גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

הלואו קוסט חינכו את כל העולם לעבוד אחרת: האם בקרוב נשלם אפילו על שימוש בשירותים בטיסה?

בענף התעופה המגמה ברורה - הרווחיות מכרטיסי הטיסה נשחקת, וחברות התעופה מחפשות עוגני רווח משלימים ● והן אכן מצליחות: בהשפעת חברות הלואו קוסט, כמעט שום דבר כבר לא חינם ● "על כוס מים חברות כבר גובות כסף וגם על אוזניות למערכות הבידור"

טיסת לואו קוסט / צילום: Shutterstock, א.ס.א.פ קריאייטיב
טיסת לואו קוסט / צילום: Shutterstock, א.ס.א.פ קריאייטיב

2.8 מיליארד דולר - זה הסכום שחברות התעופה בארה"ב לבדה גרפו לקופתן ממכירת דמי כבודה (מזוודה) במחצית הראשונה של 2019. מה שפעם היה כלול במחיר כרטיס הטיסה, וכעת הורגלנו לכך שלא. ב-2018 הכניסו החברות האמריקאיות 4.9 מיליארד דולר מדמי השירות עבור מזוודות. השנה הסכום צפוי להיות אף יותר גבוה ולשקף את מגמת העלייה של הסגמנט בשנים האחרונות.

ולא רק מזוודות - בדוחות האחרונים של חברת הלואו קוסט ריאנאייר, היא פרסמה כי הכנסותיה מהשירותים הנוספים, כלומר דמי הושבה או כבודה, זינקו ב-28% להיקף של 1.65 מיליארד אירו.

בענף התעופה המגמה ברורה - הרווחיות מכרטיסי הטיסה שמחירם הולך ויורד נשחקת, וחברות התעופה מחפשות אחר עוגני רווח משלימים. אומנם בינתיים הרעיון שהעלתה ריאנאייר בשעתו, לגבות כסף על השימוש בשירותים בטיסה, לא ימומש כנראה, אבל בתעופה כמו בתעופה, השמיים הם הגבול. אותה מגמה מחלחלת גם על הקרקע - סוכני נסיעות מחפשים אפיקי הכנסות שהם הרבה מעבר לטיסה.

"אם פעם מכרנו טיסה וחבילת נופש, ובזה נגמר העניין, חברות הלואו קוסט חינכו את כל העולם לעבוד אחרת", אומר מנכ"ל גוליבר, זיו רוזן. "התחרות בין חברות התעופה היא על המחיר הזול של הטיסה, אבל מנגד המחיר לשירותים שמסביב, כמו תוספת מזוודה או הושבה - עולים. המתקדמים יותר גם יודעים לגבות כסף כדי שהמזוודה שתצא ראשונה במסוע. על כוס מים חברות כבר גובות כסף וגם על אוזניות למערכות הבידור", אומר רוזן ומפנה את תשומת-הלב לנקודה חשובה לצרכנים: "עולם השוואות מחירי הטיסה מתייתר. המחירים שמוצגים לא רלוונטיים ברוב המקרים לעומת מה שמשלמים בסוף. אנחנו רואים טיסה ב-50 דולר, אבל המזוודה תעלה יותר, ועם כל השירותים האחרים, המחיר שמשולם בפועל יקר יותר". 

זיו רוזן/ צילום: סיוון פרג'

הטרנספורמציה הזו, מספר רוזן, הובילה את גוליבר להתאים את המודל העסקי שלה. "לא אנחנו ולא חברות התעופה מרוויחים ממי שקונה רק טיסה. טיסה הפכה להיות מוצר שהוא 'לוס לידר' (Loss leader - מוצר שנמכר במחיר הפסד כדי למשוך צרכנים לבית עסק), כמו חלב ולחם בסופרמרקט. אם בעבר את רוב המשאבים השקענו באיך הכי טוב למכור את הטיסה, היום משקיעים בפיתוח מוצר שיאפשר לנו למכור הכי טוב את המוצרים הנלווים לטיסה".

