לכתבה הקודמתהאתר בבנייה: מה חשוב לדעת לפני שמקימים אתר? לכתבה הבאהמיתוג חברות טכנולוגיה

יעילות איך לעשות שיווק שעובד בגדול גם בתקציב של עסק קטן

בדרך כלל עסק קטן מבוסס על אדם אחד או שניים וכל השקעה שלו (במונחים של זמן, אנרגיה, כסף) צריכה להיות מדודה. במילים אחרות, עסק קטן צריך שיווק יעיל.

20/05/2012, 08:39
Cisco בפייבוק

עסק קטן צריך להפיץ את השמועה, ורוב העסקים הקטנים לא יכולים להרשות לעצמם את הלוקסוס של פרסום במדיה פופולארית כמו שלטי חוצות או אתרים גדולים. בדרך כלל עסק קטן מבוסס על אדם אחד או שניים וכל השקעה שלו (במונחים של זמן, אנרגיה, כסף) צריכה להיות מדודה. במילים אחרות, עסק קטן צריך שיווק יעיל.

ההגדרה שלי ליעילות נותנת שווה תשומת לב רבה לשני צידי הנוסחה. כלומר, לא רק לשמור על השקעות נמוכות, אלא גם לתת תשומת לב גבוהה להחזר. איך? אני אומרת שאם מהלך שיווקי לא יחזיר את עצמו עכשיו, הוא חייב להחזיר את ההשקעה מאוחר יותר. עוד כמה חודשים, שנה או 5 שנים. ואם לא - כדאי לוותר עליו.

אני אסביר את כוונתי באמצעות דוגמא אישית. לפני 6 שנים, קצת אחרי שסיימתי לכתוב את התיזה שלי בנושא שינוי קריירה ומעבר ליזמות, בעודי אפופת שכרון מממצאיה (הקטנים והמקומיים), יזמתי כנס בנושא שינוי קריירה ומעבר ליזמות בקרב נשים. פרסמתי את הכנס בפורום אינטרנטי שאותו ניהלתי, בפורומים רלוונטיים אחרים (פורום נשים, הקמת עסק, קריירה ועוד) וברשימות התפוצה של כל המעורבות בארגון הכנס (בעלת המקום המארח, המרצות בכנס). וכך זה התנהל:

  • ארגון הכנס לא עלה לי שקל. בעלות עסקים תרמו בתחום עשייתן בתמורה לחשיפה - אחת היתה אמונה על הקייטרינג, אחרת תרמה את המקום, שלישית כתבה את הטקסט המזמין וכיו'ב.
  • לכנס הגיעו כ-70 נשים.
  • למחרת היום יצרו איתי 4 או 5 נשים שהיו בכנס והן הגיעו לייעוץ אישי.
  • אחת המוזמנות היתה עיתונאית ובעקבות הכנס היא יזמה עימי 2 כתבות בנושא שינוי קריירה.
  • משתתפת אחרת שהגיעה הזמינה אותי לענות על שאלות בפורום אמהות שהיא ניהלה באתר תפוז.
  • יועצת ראש העיר למעמד האישה בכפר סבא, (שהוכרחה לבוא על ידי חברתה), יזמה איתי מפגש שלאחריו נולד פורום עסקים ונשים בכפר סבא.
  • את שמות כל המשתתפות בכנס הזנתי לרשימת התפוצה שלי והן החלו לקבל ממני דיוור אלקטרוני מדי חודש (ניוזלטר).
  • אחרי שלוש שנים הגיעה אליי לייעוץ אחת המשתתפות בכנס - היא סיפרה שהיתה בחו"ל שנתיים בעקבות רה-לוקיישן של בעלה, ועכשיו כשחזרה לארץ, הגיעה אליי להתייעץ בעניין השתלבות בשוק העבודה. היא אמרה שאלולא הניוזלטר כנראה שלא היתה מגיעה דווקא אליי לייעוץ.
  • כמובן שאת כל תוצרי הכנס - משובים טובים, כתבות ועוד הוספתי לאתר הבית שלי (אנשים נוהרים אחרי תוצאות. הם רוצים לקנות במקום מצליח, קצת כמו שתיכנסו למסעדה הומה ולא לזו הריקה).

הכנס הזה הינו בעיני דוגמא טובה לשיווק יעיל וגם היום אני ממשיכה להשקיע רק בשיווק יעיל, מהסוג שימשיך לעבוד עבורי עוד הרבה אחרי חשיפתו.

בעיניי, פרסום חד פעמי איננו רק עניין של הוצאה גבוהה אלא הוא גם השקעה בדרך הפצה שקשה להנות מפירותיה לאורך זמן. פרסום שאיננו עקבי או מתמשך משול לסטוץ ואילו הקשר שאנחנו שואפים לבנות עם לקוחותינו הינו מערכת יחסים. (אבל אנחנו מדברים עסקים, כן?)

