גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

שותף מנהל בקרן ויולה: "לא אשקיע בסטארט-אפ שאין לו שיווק גאוני"

דני כהן, שותף מנהל בקרן ההון סיכון ויולה, שובר את המיתוס וטוען: "חברה צריכה קודם כל שיווק מעולה - ורק אחר-כך מוצר טוב" ● הוא גם מתנגד לתפיסת הסטארט-אפיסט הצעיר: "בחברות הגדולות שהשקענו בהן, היזמים מעל גיל 40" ● מתוך הפודקאסט של ערן גפן "חצי שעה של השראה"

דני כהן, קרן ויולה / צילום: תמוז רחמן
דני כהן, קרן ויולה / צילום: תמוז רחמן

המציאות המשתנה של תעשיית ההייטק לא פסחה על דני כהן, שותף מנהל בקרן ההון-סיכון ויולה. מדובר בטיפוס קלאסי של משקיע הון סיכון, אבל בשיחה איתו מיד מבינים שגם הוא עובר טרספורמציה כדי להתאים את עצמו לעולם החדש. ההשקעות האחרונות שלו בעסקים כמו אופנת רותי או בחברה של יזם בן 51 מנוגדות לכל הקלישאות על ההעדפות של אנשי ההון סיכון, להגדרה של סטארט-אפ ולפרופיל המקובל של ההייטקיסט הצעיר והטכנולוגי. אבל הזמנים השתנו, ודני לא מסתיר שחלק מהתפיסות שלו שונות מהמקובל בענף.

ולפני שנצלול לראיון כולו, הנה 5 התובנות הניהוליות של דני כהן מויולה:
1. היזמים מאחורי החברות המצליחות שבהן השקיע והפכו ליוניקורן הם בני מעל 40
2. סטארט-אפ חייב שיווק גאוני כדי לקבל השקעה
3. בחברות D2C עדיף קודם לבסס שיווק מעולה ורק אחרי זה לשפר את המוצר
4. היכולת הכי חשובה שמנהלים צריכים לסגל בעידן החדש היא "זמן השעון" - לדעת לזוז מהר ולהגיד מיד
5. היכולת הנוספת החשובה: אמפתיה

בוא נדבר רגע על גיל של יזמים. לאחרונה קראתי מחקר שמצא שהגיל הממוצע של היזמים הכי מצליחים הוא 42. שזה קצת שונה מהתפיסה המקובלת של ה"פוסטר בוי" הצעיר בן ה-25 יוצא 8200. מה אומר הניסיון שלך?

"אנחנו יודעים מזמן שיזמים טובים הם אנשים מנוסים, ולניסיון יש משמעות. אני יכול להגיד בוודאות שבחברות הגדולות שהשקענו בהן, היוניקורנים, היזמים הם מעל גיל 40 וגם מעל 50. אבל נכון שיש רומנטיזציה בתפיסה של הבחור הצעיר שעזב הרגע את הקולג'. כולנו, אנשי ההון סיכון, רוצים להשקיע בחברה כמו אמזון, גוגל, פייסבוק, וכל אלו הוקמו על ידי צעירים. יכול להיות שגם קרנות ההון סיכון מוטות, בכל אופן, הממוצע לא מעניין, אלא יוצאי הדופן. ממש לאחרונה חתמתי עם יזם בן 51, בן גילי, על הסכם השקעה".

ויש גם תפיסה שלפיה החברות שקרן הון סיכון משקיעה בהן כוללות טכנולוגיה כבדה - צ'יפים, סייבר ואלגוריתמים.

"לפני 20 שנה השקענו בסטארט-אפים טכנולוגיים שקיוויתי שבסופו של דבר חברה טכנולוגית כמו סיסקו תקנה אותם, אבל הכל משתנה. בשנים האחרונות דינאמיק-יילד, שוויולה השקיעה בה, נקנתה דווקא על ידי מקדונלדס, או נניח יוניליוור קנתה יוניקורן בשם דולר שייב קלאב.

"סטארט-אפ, חברה שבהגדרה שלה משתמשת בטכנולוגיה, צומחת מהר ועושה דיסראפשן לשוק שבו היא פועלת. זו הגדרה שחורגת הרבה מעבר לעולם הטכנולוגיה. ולכן השאלה החשובה היא - האם שוק הביגוד הוא עולם ענק? האם אפשר להכניס בו חדשנות ולצמוח מאוד ולעשות הרבה כסף? לדעתי התשובה היא כן. כל עוד החברה חושבת כמו סטארט-אפ, שזה לזוז מהר ולהשתמש בטכנולוגיה".

