אלה הדברים שצריך לעשות כשמנהלים משא ומתן עסקי

*** הכתבה בשיתוף הטכניון - היחידה ללימודי חוץ

בין אם יהיה זה דיון עסקי, סכסוך עבודה, או משא ומתן מדיני, בכל המקרים מדובר בתהליך חשוב אותו יש לנהל במקצועיות ומיומנות, לא לפעול על סמך אינטואיציות ורגש, אלא ליישם אסטרטגיה מנוהלת וטקטיקה. אם נדמה שהתהליך מתחיל באופן רשמי ברגע בו מתחיל הדיון הראשון, המציאות והנסיבות לא אחת מלמדות אחרת.

נכון, משא ומתן הוא לכאורה תהליך בו המטרה העיקרית היא הסכמה - להגיע לתוצאה בה שני הצדדים יהיו פחות או יותר שבעי-רצון. אולם במקרים רבים הצעד הראשון במשא ומתן מתבצע בשלב מוקדם הרבה יותר, כאשר האתגר הגדול הוא בכלל להתחיל, ולהזמין את אחד הצדדים להצטרף לשולחן.

לדברי מוטי קריסטל, מומחה למו"מ וניהול משברים, מרצה בין היתר בקורס משא ומתן עסקי ובינלאומי של הטכניון, ובעל ניסיון עשיר כמלווה של מספר תהליכי משא ומתן מורכבים המוכרים לציבור הישראלי, מדובר בשלב קריטי.

"הרעיון המרכזי הוא לשנות לצד השני את תפיסת המציאות, כך שהמשך הסטטוס קוו, זאת אומרת מציאות ללא משא ומתן או הסכם, יהיה לו יותר כואב או יקר מאשר תוצאה אפשרית של משא ומתן".

לדבריו, ניתן לעשות זאת בדרך-כלל באחת מ-3 דרכים:

- הדרך "הכואבת"

בדרך-כלל תהיה באמצעות מהלך כוחני כלשהו: הגשת תביעה, צו עיקול, שביתה או במקרים מסוימים גם ניתוק תשתיות או החלפת מנעולים. הרעיון כאמור הוא לאותת, במעשים ולא במילים, כי המשך המציאות הנוכחית אינו עוד אלטרנטיבה לגיטימית.

- הדרך "התודעתית"

שלב זה מבוצע בדרך-כלל על-ידי מהלכים תקשורתיים או תודעתיים אשר המסר המרכזי שלהם יהיה חיובי (לדוגמה: "במשא ומתן תקבל יותר...") או מאידך שלילי (" זה לא לגיטימי לא לדבר", או "הפסדת כי לא באת לדבר..."). הדרך התודעתית גם יכולה לכלול מהלכים מול קבוצות המשפיעות על מקבל ההחלטות שאותו אנחנו רוצים על השולחן. ניתן לראות זאת למשל במקרה של יצירת דינמיקת סגירה בפרויקטים של פינוי-בינוי.

- דרך המשא ומתן

זו הדרך הפשוטה ביותר להפעלה. היא מבוצעת על-ידי הצגת הצעה מפתה עבור הצד השני, כזו אשר עונה לו באמת ובתמים על האינטרסים הבסיסיים שלו, באופן שברור כי המציאות לאחר ההסכם תהיה טובה לו יותר מאשר המציאות ללא הסכם.

כמובן שגם הכרת הדרכים, אינה מספיקה. מתי נכון יהיה לנקוט בדרך אחת במקום אחרת? ובכן, מדובר בתורה ניהולית אותה פשוט צריך ללמוד.

מתן ערך מוסף לתחום עיסוקי

כאמור, ניהול מו"מ הוא דיסציפלינה מהעולם האקדמי, ולא אינטואיציה. דורי שחם, שעבד עד לא מזמן כמנהל כספים בחברה גלובלית (כיום עובד בקבוצת ינאי), מעיד כי יצא לו לנהל מו"מ על בסיס כמעט יומיומי, בעיקר עם גורמים בחו"ל. "הקורס למו"מ בטכניון, עזר לי מאוד ברמה הפרקטית", הוא מצהיר. "למדתי כיצד להתאים את עצמי וכיצד עלי לפעול בסיטואציות שונות בכדי להגיע לתוצאה מקסימלית. הרי מעבר למשאים ומתנים בפן העסקי, יש לכל אחד הרבה משאים ומתנים קטנים בחיי היומיום - מול עובדים ישירים ואפילו בבית.

