גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

"כשהאדמה רועדת, תפקידו של יועץ ההשקעות להעביר גם מסר לא פופולרי"

העולם יציין בקרוב שנתיים להתפרצות הקורונה, וכל וריאנט חדש ממשיך לטלטל את השווקים • בבנק הבינלאומי הפחיתו את רף הכניסה לשירות ייעוץ ההשקעות ל-50 אלף שקל • סמנכ"ל וראש חטיבת נכסי לקוחות בבינלאומי: "מי שמגיב אמוציונלית, מוכר בירידות וקונה בעליות, לרוב מפסיד"

בנק הבינלאומי / צילום: תמר מצפי
בנק הבינלאומי / צילום: תמר מצפי

הזן החדש של הקורונה שהתגלה לאחרונה, אומיקרון, הצליח להקפיץ את מדד הפחד של שוק המניות בארה"ב ביותר מ-50% ביום שישי האחרון, והוביל לירידות חדות בבבורסות אסיה, אמריקה, אירופה וגם בישראל (שהגיבה באיפוק יחסי). בימים של תנודות שכאלה, האינסטינקט הטבעי של רבים מהמשקיעים הוא למשוך את הכסף ו"לברוח" משוק ההון.

"כתפיסת עולם, כשמאפיינים את הצרכים של הלקוח ומקצים לו נכסים בהתאם, חשוב לשמור על יציבות ולא לנסות לתזמן שווקים, כי היכולת הזו היא רנדומלית ומוגבלת", אומר יורם סירקיס, סמנכ"ל וראש חטיבת נכסי לקוחות בבנק הבינלאומי . "עבור מי שיסתכל על הטווח הארוך אין יומרות לתזמן את השווקים. אולם מי שמגיב אמוציונלית, למרות שזה מובן מאליו נוכח הירידות בשווקים - מוכר בירידות וקונה בעליות - לא מנצח את השוק וברוב המקרים מפסיד", הוא מדגיש.

 

כחלק מההבנה שבתקופות סוערות בשוקי ההון, כפי שמלמדות השנתיים האחרונות מאז פרצה הקורונה שהביאה לעליות וירידות בבורסות העולם בהתאם לגלי התחלואה, עולה הצורך ביועצי השקעות מקצועיים, והבנק הבינלאומי הוריד את סף הכניסה לייעוץ השקעות לסכום של 50 אלף שקל. זאת במקום הרף הקודם שעמד על 150 אלף שקל, ונמוך משמעותית כעת מהבנקים האחרים.

הצעד של הבינלאומי נועד להנגיש את ייעוץ ההשקעות גם ללקוחות ללא הון גדול. מבדיקה שערך גלובס בחודש יולי, עלה כי כדי לפגוש יועץ השקעות במזרחי טפחות מבקשים באופן עקרוני להגיע עם סכום של 100 אלף שקל, אך לעתים ניתן לפגוש יועץ גם עם סכומים נמוכים יותר להשקעה, אם יש ללקוח נכסים נוספים. בדיסקונט הסף עומד על 100 אלף שקל; בבנק הפועלים דרשו 100 אלף שקל להשקעה או 500 אלף שקל נזיל, או להיות לקוחות הבנקאות הפרטית; ואילו בלאומי ביקשו לדעת שיש נכסים פיננסיים בהיקף של חצי מיליון שקל (כולל תיק ניירות וקרן השתלמות), או הציעו לפתוח תיק השקעות דיגיטלי עם תמהיל מותאם אישית שמשקיע במדדים. התיק הדיגיטלי, המנוהל על ידי VIDEA, פתוח ללקוחות כל הבנקים מסכום השקעה מינימלי של 50 אלף שקל.

"רף הכניסה גבוה בגלל שהייעוץ בבנקים האחרים נעשה טלפונית או באופן פרונטלי", מסביר סירקיס. "אנחנו מעוניינים להנגיש את הצעות הערך גם ללקוחות קטנים יותר שהמערכת הבנקאית לא מספקת להם פתרון. האפשרות להנגיש את השירות באופן הרבה יותר רחב נובעת מהיתרונות הטכנולוגיים שלנו.