מה בתפריט? רוזן מפרט לדוגמה ביטוח למזוודה המקנה פיצוי של 1,000 דולר במקרה של אובדן מזוודה בתמורה ל-6 דולר לנוסע. 12% מהמזמינים רוכשים את הפוליסה הזו. 22% רוכשים פוליסת ביטוח ביטול נסיעה המעניק פיצוי במקרה של ביטול נסיעה. את הפוליסה הזו רוכשות בעיקר משפחות בעלות של 6% ממחיר החופשה. 10% מהמזמינים טיסה רוכשים גם שירות של העברות לשדה התעופה וממנו. מוצר אחר מציע כניסה לטרקלין עסקים במקרה של עיכוב טיסה ב-4 שעות ויותר - הוא עולה 8 דולר ולפי רוזן זוכה לפופולריות נמוכה יחסית. לא במקרה סוכני הנסיעות נלחמים נגד ההחלטה להוציא מידיהם את האפשרות למכור פוליסות ביטוח לנוסעים - סאגה שתסתיים בתקווה בכנסת הבאה עם הצעת חוק שממתינה לדיון בנושא.

"קשה מאוד לגבות כסף עבור שירות"

"גם מבחינת הצרכן יש שינוי. אם פעם הוא ביקש 'תן מידע על הטיסה ונגמור עניין', היום הוא משתף פעולה ומספק פרטים על מה שהוא צריך. התפתחה תעשייה שלמה של מוצרים משלימים. לנוסע אלה שירותים שנותנים ערך, ולנו כחברה עסקית הם מהווים מקור הכנסה", אומר רוזן. "אנחנו מנסים לפתח את הנוסחה על מכירה מיטבית שתגדיל את קניית הטיסה למוצרים נוספים, מבלי להתיש את הלקוח או להבריח אותו ולהפסיד את כל המכירה. זו תורה שלמה שתאפשר לנו ללמוד את הרגלי לקוח כדי להציע לו 2-3 מוצרים שמותאמים לו".

נציין כי לא רק המחיר הנשחק של הטיסות הוביל למגמה, אלא גם שינוי המדיניות של חברות התעופה, שבזו אחר זו מחקו את העמלות ששילמו לסוכנים על מכירות של כרטיסי טיסה. גם אל על נפרדה ממודל העמלות הקלאסי ועברה למודל שבנוי על כמות. בין החברות הבודדות שעדיין מתגמלות את הסוכנים בעמלות נמנות אירופלוט הרוסית או טורקיש איירליינס.

בין מוצרי הליבה שהסוכנים עדיין מרוויחים עליהם מונה רוזן מכירה של השכרת רכב ובית מלון. "אלה מוצרים שיש להם ערך. הסוכן צריך להבין מי הלקוח ולהתאים לו מלון שרלוונטי לו או רכב שעונה על צרכיו. אומנם פה יש רווחיות, אבל התחרות היא גדולה, מול אתרים כמו בוקינג ובכלל".

האם בעקבות מחיקת העמלות של חברות התעופה אתה סבור שצרכנים יהיו מוכנים לשלם בנפרד על שירות?

"קשה מאוד לגבות כסף עבור שירות", אומר רוזן. "הצרכן מוכן לשלם ולקבל שירותים או מוצרים נוספים. בגוליבר הצלחנו להעביר 90% מהמכירות לאונליין. שמנו תג מחיר גבוה לדמי השירות בהזמנה טלפונים, 35 דולר יותר מהמחיר האינטרנטי, וזה הסית את המכירות לאונליין".

"שם המשחק היום הוא למכור חוויה ולא חבילה"

"בזירה העסקית של עולם התעופה החשיבה היא אחרת", מסבירה מנכ"לית תלמה נסיעות, אייה מגן. "התיירות העסקית, בשונה מתיירות הפנאי, מחייבת אותנו להיות יצירתיים בערך המוסף שמוצע ללקוח. המוצרים המשלימים כוללים למשל אירוח, הסעות, ארגון כנסים וכל הנישות שהיו קיימות אבל לא התעמקו בהן כי היה מספיק רווחי למכור טיסה.

"כיום הלקוח העסקי מחפש פתרון שברובו מושתת על טכנולוגיה. המשימה שלנו היא לצקת תוכן עשיר ואטרקטיבי בתהליך שהוא כולו דיגיטלי. זו טכנולוגיה שלנוסעים אין בעיה לשלם עליה, וככל שאתה מצליח להביא טכנולוגיה יותר חכמה, נעזרת בינה מלאכותית שתסייע בהתאמה אישית - יכולת התחרותיות שלך עולה. לדוגמה, למצוא מלון לא רק לפי תקציב אלא לפי מיקום נוח ליד מקום הפגישה או בגישה נוחה לשדה התעופה".

