גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

אל תתקפלו במשא-ומתן

מנהלים שלא יודעים לנהל משא-ומתן על השכר מפסידים הרבה יותר מכסף

שכר מנהלים. אל תמכרו את עצמכם בזול / צילום:  Shutterstock, א.ס.א.פ קריאייטיב
שכר מנהלים. אל תמכרו את עצמכם בזול / צילום: Shutterstock, א.ס.א.פ קריאייטיב

השבוע נתקלתי בפוסט אנונימי בקבוצת מנהלים סגורה, של מנכ"לית הנמצאת לקראת חתימה על חוזה העסקה. היא סיפרה שהתפשרה על השכר ("כי רציתי את התפקיד"), וכעת היא מבקשת עצה כיצד לשכנע את בעלי החברה לעגן בחוזה בונוס שנתי כפוף לביצועים, עליו הם לא מוכנים להתחייב, על אף שמדובר בסעיף אלמנטרי בחוזה של מנכ"ל.

מעסיקים מריחים פחדנים

ובכן, הסיכוי שהמנכ"לית הנ"ל תצליח לקבל התחייבות לבונוס הוא קלוש עד אפסי, ולהערכתי היא גם לא תקבל בונוס. מדוע? כי היא מכרה את עצמה בזול כבר בהתחלה. כל-כך חשוב היה לה לקבל את התפקיד, שהיא הסכימה מיד לפשרה עמוקה בשכר, אז למה שלא תסכים להתפשר גם על בונוס? מעסיקים אינם טיפשים, הם מריחים מקילומטר את מי אפשר לכופף ואת מי לא, ומנצלים זאת עד השקל האחרון. אם לפחות הייתה מתנה את הפשרה בתוכנית בונוסים נדיבה, עוד היה סיכוי שתקבל התחייבות לכך בחוזה, אבל עכשיו כבר מאוחר מדי, אלא אם תיקח סיכון.

אבל הבעיה העיקרית איננה המחיר הכלכלי שהמנכ"לית הזו עתידה לשלם, הגם שהוא גבוה מאד. המחיר האמיתי של המשא-ומתן הכושל הזה הוא הפגיעה האנושה בתדמיתה כמנכ"לית וביכולת שלה למלא את התפקיד בהצלחה. זאת מכיוון שעוד בטרם כניסתה לתפקיד כבר מיצבה עצמה כפחדנית, פשרנית, חלשה, מתקפלת, ובעיקר כמי שערכה המקצועי לא גבוה במיוחד - אחרת לא הייתה מוכרת עצמה בזול. יתרה מכך, כבר במשא-ומתן היא עיצבה את אופי מערכת היחסים בינה ולבין מעסיקיה ואת יחסי הכוחות ביניהם, וכעת ברור שהם ימשיכו לכופף אותה גם בעתיד, כשתשב על כס המנכ"ל.

רק שאז כל הארגון יהיה חשוף לחולשה שלה, החל מהסמנכ"לים הכפופים לה ועד אחרון העובדים, לרבות הממשקים הקריטיים בסביבה העסקית, על כל המשתמע מכך לערך המותג שלה ולערך השוק בטווח הארוך. ועכשיו תגידו אתם מה הסיכוי להצליח בתפקיד כשהעובדים שלך לא באמת סופרים אותך.

להתפשר בחוכמה

ומה אם נאלצה להתפשר כי היא מובטלת כבר שנה? אין לי מושג אם זה המצב, אבל גם אז צריך להתפשר בחוכמה. במקום להיכנע מהר וללא קרב, היה עליה לנהל משא-ומתן אכזרי שיאלץ את הצד השני להזיע על כל ויתור שלה, תוך שהיא מעמידה מולו את תנאיה שלה (למשל פשרה על שכר לפרק זמן מוגבל בלבד, מגובה בתוכנית בונוסים שתסגור את הפער, והתחייבות לשכר עתידי גבוה). באופן הזה הייתה המנכ"לית ממזערת את הנזק לגזרת הארנק בלבד, ורק לטווח הקצר, מבלי לרסק על ההתחלה את המיצוב המקצועי שלה.

האם כבר מאוחר מדי לתקן? תלוי את מי שואלים. העצות שהשיאו לה המנהלים בקבוצה נעו בין להסביר למעסיקים שזה האינטרס שלהם שהמנכ"לית תהיה מרוצה, דרך להעביר את הכדור אליהם ולשאול למה הם כן מוכנים להתחייב בחוזה, ועד לבקש מהם להוסיף לחוזה סעיף על-פיו בתום שנה ייערך דיון לגבי עדכון שכר/בונוס על ביצועים.

