אחרי גיוס הענק: Avo נעה בין חברת נישה לבין תמנון בתחום המשלוחים

Avo הישראלית גייסה לאחרונה קרוב ל-50 מיליון דולר מצמרת המשקיעות של עמק הסיליקון, תחת ההבטחה להביא חבילות חיתולים ובקבוקי חלב לעובדי חברות ההייטק ללא דמי משלוח

מנכ''ל חברת AVO, דקל ולצר / צילום: סטפן קלפקו
מנכ''ל חברת AVO, דקל ולצר / צילום: סטפן קלפקו

Avo הישראלית היא חברת חלום. היא גייסה לאחרונה קרוב ל-50 מיליון דולר מצמרת המשקיעות של עמק הסיליקון, תחת ההבטחה להביא חבילות חיתולים ובקבוקי חלב לעובדי חברות ההייטק ללא דמי משלוח. היא מייצרת חוויה חברתית במקומות העבודה של עובדים שקונים יחד ומקבלים יחד מוצרי מכולת. והיא כוללת צוות חלומי בו נכללים דקל ולצר, לשעבר אלוף ישראל בטניס, שמאחוריו קריירה בפירמת KPMG ובמאנדיי, ושותפו עידן הרשקו, גם הוא איש מאנדיי לשעבר, ושותפים נוספים.

גם צוות המשקיעים שלה חלומי בהחלט: בין בעלי המניות שלה נכללות קרן קליינר פרקינס, המשקיעה הראשונה בגוגל, שמקמצת מאוד בחברות בהנהלה ישראלי, ואינסייט, שהפכה מזוהה לאחרונה עם כל חד קרן חדש שצץ. עם זאת, סבב הגיוס מהחודש שעבר העניק לאבו תג מחיר של 174 מיליון דולר - כך על פי PitchBook, עדיין רחוק מרף המיליארד הדרוש למעמד הנכסף.

אבו צמחה בימי הקורונה, תקופה שבה משלוחי האונליין אפשרו למיליונים לשמר רמת ואיכות חיים גבוהה מבלי לצאת מהבית, עם ההבטחה לספק אפילו הזמנות קטנות של חבילת חיתולים או קרטון חלב ללא דמי משלוח. מצד שני, היא מאתגרת לא מעט שחקניות קיימות ומונופולים שהתעצבו במהלך העשורים האחרונים ולא יוותרו בקלות לחברה החדשה.

לגרום לכולם לרצות משהו באותו מקום ובאותו הזמן

החברה פעילה בשוק משלוחי המכולת בתוך יממה ובפרט במשלוחי "המייל האחרון" (The last mile), כלומר משלוחים מן המחסן או החנות ועד הבית. בכך, היא נאלצת להתחרות מול אפליקציות קמעונאות אחרות דוגמת אינסטכרט ודורדאש שחולשות על הנתח הגדול ביותר של שוק משלוחי המכולת בתוך יממה, לצד חברות המבטיחות משלוח תוך רבע שעה כמו JOKR בארה״ב או קוויק או Deli בישראל. האחרונה, מבית יאנדקס, התמזגה מוקדם יותר השבוע עם פעילות הקורקינטים הישראלית של Wind.

בניגוד אליהן, אבו אינה מתיימרת להציע משלוח בתוך רבע שעה, אלא פעם או פעמיים ביום, בתלות במועד הגעת השליח אל שכונת היעד. החברה ויתרה מראש על אספקת משלוחים ישירות לדירות או לבתים פרטיים, ובכך היא חתכה לעצמה את מרבית העלות בתחום "המייל האחרון", כלומר את ההגעה הפרטנית של שליח ללקוח סופי ואת התקשורת עמו. במקום זאת, היא מספקת שירות אך ורק לעובדים במקומות עבודה המנויים לשירות, או לדיירים בבניינים מרובי דירות.

מודל הפינצטה של אבו מאפשר לה גם לחתוך בעלויות השיווק, אחת מהעלויות הכבדות המושתות על שירותי משלוחי מזון הפונים ללקוח הסופי. היא אינה נדרשת לממן קמפיינים של פרסום דיגיטלי ורשתות חברתיות במיליוני דולרים ללקוחות סופיים - מערך השיווק והמכירות שלה פונה באופן ממוקד לעסקים ולבניינים גדולים - בכך היא מזכירה יותר חברת תוכנה או שירות מאשר כעסק קמעונאי. אבל מאחורי המודל החסכוני הזה קיימים לא מעט אתגרים, בראש ובראשונה לגרום למשתמשים רבים להזמין יחד באותו הזמן ולאותו הכתובת.

האתגר המרכזי שלה מצוי בתחום הלוגיסטי. כמו אמזון ואחרות בשוק המייל האחרון הקמעונאי, אבו מערבת אחזקה ישירה של מחסנים עם שטחי האחסון של חנויות בסביבת המשלוחים. אחת הסיבות שהיא נדרשה לגייס קרוב ל 50 מיליון דולר לפני מספר שבועות היא הצורך במערך גדול ומתואם של מחסנים ממוחשבים, חנויות, שליחים ומשאיות המאפשרת אחסון ואספקה יעילה של המצרכים, כדי להצדיק מודל כלכלי שבו המספרים יתכנסו, גם אם בעתיד הרחוק, לתחזית של רווח.

שקיות חברת המשלוחים Avo / צילום: Avo
 שקיות חברת המשלוחים Avo / צילום: Avo

נוסף על כך, החברה צריכה להחזיק צי של משאיות המטיילות ברחבי תל אביב, ניו יורק וערים נוספות. אחזקה של רכבים כבדים, ואפילו היבטים כמו מציאת חנייה או עמידה בפקקים, מעמידות בפניה אתגר שלא קיים בקרב חברות "המייל האחרון" האחרות, המבוססות בעיקר על רכבים ניידים יותר כמו רכבים פרטיים, אופנועים וקורקינטים המגיעים ישירות לבית הלקוח.

