על כימיה וזוגיות לטווח ארוך - כשיזם ומשקיע נפגשים

בהנחה שהעניינים זורמים על מי מנוחות והכל מתקדם לפי הספר, רוב היזמים מגיעים לשלב בו נדרשת לסטארט-אפ השקעה ממקור חיצוני, בכדי להמשיך לגדול ולהתפתח. תהליך ההתרשמות ההדדי ו"מחול החיזור" שבין היזמים למשקיעים עשוי להיות הליך ארוך ומורכב שבמהלכו בוחנים שני הצדדים את כדאיות מערכת היחסים ארוכת הטווח שהולכת ונרקמת. הנה כל מה שחשוב שתדעו כבר בתחילת הדרך, כדי ליצור "זוגיות" טובה עם המשקיע העתידי שלכם.

היכולת לקבל החלטות

יכולת קבלת החלטות מהירות בזמן אמת הינה חשובה מאין כמוה בזירה הטכנולוגית המשתנה תדיר. כמשקיעים, כבר בתחילת הדרך אנו יכולים לזהות יזמים מהירי מחשבה שמסוגלים להכריע לכאן או לכאן ביעילות לעומת כאלו שנתקלים בקושי בקבלת ההחלטות. אין הכוונה להחלטות אמוציונאליות הנעשות מתוך גחמה, אלא ליכולת לקחת בחשבון את מרכיבי המציאות השונים ומתוכם לקבל החלטה רציונלית, הנסמכת על כלל הפרמטרים הנשקלים.

ישנם יזמים שמעדיפים להשאיר את ההכרעות הקשות בידי אחרים - שותפים, יועצים, מלווים וכדומה. בעיני המשקיעים, יזמים הססנים שכאלו עלולים להתקשות בקבלת החלטות לאורך כל חיי המיזם - מחתימה על הסכם השקעה, דרך שיתופי פעולה אסטרטגיים המשך בהסכמים עם לקוחות וכלה בהחלטות קריטיות הנוגעות להמשך פיתוח המוצר.

זכרו שגם תשובה שלילית היא לגיטימית, אבל נסו לקבוע לעצמכם דד-ליין לקבלת ההחלטה ולהכריע באופן רציונלי וכמה שפחות אמוציונלי. מרגישים שחסר לכם מידע בכדי להגיע להחלטה שקולה? דברו עם המשקיעים. נטרלו כל מרכיב של אי-וודאות הנוגע להסכם ובכך, השתדלו לשים בצד את תחושות הבטן לטובת נתונים ידועים מראש.

היכולת לשמור על קור רוח במו"מ

בתור מי שעומד בראש חברת ההשקעות Explore. Dream. Discover. המבצעת מספר לא מבוטל של השקעות מדי שנה, אני פוגש סטארט-אפיסטים רבים שמתחילים את דרכם בתעשייה. בעוד יזמים אלו צועדים את צעדיהם הראשונים בעולם היזמות, המשקיעים, לעומתם, הם לרוב אנשים בעלי נסיון רב בעולם זה, שכבר בילו שעות רבות סביב שולחן המו"מ וככאלה, הם מיומנים למדי בזיהוי ה-DNA היזמי של העומד מולם. המשקיעים לא מצפים לפגוש באנשי עסקים ממולחים, ככל הנראה המדובר על מיזמים בשלבים מוקדמים, אך עם זאת, היכולת לשמור על קור רוח כבר בתחילת הדרך תיזקף לזכות היזמים שכן מדובר בתכונה מוערכת שתלווה אותם בהמשך דרכם. יזמים שהלחץ מכריע אותם כבר בפגישות הראשונות יחוו לחץ הולך וגדל בכל פעם שידרשו לאבני דרך בחיי המיזם - גדולות כקטנות.

המסקנה - הגיעו מוכנים לפגישות. חישבו מראש מה חשוב לכם, מה אתם רוצים לבקש ועל מה לא תוותרו. אין צורך להפגין עקשנות - אפשר להתפשר ולהגיע לעמק השווה תוך הפגנת ביטחון בעמדותיכם.