אם תשאלו אותי, עכשיו כבר מאוחר מדי ללכת בטוב. אם המנכ"לית הזו עדין רוצה לשקם את תדמיתה, ועל הדרך לשפר את התמורה הכספית, היא תיאלץ לייצר משבר. בנקודת הזמן הזו, זאת הדרך היחידה להציל את מעמדה בארגון ולבנות לעצמה מחדש עמוד שדרה.

לא רק מנהלים

כמובן שהאולטימטום הזה (התחייבות לבונוס או שאין עסקה) כרוך בסיכון, אבל מאידך הרבה יותר מסוכן שלא לקחת אותו. מדוע? כיוון שאם תאבד את המשרה, אף אחד לא ידע, ולא ייגרם נזק לתדמיתה ולעתידה המקצועי. לעומת זאת, אם לא תשנה את מאזן הכוחות כבר עכשיו, הסיכוי להצליח בתפקיד קלוש, ואת הכישלון הזה כבר הרבה יותר מסובך להסתיר. הוא ירבוץ על הרקורד של המנכ"לית הזו מעתה והלאה, מה שיקשה עליה מאד למצוא את התפקיד הבא, שלא לדבר על שיקום ערכה בשוק.

ומה עם עובדים בדרגים זוטרים יותר? גם להם מאד לא מומלץ להתקפל במהירות, ומאותן הסיבות בדיוק. אל תשכחו שאיכות עולה כסף, לכן אם אתם מתפשרים על שכר נמוך ממחיר השוק, לפחות תלחמו, שיראו שאתם מכירים בערך עצמכם. בהצלחה.

הכותבת היא מומחית לשוק העבודה. לתגובות: orna@rudi-cm.com

עוד כתבות

הכפר פטריצ'ה באיטליה. ראש העיר מנסה למכור בתים באירו / צילום: Shutterstock

באיטליה מנסים למכור בתים באירו אחד. אז למה זה לא עובד?

ראשי עיירות קטנות באיטליה, שהתרוקנו מתושבים בשל מגמת עיור ארוכת־שנים, מציעים בתים למכירה באירו אחד בלבד, כאשר עלות השיפוץ מוטלת על הקונה ● התקשורת האמריקאית רווייה בסיפורים על בתים עתיקים שעברו שיפוץ והפכו לבתי נופש משפחתיים, אך בפועל, עסקי "הבתים באירו" עומדים בפני חסמים רבים

קריסת גשר פרנסיס סקוט קי בבולטימור / צילום: ap, Steve Helber

אמריקה סופקת כפיים וחוששת: עד כמה חסינים הגשרים שלה?

את הגשר בבולטימור הפילה ספינת ענק של 95 אלף טונות ● זו הייתה כנראה, אם כי לא בטוח, תוצאה בלתי נמנעת - הגשר קיבל ציון "מניח את הדעת" לפני שלוש שנים ● הנשיא ביידן רשאי לטעון שהשקעת טריליון דולר בשיקום תשתית מגינה על אמריקה מפני אסונות רבים כאלה

בית הדין הבינלאומי לצדק בהאג / צילום: Associated Press, Patrick Post

בית הדין בהאג הורה לישראל להכניס סיוע לעזה ללא הגבלה

לפי דיווח בסוריה ישראל תקפה אזור פעילות של חיזבאללה בדמשק • מחבל פתח באש לעבר רכבים שנסעו בכביש 90 מצפון ליריחו, בן 30 נפצע בינוני • תושבים בצפת מדווחים על יירוט, לא נשמעה אזעקה • ירי רקטי לעבר גורן וגרנות הגליל, ירי נוסף גם לראש הנקרה • עדכונים שוטפים

''התייצבות ושיפור, גם אם צנוע, ברוב הפרמטרים הפיננסיים של ההייטק הישראלי'' / אילוסטרציה: Shutterstock

אחרי שנה קשה, הרבעון הראשון של 2024 מראה מגמה חיובית בתעשיית הטק הישראלית

על פי נתונים חדשים מדוח ההייטק "Tech Review", ברבעון הראשון של 2024 חברות הסטארט-אפ הישראליות גייסו כ-1.6 מיליארד דולר ● מדובר בעלייה של כ-10% ביחס לרבעון הקודם וירידה של 10% בהשוואה לרבעון המקביל אשתקד ● 38% מסך הסכום הכולל גוייס בחברות הסייבר