איה מגן/ צילום: סיוון פרג'

המטרה היא לנהל את הזמן בצורה יעילה, ועל כך הלקוח העסקי משלם. בעולם של הנוסעים הפרטיים ההתנהלות כיום שונה. אלה, מדגישה מגן, רוצים לשלם כמה שפחות על הטיסה, כשהמחיר הפך לרכיב העיקרי בשיקולי הקנייה.

"החיפוש אחר המחיר האטרקטיבי הוביל למעבר חד לזירות הדיגיטליות", אומרת מגן ומפרטת. "האתר אליס (Alice), שנמנה עם קבוצת תלמה, חווה היטב את המגמה הזו".

עם זאת, היא מדגישה כי מוצרים נלווים לטיסה עדיין לא נמצאים על המדף הווירטואלי של החברה. "באליס מתמקדים בטיסות מתוך החלטה עסקית, ואנחנו בודקים את המשמעות של הוספת שירותים נוספים. יש לנו דאטה עצום שיאפשר להציע שירותים נלווים שיפעלו דרך תקשורת יזומה עם הלקוח בכפוף למה שמאפשר החוק. ממידע על מזג-אוויר ושערי מט"ח ועד להמלצה על מסעדה או הצגה, לא כמוצר מדף אלא כמוצר מותאם אישית".

האם על שירות אישי מאחוריו עומד אדם בשר ודם, גם מוכנים לשלם?

"עם כל הטכנולוגיה", אומרת מגן, "עדיין השירות בדמות אנוש הוא חסר תחליף. כל עוד נצליח להמחיש את היתרונות של השירות, יהיו מי שמוכנים לשלם על זה. גם בקרב נוסעים שטסים המון, יש ניואנסים שבהם אין תחליף לאיש מקצוע שידע להפיק את המיטב מהנסיעה, בין אם זה טיול או נסיעה עסקית ובין אם זה לטפל בתקלה שיכולה להתרחש 'רק פעם ב-'. לשירות האנושי אין תחליף, ויש קהל גדול שמבין את זה ומוכן לשלם גם על זה". 

עוד כתבות

פרשת הצוללות/  צילום: Shutterstock א.ס.א.פ קריאייטיב

"גלובס" מאמ;לק: כל מה שצריך לדעת על פרשת הצוללות ב-5 שלבים

האם שיקולים זרים גברו על שיקולי הביטחון? כיצד מיקי גנור הפך מעד מדינה לנאשם המרכזי? ומה יקרה הלאה? ● "גלובס" מאמ;לק

שר האוצר משה כחלון, ד"ר יפעת שאשא־ביטון, ראש עיריית שדרות, אלון דוידי בחנוכת פרויקט מחיר למשתכן  / צילום: דביר מלכה

הממשלה תאריך את מחיר למשתכן גם לשנה הבאה; בספטמבר 53% מהדירות החדשות שנמכרו היו במחיר למשתכן

כדי לממן את הארכת מחיר למשתכן יקצה משרד השיכון 36 מיליון שקל מתקציב הפיתוח ומוסדות הציבור

רכב של אובר / צילום: / Shutterstock א.ס.א.פ קריאייטיב

אובר: כ-6,000 איש ואישה הוטרדו מינית בזמן הנסיעה ו-107 נהרגו בשנים 2018-2017

בחברה הדגישו כי מדובר בשברירי אחוז (0.00002%) מכלל הנסיעות שעמדו בשנים אלה על 2.5 מיליארד נסיעות ברחבי העולם

גדעון סער / צילום: שלומי יוסף

איך נסגור את הגירעון בתקציב? גדעון סער חושף את משנתו הכלכלית והמדינית

שנתיים וחצי לאחר שחזר לפוליטיקה, גדעון סער מתכונן לקרב על הנהגת הליכוד ● בראיון ל"גלובס" הוא אומר כי הוא לא מעלה על דעתו שלא יתקיימו פריימריז בליכוד אם ישראל תלך לבחירות שלישיות, ומסביר איך הדברים שייעשה יוציאו את ישראל מהבעיות בהן היא נמצאת