הנוסחה לשיווק יעיל: להגיע, להניע, ומערכת יחסים

"שיווק יעיל" נשמע מצויין אבל איך עושים את זה? יש לזה נוסחא? בהחלט כן יש נוסחא והיא כוללת שלושה מרכיבים:

להגיע. בהנחה שכבר הבנת מה קהל היעד שלך צריך (ואולי אפילו הצלחת לצפות מראש מה הוא צריך עוד לפני שהוא הבין את זה), עליך לאתר את המקומות שבהם הוא נמצא (אתרי אינטרנט פופלאריים, פורומים, מקומות פיזיים) ושם - לפעול. כדאי להשקיע את האנרגיה שלך רק במקומות שבהם נמצאים ריכוזים גבוהים מקהל היעד שלך (חומר למחשבה: האם מעגל עסקי ובו 25 אנשים מתחומים שונים אכן משרת את מטרותיך?).

בנקודה הזו הרבה פעמים שואלים אותי: "למה שאתר פופולארי ירצה לפרסם את התכנים שלי ללא תשלום?!" והתשובה שלי היא: "כי האתרים האלו צריכים תוכן איכותי. כל הזמן." תוכן איכותי הוא תוכן שימושי, מעניין, מקצועי, ומחדש ואפשר לייצר תוכן כזה בכל תחום: מה דעתכם על מתקן אופניים שמוציא את המדריך המלא לתיקון תקרים? הוא יגדיל לעשות אם יוסיף גם סרטון הדגמה ביו טיוב.

יש פה חליפין וזה מאוד הגיוני: תמורת התוכן שהאתר יקבל ממך תינתן לך חשיפה (לאורך זמן, ולאט לאט העמוד הזה, באתר הפופולארי, יתקדם ויימצא על ידי יותר לקוחות פוטנציאליים שלך). יותר מזה, אני מציעה להיעזר בשירותיו של עיתונאי פרילנסר או כותב שיווקי כדי להגדיל את הסיכויים שהכתבה תקלע לטעמו של עורך האתר המפרסם וגם לטעמו של הקהל. וזה נכון גם לעיתון כתוב (רק שכאן, לאחר הפרסום, השימוש יהיה סריקת הכתבה לעמוד 'מן התקשורת' באתר הבית שלך. זה לא יקדם אותך ב"גוגל" אבל בהחלט ירשים את הקוראים).

כך גם לגבי פורום אינטרנטי. מענה ענייני ומקצועי (ולא פרסום מתפרץ) יכול להביא לך חשיפה גבוהה ואיכותית.

אם לא הצלחתם להגיע לחשיפה מחוץ לרשת האינטרנט אתם יכולים ליזום וליצור אירוע כמו כנס נגיש ומעניין במחיר נמוך. אם המשוואה תראה למוזמנים יותר מהוגנת הם יגיעו. רק זכרו - דאגו למנף את הארוע כך שתפיקו ממנו כמה שיותר רווחים: לקוחות במיידי, לקוחות פוטנציאליים לקנייה של מוצרים, תיעוד וסיקור האירוע ועוד.

להניע. כל תוכן צריך להיות מועיל לקהל היעד שלך אבל הוא חייב להשאיר טעם של עוד. לאחרונה הגעתי להרצאה של לקוח חדש בה ישבו בקהל למעלה מ- 100 אנשים שרשמו את דבריו בקצב מסחרר. היה ברור שהם כבר לא יקנו את השירות שעליו הוא דיבר כי הם ינסו ליישם את עצותיו בבית, לבד. תוכן מועיל שמניע לתחילתה של מערכת יחסים הוא תוכן שגורם ללקוח שלך להרגיש שאתה מבין מה כואב לו, יודע על מה הוא מדבר ומה הוא צריך, ובמקביל גם נותן לו טעימה מהפתרון המוצע וגורם לו להגיע ולרצות עוד. חשוב לומר שאסור לזלזל בלקוח והטעימה צריכה להיות משמעותית - כזו שתתן לו עזרה אמיתית אבל גם תבהיר לו שכדי לקבל מענה יסודי ומקיף הוא צריך להגיע אליך. זה עובד בדיוק כמו האפליקציות הניתנות לנו בחינם ומציעות בנוסף גם גרסת פרימיום מועילה יותר בתשלום.

