בשוק כמו שוק, רוב המוצרים לא נמכרים במחיר עליו חולם או מכריז המוכר מראש. במרבית המקרים, גם מוכרי דירות מיד שנייה (כמו גם הקבלנים, אגב) מורידים את מחיר הדירה ב-5% עד 10%, ולעתים אף ב-15%. יחד עם זאת, ישנם זמנים ומקרים בהם הקונה מוכן להתאים את עצמו כמעט לכל מחיר מבוקש.
מדגם של אלפי עסקאות יד שנייה שבוצעו באמצעות רשת התיווך רי/מקס ברחבי הארץ מספק הצצה נדירה אל תוך הדינאמיקה של עסקאות הנדל"ן בארבע השנים האחרונות.
"מוכרים לא מציאותיים"
בעיר הבירה ירושלים, מלבד בשנת 2007 שהיתה שנת פריחה נדל"נית, הפערים בין המחיר המבוקש למחיר המכירה נעים בין 8% ל-13% בשוק הדירות של 3 ו-4 חדרים. גם בת"א, למרות הבאזז התמידי, הפער בין המוכרים לקונים רחב למדי: מוכרי דירות 4 חדרים מורידים כיום בממוצע 10% ממחיר דירתם על מנת למכור אותה. על פי נתוני רי/מקס, מחירה המבוקש של דירת 4 חדרים בצפון ומזרח ת"א עמד בשנת 2009 על 2 מיליון שקל בממוצע - אך מחיר המכירה הממוצע הסתכם ב-1.8 מיליון שקל.
האם המוכר מנפח מראש את המחיר בכדי להוריד? לא בהכרח. לדברי ברנרד רסקין, מנכ"ל רי/מקס ישראל: "לכל אחד יש אשליה כמה שווה הדירה שלו. כולם תמיד מאד אופטימיים לגבי התמחור ומגזימים במחיר - גם בארץ וגם בעולם. רק כשמתחילות לזרום ההצעות בפועל, המוכרים מתחילים להבין שהם לא היו מציאותיים".
הפערים הגדולים ביותר בין מוכרים לקונים ניכרים בזמנים של 'שוק קונים' ולא של 'שוק מוכרים', אומר רסקין. "כשיש שוק של קונים, כמו שהיה בישראל לפני כחמש שנים, הפערים גדולים". לדבריו, היו אז הרבה מקרים בהם המחיר המבוקש לדירה היה 1.5 מיליון שקל ומחיר המכירה הסתכם ב-1.1 מיליון שקל בלבד, מחיר המשקף הנחה של 26%. "כשהשוק חלש והיצע הדירות עולה על הביקוש - לקונה יש יתרון", אומר רסקין. "כרגע, הפערים לא גדולים כי זה שוק מוכרים, בו לבעלי נכסים יש כוח".
בחיפה וקרית אונו לא מתפשרים
מבין הערים הגדולות, הפערים הקטנים ביותר בין מוכרים לקונים נמצאים בעיר חיפה, שהיתה יחסית רדומה מבחינה נדל"נית עד לפני כשנתיים וכיום היא חביבת המשקיעים. ככל הנראה, המוכרים בחיפה חדלו להאמין בערך הנכס, רק שבמקביל הגיעו המשקיעים.
בארבע השנים האחרונות, הפער בין מחיר דירה מבוקש למחיר המכירה בעיר חיפה נע בין 2% ל-6.7%, כאשר בשנת 2009 הקונים כבר רוכשים את הדירות במחירים קרובים מאד למחיר המבוקש. לדוגמה, דירות 4 חדרים הוצעו השנה למכירה ב-900 אלף שקל בממוצע ונמכרו ב-870 אלף שקל בממוצע, הבדל של 3.3% בלבד.
חיפה היא רק דוגמה אחת לשוק עם פערים קטנים בין מוכרים לקונים; כדי לגור בקרית אונו המבוקשת, נראה כי זוגות צעירים מוכנים כנראה לרצות את המוכרים (כמעט) בכל מחיר. דירות 4 חדרים מוצעות שם למכירה ב-1.75 מיליון שקל ונמכרות ב-1.7 מיליון שקל - פער של 2.9%.
בכל מקרה, צריך לזכור שגם המתווכים עצמם פועלים לצמצום הפער בין המוכר לקונה על מנת שעסקאות ייצאו לפועל. "אם המוכר מבקש 2 מיליון שקל על הדירה, ואנחנו מראים לו שאותה דירה נמכרה ב-1.8 מיליון לפני חודשיים, הוא יציע את הדירה למכירה ב-1.9 מיליון שקל, ואז יהיה פער של 100 אלף שקל" אומר רסקין. "ב-2 מיליון שקל הסוכן לא היה לוקח על עצמו את שיווק הדירה, כי הוא לא היה מצליח למכור".
כפי שכתבנו לא פעם, לוחות הנדל"ן באינטרנט, שרבים מהם מפרסמים נכסים בחינם, מהווים כר פורה למחירים מופרזים; המוכרים מפרסמים את הנכס באינטרנט על מנת "לבדוק את המים" (מבלי לשלם לעיתון או למתווך) ומנסים לגלות כמה יהיו מוכנים הקונים לשלם. "בהרבה מקרים אנשים מגיעים אלינו אחרי שלושה חודשים בהם היתה הדירה בשוק והם לא קיבלו הצעות", אומר רסקין.
ותתפלאו לשמוע שיש גם מקרים הפוכים. במקרים נדירים - כשהמוכר לא העריך את הנכס גבוה מספיק, או כשהקונה חושק בדירה ספציפית - מחיר המכירה גבוה יותר מהמחיר המבוקש. "כשיש תחרות על דירה או בית מסוים אנשים משלמים יותר מהמחיר המבוקש", אומר רסקין. "אני יודע על 10 מקרים כאלה בשנה האחרונה".
העשירים מתפשרים
בסגמנט מסוים של שוק הנדל"ן, מסתבר שהמחירים המבוקשים דווקא כן מוגזמים. פערים גדולים במיוחד נמצאו בנדל"ן היוקרתי, בעיקר דירות פנטהאוז, וילות וקוטג'ים. צריך לזכור שמדובר בשוק עם קושי אמיתי להשוואה של מחירים, בשל נדירות הנכסים, מה שמוביל כאמור לפער הציפיות שין המוכרים והקונים.
בין הדוגמאות הבולטות של שנת 2009: פער של 12.5% בין המחיר המבוקש לווילה ברמת השרון (8 מיליון שקל בממוצע) לבין מחיר המכירה הממוצע, שהסתכם ב-7 מיליון שקל; המחיר המבוקש למגרש בשטח של 250 מ"ר באבן יהודה עמד על 1.2 מיליון שקל בסוף שנת 2009, אבל הוא נמכר בפועל במיליון שקל - הבדל של 17%; בקרית ים מבקשים המוכרים 1.45 מיליון שקל על קוטג' , שבפועל נמכר ב-1.25 מיליון שקל.
