עמוד הבית > פיתרונות לעסקים קטנים
 

בעלי עסקים: 5 כללי הזהב למשא ומתן מסחרי מוצלח

משא ומתן הוא בדרך כלל תחילת הקשר העסקי שלכם עם הלקוח, ובסיס לבניית יחסים ארוכי טווח עימו ■ לכן, מומלץ לדעת איך להתנהל נכון במסגרת המו"מ

23/07/2012, 14:11
Cisco בפייבוק
עסקה עסקאות ידיים מיזוג לחיצת ידיים חתימת חוזה / צלם: פוטוס טו גו
עסקה עסקאות ידיים מיזוג לחיצת ידיים חתימת חוזה / צלם: פוטוס טו גו

מתי מתחיל משא ומתן מסחרי?

המשא ומתן עם הלקוח מתחיל למעשה מרגע הפניה הראשונית שלכם אליו (גם כאשר מדובר בפרסומת בטלוויזיה), ונמשך לכל אורך הקשר שלכם עם הלקוח, לרבות לאחר השלמת העסקה, כאשר אתם מעוניינים לשמר את הלקוח ולעשות איתו עסקאות נוספות בעתיד.

משא ומתן הוא בדרך כלל תחילת הקשר העסקי (ולעתים גם קשר חברתי) שלכם עם הלקוח, ובסיס לבניית יחסים ארוכי טווח עימו. לכן מומלץ שבכל משא ומתן עם לקוחות תשאפו למצב בו שני הצדדים יצאו מרוצים בסיום המשא ומתן (מצב זה מכונה בשם " Win win - מנצח-מנצח"). במידה והלקוח ירגיש שהפסיד ו"נדפק" מביצוע העסקה עמכם, חלקו בביצוע העסקה בפועל יהיה בהתאם - הוא לא יתאמץ להשביע את רצונכם!

להלן 5 כללי הזהב שעליכם ליישם על מנת לנהל משא ומתן מסחרי מוצלח עם לקוחות.

1. הכנה למשא ומתן

חלק מהותי בהכנה מקצועית למשא ומתן הוא השגת מידע מקסימלי על הצד השני במשא ומתן.

במשא ומתן עם לקוח מסוים, עליכם להשיג מקסימום מידע על אותו לקוח - למשל, בהנחה שהלקוח הינו חברה גדולה - שמות העובדים בחברה, מספר הסניפים שבבעלות החברה ומיקומם, מטרות ומבנה החברה, לקוחות ומתחרים עיקריים של החברה, תחומי העבודה של החברה.

המידע הזה מעניק לכם כוח רב, במידה ותשתמשו בו - הוא מעניק לכם יתרון משמעותי על הצד השני למשא ומתן, ומרחיב את כושר התמרון שלכם במשא ומתן.

כשם שבהכנה לפגישה עם לקוח עליכם להגדיר מטרות, ולהכין נושאי שיחה ומסר מרכזי, גם במשא ומתן עליכם להגדיר לעצמכם מטרות ויעדים ברורים - מה אתם מעוניינים להשיג במשא ומתן, מהי תוצאה אופטימלית עבורכם, ועוד. ללא הגדרת מטרות ויעדים ברורים, לא תוכלו לבחון בסיום המשא ומתן האם השגתם תוצאה רצויה מבחינתכם או לא, והאם הצלחתם או נכשלתם!

הכנה חשובה נוספת במשא ומתן הינה הגדרת "קווים אדומים" - עליכם להחליט מראש, עוד לפני תחילת המשא ומתן, על מה אתם מוכנים לוותר, על מה אתם לא מוכנים לוותר בשום מקרה, ועל מה אתם מוכנים להתפשר.

2. חשיבות המלה הכתובה במשא ומתן

כאשר הנכם מציעים ללקוח הצעה כלשהי, הגישו לו הצעה מוגדרת ומסודרת בכתב, ואל תאמרו לו רק רעיון כללי בעל פה. הלקוח יתנגד ויתווכח פחות עם הצעה מוגדרת ומסודרת שתוגש לו בכתב, מאשר עם רעיון כללי שיוצע לו בעל פה.