יורם סירקיס סמנכ''ל בבנק הבינלאומי / צילום: עינת לברון

"כשיועץ מטפל בעשרות לקוחות וצריך להרים טלפון לכל אחד מהם ולהסביר לו את ההנמקות לשינויים בתיק ההשקעות ולקבל את הסכמתם, זהו תהליך ארוך. באמצעות הטכנולוגיה, יועץ שלנו יכול בבת אחת לשלוח עדכון ל-30 לקוחות, וזה חוסך הרבה מאוד זמן ומשמעותי בשוק הון תנודתי, כפי שאנו חווים בתקופה האחרונה וצפויים לחוות גם בתקופה הקרובה.

"חשוב לציין כי לא מדובר בייעוץ דיגיטלי אלא בייעוץ של אדם שמונגש ללקוח באמצעים דיגיטליים", מבהיר סירקיס ביחס לשירות בבנק שמתאפשר הן על-ידי יועצי ההשקעות במרכזי הייעוץ השונים, והן באמצעות מערכת הייעוץ הדיגיטלית ADVISE ME.

"מגבירים את הקשר עם התנודתיות"

אתם רוצים להגדיל את כמות הלקוחות שמקבלים ייעוץ. האם השירות לא ייפגע בשל עומס?
"אצלנו הייעוץ הוא יזום. אין אצלנו 'שגר ושכח' ואנחנו סורקים את תיקי הלקוחות באופן סדיר על מנת לזהות הזדמנויות עבורם. אנחנו רוצים להיות בקשר עם הלקוח גם בזמנים הסוערים ביותר, כשהוא נמצא באי ודאות מאוד גדולה. הייעוץ אצלנו מאוד אקטיבי וככל שהשוק תנודתי יותר, מגבירים את הקשר.

"חלק גדול מעבודת היועץ הוא להגיד ללקוח מה שהוא צריך לשמוע ולא מה שהוא רוצה לשמוע, בעיקר בימים של תנודות, כמו כעת למשל על רקע הווריאנטים השונים. כשיועץ השקעות מתקשר ללקוח בשעה שהאדמה רועדת בגלל המגפה, תפקידו גם להעביר מסרים לא בהכרח פופולריים. זה תפקיד מאוד מורכב, הדורש גם ידע מקצועי וגם יכולת מנטלית להקשיב ללקוח".

כיצד השפיעה הקורונה על תהליכי הייעוץ?
"ישנה השפעה במספר היבטים - ראשית, הרבה יותר פעילות מתבצעת בתהליכים דיגיטליים. דבר שני, הביקוש לשירותי הייעוץ גדל, כלומר יותר לקוחות שבעבר לא ביקשו שירותים והיום מעוניינים לקבל אותם.

"דבר נוסף הוא הלקוחות הדואליים - לקוחות שבחשבון אחד מנהלים פעילות עצמאית ובחשבון אחר מקבלים שירותי ייעוץ. גם כאשר הם מבצעים חלק מהפעילות באופן עצמאי, חשוב להם שיהיה בחשבון השני איש אמון ולשמוע את חוות דעתו המקצועית. זה משהו שהתפתח בשנתיים האחרונות ולא היה קיים קודם".

אתגרי ניהול תיק השקעות קטן

תהליך ייעוץ ההשקעות בבנקים מורכב למעשה משלושה שלבים. בשלב הראשון חותם הלקוח על הסכמי ייעוץ ובשלב השני, הקריטי יותר, נעשה מולו אפיון צרכים והגדרת מטרות, כשלבסוף מגיע השלב האופרטיבי שבו מתאימים את תיק ההשקעות לצרכים. בשלב זה מחליט היועץ לדוגמה, כיצד לחלק את התיק בין מניות לאג"ח, בין השקעות בארץ ובחו"ל, ומה מהתיק נבנה באמצעות רכישה ישירה של ני"ע ומה יהיה להשקעה באמצעות נאמנות.

מהם האתגרים של בניית תיק השקעות בהיקף קטן?
"בתיק השקעות קטן, כאשר הפעולות נעשות בסכומים קטנים, העלויות לעיתים גבוהות (בשל עמלות מינימום). בעיה נוספת היא היעדר יכולת ליצור פיזור כשאין ריבוי נכסים.