צילום: ap, AP23024601572019_e5rllq

יציבות בוול סטריט; רדיט יורדת ב-12%, רשת הרהיטים RH מזנקת ב-16%

סיכום הרבעון הראשון באירופה: השווקים עלו בכ-7% ● בלומברג: "שוק הקקאו קורס", וולס פארגו: "עליית המחיר תגולגל אל הצרכנים" ● מייסד בורסת הקריפטו FTX נידון ל-25 שנות מאסר ● הצמיחה בארה"ב עמדה על 3.4%, יותר מהצפוי ● ג'יי.פי מורגן: "אתם לא תדעו כשהירידות יגיעו" ●  אמזון השקיעה 2.75 מיליארד דולר באנטרופיק ● מחר "יום שישי הטוב" לא יתקיים מסחר בוול סטריט ובמדינות רבות אחרות

פרויקט תמ''א 38 בחיפה / צילום: פאול אורלייב

משרד המשפטים יוזם: יזמי התחדשות עירונית יתחייבו מראש על מועד מסירת הדירות

שורת תקנות שיזם משרד המשפטים, שיידונו בקרוב בוועדת הפנים של הכנסת, יחייבו יזמי התחדשות עירונית במתן מועדי מקסימום לאישור תוכנית הפרויקטים שלהם ואכלוס הדירות שהם מקימים ● תקנות בולטות נוספות הן חשיפת ערבויות מחייבות, גילוי ניגוד אינטרסים של היזמים, וידוא שהדיירים מבינים את ההסכם ועוד

קבינט המלחמה. ללא נשים במוקד קבלת ההחלטות / צילום: קובי גדעון-לע''מ

המלחמה חושפת את אוכלוסיית הנשים לסיכונים חריגים. איך אפשר להתמודד איתם?

מדור "המוניטור" של גלובס והמרכז להעצמת האזרח עוקב אחר ביצוע החלטות ממשלה משמעותיות ● הפעם, בשיתוף שדולת הנשים, על האתגרים שמציבה המלחמה בפני נשים ● נשים סובלות יותר מהיעדר ביטחון אישי וכלכלי - ובכל זאת הן לא נמצאות במוקד קבלת ההחלטות

חנן מור, מנכ''ל קבוצת חנן מור / צילום: איל יצהר

הנושים זעמו, וחנן מור ידולל ל-1% ממניות קבוצת הנדל"ן שהקים

לפי הסדר החוב המתגבש, חנן מור יחזיק כ-1% ממניות החברה ● במקביל, יוקצה לנושי החברה, בעיקר בנקים וגופים מוסדיים, מניות שיהוו כ-96% מהון החברה

דם אברמוב בקמפיין בנק הפועלים / צילום: צילום מסך

בלי אסקפיזם ועם לוחם בשיקום, הפרסומת של בנק הפועלים היא הזכורה ביותר

פרסומת הבנק, שבה מככב הלוחם הפצוע אדם אברמוב, היא גם המושקעת ביותר עם כ–1.6 מיליון שקל ● מדירוג הזכורות והאהובות של גלובס וגיאוקרטוגרפיה עולה כי השבוע התברגו שתי פרסומות חדשות: מנורה מבטחים וטאצ' ● הפרסומת של ביטוח 9 היא האהודה ביותר גם השבוע

יזמיות המגורים מדווחות על עלייה בקצב מכירת הדירות בחודשים האחרונים / צילום: שלומי יוסף

דוחות חברות הנדל"ן מגלים: "המשבר ההיסטורי" נמשך בקושי חודשיים

למרות נבואות הזעם והמחסור המתמשך בעובדי בניין בצל המלחמה, יזמיות המגורים מדווחות על התאוששות ● מחודש דצמבר נרשמת עלייה בקצב מכירת הדירות, לא נרשמים עיכובים במסירות, לפי בכירים בענף רוב אתרי הבנייה חזרו לעבוד, ואפילו מדד המניות הענפי רושם תשואת שיא

מרכז תל אביב / צילום: טלי בוגדנובסקי

בעל דירה סירב לחתום על פרויקט תמ"א וזכה ב־320 אלף שקל נוספים

בעל דירה בפרויקט תמ"א 38 בת"א, שהוא גם בעלים של חלק מהחצר, ביקש פיצוי של 1.2 מיליון שקל ● המפקחת על המקרקעין קבעה בהסכמת הצדדים כי אכן מגיע לו פיצוי תמורת חתימתו

אסדת קידוח ''לוויתן'' / צילום: אלבטרוס

במשרד האנרגיה בוחנים: הקמת מתקן להנזלת גז בהשקעה של 7 מיליארד דולר

חלק משמעותי מיצוא הגז של ישראל תלוי היום במצרים, ומתקן הנזלה יאפשר יצוא לרחבי העולם כדי לבזר את הסיכונים ● מי יממן את עלויות ההקמה האדירות?

מתחם חזית הים בחיפה / הדמיה: מן-שנער-יעד אדריכלים

נסגר המכרז הראשון של רמ"י בחזית הים בחיפה: כמה תשלם הזוכה?