נסיך הכתר הסעודי מוחמד בן סלמן. /צילום: רויטרס Amir Levy ,

הנפקה היסטורית בסימן אכזבה: ארמקו הסעודית גייסה 25.6 מיליארד דולר, לפי שווי שוק נמוך מזה שביקש בן סלמן

ארמקו גייסה לפי מחיר של 32 ריאל (8.53 דולר למניה) מה שמשקף לחברת הנפט שווי של 1.7 טריליון דולר ● מדובר בהנפקה הגדולה בהיסטוריה, מעל זו של אליבאבא שגייסה 25 מיליארד דולר בשנת 2014 ● החברה תחל להיסחר בבורסה בריאד החל מה-11 בדצמבר

ערן פרץ / צילום: תמונה פרטית

"רשימת הקשיים ארוכה. להיות עצמאי זה לחיות תמיד באי ודאות"

ערן פרץ בעל משרד לייעוץ כלכלי ומימוני, הוא בן 36 וחושב שהוא לא יוכל לדעת לעולם מה תהיה ההכנסה שלו בחודש העוקב ● עצמאים? "גלובס" רוצה לשמוע מכם מה מטריד אתכם. צרו קשר במייל ATZMAIM@globes.co.il

היועץ המשפטי לממשלה, ד"ר אביחי מנדלבליט / צילום: גלובס

היועמ"ש על מינוי מ"מ לפרקליט המדינה: "איני מעוניין בעימות עם אוחנה, אך לא אתפשר על עקרונות שלטון החוק"

בדברים שנשא בכנס בחיפה, התייחס אביחי מנדלבליט למחלוקת עם שר המשפטים בנוגע לשאלה מי יהיה מ״מ פרקליט המדינה במקום שי ניצן ● "משקלה של עמדת היועץ המשפטי יהיה רב ומשמעותי"

מחאת האקלים / צילום: Cheena Kapoor, רויטרס

האם מדינות יתקשו לממן שירותי בריאות בשל משבר האקלים

ההתחממות הגלובלית, הקרחונים הנמסים, חלקו של המגזר העסקי ומחאת הענק ● כמה נקודות מעניינות מהימים האחרונים של פסגת האקלים

מנהלת ועדת הבחירות אורלי עדס / צילום: דוברות הכנסת - יצחק הררי, יח"צ

ועדת הבחירות: לא נוכל לקיים בחירות תוך 45 יום מהחלטת הכנסת

במסיבת עיתונאים בכנסת אמרה עדס כי במאמץ רב ניתן אולי לקצר את תהליך ההכנה ל-75 ימים: "יהיה קשה וגבולי מאוד אבל אפשרי"

חקלאי בוחן שתילי קַנַבּוֹס, הצמח שממנו מופק קנאביס, לקראת הקציר / צילום: NICK OXFORD, רויטרס

החקלאים בארה”ב התנפלו על הפוטנציאל של גידולי הקנאביס - עכשיו הם נאלצים להתמודד עם היצף והפסדים צפויים

מזה שנים רבות, מחפשים החקלאים באמריקה גידולים רווחיים יותר מתירס ופולי סויה ● הלגליזציה של הקנאביס הלהיבה מגדלים רבים והביאה להתנפלות על הצמח ● אבל לשוק כידוע יש חוקי היצע וביקוש משלו, ועכשיו חלק מהחקלאים עומדים בפני מציאות עגומה

נפגעי הקורקינטים והאופניים החשמליים - 4 בדצמבר 2019

אתמול באיכילוב: 11 נפגעי תאונות קורקינט ואופניים חשמליים

מדי יום "גלובס" ובית החולים איכילוב מדווחים על מספר הנפגעים מתאונות שבהן מעורבים כלי רכב חשמליים: אופניים וקורקינטים

עמית דרור / צילום: ננו דיימנשן

עמית דרור, נשיא ומנכ"ל ננו דיימנשן, פורש מתפקידו; יואב שטרן יחליפו

דרור יישאר בחברה, ויעבור לתפקיד של Customer Success Officer, וימשיך לכהן גם כדירקטור