"חשבנו איך מפצחים את הבעיה של שירות מיטבי ללקוחות הקטנים יותר. לצורך כך יזמנו בניית אגדי קרנות שיהיו המוצר המוביל לסוג כזה של תיקים. יש מספר חברות לניהול קרנות נאמנות שהקימו כאלה, ויצרנו מספר אגדים המותאמים לרמת הסיכון המתאימה ללקוח. באגדי הקרנות אין כפל דמי ניהול. יתרון נוסף הוא שבעת מכירה בתוך האגד אין אירוע מס. כך הלקוח יקבל פיזור איכותי עבור סכום קטן יחסית".

מהם היתרונות של ייעוץ בבנק על פני ניהול בבית ההשקעות?
"ישנם שני מסלולים שונים - לייעוץ ולשיווק. בבתי השקעות עוסקים בשיווק השקעות ואז יש ניגודי עניינים כי בית ההשקעות מוטה לטובת מוצרי הבית שלו. ייעוץ השקעות אובייקטיבי, בלי ניגודי עניינים, מתבסס על תמורה זהה מכל היצרנים וההתייחסות היא בהתאם למאפיינים של הלקוח. אין לשום בנק עניין לקדם השקעה בקרן א' או בקרן ב' וזה קריטי כי מי שנותן את השירות בא ממקום נקי שכל עולם ההשקעות פתוח בפניו ומתחיל את הייעוץ בצורה נכונה ושקופה".

עוד כתבות

אוזניות שקופות במארז שקוף - ה-Ear 1 של Nothing / צילום: Shutterstock, Mr.Mikla

לא רעות, אבל גם לא קרובות לפסגה: בדקנו את האוזניות החדשות של מייסד וואן פלוס

למותג החדש קוראים "Nothing", ומי שמוביל את המיזם הזה הוא מייסד וואן פלוס שעזב את החברה ● האוזניות, Ear 1, מביאות יותר גימיק מאשר בשורת סאונד. ובכל זאת, הן שוות את המחיר ● בדיקת גלובס

שטחי אחסון בארה''ב / צילום: Shutterstock

ארה"ב: שטח אחסון פרטי הוא הנכס החם של מגפת הקורונה

האמריקאים משלמים יותר מתמיד כדי לאחסן את החפצים שהם קונים,
ומניות חברות האחסון טסות למעלה

רם בלינקוב, מנכ''ל משרד האוצר / צילום: דוברות משרד האוצר

בלינקוב שולל סמכויות מהיו"רים של נמל אשדוד והרכבת. לפחות על הנייר

אורנה הוזמן-בכור הופתעה לגלות בסוף השבוע שהיא נחשבת יו"ר לא פעילה כבר חודשיים ● למרות זאת, נראה שהחלטות שקיבלה בנוגע לנמל, לאחר שפג תוקף כהונתה, יאושרו רטרואקטיבית

חנן מלצר - שופט עליון / צילום: שלומי יוסף

כפל התפקידים של השופט בדימוס חנן מלצר: במועצת העיתונות שוקלים לנסות ולהדיחו - "זלזול וניגוד עניינים"

שופט העליון בדימוס חנן מלצר צפוי להתמנות ליו"ר מגדל אחזקות במקביל לתפקידו כנשיא מועצת העיתונות, שאליו נכנס רק לפני חודשים אחדים ● מלצר הודיע לחברי המועצה על התוכניות בדיעבד, וחלק מחבריה שוקלים הצבעת אי-אמון: "בכפל תפקידים זה גלום ניגוד עניינים פוטנציאלי" ● בשבוע שעבר פורסם בגלובס כי רק לפני חצי שנה פרסם מלצר פסק דין בתחום הביטוח הנוגע גם לחברת מגדל, ובו טען כי הרגולטורים בביטוח עשויים להיות חשופים לניגודי עניינים בשל תופעת "הדלת המסתובבת"

שר האוצר אביגדור ליברמן / צילום: מארק ישראל סלם - הג'רוזלם פוסט

יועמ"שית הכנסת: שר האוצר יכול לבטל מכסים בצורה חד צדדית

בתשובה לבקשת חופש מידע, נחשפה תשובתה של היועצת המשפטית של הכנסת לסגן שר הביטחון לגבי סמכותו של שר האוצר להטיל ולבטל מכסים ● לפי היועמ"שית, שר האוצר מוסמך לבטל ולהוריד בעצמו מכסים לפי שיקול דעתו, והכנסת יכולה לדון בהחלטתו בדיעבד