התפיסה הזאת גרמה לך להשקיע בחברות שמוכרות ישירות לצרכן הסופי?

"עולם המובייל קומרס מאפשר למותגים ללכת כל הדרך ישירות מהמותג ועד לצרכן מבלי לעבור דרך שחקנים מתווכים. נוצרה קטגוריה של D2C (ישירות לצרכן - ע"ג) ופתאום אתה יודע להגיד איזו אבקת כביסה הוא קונה, מתי ואיך הוא משתמש בה ולדבר איתו באופן ישיר. זה מאפשר לערער קטגוריות של תעשיות שלמות.

"בדקתי עשרות קטגוריות שבהן חברות D2C יכולות להיות רלוונטיות. ראיתי חברות שמעולם לא חשבנו שהון סיכון יסתכל עליהן ולבסוף התמקדנו בשתיים: הראשונה היא חברה בשם רותי (Ruti), אופנה לנשים, והשניה היא מעפילים, מותג טיפוח לגברים".

אני מניח שהחברות האלו שונות לא רק במדיום שבו הן פועלות, אלא גם במערכת ההפעלה שלהן.

"בסוף הן עובדות רק ישיר מול הלקוח. הן מאוד ממוקדות דאטה - מה הלקוח קונה, מה לייצר לו, איך משווקים לו, סגירה מוחלטת של המעגל שמאפשרת להם להבין את הלקוח. והקשר הישיר איתו הוא סיבת ההצלחה שלהן.

"רותי עושה גם אופליין עם ריטייל, אבל מה שיפה זה שגם באופליין היא אוספת דאטה על הלקוחות ופועלת שם כאילו זה באון ליין. השותפים שלי לא הגיבו להשקעה הזו בקלות, אבל היזמת מאוד להוטה על הדבר הזה וברור לכולם שהטרנד הזה קורה ואנחנו לא קרן ההון סיכון היחידה בעולם שנכנסה אליו".

מה משותף לחברות D2C שהצליחו ויצליחו?

"המחשבה היא שמה שמנצח זה מוצר מעולה, זאת בכלל המגמה של עולם ההייטק, חברות מגדירות את עצמן כ"חברות מוצר". אבל אני אומר לך - מה שמנצח זה רק מרקטינג, הכל מרקטינג.

"השאלה היא מה יותר קל לבסס קודם, מוצר מעולה או שיווק מעולה. המחשבה המצויה היא שתתחיל ממוצר מצוין ומשם תמשיך לשיווק. ואני אומר, בדיוק הפוך - תעשה מרקטינג טוב, תתחיל למכור דרעק, הביזנס יעבוד כי מרקטינג טוב מוכר - ומשם תעבור לשפר את המוצר".

מנהלים שהם אנשי שיווק מעולים בשוק הישראלי יכולים להצליח בשוק הבינלאומי?

"התשובה היא כן. משווקים מצטיינים הם משווקים מצטיינים בכל שוק, אם אתה באמת כזה, כלומר יודע לספר סיפור שהשוק מוכן להקשיב לו ולהתחבר אליו, ויש לך גם צד חדשני עם מחשבה שונה מאחרים.

"אנשים טובים כאלו, תמיד יש להם מקום. הנקודה היא ששיווק בעבר היה דבר אחד, והיום צריך דברים אחרים. הראשון הוא להשתמש בדאטה. כשאתה משווק אונליין אתה צריך כמה שיותר מהר לעבד את הדאטה ולסגור את הלופ. שיווק בעולם החדש, נקרא גם Growth Hacking, פיצוח צמיחה. כלומר למצוא את הפרצות בשוק. ואלו מקומות שדורשים גם הבנה טכנולוגית ודיגיטלית".

אתה מייעץ לחברות שהשקעתם בהן להפעיל את השיווק הבינלאומי מישראל, או שעדיף להיות קרוב לשוק עצמו?

"העולם במילא עבר אמריקניזציה. קח לדוגמה את בלאק פריידי. אין שום קשר בין העם היהודי היושב בציון למועד הזה שנקרא בלאק פריידי, אבל העולם נהיה גלובלי ומתנהג בצורה דומה. בכל שוק יש כבר נספרסו, יש אורבן אאוטפיטרס ונטפליקס. בנוסף, בגלל שהכל אונליין, אתה יכול להיות בשוק בלי להיות בשוק, אתה יכול לדבר עם הלקוחות, אנחנו חיים באמריקה".

אבל באי-קומרס אנחנו לא בליגה של העולם.

"נכון, זה דורש מאיתנו מאמץ. אנחנו לא חיים את היומיום הזה, אבל אנחנו חיים את זה יותר ממה שאנחנו חושבים. צריך לנסוע לשוק היעד ולבלות שם זמן, זה לא כזה מסובך".

