23 שנה אחרי שהקים את קבוצת הרכישה הראשונה בישראל, שכללה 22 יחידות דיור ברחוב החרצית 2 במערב ראשון לציון (במחיר של 48 אלף דולר לדירה), נחשון קויתי, מנכ"ל ומבעלי קבוצת בסר, רואה איך "קבוצות רכישה צצות כמו פטריות לאחר הגשם, וכל מתווך או עו"ד חושב שהוא יכול להיכנס לתחום", כדבריו.
ממרומי קומה 36 של בניין מנהטן במתחם צמרת, שנבנה אף הוא בדרך של קבוצת רכישה שארגנה בסר ומתחיל כעת לקלוט את הדיירים הראשונים, מזהיר קויתי את אלפי הישראלים שמתפתים וחוברים לאחרונה לתחום הכי חם בענף המגורים - קבוצות הרכישה הפופולאריות, המתגבשות בכל רחבי הארץ.
ניסיון של 20 שנה
קויתי: "אני יכול רק להתפלל שקבוצות רכישה לא יתחילו בקרוב ליפול. אני באמת חרד לזה, ככל שמתרבות קבוצות הרכישה והמארגנים שלהם. אלו חובבנים שבאים מתחום עריכת הדין או מתחום התיווך ללא ניסיון בתחום הבנייה, ויכול להיות בהחלט שקבוצות כאלה ייפלו. אני לא שמח מזה, כי באיזה שהוא מקום זה יכול לפגוע בתדמית ובמותג שנקרא קבוצת רכישה".
גלובס: לכם זה לא יכול לקרות?
"אנו לא יכולים להיפגע. הבידול ביני לבין האחרים נעשה מעצמו. אני רוצה שהציבור יבדוק טוב טוב בצורה יסודית את המארגן, את המנהל, את הניסיון ואת המקצוע שהוא עוסק בו, ושיוכיח להם שהוא מסוגל ויכול לעמוד במימוש של פרויקט כזה. השותף שלי, קלמן סופרין, מהנדס בתחום כבר למעלה מ-40 שנה. אני מהנדס כמעט 30 שנה. כל קבוצה שנארגן במתכונת שלנו, בכללי המשחק שלנו, לא תיכשל לעולם.
"אתה לא יכול לפשל בתחום הזה. אם פישלת פעם אחת אתה גמור. אחרי 20 שנה, למעלה מ-30 פרויקטים ולמעלה מחצי מיליון מ"ר בקבוצת רכישה, אני לא יכול לפשל. היום יש בבסר מאגר של מעל ל-2,500 שותפים שמצטרפים מעת לעת לפרויקטים חדשים שאנחנו יוזמים".
אבל בינתיים, כשאתם השתעשעתם ונכוויתם ביזמות בחו"ל, עורכי הדין והמתווכים שאתה מדבר עליהם באו וכבשו את השוק. בסר כבר לא נמצאת חזק בתמונת הקבוצות.
"תשאלו את אותן קבוצות איזה פרויקטים הן הקימו ואם ניתן לבקר בהם. האם ניתן להיפגש אצל מי שרכש אצלן דירה או משרדים ולדבר איתם. אין, זה לא קיים. אבל אני רוצה לאחל להן הצלחה, ואני מתפלל שהן יצליחו".
דמי ניהול של 10%-12%
כאמור, קבוצות הרכישה הן הדבר הכי חם היום בשוק. בצפון תל אביב, בדרומה, ברמת גן, בפתח תקוה ובעצם איפה לא, מתארגנות עוד ועוד קבוצות להקמת פרויקטים.
בדרך כלל המודל קבוע: יזמים צעירים מחליטים לארגן קבוצה של רוכשים, שקונה בעצמה את הקרקע, בוחרת קבלן ביצוע ובונה פרויקט למגורים. הקונים מבחינתם חוסכים עלויות שיווק, רווח יזמי ומיסוי (בעיקר מס רכישה ומע"מ, במקרה שהקרקע נרכשת מגורם פרטי). היזמים מבחינתם מרווחים מדמי הניהול.
מה הקבוצות הרבות עושות לשוק?
"אני נתקל בתופעה שקבוצות הרכישה מורידות את מחירי הכניסה למחירים לא ריאליים. בא המתעניין ואומר, 'דירת ארבעה חדרים תעלה לי רק מיליון שקל'. מבטיחים לו הבטחות, כי מה שמעניין את הרוכשים בסופו של דבר זה רק מספר החדרים והמחיר. צריך לבדוק את התקציב של הפרויקט, האם ניתן לעמוד בו, האם המספרים ריאלים, אבל למעשה לרוכשים אין את הכלים לבדוק את זה. נתקלתי גם בהסכמי שיתוף של הקבוצות, שעורכי הדין מעתיקים אחד מהשני ולפעמים הם שוכחים גם לשנות את מספר הגוש והחלקה.