הסיבה לכך כפולה - ראשית, הגשת הצעה בכתב משדרת ללקוח שהשקעתם זמן ומחשבה בגיבוש, ניסוח וכתיבת ההצעה (ולא רק חשבתם על רעיון מופשט כלשהו רגע לפני שנפגשתם איתו!).

הסיבה השנייה היא שללקוח יהיה קשה יותר מבחינה פסיכולוגית להתנגד למלה כתובה, מאשר לדברים שנאמרים בעל פה. אם ניקח את הצגת המחיר כדוגמה, הרי שכאשר תכניסו במסגרת ההצעה הכתובה מחירים שונים או מחירון - הלקוח יתווכח פחות לגביו.

"כוחה של המלה הכתובה" נכון גם לגבי הסכמים וחוזים שנחתמים בסיום משא ומתן. אם בכוונתכם להחתים את הלקוח על הסכם כלשהו, מומלץ שתביאו את אותו הסכם מוכן ובכתב למשא ומתן, ולא תנסחו אותו ביחד עם הצד השני למשא ומתן. זאת מאחר ולצד השני יהיה קשה יותר מבחינה פסיכולוגית להתנגד להסכם כתוב גמור ומוכן.

3. שימוש בדוגמאות

שימוש בדוגמאות אפקטיבי מאד לשכנוע במהלך משא ומתן, וגורם לאנשים לחשוב בצורה שונה מזו שחשבו עד כה. למתן דוגמאות שני יתרונות בולטים - ראשית, הדוגמאות מסבירות את החומר המועבר במהלך המשא ומתן בצורה הברורה ביותר. שנית, דוגמאות יוצרות עניין - דוגמאות מחיי היום יום מושכות תשומת לב גדולה יותר מאשר עובדות יבשות.

בשימוש בדוגמאות במהלך משא ומתן עם לקוח, מומלץ לתת דוגמאות רלוונטיות מחיי היומיום שלו ורלוונטיות לענף או השוק הספציפי.

4. שימוש בעובדות

אחת הדרכים הטובות ביותר להסביר הצעה ללקוח ולשכנע אותו במסגרת משא ומתן היא באמצעות הצגת עובדות וסטטיסטיקות התומכות במסר שאתם מעבירים ללקוח. הסיבה היא שקשה מאד לסתור עובדות נכונות.

על מנת להציג עובדות או סטטיסטיקות נכונות במהלך משא ומתן עליכם להגיע מוכנים למשא ומתן. אם אינכם מוכנים או בקיאים בחומר, ואם אין לכם עובדות שתומכות במסר שאתם מעבירים ללקוח, אל תמציאו נתונים או סטטיסטיקות בשום אופן! אמינותכם כנושאים ונותנים היא הכלי החשוב ביותר שלכם!

5. הקשבה לצד השני במשא ומתן

הקשבה ללקוח במהלך משא ומתן היא כלי חשוב מאד, שלמרבה הצער מרבית האנשים לא עושים בו שימוש מספיק במשאים ומתנים יומיומיים שהם מנהלים. הקשבה במהלך משא ומתן מאפשרת ללמוד רבות על הלקוח, לימוד שיאפשר לכם לתכנן את צעדיכם בצורה יעילה ונכונה יותר.

השתדלו תמיד לתת לצד השני במשא ומתן "לעשות את העבודה" - לדוגמה, לתת לו להעלות ראשון את הצעתו. בצורה כזו תוכלו להתוודע לעמדותיו הבסיסיות ולציפיותיו במשא ומתן ביניכם, וגם תמנעו ממנו להשיג וויתורים גדולים מצדכם, בשלב מאוחר יותר של המשא ומתן.