אמינות

בבסיס מושג היזמות עומדת ההליכה אחר החלום האמונה בו במאת האחוזים. אופטימיות ואמונה הם הבסיס החיוני להצלחה. עם זאת, לעיתים הניסיון להדביק את הסביבה והמשקיעים בהתלהבות גורם לחלק מהיזמים לייפות את המציאות יתר על המידה, או חמור מכך - להסתיר מידע חיוני מהמשקיעים. כבר נתקלנו בבדיקות שוק שמציגות את המתחרים באור לא מציאותי, ביזמים שניהלו משא ומתן בהסתר ובמקביל מול מספר משקיעים ועוד. קחו בחשבון שהקהילה היזמית בישראל היא פורה - אך קטנה. המשקיעים שאיתם תיפגשו מבצעים בדיקות נאותות לא רק לטכנולוגיה ולצורכי השוק אלא גם ליזמים וכך, תוך זמן קצר יוכלו לקבל תמונה מלאה לגבי היזם ואמינותו. פגיעה מהותית בתדמית שלכם עלולה להשליך לא רק על המו"מ הנוכחי אלא גם על אלו שיבואו אחריו.

הציגו את האמת לאמיתה וזכרו שממש כמו בכל מערכת יחסים - כזו שהתחילה בשקר, ספק אם תגמר באקזיט גדול ומוצלח, אם בכלל תגיע למימוש.

מחפשים שחקנים קבוצתיים

מרבית הסטארט-אפים בישראל הם פרי יוזמתם של שני יזמים או יותר. מעטים המיזמים הבנויים על אדם אחד בלבד. כבר בפגישות הראשונות נבחנת יכולת הצוות לעבוד יחד באופן הומוגני. המשקיעים בודקים מהם תפקידי המייסדים, תכונותיהם, מה הדינמיקה ביניהם, האם הם מסוגלים לקבל החלטות במשותף ועוד. אין הדבר אומר כי קבוצה הינה תנאי הכרחי להקמה של מיזם טוב, אך אין ספק שצוות מנצח הוא מרכיב עקרי בהצלחה או כישלון של מיזם. לכן, בבואכם לפגוש משקיעים, הגדירו את תפקידו של כל איש צוות והפגינו לכידות ודבקות משותפת במטרה. רוב המשקיעים, ואנחנו ביניהם, משקיעים לא רק ברעיונות, אלא בעיקר באנשים.

היכולת להקשיב לאחרים וקבלת דעות שונות משלך

עובדה ידועה היא שרוב הסטארט-אפים והטכנולוגיות התחילו ברעיון מסוים שהתגלגל והשתנה לאורך חיי המיזם. יזמים שדבקים ברעיון המקורי ולא יודעים להסתגל למציאות המשתנה - ספק אם יצליחו. כבר בשלב הצגת המוצר בפני המשקיעים ניתן לזהות יזמים דוגמטיים שאינם מוכנים להתגמש למתווים שמתאימים יותר לדרישות השוק. מצד שני, יזמים כנועים וצייתנים מדי, שמקבלים הוראות מגבוה ללא דיון אמיתי ורציונלי גם הם אינם אהובים במיוחד על משקיעים. לא פעם ולא פעמיים ישבנו מול יזמים שהצליחו לשכנע אותנו שהכיוון שהם מציעים מתאים יותר לשוק מהמתווה שאנו ראינו בעיני רוחנו. עצם הדיון הוא החשוב.

לכן - הגיעו לפגישה עם רעיון ברור וראש פתוח. קחו בחשבון שמולכם יושבים אנשים מנוסים שרוצים לתרום מנסיונם ומהידע שלהם למען הצלחת כל הצדדים.

יכולת ראייה עסקית

לעיתים אנו פוגשים יזמים שהם טכנולוגים מבריקים אך חסרי ראייה עסקית. ליזמים שכאלו אנו נציע לצרף צלע נוספת לצוות, אשר תוכל להוביל את המיזם להצלחה מסחרית. במקרים כאלה, היזמים יצטרכו ללמוד לקבל לצוותם איש צוות חדש, לעיתים זר, שלא עבר איתם את הדרך מההתחלה ובלעדיו, ככל הנראה, סיכויי המיזם להצליח אינם גבוהים ולא משנה עד כמה הטכנולוגיה מצוינת.

המסקנה: רוצים להצליח? שימו את האגו בצד.

לסיכום, עולם היזמות הוא עולם מרגש, בעל קצב חיים מהיר ודינמי שכרוך בעליות ומורדות. כימיה טובה בין היזם למשקיעים, כבר בפגישה הראשונה, נותנת לכל הצדדים אינדיקציה טובה לגבי גורל הזוגיות בהמשך הדרך. ממש כמו בחיים האמתיים - לא כל האהבות הגדולות מתחילות בניצוץ בדייט הראשון ובכימיה מטורפת. לפעמים צריך לעבור בכמה וכמה אתרי הכרויות עד שמוצאים את האחד או האחת שמתאימים לנו.

*** דובי לחוביץ, הוא מנכ"ל החממה Explore.Dream.Discover