כך צריך לנהל מו"מ בינלאומי בעל תוצאות מוצלחות

*** הכתבה בשיתוף הטכניון - היחידה ללימודי חוץ

ניהול נכון של מו"מ אינו עניין של כישרון, אלא תורה סדורה אותה יש ללמוד. לדברי מוטי קריסטל, מומחה למו"מ וניהול משברים, מרצה בין היתר בקורס משא ומתן עסקי ובינלאומי של הטכניון, ובעל ניסיון עשיר כמלווה של מספר תהליכי משא ומתן מורכבים המוכרים לציבור הישראלי, הישראלים כבר מתחילים להבין שלא מדובר רק במיקוח, אולם יש לנו עוד מה ללמוד.

קריסטל, עו"ד בהשכלתו, משוכנע שניהול מו"מ חייב להיות חלק בלתי נפרד מהכשרתו של מנהל. הוא מסתמך על ניסיונו בתהליכים מדיניים (ישראל מול ירדן והפלסטינים), עסקיים וארגוניים של גופים וועדי עובדים".

"מדובר בתחום שהוא חד משמעית נרכש", מדגיש קריסטל. "התכונה היחידה שאינה נרכשת היא הצורך להיות אוהב אדם. מיזנטרופ לא יוכל לנהל מו"מ טוב. בסוף שנות ה-90 למדתי בהרווארד בארה"ב, ושם נחשפתי לתורת המו"מ. אם לומדים את זה בהרווארד, כנראה שזה תחום מספיק חשוב לעמוד כמקצוע ניהולי בפני עצמו. כאמור, לא מדובר באחת מקשת היכולות של מנהל זה או אחר, אלא בהכשרה לכל דבר".

מה עושים עוד לפני שיושבים לשולחן המו"מ

- לדוגמה?

"יש דברים שחשובים עוד בשלב המקדמי. למשל, במו"מ רב צדדי צריך לזהות קודם כל את הקואליציות הרלבנטיות, מי בעצם תומך במי. שלב זה, זה חשוב אפילו יותר מהכנת ההצעה ותוכנה. נושא חשוב נוסף הוא התאמת התקשורת האישית לאדם שעומד מולך: חשוב להתכונן ולדעת כיצד לדבר אל אדם שחצן, או איך להביא אל שולחן המו"מ אדם שבדרך כלל נמנע מסכסוכים. כשאנחנו לומדים ניהול מו"מ, אנחנו מתייחסים גם לרמה הטקטית וגם לאסטרטגית".

- מה למשל אחד הדברים הבסיסיים שחשוב לדעת?

"הממד התרבותי הוא למשל מאוד דומיננטי. יש הבדלים דרמטיים בין הדרך בה ישראלים, הודים או אמריקאים מנהלים מו"מ. אם הישראלי למשל, לא יהיה מודע לכך, הוא עלול לעשות טעויות נוראיות. משום כך יש ללמוד מהן הרגישויות התרבותיות השונות".

"ישראלים תופסים משא ומתן כחולשה"

אין ספק שההבדלים התרבותיים חשובים. למשל - התאמת ציפיות. מושג הזמן בהודו, כך מעידים גם אנשי עסקים מנוסים, שונה לחלוטין מזה של הישראלים והעולם המערבי. "אם איש עסקים הודי אומר שמשהו יהיה בעוד שבוע, אני כבר יודע שלא אקבל דבר בחודש הקרוב", מספר מנהל ייצוא בחברה בינלאומית. ועוד לא דיברנו על אפשרויות המיקוח.

לדברי קריסטל: "ההחלטה המקדמית על אסטרטגיה חשובה, כי עלי למשל להחליט האם צריך לצאת למהלך לבניית הצעה משותפת בגלל שהצד השני יודע לשתף פעולה, לבחור ב-"הכל או כלום", כי מולי נמצא שחקן רוסי המונע בעיקר מפרדיגמה של כוח, או לקחת בחשבון שאני מתנהל מול הודי, מה שאומר שאני חייב להתמקח. לא פחות חשוב זה כיצד לדעת להביא אנשים אל שולחן המו"מ. למשל טיפוסים שנוטים להימנע מדיון ומסכסוכים".

- באמת איך עושים את זה?

"יש שני שלבים מאוד דומיננטיים: אל השולחן ועל השולחן. השלב הראשון, 'אל השולחן', דומיננטי במיוחד בתרבות הישראלית הכוחנית. במקרים רבים אנשים לא מתנדבים לבוא, כי הם תופסים ניהול מו"מ כחולשה, ולכן צריך להגיש תביעה משפטית בכדי שייקחו אותך ברצינות. בארץ ניתן גם לראות הרבה תהליכי מו"מ שמתנהלים בחוסר אמון, כי זה נטוע בתרבות הישראלית, אולם אמון אינו תנאי. הנה - בסופו של דבר, ודרך מתווכים שונים, גם נגיע להסדר עם החמאס, בו אין לנו כל מידה של אמון.

"מעבר לזה, חשוב - במיוחד בתהליכים המתנהלים במרחב הציבורי - לוודא שבניית התודעה הציבורית משרתת את היעדים שלך במו"מ. למשל, אם יאיר לפיד אומר ביום השני של מבצע "צוק איתן" כי "היום החמאס חלש", זה ככל הנראה יגרום לחמאס להוכיח שהוא חזק הרבה יותר".

כל משא ומתן הוא פרויקט אותו צריך לדעת לנהל

- אבל במקרה הזה, יש גם קהל מקומי עליו הפוליטיקאי רוצה להשפיע.

"נכון. ישראל כאמור היא תרבות שבה ל'כוח' יש משקל רב. פעמים רבות, האינטרס המרכזי שלנו הוא לא להביא את העסקה הטובה ביותר, אלא להראות חזק לאנשים שלי. כשאני עובד עם מנהלים הנמצאים במו"מ, אחד הדברים החשובים הראשוניים שאנחנו שמים אליהם לב, הוא למצוא את האיזון הנכון בין הפנימי לחיצוני. בהרבה מקרים האינטרס של מנהלים הוא לשמור על שקט בבית, ולאו דווקא למצוא את ההצעה הטובה ביותר".

- וזה משהו שמאפיין ישראלים?

"לא בהכרח. מה שישראלי זה פער בין הצהרות לבין מעשים. אבל בשנים האחרונות יש יותר ויותר הבנה של מנהלים בכירים שלא לצאת בהצהרות שיסנדלו אותם. אנחנו רואים הבשלה והבנה שזה לא רק מיקוח, אלא תהליך רחב, או בשפה שלנו - פרויקט מנוהל. לוקחים בו חלק יועצי תקשורת, עורכי דין, יועצי מו"מ. משום כך מדובר בפרויקט אותו חייבים לדעת לנהל".

החלה ההרשמה לקורס משא ומתן עסקי בינלאומי, לפרטים והרשמה לחצו כאן