"הקורס הזה מלמד כיצד להסתכל על תהליך המשא ומתן כמכלול של שלבים: החל משלב האבחון, דרך ההכנה עד שמגיעים לשולחן המשא ומתן, כיצד מתנהגים בשולחן המשא ומתן ,כיצד סוגרים עסקה ולא פחות חשוב כיצד לדאוג שהיא אכן תיושם .כל אלה ועוד הופכים את הקורס הזה לפרקטי. כך למשל, למדתי שלא תמיד אני חייב להשתתף במו"מ, ולפעמים אני יכול להשפיע עליו מבחוץ, לתמרן ולהשפיע. בכל שבוע הבאנו דוגמאות מחיי היומיום בעבודה, וניתחנו אותן. אני יכול להגיד שזה הדבר הטוב ביותר שעשיתי מבחינת מתן ערך מוסף לתחום עיסוקי".

- יש לך דוגמאות "מהשטח"?

"היה לי לקוח חשוב שהיה לי אתו סכסוך מסחרי. הודות למה שלמדתי הבנתי שבמקרה זה, עדיף שלא אני אנהל את המשא ומתן ישירות מול הלקוח, אלא רק אשפיע עליו מבחוץ. פשוט מי שבסופו החלטנו שכן יעמוד מול הלקוח, הכיר אותו 30 שנה, וכבר היו ביניהם יחסי אמון".

- אבל זה לא מובן מאליו להעדיף מישהו כזה?

"אחרי מעשה זה אולי נשמע ברור, אבל למעשה קיבלנו החלטה חשובה לשנות לחלוטין את כל הצוות המקורי של המשא ומתן, מתוך הבנה שזה נכון אסטרטגית. ממש שינינו הכל, וזה הוכיח את עצמו. מקרה אחר בו יישמתי מה שלמדתי, היה מקרה נפוץ ביותר שכל מנהל נאלץ להתמודד אתו מדי פעם, בו עובד ביקש ממני העלאת שכר. הוא היה עובד טוב והגיע לו, אבל לא יכולתי לעשות זאת בשל מצב הארגון. ישבתי אתו, הצגתי בפניו בכלליות את מצבה הפיננסי של החברה, והוא הבין את הסיטואציה".

- זה לא פועל על כל אחד.

"ברור, אבל מצד שני, במקרה שלו, היה חשוב לי להבין מה חשוב לו יותר - הכסף או ההכרה במעמדו באירגון. שוחחנו, והגעתי יחד איתו למסקנה שההכרה היא זו שמאוד חשובה לו. סיכמנו שהוא יקודם, יקבל הכרה והוקרה פומבית בארגון, מה שיהווה חותם לזה שהעבודה שלו באמת טובה מאוד. זה הספיק לו בשלב זה. בקורס למדנו להתמקד בלברר מה חשוב באמת, ולפרק את הבעיה למרכיבים קטנים בכדי לעמוד על האינטרס האמיתי של הצד השני. זה לא תמיד מובן מאליו. הדוגמה להעלאת השכר שהבאתי כאן מוכיחה שלא תמיד הנושא הראשוני שעולה למו"מ באמת מייצג את כוונותיו האמיתיות של הצד השני".

- יש לך טיפ נוסף?

"יש הרבה. דוגמה אחרת היא משולחן המשא ומתן. במקרים רבים כשיושבים מולך מספר אנשים, ואחד מהם הוא הבוס, הקבוצה שאיתו לא בהכרח תגיד דברים שיכלו להיאמר אילו הבוס לא היה בשולחן, ומצד שני הבוס ירצה להראות את כוחו בשולחן המשא ומתן. במקרה כזה אולי הפרדת כוחות ופתיחת ערוץ ישיר מול הבוס ללא הצוות שאיתו תגרום לו להתנהג אחרת או לחלופין בידוד של חלק מהצוות יגרום להם להיפתח. זה עובד".

החלה ההרשמה לקורס משא ומתן עסקי בינלאומי, לפרטים והרשמה לחצו כאן