בסוף הרבעון הראשון של השנה השלימה ברייט פוד, חברה רב-לאומית לייצור מזון ומשקאות שמרכזה בשנחאי, את רכישת השליטה בתנובה הישראלית לפי שווי חברה של 8.6 מיליארד שקל. עסקה זו, שמומנה בהובלת בנק הפועלים, מהווה נקודת שיא במסע של רכישות ושיתופי פעולה בין גופים ישראלים וסינים בשנים האחרונות.
זה החל בקטן, בתחילת 2010, כשחברת פגסוס טכנולוגיות, שפיתחה ומשווקת עט דיגיטלי לשימוש בסביבת מחשב, נמכרה לחברה הסינית Yifang Digital (עסקה שנוהלה על ידי פועלים אסיה דיירקט). כשנה לאחר מכן רכשה כימצ'יינה הסינית את השליטה בחברת אדמה (שנקראה אז מכתשים אגן) לפי שווי של 2.4 מיליארד דולר, ומאז זרם ההשקעות ושיתופי הפעולה רק גבר.
מדגם חלקי משנת 2014 כולל את רכישת חברת הטכנולוגיה TravelFusion על ידי האתר הסיני Ctrip.com, רכישת חברת שירותי הרפואה נטלי על ידי Sunpower הסינית, הסכם להקמת נמל אשדוד החדש על ידי צ'יינה הארבור, בהשקעה של יותר מ-3 מיליארד דולר, סדרה של גיוסי הון של קרנות הון סיכון וסטארט-אפים ישראלים מגופי השקעה בסין והרחבה של שיתופי הפעולה בין אוניברסיטאות מישראל לגופי אקדמיה בסין לצורך הקמת מרכזי מחקר מתקדמים, שבהם יושקעו בשנים הבאות למעלה מ-100 מיליון דולר.
השקעות אלו מלמדות כי השוק הישראלי-סיני, שעניין בעבר בעיקר חברות ישראליות שמחפשות לפרוץ לסין, הופך באחרונה לדו-כיווני, ומגמה זו אינה ייחודית רק לקו שבין סין לישראל. למעשה, זוהי תוצאה של מדיניות הממשל הסיני שמעודדת גופים סינים להשקיע יותר מחוץ למדינה, וההערכה היא שרבע מסך ההשקעות, 25-30 מיליארד דולר, מופנה כיום ליעדים מחוץ לסין.
לישראל יתרון יחסי
סיבה נוספת ליציאת הון מחוץ למדינה היא העובדה שהמשקיעים בסין מתקשים לרשום רווחים על השקעותיהם המקומיות במדינה בשיעורים דומים לאלו שמהם נהנו בעבר. בהקשר זה, לישראל יש יתרונות יחסיים על מדינות אחרות שמהוות מוקד משיכה להשקעות מסין, בעיקר בזכות החדשנות הטכנולוגית.
היציאה של משקיעים מסין מחוץ לגבולות המדינה קשורה לתהליכים נוספים שמתרחשים בה: קצב הצמיחה עדיין גבוה ביחס למערב, אבל ירד לרמה של 6%-8%. כמו כן, השיח הכלכלי בסין מתמקד כיום באיכות ולא רק בכמות, והמטרה המרכזית של מקבלי ההחלטות היא לתמוך יותר בהתפתחות הטכנולוגית, כדי לשכלל את שוק הצריכה המקומית שגדל בקצב מואץ. במקביל, הממשל בסין מקדם הרבה יותר את היוזמה הפרטית ומנהל מאבק קשה במטרה לצמצם את תופעות השחיתות במדינה.
הנטייה של הסינים היא להשקיע בעיקר בחברות שנמצאות בשלבים יותר מתקדמים ולא בסטארט-אפים שנמצאים בתחילת דרכם, אבל ההתעניינות הגוברת של ענקיות האינטרנט הסיניות - ביידו, עליבאבא וטנסנט - בטכנולוגיות חדשניות צפויה להוביל ליותר השקעות של חברות אלו ואחרות בחברות טכנולוגיה ישראליות בשלבי חיים שונים.
כמו כן, ההערכה היא שכמו חברות הטכנולוגיה האמריקאיות המובילות, גם הענקיות הסיניות צפויות להקים בישראל מרכזי פיתוח, על בסיס חברות ישראליות שיירכשו על ידן או במתכונת אחרת. מגמות אלו צריכות לעורר תשומת לב בתעשיית ההיי-טק המקומית. המיקוד של הטכנולוגיה הישראלית בארה"ב כשוק היעד המרכזי ייוותר בעינו בשנים הקרובות, אבל ההזדמנויות החדשות שייפתחו מסין ירחיבו את מגוון האפשרויות שיעמדו בפני חברות ישראליות. זו מגמה מבורכת, וחברות ישראליות שיקדימו לזהות את הפוטנציאל העסקי שקיים בסין, יוכלו ליהנות מהפירות.