אבל אתה יכול להביא שחקן מהשורה הראשונה לחברה שהשקעת בה מארה"ב.

"יש שחקנים מעולים גם במודיעין. להביא אחד כזה מארה"ב זה ממש קשה, זה לא פשוט - הם עולים הון עתק, ולאו דווקא הם ירצו לעבוד בחברה ישראלית".

מה דעתך על עבודה עם סוכנויות פרסום חיצוניות?

"כדי לעשות שיווק טוב צריך לעשות את הכל. אחת הבעיות בלעבוד עם סוכנויות חיצוניות היא ששיווק באמת טוב הוא כזה שמדבר בשפה אחת בכל מקום. אותו הסיפור במודעה המכירתית, באתר ובשירות הלקוחות. כל האירוע הזה שסוגר את כל הפאנל בשפה אחת ותחת סיפור אחד, הרבה יותר קל לעשות את זה בתוך הבית מאשר מול גורם חיצוני. שריר ה-Acquisition חייב להיות בתוך החברה, וזה בא יד ביד עם בניית מותג והיכולת לספר סיפור.

"יש מין אמירה כזאת, שישראלים לא טובים בשיווק או ביצירת סיפור שיצליח בעולם. פאודה זה סטוריטלינג ישראלי. אנחנו ממש טובים בסיפורים, ומעולים בקריאייטיביות ויודעים לבנות מותגים ועסקים מצליחים, יש מלונות בכל העולם שישראלים בנו".

אולי כי היזמים שאתם פגשתם פעם הם בעיקר אנשים טכניים, ולא גאוני שיווק?

"נכון. צריך לזכור גם שטכנולוגיה הפכה להיות משווקת אחרת לגמרי. העולם הזה מאוד השתנה.

היזמים של פעם, מתחום המוליכים למחצה (Semiconductors - ע"ג) לדוגמה, עשו שיווק נהדר ללקוח שלהם, שהיה אז הלקוח הטכני בתוך החברות. חברות D2C חייבות להראות גאונות בשיווק, אחרת אני לא אשקיע בהן בחיים".

אילו יכולות מנהלים צריכים לסגל לעצמם?

"קצב השעון. צריך לעבוד בקצבים הרבה יותר מהירים, התשובות מגיעות בקצב אפס - אתה משווק, תוך דקות אתה צריך לשנות את האתר, אנשים שעושים את זה טוב עושים את זה סביב השעון, זמינים כל הזמן. הדבר השני הוא אמפתיה. אנחנו בעולם שדורש אמפתיה, המנהלים החדשים חייבים לראות את האחר, אין מקום למשהו אחר היום".

איזו טעות חוזרת על עצמה אצל יזמים?

"הטעות מספר אחת - אם אתם לא מכירים את איש ההון סיכון, אל תפנו אליו ישירות. תמיד עדיף להגיע דרך מכרים משותפים, והסיבה היא שאם מגיעים דרך אדם שמכירים, כל היחס יהיה VIP".

ואם כבר מדברים על שיווק ומיתוג, איך ויולה ממתגת את עצמה? מה הבידול שלכם?

"אנחנו מבודלים בתחומים שבהם אנחנו פועלים, וכמובן בחברות שהצלחנו בהשקעה בהן. ואני חושב שויולה בגדול היא קרן עם אמפתיה".

ערן גפן, / צילום: מנחם רייס

ערן גפן הוא מייסד חברת החדשנות "גפן טים" שנרכשה ע"י WIX ומפעיל הפודקאסט "חצי שעה של השראה".

עוד כתבות

רוחאני. מסר פייסני לארה"ב  / צילום: רויטרס

רוחאני: "איראן לעולם לא תנהל מו"מ תחת לחץ"

את הדברים הללו אמר חסאן רוחאני במסיבת עיתונאים לקראת הבחירות לפרלמנט האיראני שיתקיימו בשישי הקרוב

ערן יעקב / צילום: שלומי יוסף, גלובס

"נוכל להתמודד טוב יותר עם העלמות מס אם נעבור לתהליך של מניעה"

מנהל רשות המסים ערן יעקב התייחס היום לחשיפת "גלובס" בנוגע לתוכנית הרשות לחייב את כל העסקים במשק לדווח על כל עסקה מעל 5,000 שקל ● "לא צריך להתלונן על התהליך אם הוא ימגר את התופעה שפוגעת בכסף של כולנו"

תלונה לוועדת האתיקה אינה לשון הרע / צילום: shutterstock

בית המשפט המחוזי נגד משרד הביטחון: "פעל במגמתיות כדי להסתיר פרטי ההתקשרות עם מכון מנדל"