מיקי זוהר, הליכוד / צילום: דוברות לשכת עורכי הדין

הרשעה בפלילים סוגרת את הדלת לשערי הכנסת? כך זה נגמר בפעמים הקודמות

אם נתניהו יחתום על הסדר שכולל קלון וינסה לחזור בעתיד לפוליטיקה הוא לא יהיה הראשון - איך עשו זאת קודמיו? וגם: האם האישום נגדו בשוחד הוא תקדימי, ומי אחראי לכך שחוקת הליכוד נוקשה במיוחד כלפי מורשעים בפלילים

מרפאת רופא שיניים / אילוסטרציה: Shutterstock

הוצאות מעבר והתאמת מרפאת שיניים בפרויקט תמ"א 38 אינן תמורות עודפות

המפקחת על המקרקעין קבעה כי השוויון בפרויקטים צריך להיות מהותי-כלכלי והמבחן הקובע הוא אם ניתנה תמורה זהה לאותם טיפוסי דירות

לירן אבישר בן חורין - מנכ''לית משרד התקשורת / צילום: רפי קוץ

משרד התקשורת שוקל להקצות לחברות הסלולר רצועות תדרים מפתיעות


במסגרת מכרז התדרים הצפוי השנה, המיועד להקצאת תדרים ב-26 גיגה הרץ, עשוי המשרד להקצות תדרים שהחזירה גולן טלקום ותדרים נוספים שנמצאים בשימוש פלאפון

נטפליקס. לדברי החברה, היא פועלת ללא הרף לשפר את המוצר שלה / צילום: Shutterstock, Daniel Avram

לא רק התחרות עם דיסני: מאחורי הנפילה הגדולה של מניית נטפליקס

מניית נטפליקס ירדה ב-21.7% בסוף השבוע על רקע ירידה בקצב צמיחת המנויים ברבעון הרביעי ל-8.3 מיליון מנויים חדשים, פחות מהתחזית שעמדה על 8.5 מיליון ● החברה מסרה לבעלי המניות שלה כי למרות חוסר הוודאות והתחרות הגוברת, היא אופטימית לגבי סיכויי הצמיחה ארוכת-הטווח

רזי ברקאי / צילום: גל חרמוני

בתום 27 שנים: רזי ברקאי פורש מהגשת "מה בוער" בגלי צה"ל

בגלי צה"ל מדגישים כי ייעשה מאמץ משותף שברקאי ימשיך לשדר בתחנה בפורמט אחר ● ברקאי: "הגעתי למיצוי. תודתי הגדולה למאזינים ולצוותים המסורים שהיו שותפיי לדרך לאורך שנים"

אולף שולץ, קנצלר גרמניה / צילום: Shutterstock, Alexandros Michailidis

סדקים בקואליציה: אוקראינה מאשימה את גרמניה ב"עידוד" התוקפנות הרוסית

גרמניה הטילה וטו על העברת נשק ארטילרי לאוקראינה, וגם מסרבת להעביר לה בשלב זה קסדות וציוד הגנתי נוסף ● העימות הפומבי בין אוקראינה לגרמניה מהווה בקיע משמעותי בקואליציה המערבית במקרה של תקיפה רוסית

הבעלים והמנכ”ל של בוני התיכון, עמי פרץ / צילום: יח''צ

מנכ"ל חברת בוני התיכון שזינקה ב-1,700%: "אני חושש שעליית מחירי הדיור תסתיים במחאה"

חברת הבנייה הוותיקה בוני התיכון נהנית מהגאות חסרת התקדים בענף ● הבעלים והמנכ”ל עמי פרץ סבור שהתחדשות עירונית היא העתיד: “כולם נותנים שם היום גז וזה תפס אותנו עם צבר פרויקטים ענק” ● על השתוללות מחירי הדיור: "יזמים והקבלנים לא יפתרו את הבעיה. זה נמצא בממשלה, שצריכה לשווק קרקעות בכמויות”

