טרם התפתחה בארצנו הקטנטונת תרבות של בנקאות השקעות. ועדיין קשה לשכנע יזמים
בישראל לשלם עמלה של חמישה אחוזים בתמורה לשירותי בנקאות השקעות, שעשויים להגדיל
את הסיכוי להשקעה. "זוהי מדינה קטנה מאוד", מסביר קובי זכריה, מנכ"ל מנורה
גאון חיתום והשקעות, "והיא מתאפיינת בקשרים אישיים רבים. אותם אנשים הלכו יחד
לבית הספר, אחר-כך שירתו יחד בצבא, למדו באוניברסיטה וכו'".
"כתוצאה מאותו מחסור בתרבות של בנקאות השקעות, מראות הסטטיסטיקות ש-80% מהדילפלו
של קרנות הון הסיכון, הם השקעות שבוצעו בעקבות פניות ישירות אל הקרנות", אומר
אריאל מליק, מנהל מחלקת השקעות במנורה גאון, שחש, לטענתו, שלקרנות הון הסיכון
נמאס לטפח את הדיל-פלו שלהם בצורתו הנוכחית - ככזה שבנוי על טובות אישיות.
עוד זכריה ומליק מדברים, והנה הטלפון של זכריה מצלצל, וכמו מהשגחה עליונה -
על הקו נמצא חבר, שמתקשר דחוף-דחוף, ומבקש מזכריה טובה אישית: לבדוק אם הוא
יכול להיפגש עם חברת סטרט-אפ, שנמצאת במהלכו של גיוס כספים. שיחת הטלפון לא
תוכננה מראש. זה בדוק.
לפי זכריה ומליק, במסלול ההכשרה לבנקאות השקעות עוברים, פרט להכשרה עסקית,
גם קורסים מזורזים בפסיכולוגיה ובניהול גני ילדים. השניים טיפלו לא מכבר במשך
חודשיים בתיווך בין משקיע ליזם. עמלה הם לא ראו. "טיפלנו בגיוס של החברה ממש
ברמה של גננות.
שבעה טלפונים ביום מהחברה, ושבעה טלפונים ביום מהמשקיע. כל אחד מהם מתלונן
אצלנו על השני. הוא עשה לי, הוא אמר לי, תגיד לו וכדומה. היינו ממש פסיכולוגים
צמודים שלהם במשך חודשיים". אחרי ייסורים רבים, הצליחו המתווכים להביא את הצדדים
למעמד של חתימה על הסכם ההשקעה, אבל הם נאלצו להשאיר את השניים לבד בעקבות
טיסה דחופה לחו"ל. אחרי שעה קלה פוצצו הצדדים את העסקה. המקורבים מעידים על
משפטים עסיסיים שנזרקו לאוויר, ביניהם: "אולי אתה רוצה גם את אמא שלי במחיר
הזה?".
אז למה אין בישראל תרבות של בנקאות השקעות?
מליק: "יכול להיות שבנקאי השקעות לא ראו שיש פה בכלל שוק. יכול להיות שתמיר
פישמן ונשואה זנקס - שמחזיקים במחלקות מצוינות להנפקות ציבוריות - רצו לפתח
מחלקות להנפקות פרטיות, אבל כשהם ראו את הסטטיסטיקות שמראות שרק 20% מסך ההנפקות
הפרטיות נעשות באמצעות בנק השקעות, הם ויתרו על הרעיון".
אולי היזמים חושבים שכדאי להם לעשות עסקים עם מי שישקיע בהם ישירות ויצטרף
לסיכון, ולא עם גוף שמקבל את העמלה שלו ואחריו המבול?
"דווקא יש לנו גישה שונה לגמרי. אנחנו בדרך כלל משקיעים בעצמנו נתחים של עד
10% בחברות שאיתן אנחנו מחליטים להתקשר כבנקאי השקעות. זו באמת נקודה חשובה
מאוד ליזם.
אבל היא חשובה לא פחות למשקיעים, שמבינים שגם בנק ההשקעות משתתף בסיכון. זו
פעילות יוצאת דופן מבין כל הבנקים להשקעות בישראל, או לפחות רובם הגדול.
"היו לנו אפילו מקרים שבהם משקיעים רבים, שרצו להיכנס לסבב הגיוס, ביקשו מאיתנו
- כמי שכבר מקבל עמלה על העסקה - לא להשקיע בעצמנו, כדי שיהיה לכולם מקום.