הכניסה לסין: צעד אחרי צעד
ההערכה היא שלמעלה מ-1,000 חברות ישראליות פועלות כיום בסין. הניסיון שצברנו מלמד כי הדרך הנכונה להיכנס לסין היא באמצעות חבירה לגוף מקצועי מקומי עם קשרים מצוינים וניסיון בתחומי הפעילות הרלוונטיים. זה אולי נשמע טריוויאלי, אבל האנשים שלנו בסין עדיין נתקלים במנהלים של חברות ישראליות שטועים לחשוב שאם השוק הסיני הוא מאוד גדול, אז כל אחד יכול למצוא את אפיק הפעילות שיתאים לו.
העצה הראשונה שלנו היא שחייבים ללמוד את השוק הרלוונטי לפעילות החברה. פרק הלימוד בסין ארוך יותר מאשר בשוקי יעד אחרים בעולם, אבל הוא אינו גורם בהכרח להארכת תקופת החדירה למדינה. איך זה קורה? בסין קיים יתרון למי שנדרש להקים מפעלים ופרויקטים בתחום התשתיות, ותהליך ההקמה של פרויקטים כאלו קצר בהרבה מהמקובל בישראל. כלומר, משקיעים יותר זמן בלימוד והכנות, אבל פחות זמן בהקמה ובנייה.
עצה חשובה נוספת היא שכדאי לפעול בשלבים. לא למהר לפתוח משרד מקומי, אלא להתחיל מפעילות שמבוססת על מפיצים ולהשתמש בשירותי אאוטסורסינג. רק אם זה מצליח, אז מומלץ לפתוח משרד פיזי בסין, וכשפועלים במדינה כמו סין יש חשיבות רבה מאוד ליכולות הניהול המקומיות.
עקרון ההדרגתיות קשור גם למושג החברו*ת. ישראלים, כמו אנשי עסקים אחרים מהעולם, לומדים מהר את החשיבות של החברו*ת בקשרים העסקיים, ואת העובדה שמעמד החברו*ת חשוב לא פחות, ולרוב אף יותר, מהחוזה הכתוב. עם זאת, האופן שבו אנו רואים חברו*ת אינו זהה בהכרח לחברו*ת בעיני הסינים, ולא ניתן לבנות אותה בבת-אחת.
כדי להגיע למעמד של "חבר" מול איש עסקים סיני נדרשים חשיבה, זמן ותשומת לב. אם תשאלו אנשי עסקים ישראלים במה הם השקיעו הכי הרבה בסין, הרוב יאמר: בפיתוח מערכת היחסים עם השותפים הפוטנציאלים הסינים.
גם על טקטיקת המו"מ בסין כבר דובר לא מעט. בניגוד לקודים המערביים, שבהם ויתור במהלך מו"מ עשוי להיתפס כסוג של מחווה שמטרתה לסגור עסקה, הסינים מפרשים ויתורים של הצד השני כסימן לחולשה, וזה עלול להוביל בסופו של דבר לתוצאה לא רצויה.
עבור חברות ישראליות, שבמקרים רבים מוכרות ידע טכנולוגי, אחד היעדים החשובים בהתקשורת עם חברה סינית הוא לשמר את הרלוונטיות לאורך זמן. אם ההתקשרות תוביל לכך שהסינים יוכלו לעשות שימוש בקניין הרוחני הישראלי והתרומה של הצד הישראלי תצטמצם, שום חוזה לא יגן על מעמדכם בעתיד.
ולסיום, הנה מספר טיפים נוספים: הסינים אוהבים חומר כתוב. לכן, כשאתם עומדים לפני מהלך עסקי, הצטיידו בכמה שיותר חומרים כתובים (קטלוגים, דוגמאות וכדומה), רצוי עם תרגום לסינית; הצטיידו מראש במתורגמן טוב (לפי המלצות של אנשי עסקים אחרים); תנו את הדעת להבדלי התרבויות שקיימים בין אזורים שונים בסין, בין הערים הגדולות לקטנות יותר, בין חברות מתחומי פעילות שונים וכדומה. בנוסף, תתכוננו לארוחות רבות. הדרך ללבו של איש העסקים הסיני עוברת דרך הקיבה, דהיינו ארוחות עסקיות.
הכותב הוא מנכ"ל פועלים שוקי הון
עורכת עמודי המדור: טלי ציפורי
חיפוש באתרי גלובס
חיפוש ני"ע