Mondelez. העלתה תחזיות למרות העלייה במחירי הסחורות / צילום: Shutterstock

המדדים בארה"ב נופלים השנה? זו לא סיבה להיות מודאגים

די ברור שהריבית בארה"ב צפויה להתחיל לעלות השנה, בקצה מהיר מהצפוי, בתגובה להתחממות הכלכלה, וזו גם הסיבה לאובדן הגובה של המדדים בשוק האמריקאי מתחילת 2022 ● אבל יש כמה סקטורים שמסוגלים להתמודד ואף להרוויח מלחצי אינפלציה, ואחרי שהמשקיעים יסתגלו למצב החדש, העליות עשויות לחזור

הדילמה המוסרית / צילום: Shutterstock

פיתוח תוכנות מעקב וכלי נשק: ישראל הפכה למעצמה של מדעני נתונים, ואתם יכולים לשכוח מאתיקה

ישראל הפכה בשנים האחרונות לאימפריה של מדעני נתונים, שנחשפים יום יום לדילמות מוסריות קשות: מקידום פייק ניוז ברשת ועד פיתוח תוכנות מעקב וכלי נשק אוטונומיים ● מחקר סוציולוגי חדש מנסה להתחקות אחר צו מצפונם - ומגלה מדוע לא תראו פה מחאות המוניות כמו בעמק הסיליקון, ולמה אפשר לשכוח מקוד אתי

וול סטריט. הסנטימנט בבורסות השתנה דרמטית בחודשים האחרונים / צילום: Shutterstock

חברות האינשורטק רצו להמציא מחדש את ענף הביטוח. למה זה לא קורה?

חברות האינשורטק הבטיחו לחדש את ענף הביטוח המיושן עם בינה מלאכותית וחיישנים לאיסוף מידע. האם קריסת מניות הביטוח הדיגיטלי בוול סטריט מסמנת את התפוצצות הבועה? ● וגם: מה חושבים מדעני נתונים על שאלות אתיות שנוגעות לעבודתם? ● השבוע שהיה בהייטק ומדע

חיים כצמן / צילום: איל יצהר

S&P מעלות הפחיתה את דירוג החוב של גזית גלוב ל-A פלוס

חברת הדירוג מעריכה כי לאחר השלמת רכישת מניות המיעוט באטריום צפויה עלייה ברמת המינופים של גזית גלוב ושל בעלת השליטה נורסטאר, אשר אינה תואמת את הדירוגים הקודמים

יוחאי בניטה / צילום: שלמה שוהם

יוחאי בניטה מונה לסמנכ"ל הכספים של פלאפון, yes ובזק בינלאומי

בניטה, המשמש כיום כמשנה למנכ"ל רשת 13 וכסמנכ"ל הכספים שלה, יחליף את תומר שני שהודיע על פרישה אחרי 18 שנה בקבוצת בזק

מתוך מליאת הכנסת לקראת השבעת הממשלה / צילום: דוברות הכנסת, דני שם טוב

בהמשך לעסקת הטיעון: אריה דרעי הגיש את מכתב ההתפטרות מהכנסת

במסגרת עסקת הטיעון נקבע כי יו"ר ש"ס יודה בעבירות המס המיוחסות לו ויתפטר מהכנסת ללא הטלת קלון ● דרעי אומנם יעזוב את הכנסת אך לא את המערכת הפוליטית, והוא צפוי להמשיך להנהיג את מפלגת ש"ס שלא כחבר כנסת

דניאל ספיר / צילום: איל יצהר

אופציות ב-6.6 מיליון שקל: זו חבילת השכר של מנכ"ל סלקום החדש

עלות העסקתו המוצעת של ספיר תגיע לכ-4.4 מיליון שקל בשנה ● התגמול ההוני המוצע נמוך מהתגמול ההוני של המנכ"ל הקודם אבי גבאי

מסכים אדומים בבורסה / אילוסטרציה: Shutterstock

אופקו, אורמת ונובה הובילו את מדד ת"א 35 לירידה של 3% בנעילה

הבורסה הצטרפה היום לירידות החדות בבורסות העולם, לאחר סופ"ש אדום בשווקים ● מדד ת"א ביומד צלל בכ-4.6% מדד הטכנולוגיה בכ-3.5% ומדד הבנקים ב-2.8% ● מחזור המסחר הסתכם בכ-1.66 מיליארד שקל