ובאמת, נאלצנו לחרוק שיניים ולפנות את מקומנו. המשקיעים, מבחינתנו, הם הכי
חשובים".
אז למה דווקא קבוצת מנורה גאון החליטה לפתח את מחלקת ההשקעות הפרטיות? לא
ראיתם את הסטטיסטיקות?
מליק: "כשקובי ואני הצטרפנו למנורה גאון בשלהי 1999, שכנענו את כולם שדווקא
יש צורך בבנקאות השקעות בישראל, ואם אין צורך אז בואו ונפתח את הצורך הזה.
אני לא רוצה להגיד שחינכנו את השוק, כי למרות הכל אותם 20% גדלו בינתיים רק
ל-25%. אותם חמישה אחוזים שייכים לחברות היותר טובות, שפונות אלינו כדי שננסה
לגייס להם כסף בחו"ל, כי קשה להם להשיג אותו בארץ".
זכריה: "הבנקים הגדולים לא יודעים להתעסק עם עסקאות של פחות מ-30 מיליון דולר,
זה בכלל לא מעניין אותם. לכן נוצר מצב שלא היה מי שיטפל בעסקאות ה'קטנות' הללו.
ואז נכנסו כל מיני 'מאכרים', שניסו להיכנס לתחום. אנחנו הגענו לתחום ב-1999,
כשעדיין לא היתה ממש תחרות, ובגלל זה אני חושב שאנחנו מצליחים כל-כך היום".
למרות הפורטפוליו הבריא שלכם, נראה שחברות טובות יכולות להסתדר היום גם בלעדיכם.
מליק: "חברות טובות יצליחו לגייס כסף גם היום. ברור שיש אחוז מסוים שיצליח
לגייס כספים ללא עזרה של בנקאי להשקעות, וזה קורה בכל העולם. אבל היום זה עניין
ממש נדיר, ומדובר פה על חברות בודדות. אם תבדוק מה קורה בארה"ב לדוגמא, תמצא
שכמעט 80% מהחברות שמוקמות לוקחות לעצמן עורך דין, רואה חשבון ובנקאי השקעות
מהיום הראשון.
ככה בונים שם את הקבוצה, שתלווה את החברה מההנפקה הפרטית הראשונה ועד ההנפקה
הציבורית".
זכריה: "אם חברה לוקחת על עצמה את הטיפול בגיוס ההון, היא לוקחת על עצמה גם
סיכון גדול שהיא 'תישרף' אצל הקרנות, כי ברגע שקיבלת דחייה מקרן הון סיכון,
אז אתה מופיע בבסיס הנתונים שלהם כמי שדחו אותו פעם, וקשה מאוד לתקן את זה
בשלבים מאוחרים יותר. חשוב מאוד שקרן הון סיכון תקבל המלצה להשקעה בחברה ממישהו
שהיא סומכת עליו".
יש היום מתווכים רבים בשוק ההון.
מליק: "בניגוד לכל המתווכים האחרים, אנחנו היחידים שעושים תהליך מיון כבר אצלנו,
באמצעות האנליסטים שלנו. מתוך 70-60 חברות שפונות אלינו בחודש, אנחנו מטפלים
רק בשתיים. אנחנו לוקחים רק את ה-High End של החברות.
"לאו דווקא את אלו שמגייסות 20 מיליון דולר ומוכרות כבר במיליונים, אלא את
אלו, שלדעתנו, המשקיעים שלנו יעשו עליהם הכי הרבה כסף. בשורה התחתונה זה מגדיל
את הדיל-פלו של הקרנות בארץ, והוא הדיל-פלו הכי מסונן שיש. כל חברה שמקבלת
את האישור שלנו, יודעת שהיא עשתה הרבה מאוד מהדרך, כי אנחנו מגישים לקרנות
את החברות כבר מוכנות".
אילו סוגי חברות פונות אליכם היום?
"הפניות אלינו נעשות היום דווקא מהחברות הבשלות, שהשקיעו בהן כבר קרנות הון
סיכון מארה"ב וחברות השקעה. לחברות הבשלות יש כבר ניסיון ניהולי, שלימד אותן
שמנהלי החברות לא צריכים לעסוק בייעוץ מס או במשפטים או בבנקאות להשקעות. היום
הם אומרים, שכל אחד צריך לקבל את העמלות שלו במקצוע בו הוא מתמחה, ומה שהחברות
צריכות לעשות הוא להראות רווח לבעלי המניות שלהם, כשרואי החשבון, עורכי הדין
והבנקאים להשקעות יעשו מה שהם יודעים לעשות".