המחוזי קיבל את בקשת ארגון לביא שטען לחוסר שקיפות מצד משרד הביטחון ● "להתעלמות מבקשות המידע יש מחיר"

הפגנה של מקומיים נגד המפעל של טסלה / צילום: PAWEL KOPCZYNSKI, רויטרס

מאסק מול הגרמנים: המפעל הראשון של טסלה באירופה מעורר סערה עוד לפני שנפתח

המפעל הראשון והמדובר של טסלה באירופה, והרביעי בסך-הכול בעולם, יוקם דווקא בעיירה גרונהיידה, לא הרחק מברלין ● למה נבחרה דווקא היא, כיצד תתיישב השמרנות הגרמנית עם אחת החברות פורצות הדרך בתעשיית הרכב, ואיך זה קשור לפצצות ולנמלים ● קן לציפור, גרסת אילון מאסק

אורן עזר / צילום: איל יצהר

הצלחת הניסוי בשבדיה מתדלקת את מניית אלקטריאון: קפצה פי 21 בפחות מ-3 שנים

החברה נטולת ההכנסות, שפועלת בתחום הטעינה האלחוטית של כלי רכב חשמליים, נסחרת בשווי של קרוב למיליארד שקל ● הניסוי שעליו דיווחה אלקטריאון היה בטעינה אלחוטית סטטית של משאית חשמלית על מסלול ניסויים באי גוטלנד

נפתלי בנט / איל יצהר

האם נפתלי בנט באמת הפחית את ירי הרקטות ב-80%

בנט מתפאר שגישתו הנחרצת צמצמה את הירי מעזה פי חמישה ● ספרנו שיגורים ● המשרוקית של גלובס

סמי תותח, יו"ר ומנכ"ל זמני של מטומי / צילום: יחצ

אקורד סיום: ויולה מכרה את יתרת המניות שלה במטומי; סמי תותח פרש מהחברה

ויולה החזיקה ב-9.5% ממניות מטומי, ואם מכרה אותן במחיר השוק, הרי שהיקף המכירה עומד על פחות מ-2 מיליון שקל ● למרות הצניחה החדה בשווי מטומי בשנים האחרונות, ויולה כבר החזירה למעשה את ההשקעה הראשונית שלה בחברה

אפליקציה של ויזה / צילום: יח"צ

האם ויזה גילתה דרך להרוג בעדינות חברות פינטק חדשות?

הבנקים מחויבים לאפשר לחברות פינטק להתקשר אל חשבונות הלקוחות שלהם, אבל איך זה מתבצע בפועל? ● חברת Plaid היא אחת מיצרניות צינורות התקשורת שעונות על הצורך ● האם ויזה קנתה את החברה כדי לפתח אותה או כדי להרוג אותה בעדינות? ● האזינו 

ריאן מואנד / צילום: איל יצהר, גלובס

לאחר ההנפקה מגיעה התביעה: מתווך שחיבר בין גולדמן זאקס לחברת המימון החוץ בנקאי מלרן טוען כי הוא זכאי ל-50% ממניותיה תמורת 15 מיליון שקל

עו"ד ירון ברנהולץ טוען כי יזם את העסקה בה אמור בנק ההשקעות האמריקאי להעמיד למלרן מסגרת אשראי של 350 מיליון שקל ● טוען כי "בעל השליטה ריאן מואנד החליט לקטוף את פירות העסקה שיזם בחוסר תום לב קיצוני" ● מלרן: "אין בסיס לתביעה"

מנכ"ל אלפאבית סונדר פיצ'אי ליד מחשב קוונטי של החברה/  צילום: רויטרס

אחסון מידע על דנ"א וחיקוי מערכת העצבים: כך נראים פיתוחי המחשוב החדשים

סטארט-אפים וחברות כמו גוגל ו-IBM עושות מאמצים לפתח יכולות מחשוב קוונטיות ● המטרה: לאפשר לעולם המחשוב להתקדם, כפי שהתקדם גם ב-50 השנה האחרונות

בנימין נתניהו / צילום: עדינה ולמן, דוברות הכנסת

נתניהו ביקש מזנדברג קיזוז בהצבעת החסינות של כץ - אך הופיע ותמך

ל"גלובס" נמסר כי בנימין נתניהו פנה לח"כ תמר זנדברג, שילדה בת בימים האחרונים, בבקשה להתקזז איתה בהצבעה היום ● בקשת החסינות של ח"כ כץ עברה ברוב של 62 נגד 43