"אני חושב שהמחוקק במדינת ישראל צריך לפקח על הקבוצות. כמו שיש סיווג לקבלנים, על-פי יכולות כספיות ומקצועיות, הגיע הזמן שהמחוקק יחוקק ויסווג את הנישה הזאת, יוכל לתת סיווג ולומר מי יכול להרשות לעצמו לארגן קבוצה ובאיזה היקפים. לא יכול להיות שמתווך שעסק בתיווך דירות פתאום יארגן קבוצת רכישה שהיקף הפרויקט שלה מגיע לסכומים של 100 מיליון שקל. איך מתווך יכול לבצע את זה? קבלן שעושה שיפוצים לא יכול לבנות מגדל של 40 קומות, וגם מתווך שתיווך דירות או עו"ד שעסק בחוזים לא יכול לבנות פרויקט של 40 קומות או 20 קומות. הגיע הזמן שיקבעו שעם ניסיון כזה ויכולת כזו הם יכולים לארגן קבוצת רכישה למקסימום 4 דירות בשתי קומות".
כמה צריכה לעלות דירה "על הנייר" כדי שנבין שמוכרים לנו מחיר ריאלי, ולא שמישהו פה חי באשליות?
"אנחנו יותר זולים ב-20% עד 25% מהמתחרים. זה ריאלי, לזה יש לי גם קבלות והוכחות".
כמה אתה מרוויח מהסיפור?
"הרוכשים הם שמרוויחים את כל הרווח היזמי שיש לקבלן. אין להם הוצאות של תקורות, הוצאות פרסום, שיווק, מימון בבנקים, אין התמשכות של הפרויקט ואין מצב שהם חשופים לשוק טוב או שוק לא טוב. הם היזמים של עצמם, אבל הם צריכים לידר שינהל בעבורם ויהיה נאמן שלהם להוציא את הפרויקט לפועל, מ-א' ועד ת'. אז אנחנו משמשים הנאמן, המנהל ההנדסי, המוציא לפועל, ואנו נהנים מדמי ניהול בגין כל הפעילות שלנו בפרויקט מתחילתו ועד סופו, שנעים בין 10%-12% מעלות ההקמה של כל הפרויקט".
אחרים מרוויחים יותר?
"אני חייב להגיד לך מבדיקה שאני עשיתי בקבוצות רכישה אחרות, השכר שלהם הרבה יותר גבוה מהשכר שלנו. הם גוזרים לעצמם את הקופון מרגע גיבוש הקבוצה, בכך שהם מעמיסים את הרווח שלהם מיד על רכישת הקרקע. לדוגמא, אם הקרקע מוצעת למכירה במיליון דולר, אז המארגנים מעמיסים מיד עוד 20% על מחירה, ומוכרים אותה ב-1.2 מיליון לקבוצת הרוכשים. אחר כך הם לוקחים את כל השירותים באאוט-סורסינג, וגם אומרים לחברי הקבוצה 'תקימו לכם ועד, תתארגנו, ואנחנו ניתן לכם ייעוץ חיצוני'".
"מהשדה לצרכן"
בעבור היזמים הקלאסיים, קבוצות הרכישה הן סדין אדום. לטענת הקבלנים, מדובר בתחרות לא הוגנת, בעיקר בגלל החיסכון במיסוי ממנו נהנות הקבוצות, הנחשבות כביכול לאסופה של אנשים פרטיים, זאת למרות שלטענת הקבלנים עומד מאחוריהם יזם של ממש - אותה חברה מארגנת - שלא משלמת את אותו שיעור מיסוי.
לדברי קויתי, "החיסכון במס זה קשקוש שלם. אין חיסכון במיסוי ואין כאן התחמקות ממיסוי. מה, אני לא משלם מע"מ על הבנייה? השוני הוא שהיזם רוצה להרוויח ככה (פושט את ידיו) ואני לא".
אז מאיפה בא החיסכון?