חברה חדשה שזוכה להשקעה ראשונה היום תקבל הרבה פחות כסף ממה שיכלה לקבל לפני
שנה. אולי דווקא היום כדאי לה לחסוך את העמלה לבנקאי ההשקעות - גם ככה
הכסף לא יספיק לה ליותר מדי זמן?
זכריה: "העמלה היא כל-כך זעירה ביחס לתמורה. מה זו עמלה של 5% לעומת הגדלה
של אחוז בסיכוי לקבל השקעה בכלל? היום ההבדל בין להיות או לא להיות הוא אחוז
אחד - שיכול לעשות את ההבדל בין עסקה שיוצאת לפועל או לא. דווקא היום כדאי
ליזם לשלם את העמלה.
ממילא הערכות שווי נעשות בצורה של להכניס את האצבע לפה, ולהרים אותה באוויר
כדי לבדוק את מזג האוויר. אז גם אם זה מוריד את שווי החברה בחמישה אחוזים,
זה ממש בשוליים".
מה לגבי משרדי ראיית החשבון הגדולים?
מליק: "משרדי ראיית החשבון הגדולים יודעים להכין לך תוכנית עסקית יפה, להכין
לך מצגת ואפילו ללמד אותך איך להציג אותה. עם זאת, קשה להם לקחת אותך לרוד-שואו
של משקיעים. אני יכול להגיד לך בגאווה, וברמה גדולה של בטחון, שמספר העסקאות
שהצליחו להשיג כל משרדי רואי החשבון בשנת 2000 בישראל, משתווים למספר העסקאות
שאנחנו עשינו באותה שנה. גם מבחינת סכומי העסקאות. כל אחד צריך לדעת במה הוא
טוב ומבין.
לדוגמא, תמיר פישמן ונשואה זנקס יודעים לתת מענה טוב להנפקות בחו"ל".
מבטיח לגייס לכל חברה שנסחרת בנאסד"ק "כל חברה ישראלית שנסחרת היום בנאסד"ק
תצליח לגייס הנפקה פרטית אם היא תפנה אלינו, אלא אם היא ברשימת מניות הזבל
(Pink Sheet)", אומר מליק. "אני מזמין דרכך כל חברה שנסחרת בנאסד"ק, לאתגר
אותי בהצהרה שנתתי לך. תראה שאני אצליח לגייס לה כסף. אני אומר את זה ברמה
גבוהה של אחריות, כשליחם של מוסדיים אמריקאיים מכובדים, ולא כשליח של קרנות
של שלושה מיליון דולר. והנה עוד הצהרה לטייפ שלך: אני אשיג להם את הכסף בפחות
מחודש, בלי תשקיף וכו'. תלוי ברצינות מנהלי החברה".
לבטח תאמרו כי אין זו חוכמה גדולה להתחייב בעיתונות להשיג מזומנים לכל אחד,
אפילו לקומטאץ'; הרי בסך-הכל מדובר במחיר עסקה. בדיסקאונט של 90% ממחיר המניה,
גם קומטאץ' תוכל לגייס הנפקה פרטית. מליק: "אותן חברות לא צריכות לעשות פשרות
של 90% דיסקאונט. מדובר על דיסקאונט סביר, שיגיע עם אופציות וכו'. חבילה שאותה
היה מקבלכל חתם גדול אחר שהיה לוקח את החברה להנפקה רגילה, רק שזה היה לוקח
לו הרבהיותר זמן, וההוצאות היו הרבה יותר גדולות".
למרות ההצהרות היפות, עדיין יש למליק ולזכריה עבודת שכנוע קשהמאוד. ולא בכדי
דיברו השניים על הכשרה בפסיכולוגיה; לכו תשכנעו היום מנ-כ"ל חברה, שמנייתה
קרסה ב-80% בחודשיים, להסכים לדיסקאונט כואב בהנפקה פרטית חיונית.
זכריה: "אותו מנהל צריך להיות מוכן נפשית לגיוס פרטי, שלא יהיה בשווי השוק
שהוא היה רגיל אליו. אם הוא מוכן לזה נפשית, אז התהליך הרבה יותר פשוט". הוא
שאמרנו - עבודה קשה מאוד.
כתבות
ני"ע