מצרכים בכל לובי

אבל אבו עדיין מנסה לפצח את המודל העסקי שלה ויש לה עוד דרך להבין מה היא רוצה להיות כשתהיה גדולה. המיקוד בחברות וארגונים עושה שכל, אבל הוא מכיל כמה מוקשים: ראשית, נפח ההזמנות של כל עובד הוא קטן יחסית, ומצוי יותר בעולם קניות ההבזק, כלומר מוצרי פנאי, השלמות מוצרים חיוניים או מוצרים בודדים שאמורים להספיק ליממה; שנית, המשרדים אליהם מגיעים המשלוחים נדרשים לארגן שטח מיוחד לאחסון כלל המצרכים, ובמידה ואינו קיים, המצרכים יועמסו על מרחבים משותפים;

שלישית, קשה יהיה לבנות מודל עסקי של חד קרן באמצעות פנייה למשרדים אשר מאז הקורונה עדיין עובדים במודל עבודה מהבית היברידי; רביעית, אמזון, אינסטכרט ודורדאש יכולות להחליט בכל רגע שהן נכנסות לשוק העסקי ולדחוק את אבו לשוליים; מנגד, אספקת מוצרים ללא דמי משלוח, בעוד שהמתחרות, דוגמת אמזון, רק מעלים את דמי המשלוח שלהם, מעלה את השאלה כמה מהר תוכל אבו להיות רווחית - אם בכלל.

לפיכך, את העתיד רואה אבו דווקא בשוק אספקת מוצרים ושירותים לבניינים. אבו בונה על אספקת מוצרים ישירות ללובי או חדר אחסון בבנייני מגורים, מאחר ושליחיה אינם מספקים את הסחורה אל הדיירים ישירות. מאחר ובין הבניין לאבו נדרש תיווך של דייר או מנהל בניין, וכן בגלל הצורך בשטח אחסון ייחודי כמו אזור מופרד בלובי או בחדר אחסון, ההצלחה שלה עשויה להיות מוגבלת לבניינים מרובי קומות או אלה שמפעילות חברות ניהול.

ענף השליחיות המרוכזות לבניינים איננו חדש והוא רצוף אתגרים. חברת פארמיגו (Farmigo) הישראלית-אמריקאית פיתחה בעבר רשת להזמנת תוצרת חקלאית מקומית ישירות לדירה שנקבעה מראש בבנייני מגורים. המודל הזה לא עבד עבורה היטב: פארמיגו נאלצה לסגור לעיתים קרובות קבוצות קנייה שכאלה שלא הגיעו לרווחיות. בסופו של דבר סגרה פארמיגו את עסקי המשלוחים שלה ללקוח הסופי, נאלצה להיפרד ממספר משקיעים ופיטרה עשרות עובדים. היא התמקדה בעבודה מול הספקים - החקלאים- מודל שהביא לה הצלחה יחסית עד שנמכרה בחודש שעבר.

החזון: אספקת שירותי ניקיון והוצאת כלבים

התכנית ארוכת הטווח של אבו כוללת אספקת שירותים לבניינים: שירותי נקיון לדיירים, הוצאת כלבים, אפילו הפקה של מסיבות. אלא שעד שהיא תגיע לשם ותהפוך לחברת שירותים, אבו מתבוססת נכון לעכשיו באתגרים לוגיסטיים אדירים. היא צריכה נדרשת לנהל מחסנים, לנהל ציי משאיות, ולשמור על רווחיות בעולם שבו כל המתחרות מציעות אספקה מוצרים מהירה תוך 15 דקות.

למרות הפריסה האדירה שלה - בין תל אביב, יוסטון, טורונטו וניו יורק, שווי החברה הנמוך יחסית, הרחק ממעמד של חד קרן, ואתגר הרווחיות שלה, ייאלץ את החברה להחליט האם היא חברת נישה הפעילה בתחום הקניות הקטנות בקרב עובדי החברות, האם היא חברה המספקת שירותים ומוצרים לחברות ניהול בניינים, או שמא היא מצליחה כמו אמזון להשתלט על כמה תחומים בו זמנית.

לפני יותר עשרים שנה התמוטטה חברת ענק למשלוחי מזון לחיות בשם Pets.com בקול גדול, לאחר שלא הצליחה להוכיח שיש לה מודל עסקי ראוי. החברה הוקמה בימי בועת האינטרנט של סוף שנות התשעים ותחילת שנות האלפיים, כשהיא מספקת משלוחים של ציוד ומזון לחיות לכל מקום. היו הקדימה את זמנה בהרבה. הציבור לא היה מורגל בקניות אונליין ומשלוחים מהירים עד הבית. כשפורקה, היו שטענו כי את הציוד שהיא מוכרת ניתן היה להשיג גם בחנויות שנמצאת בכל קרן רחוב ולגולשים לא היה תמריץ אמיתי לבצע הזמנה מקוונת.

אבו איננה פטס דוט קום. אחרי הכל, היא גייסה את הונה ממיטב הקרנות של עמק הסיליקון. היא צברה בסיס של משתמשים, קהל נאמן ונתח שוק שהולך וגדל. אבל בקרוב מאוד היא תצטרך להחליט איך היא מכנסת את מספריה ליחידות כלכליות, מתי היא רוצה להפוך לרווחית, על איזו נישה היא רוצה להשתלט ואיך היא מחנכת את השוק להזמין דווקא ממנה ישירות אל המשרד או הלובי.

צרו איתנו קשר *5988