מערכת יחסים. אז הם נרשמו לניוזלטר שלך כי הם מבינים שהם יקבלו עוד דברים טובים ממך, ואולי הם כבר קנו. ואם לא היום, זה יקרה מחר או מחרתיים. אני ממליצה לכתר את קהל היעד ברמזים - לכתוב להם כל כמה זמן (שבועיים, שלושה, לא לנדנד וגם - למי יש זמן להוציא כל כך הרבה חומרים איכותיים?). במקביל, הקהל ממשיך לראות את הכתבות שכבר פורסמו ברשת, ולשמוע על שיתופי פעולה עם גורמים רלבנטיים או משלימים, ואחרי מסה של רמזים, הם מבררים עליך ובודקים את המוצר שיש לך להציע. חשוב לא לתקוף - קודם כל כי זה יקר אבל גם כדי לתת ללקוחות שלך את ההרגשה שהם אלו שבחרו והחליטו. בשונה מפרסום, בשיווק יעיל, השיווק שאני ממליצה עליו, התפיסה היא: אנחנו לא מוכרים. הם קונים.

לסיכום, כדי שהשיווק שלך יהיה יעיל עליך לענות על 3 שאלות: 1. איפה נמצא קהל היעד שלך? 2. איך גורמים לקהל שלך להגיב בצורה הרצויה לעסק (להירשם לניוזלטר, להזמין אותך לשיתוף פעולה, לבקש ממך פרטים נוספים או לקנות מוצר באמצעות כרטיס אשראי) ו- 3. איך יוצרים עם הקהל מערכת יחסים אחרי התגובה (תוכן מעשי? מפגשים מקצועיים? פורום סגור לשאלות?). אם ענית על 3 השאלות ופעלת בהתאם לתשובות שקיבלת השיווק שלך יגרום לא רק לכך שייותר אנשים יכירו את המוצר שלך אלא גם שיותר אנשים ירצו אותו.

חוה ניסנבוים

יועצת עסקית (M.A.)

מנהלת אתר גולדה

גלובס לחודש היכרות – כל הכתבות, המאמרים וטורי הדעה אצלך מדי ערב >>
 

 
 
 
מהפכה בטכנולוגיית המידע: צפו בסביבת העבודה החדשה
(The New Collaboration Workspace) ■ מהפכה זו מונעת ע"י מספר מגמות כגון גידול אדיר במספר הטלפונים החכמים, מחשבי לוח וטכנולוגיות רבות נהיות פשוטות יותר והמעבר לשירותים מבוססי ענן
טיפים לעסקים: כך תקימו את הרשת הנכונה לעסק שלכם
טיפים לבחירת הרשת הנכונה לעסק שלכם
מגמה חדשה: ליסינג גם לציוד תקשורת
מגמת רכישת הציוד בליסינג מעמיקה בשוק התקשורת בישראל
 
 
המדריך להישרדות בזמן מלחמה
4 טיפים לעסקים קטנים-בינוניים
שאלות ותשובות: זכויות העובדים באזור הלחימה בדרום
על רקע מבצע "עמוד ענן", משרד התמ"ת פרסם מקבץ שאלות ותשובות בנושא זכויות וחובות העובדים ■ האם עובד הנעדר מהעבודה בגלל המלחמה זכאי לפיצוי?
התמ"ת מפעיל מוקד לפניות הציבור בנוגע לזכויות עובדים במצב חירום
המוקד ייתן מידע בנושאים הנוגעים למערך מעונות היום, הנחיות לעובדים במפעלים חיוניים וחובת התייצבות במקומות עבודה, מידע וסיוע לעסקים קטנים ועוד
שלום שמחון חתם על צו לגיוס עובדים במפעלים חיוניים
עקב המצב בדרום, חתם שר התמ"ת על צו המאפשר גיוס עובדים במפעלים למתן שירותים קיומיים באזור שחלה עליו הכרזת שר הביטחון בדבר מצב מיוחד בעורף
 
 
דרושים עובדים בינוניים
" שהמנהלים אינם מבינים כי אתגר השירות אינו למצוא עובד נדיר באיכויותיו, אלא בניית מודל שירות המאפשר לעובד הממוצע לתת שירות מעולה באופן שגרתי"
מבחן המרשמלו של המנכ"ל והדירקטוריון
למרות שמנהלי חברות מבינים את חשיבות השירות ויצירת אמון עם הלקוח, הם אינם עומדים בפיתוי למקסם את הרווחים בטווח הקצר גם במחיר שבירת האמון עם הלקוחות
למי שייך הפטנט- לעובד או למעסיק?
עד לא מזמן התשובה לשאלה זו הייתה ברורה - למעסיק כמובן. אולם, לפני מספר שבועות דן בית המשפט העליון בסוגיה ומתברר כי התשובה לשאלה זו איננה כה ברורה.
תעודת ביטוח למפתחי אפליקציות
אילו אמצעים עומדים בפני מפתח התוכנה כדי להגן על יצירתו?
 
תוכן מקודם