נחום ביתן / צילום: שלומי יוסף

חבל ההצלה של יינות ביתן מתרופף: הספקים מכנסים ישיבות חירום וסמנכ"ל הכספים המיועד מוותר על המינוי

אחרי שכבר נראה היה שיינות ביתן חוזרת למסלול בזכות ההלוואה הגדולה מקרן כלירמרק, סימני השאלה צפים שוב • לפי שעה לא ברור אם תשלים את העסקה ובאיזה מתווה • ל"גלובס" נודע שבינתיים ספקים בינוניים חוששים ומכנסים ישיבות חירום, וסמנכ"ל הכספים המיועד חוזר בו מהמינוי

רכבת המימן של אלסטום בגרמניה / צילום: Serene Stache, AP

הסכם ראשוני: אלסטום הצרפתית תקנה את בומברדייה הקנדית ב-7 מיליארד דולר

זהו ניסיון נוסף של אלסטום להתמזג עם חברה ובכך להגדיל את התחרות מול חברת CRRC הממשלתית הסינית - ספקית הרכבות הגדולה ביותר בעולם

משה ברקת / צילום: רפי קוץ

ברקת דוחה יישום הוראות תקן חשבונאי לחברות הביטוח; מניותיהן קופצות בבורסה בתל אביב

הממונה על שוק ההון, משה ברקת, דוחה את יישום הוראות תקן חשבונאי 17 לחברות הביטוח ● אייל דבי, לאומי שוקי הון: "ההקלה שניתנה לחברות מהווה גם הקלה למשקיעים"

שאול אלוביץ’, סטלה הנדלר, עמיקם שורר / צילום: שלומי יוסף

החלו הליכי השימוע לנאשמים בפרשת בזק

ל"גלובס" נודע כי השימוע למנכ"לית הנדלר התקיים ביום ראשון והשבוע צפוי השימוע לעמיקם שורר ● גם אלוביץ' צפוי לעבור שימוע, ואם יואשם גם בתיק בזק, בנוסף לתיק 4000, ינוהלו נגדו שני משפטים פליליים במקביל ● בימים ובשבועות הקרובים יתקיימו הליכי השימוע גם של יתר החשודים: אור אלוביץ', אלי קמיר, רון איילון ולינור יוכלמן

הרכבת הקלה בירושלים. משתלבת במרקם העירוני/צילום: נחשון פיליפסון

קו הכסף: כך הרוויחו יזמי הרכבת הקלה בירושלים מיליארד שקל על חשבון המדינה

בעלי המניות של הזכיינית סיטיפס עשו עסקה חלומית בזמן שהמדינה שילמה שכר לימוד אסטרונומי ● בין המרוויחים: קרן המורים והגננות שעשתה סיבוב מדהים עם תשואה של מאות אחוזים תוך פחות מ-4 שנים

אלכס שניידר, בעלים משותף של מישורים / צילום: Viktor Korotayev, רויטרס

חברת מישורים מוכרת נכס בפתח תקווה ב-43 מיליון שקל

מדובר ב"בית מישורים" - מבנה בן 6 קומות שממוקם ברחוב השילוח בקריית מטלון עם שיעור תפוסה בהיקף 83% ● המבנה נרכש ע"י מישורים לפני 12 שנה בתמורה ל-19 מיליון שקל

חומר פעיל חדש בקנאביס? / אילוסטרציה: שאטרסטוק

בתי המשפט פוסקים לנפגעי תאונות מאות אלפי שקלים לרכישת קנאביס

כמה פסקי דין שניתנו לאחרונה בתביעות של נפגעי תאונות דרכים מלמדים כי בתי המשפט הכירו בצורך של תובעים הסובלים מכאבים לקבל מחברות הביטוח מאות אלפי שקלים לצורך רכישת קנאביס רפואי

פרויקט תמ"א 38 בביצוע בקרית ביאליק / צילום: פאול אורלייב

מעדיפים פינוי-בינוי? צריך לעבוד קשה בשביל זה

המועצה הארצית לתכנון ובנייה החליטה לסיים את תמ"א 38 באוקטובר 2022, אבל בשביל שהחלופה, פינוי-בינוי, תתפוס תאוצה של ממש, דרושים כמה מהלכים הכרחיים

בני גנץ / צילום: דנה בר-און, יח"צ

ח"כ גנץ: דיון החסינות של כץ יהיה האחרון, אקים ועדה חיצונית

יו"ר כחול לבן הודיע כי יפעל להוציא את הדיונים על החסינות מהכנסת ולהעביר אותם לוועדה שתוכל לקבל "החלטה עניינית ומקצועית" ● "עצם הדיון של חברי הכנסת בחסינות חבריהם הוא פתח לשחיתות"