשים, שכן היא מלמדת אתכם איך העובדים מתפקדים באמת, ומאפשרת לכם לשכור בעתיד את העובדים שמתאימים לצרכיכם, ובמקביל למלא דרישות חריגות של לקוחות מבלי להיכנס להתחייבויות שעלולות להעיק עליכם בהמשך.

שותפות: בעלי עסקים דוחים לקוחות שמבקשם מהם לבצע פעילות שאינה מצויה בליבת העיסוק שלהם. פתרון אפשרי לצרכים של הלקוחות הללו הוא יצירת קשרים עסקיים עם חברות וגופים הפעילים בתחומים משיקים, ויכולים לספק את השירותים או המוצרים להם נדרש הלקוח. ניהול חכם של מערך שותפויות וקבלנים יכול לאפשר לכם לייצר הכנסות מבלי לבצע תשומות עבודה בפועל, למעט קבלנות וניהול הפרויקט.

תמחור: כשאתם באמת לא מעוניינים לבצע פרויקט עבור לקוח, תמחרו אותו גבוה מדי. כך, תוכלו מחד לא להגיד לא, ומאידך תהיה לכם האפשרות לזכות בהכנסות משמעותיות, אם הלקוח בוחר להשתמש בשירותים שלכם למרות המחיר הגבוה. ספקים טובים יגלו שהלקוח יעדיף לשלם יותר ולהמשיך לעבוד איתם. לא כדאי להשתמש בשיטה הזו יתר על המידה, כי אם השירותים והמוצרים שלכם יקרים בהרבה מאלה של המתחרים, הלקוח יבחר בשלב מסוים במתחרה.

תנאי תשלום: במקום להגיד לא ללקוח שחטא במוסר תשלומים גרוע בעבר, מוטב להציע לו את השירות או המוצר (בהנחה שאלה כלכליים) ולדרוש תשלום מראש, או לפחות חלק מהתשלום מראש והבטחה מדוקדקת (או אפילו התחייבות חוזית) לעמוד ביתרת התשלומים במועדם. ללקוחות שלוקים במוסר תשלומים פעם אחר פעם עדיף להגיד לא אם אינם מוכנים לשלם מראש, שכן עבודה איתם פוגעת בעסק ובניהול התזרים, ודורשת תשומת לב ניהולית מיותרת.

גלובס לחודש היכרות – כל הכתבות, המאמרים וטורי הדעה אצלך מדי ערב >>
 

 
 
 
מהפכה בטכנולוגיית המידע: צפו בסביבת העבודה החדשה
(The New Collaboration Workspace) ■ מהפכה זו מונעת ע"י מספר מגמות כגון גידול אדיר במספר הטלפונים החכמים, מחשבי לוח וטכנולוגיות רבות נהיות פשוטות יותר והמעבר לשירותים מבוססי ענן
טיפים לעסקים: כך תקימו את הרשת הנכונה לעסק שלכם
טיפים לבחירת הרשת הנכונה לעסק שלכם
מגמה חדשה: ליסינג גם לציוד תקשורת
מגמת רכישת הציוד בליסינג מעמיקה בשוק התקשורת בישראל
 
 
המדריך להישרדות בזמן מלחמה
4 טיפים לעסקים קטנים-בינוניים
שאלות ותשובות: זכויות העובדים באזור הלחימה בדרום
על רקע מבצע "עמוד ענן", משרד התמ"ת פרסם מקבץ שאלות ותשובות בנושא זכויות וחובות העובדים ■ האם עובד הנעדר מהעבודה בגלל המלחמה זכאי לפיצוי?
התמ"ת מפעיל מוקד לפניות הציבור בנוגע לזכויות עובדים במצב חירום
המוקד ייתן מידע בנושאים הנוגעים למערך מעונות היום, הנחיות לעובדים במפעלים חיוניים וחובת התייצבות במקומות עבודה, מידע וסיוע לעסקים קטנים ועוד
שלום שמחון חתם על צו לגיוס עובדים במפעלים חיוניים
עקב המצב בדרום, חתם שר התמ"ת על צו המאפשר גיוס עובדים במפעלים למתן שירותים קיומיים באזור שחלה עליו הכרזת שר הביטחון בדבר מצב מיוחד בעורף
 
 
דרושים עובדים בינוניים
" שהמנהלים אינם מבינים כי אתגר השירות אינו למצוא עובד נדיר באיכויותיו, אלא בניית מודל שירות המאפשר לעובד הממוצע לתת שירות מעולה באופן שגרתי"
מבחן המרשמלו של המנכ"ל והדירקטוריון
למרות שמנהלי חברות מבינים את חשיבות השירות ויצירת אמון עם הלקוח, הם אינם עומדים בפיתוי למקסם את הרווחים בטווח הקצר גם במחיר שבירת האמון עם הלקוחות
למי שייך הפטנט- לעובד או למעסיק?
עד לא מזמן התשובה לשאלה זו הייתה ברורה - למעסיק כמובן. אולם, לפני מספר שבועות דן בית המשפט העליון בסוגיה ומתברר כי התשובה לשאלה זו איננה כה ברורה.
תעודת ביטוח למפתחי אפליקציות
אילו אמצעים עומדים בפני מפתח התוכנה כדי להגן על יצירתו?
 
תוכן מקודם