יורו ישראל זכתה במכרז של רמ"י על קרקע של 23 דונם, להקמת 500 יחידות דיור ושטחי מסחר באחד מהמתחמים המסקרנים בישראל ● החברה תשלם על הקרקע, הסמוכה לבית החולים רמב"ם בחיפה, כ-205 מיליון שקל כולל הוצאות פיתוח

ינקי קוינט, מנכ''ל רמי ומ''מ מנהל רשות החברות / צילום: יוסי זמיר

מתחנות כוח ועד מוסכי רכבת: בענף התשתיות טוענים שרמ"י תוקעת מיזמים

בפנייה דחופה מבקשים במינהל התכנון מרשות מקרקעי ישראל לשחרר היתרים למיזמי תשתית לאומיים ● ברקע זה, גורמים בענף טוענים כי פרויקטים גדולים, בהם תחנות כוח ומוסכים של הרכבת הקלה, תקועים בגלל התנהלות הרשות ● רמ"י: "חלק מהפרויקטים יצאו לדרך"

איל וולדמן / צילום: נועם מושקוביץ, דוברות הכנסת

שר החינוך התקפל ולאיל וולדמן יוענק פרס ישראל

לפני מספר שבועות הודיע שר החינוך יואב קיש כי הוא מבטל את טקס פרס ישראל, זאת בין היתר על רקע הפרסומים כי אחד מן הזוכים הוא היזם איל וולדמן ● כעת, חזר בו קיש מעמדתו והוא מכריז כי הטקס יתקיים כסדרו בשדרות ● ומי עוד בין הזוכים?

בורסת תל אביב / צילום: שלומי יוסף

בורסת ת"א ננעלה ביציבות; אלקטריאון זינקה ב-18%, ישראכרט ב-8%

אל על השלימה גיוס של 100 מיליון דולר, המנייה עולה ב-4% ● הבורסה בת"א מסכמת רבעון ראשון בעליות נאות במדדים המובילים ● לאומי על הדולר המתחזק: "מציע למשקיעים הצעה שאי אפשר לסרב לה" ● באופנהיימר צופים "רוח גבית לשוק המניות האמריקאי לפחות עד שנת 2025"

קרן כהן חזון, מנכ''לית ובעלת השליטה בתורפז / צילום: ששון משה

תורפז רוכשת יצרני חומרי טעם בלגית-גרמנית תמורת 48 מיליון דולר

תורפז צפויה לרכוש את קבוצת קלאריס & ווילך באמצעות חברת הבת שלה - פיט ● החברה מייצרת חומרי הגלם היחודיים לתחום הבשר והאפייה ומחזור המכירות שלה הסתכם ב-35.1 מיליון דולר ב-2023

גל בר-דעה, מנכ''ל וואן זירו / צילום: איל יצהר

הבנק הדיגיטלי כבר שרף כ-800 מיליון שקל; המנכ"ל: "המשקיעים ימשיכו לתמוך"

לוואן זירו כבר יש כ-100 אלף לקוחות והמנכ"ל גל בר דעה מעריך כי "נהפוך לרווחיים כשנגיע ל-200 אלף לקוחות" ● את 2023 סיים הבנק של אמנון שעשוע עם הפסד של 357 מיליון שקל, אך בר דעה אופטימי:  "ההכנסה מלקוח יותר גבוהה ממה שחשבנו. אם נמשיך כך ונגביר פעילות אנחנו על דרך המלך"

ביתן של קבוצת צ'אנגן בתערוכת מכוניות בסין / צילום: ap, Ng Han Guan

קבוצת הרכב השלישית בגודלה בסין בדרך לישראל

משלחת בכירה של צ'אנגן (Changan) סינית נערכת לייצא לישראל, הכניסה של החברה לישראל היא חלק ממהלך ההתרחבות הגלובלית שעליו הכריזה השנה ● מרצדס E קלאס והקרוסאובר של פורד: הדגמים החשמליים שבדרך ● השבוע בענף הרכב

אסף גולדברג, מנכ''ל סלייס עד לאחרונה / איור: גיל ג'יבלי

בדיקת אי הסדרים בעיצומה, אז איך זה שאפשר להפקיד חיסכון לכל ילד בסלייס

רשות שוק ההון מצאה לאחרונה אי סדרים חמורים בהתנהלותו של בית ההשקעות סלייס ● למרות זאת, באתר הביטוח הלאומי סלייס מוצגת כאפשרות להפקדת כספים בתוכנית "חיסכון לכל ילד" ● עד תחילת מאי לא ניתן יהיה למשוך כספים מקופות סלייס, אך הרגולטור לא מודאג