"אנחנו מוכרים פה את העגבניות ישר מהשדה לצרכן, בלי פערי תיווך, אז אתה מגיע לתוצאות של רמה גבוהה וחיסכון. החיסכון בא מהניהול המקצועי וההנדסי של הפרויקט. בתכנון הקירות, לדוגמא, רצו מאיתנו תקרות בעובי של 25 ס"מ, ואנחנו הגענו למסקנה שאפשר לבנות ולהגיע לאותה תוצאה עם עובי תקרה של 22 ס"מ. תכפיל שלושה ס"מ ב-40 קומות, כמה קיבלת? הרבה. תחסוך את כל הברזל שנכנס בתוך העסק הזה, וזה הרבה מאוד. אם אתה לוקח עמוד שאמור להיות 60/60, ועשית אותו 40/20, ותרים אותו לכל הגובה של 40 קומות, אתה יודע כמה כסף חסכת? אנחנו עושים את זה כי לי חשוב לעמוד בתקציב של הפרויקט, כי אם לא הצלחתי בראשון אני לא יכול למכור את עצמי פעם שנייה ופעם שלישית ופעם רביעית".
לאחרונה הודיעה חברת תדהר כי היא מארגנת קבוצת רכישה בפאתי שכונת מרום נווה בר"ג. בתוך יומיים הצליחה החברה למכור את כל הדירות בשני המגדלים, "על הנייר", ועם "הערכות בלבד" למחיר הסופי של הדירות.
קויתי: "כשתדהר נכנסה לעסק הזה, יצא המרצע מהשק. פתאום קבלן-יזם בא ואומר שבקבוצות רכישה אפשר לחסוך 20%-25% מעלויות של דירה. אני רק יכול להגיד לך שתדהר זה באמת דוגמא לקבלן שיכול להיות מתחרה לעניין, אבל לי עוד לא ברור מבחינה מיסויית איך הוא מתמודד עם נושא המיסוי ומשכנע את רשויות המס שהוא לא היזם בעסק הזה".
בכל מקרה, עם סיום הראיון ממהר קויתי ליעד הבא. "מחכים לי במשרד 20 איש שרוצים להירשם לקבוצה שאנחנו מארגנים בפרויקט הקריה".
לפי שעה, הטרנד אינו נעצר. *
"לפחות כמו חבס ואקירוב"
בשכונת פארק צמרת בתל אביב הצליח מודל קבוצות הרכישה לרשום קפיצת מדרגה משמעותית. מלבד מגדל מנהטן של בסר, הכולל 40 קומות, ניתן למצוא במתחם גם את מגדל W - 46 קומות, שמארגנת קנדה ישראל, של היזמים ברק רוזן ואסף טוכמאיר.
קויתי: "אם הייתי שואל מישהו בשוק לפני 5-6 שנים אם ניתן לארגן קבוצה במספרים של 177 שותפים בקבוצת רכישה, כולם היו מגחכים ואומרים שלא ניתן לעשות את זה, שזה בלתי אפשרי, שהאופרציה מאוד מסובכת. והנה בפארק צמרת עשינו את זה ברמה גבוהה, ומהתוצאה הסופית ניתן להתרשם. זה גם נגמר כמעט ללא חריגות כספיות, שזה מה שכולם חוששים ממנו בקבוצות".
כמה בכל זאת חרגתם מהתקציב?
קויתי: "1.25%, וזה כתוצאה מזה שהדיירים רצו לשדרג את הפרויקט, באופן שמשרת את האינטרסים של כלל הקבוצה. האנשים פה, בלי יוצא מן הכלל, מרוצים שהם נכנסו לקבוצת הרכישה הזאת של בסר. אותם אנשים הם עכשיו שגרירים שלנו לפרויקטים הבאים. אם אתה היית מרוצה, אין שום סיבה שלא תעניין את השכן, החבר ואת הדודה, וזה הולך מפה לאוזן".
אתם עדיין לא מיישרים קו עם מה שמציע הרצל חבס בפרויקט יו המפואר בסמוך, או ממה שאלפרד אקירוב הציע במגדלים שהוא בנה ממול.
"אני מפרגן להם. אקירוב היה הראשון ואחריו חבס שהלכו לנישה של דירות יוקרה, ואנחנו נהנים מזה שבנינו בצמוד אליהם בניינים באותה רמה, אם לא יותר. הבניין הזה ברמה גבוהה לפחות כמו של המתחרים באזור. זה הרי אותו קבלן ביצוע, אורי דורי, שהקים את המגדלים של חבס, של אקירוב ושלנו, אותו קבלן אלומיניום, אותן מעליות, אותן חזיתות, אותה בריכה ואותו ספא. מה זה, מים קדושים שמה? ההבדל היחידי זה בתוך הדירות, כשכל אחד יכול להשתגע בבית ולבנות מה שהוא רוצה. בשורה התחתונה, פה אנחנו היינו יותר זולים ב-40%: חבס מכר ב-6,500 דולר למ"ר, ואנחנו ב-3,600 דולר למ"ר. המתחרים צריכים להגיד תודה שאני שכן שלהם ושהתוצאה הסופית היא מעל ומעבר".