אוקסיקונטין (Oxycontin) של פרדו פארמה / צילום: ג'ורג' פריי, רויטרס

שמה של משפחת סאקלר הוסר מאוניברסיטה בבוסטון בצל פרשת משככי הכאבים בארה"ב

אוניברסיטת טאפטס בבוסטון תסיר את השם סאקלר מכל התוכניות והמתקנים בקמפוס מדעי הבריאות ● נשיא האוניברסיטה: "בהתחשב בנזק שגרמה מגיפת האופיואידים בה קשורים בני משפחת סאקלר והחברה שבבעלותם, פרדו פארמה, ברור כי המשך הצגת השם סאקלר אינו עולה בקנה אחד עם ערכינו"

דן בודנר, מנכ"ל ורינט / צילום: איל יצהר

הלחץ עבד: ענקית הטכנולוגיה ורינט מתפצלת לשתי חברות - אזרחית וביטחונית

הפיצול מגיע מספר חודשים לאחר שבעלת מניות מיעוט בחברה טענה שאין סינרגיה בין העסקים, אך ורינט דחתה את טענותיה ● למתחרה נייס זה עבד היטב: ב-2015 היא יצאה מהתחום הביטחוני ומאז שווייה יותר מהוכפל

הדס שטייף / צילום: יונתן בלום

החסינות להדס שטייף: פגיעה מוצדקת בפרטיות או התנהלות מפחידה של הפרקליטות

האם הפרקליטות צדקה בכך שהעניקה חסינות להדס שטייף ולנוספים שהיו מעורבים בפריצת הטלפון של אפי נוה בפרשת "מין תמורת מינוי"? ● שתי דעות על הפרשה

צילום: Shutterstock | א.ס.א.פ קריאייטיב

"הדתה? אין פה שום הדתה". או שאולי יש? תלוי את מי שואלים

האם ישראל מצויה בעיצומו של תהליך הדתה מפר איזון, שמשתולל במערכת החינוך ובצבא, או אולי בכלל מדובר בהתפתחות חברתית טבעית של מדינה שמספר הדתיים, החרדים והמסורתיים בה מצוי בעלייה מתמדת? ● ובכן: תלוי (מאוד) את מי שואלים

הבורסה בתל אביב / צילום: תמר מצפי

המסחר בבורסה ננעל במגמה מעורבת: ת"א 35 נסוג ב-0.24%, טבע צנחה ב-4.1%

מזרחי טפחות, אופקו ובזק בלטו בצד החיובי; נייס נחלשה ב-1.5% ● טאואר טיפסה ב-2%, אפי נכסים זינקה בכ-4%, אלקטרה עלתה ב-2.3% ופז עלתה בכ-1% ● מחזור המסחר, כולל הפקיעה השבועית, הסתכם ב-3 מיליארד שקל

שר התיירות יריב לוין / צילום: יהודה עשור, יח"צ

במידה ולא תוקם ממשלה, מענקי משרד התיירות לחברות תעופה נמצאים בסכנה

האם תקציב המענקים לחברות התעופה (250 אלף אירו לקו בשנה) יסתיים כבר בחודש הבא? ● לפי שר התיירות: "אם לא תקום ממשלה זה אוי ואבוי. התנופה בענף התיירות נמצאת בסכנה ענקית אם ניכנס ל-2020 בלי תקציב התוצאה המיידית תהיה שתקציב השיווק ייעלם"

אליעזר מרום (צ'ייני), מיקי גנור ודוד שמרון / צילומים: אבי אוחיון - לע"מ, כדיה לוי, יונתן בלום

כתבי האישום בפרשת הצוללות: מיקי גנור ואליעזר מרום הואשמו בשוחד; דוד שמרון בהלבנת הון

מפקד חיל הים לשעבר וכן עד המדינה שחזר בו יואשמו בשוחד בכפוף לשימוע בתיק הצוללות המכונה "פרשה 3000", דוד שמרון, מקורבו של רה"מ נתניהו, יואשם בהלבנת הון ● כל הפרטים

מורן שוחט שניר

הקוד הגנטי שלנו, האקזיט ב-50 מיליון דולר שלה: ראיון עם מייסדת קליר ג'נטיקס מורן שוחט שניר

מורן שוחט שניר הבינה שאפשר לפתח טכנולוגיה שתיתן לציבור הרחב תמונת מצב גנטית מיידית ● יחד עם בן זוגה היא הקימה את 'קליר ג'נטיקס', פלטפורמה אינטרנטית שמנגישה למטופלים את המידע האישי ● החודש נמכרה החברה ב-50 מיליון דולר ● ראיון בלעדי לליידי גלובס