דוגמה נוספת היא לתת לצד השני להציג ראשון את המחיר שהוא רואה לנגד עיניו - יתכן, למשל, שתגלו כבר בתחילת המשא ומתן שהצעת המחיר שהציע שונה משמעותית ממה שחשבתם (לטוב או לרע).

דרך טובה נוספת ללמוד על כוונותיו ורצונותיו של הלקוח היא לשאול אותו במהלך המשא ומתן שאלות פתוחות (שאלות שהתשובה עליהן אינה יכולה להתמצות ב"כן" או ב"לא", ויש להשיב עליהן תשובה מפורטת) על מנת ללמוד עליו ולהשיג מידע נוסף. שאלות פתוחות גם יוצרות אצל הלקוח תחושה של התעניינות ואמפתיה מצדכם.

המאמר נכתב על ידי ד"ר יניב זייד, ד"ר לשכנוע , הינו מומחה בינלאומי לשיווק ושכנוע

גלובס לחודש היכרות – כל הכתבות, המאמרים וטורי הדעה אצלך מדי ערב >>
 

 
 
 
מהפכה בטכנולוגיית המידע: צפו בסביבת העבודה החדשה
(The New Collaboration Workspace) ■ מהפכה זו מונעת ע"י מספר מגמות כגון גידול אדיר במספר הטלפונים החכמים, מחשבי לוח וטכנולוגיות רבות נהיות פשוטות יותר והמעבר לשירותים מבוססי ענן
טיפים לעסקים: כך תקימו את הרשת הנכונה לעסק שלכם
טיפים לבחירת הרשת הנכונה לעסק שלכם
מגמה חדשה: ליסינג גם לציוד תקשורת
מגמת רכישת הציוד בליסינג מעמיקה בשוק התקשורת בישראל
 
 
המדריך להישרדות בזמן מלחמה
4 טיפים לעסקים קטנים-בינוניים
שאלות ותשובות: זכויות העובדים באזור הלחימה בדרום
על רקע מבצע "עמוד ענן", משרד התמ"ת פרסם מקבץ שאלות ותשובות בנושא זכויות וחובות העובדים ■ האם עובד הנעדר מהעבודה בגלל המלחמה זכאי לפיצוי?
התמ"ת מפעיל מוקד לפניות הציבור בנוגע לזכויות עובדים במצב חירום
המוקד ייתן מידע בנושאים הנוגעים למערך מעונות היום, הנחיות לעובדים במפעלים חיוניים וחובת התייצבות במקומות עבודה, מידע וסיוע לעסקים קטנים ועוד
שלום שמחון חתם על צו לגיוס עובדים במפעלים חיוניים
עקב המצב בדרום, חתם שר התמ"ת על צו המאפשר גיוס עובדים במפעלים למתן שירותים קיומיים באזור שחלה עליו הכרזת שר הביטחון בדבר מצב מיוחד בעורף
 
 
דרושים עובדים בינוניים
" שהמנהלים אינם מבינים כי אתגר השירות אינו למצוא עובד נדיר באיכויותיו, אלא בניית מודל שירות המאפשר לעובד הממוצע לתת שירות מעולה באופן שגרתי"
מבחן המרשמלו של המנכ"ל והדירקטוריון
למרות שמנהלי חברות מבינים את חשיבות השירות ויצירת אמון עם הלקוח, הם אינם עומדים בפיתוי למקסם את הרווחים בטווח הקצר גם במחיר שבירת האמון עם הלקוחות
למי שייך הפטנט- לעובד או למעסיק?
עד לא מזמן התשובה לשאלה זו הייתה ברורה - למעסיק כמובן. אולם, לפני מספר שבועות דן בית המשפט העליון בסוגיה ומתברר כי התשובה לשאלה זו איננה כה ברורה.
תעודת ביטוח למפתחי אפליקציות
אילו אמצעים עומדים בפני מפתח התוכנה כדי להגן על יצירתו?
 
תוכן מקודם