דבר אחד בטוח: גם קויתי יכול להשוויץ ברשימת שכנים מפוארת במגדל. את אחד הפנטהאוזים רכש אילן בן דב, בעל השליטה בחברת טאו, שגם קנה בנוסף שתי דירות לילדיו. פנטהאוז אחר הוא של שמואל טוכמינץ, שמכר בזמנו את הקרקע (לפי מחיר של 158 אלף דולר ליח"ד לקרקע), והשתתף בעצמו כחבר בקבוצה.
גם הבדרן אלי יצפאן, מנכ"ל בנק הפועלים ציון קינן, אבי רויכמן, עזרא דגמי וג'ורג' חורש נמנים על דיירי הבניין. ובעקבות ההצלחה, מגלה קויתי כי החברה מנהלת בימים אלו מו"מ לרכישת קרקע נוספת במתחם צמרת. על פי התוכנית, יוקם עליה בניין של 27 קומות, שוב באמצעות קבוצת רכישה. *
"מזכיר לי את קניון איילון"
לאחר שספג הפסדים כבדים בארה"ב הרחוקה (בעיקר בעקבות השקעות בלאס וגאס ובפלורידה), וניצל מהפסדים במזרח אירופה הודות לאקזיט מוצלח בדקה ה-90 (מכירת חבילת הנכסים לאפי אירופה), חנך לאחרונה קויתי קניון בחו"ל במקום שהכי קרוב לישראל - קפריסין.
"הבאתי את הקדמה לקפריסין, הבאתי להם קניון", אומר קיויתי על קניון My Mall שבסר אירופה חנכה לפני חודשיים בלימסול. הקניון, אותה הקימה בסר יחד עם שותף ישראלי ושותף מקומי, כולל 40 אלף מ"ר מבונה ומכיל 140 חנויות. בקניון הושכרו שטחים למותגים ישראלים כמו רנואר, פוקס, אופטיקנה וקסטרו שמתעניינת, לצד מותגים בינלאומיים כמו מנגו, לקוסט, אדידס ומרקס אנד ספנסר.
למעשה, הקניון הראשון בקפריסין הוקם בניקוסיה לפני כשנתיים, ונקרא Mall of Cyprus. לדברי קיויתי, הקניון בניקוסיה (הכולל 27 אלף מ"ר) איננו קניון אלא מרכז קניות, "ולא מקום שדומה לקניון רמת אביב".
"אני עובד לפי תחושות בטן", אומר קיויתי, "כשהגעתי לשטח שעליו הלכנו להקים את הקניון, נישקתי את האדמה. לא ידענו אם במנטאליות המקומית קניון יתפוס מבחינת הרגלי הבילוי והקניות, ומתברר שהצלחנו. קפריסין היא ארץ יקרה. הרגלי הצריכה ותרבות הקנייה שלהם הם משהו שלא נתקלתי בו עד עכשיו: הם אוהבים מותגים, עד כדי כך שהם מוכנים לשלם הרבה יותר ממה שהיו מוכנים לשלם הקונים הישראלים. הקפריסאים פשוט אוהבים פוזה.
"הקניון, מבחינת התכנון שלו, מזכיר לי את קניון איילון ברמת גן, עם 2,000 מקומות חניה. הקפריסאים, שעד עכשיו קנו את המותגים שלהם ברחובות הערים, נכנסים פתאום למקום ריכוזי אחד של קניות, בתי קפה, מסעדות, החלקה על הקרח ובאולינג. ההימור הזה תפס".
דמי השכירות בקניון עומדים על 40 אירו למ"ר לחודש, ובבסר אירופה מקווים שעד סוף השנה תעמוד התפוסה על 100%. הקניון הוקם בעלות של כ-80 מיליון אירו והצפי להכנסות, לדברי קיוויתי, הוא כ-11 מיליון אירו בשנה.
קיויתי בונה על כך שהקניון יקרוץ לישראלים. "זה 50 דקות טיסה מהארץ", הוא אומר, "וזה כיף לטוס בבוקר ולחזור בלילה. בעוד זמן קצר ייפתח בלימסול שדה תעופה חדש. העיר נהנית מ-2.5 מיליון תיירים בשנה, בעיקר רוסים, בריטים וגרמנים. זו תיירות שיודעת לבזבז כסף".