חדירה לשוק הסיני היא דילמה שמעסיקה את חברות הטכנולוגיה הגדולות והקטנות בישראל כבר שנים רבות. מחד, אי אפשר להתעלם מהכוח הסיני המתעצם, מאידך רק מעטים יודעים איך להצליח שם.
צבי שלגו מתגורר בשנחאי כבר 16 שנה, מאז שהקים את המערך הלוגיסטי בסין של קבוצת אייזנברג. בשנת 2000 הוא הקים את קבוצת PTL שעוזרת לחברות זרות להשתלב בשוק הסיני, ומאז הוא גם מנהל אותה. "אין הרבה חברות טכנולוגיה ישראליות שמוכרות בשוק הסיני. זאת עובדה", הוא אומר, "מצד שני יש לא מעט חברות שניסו את מזלן, נכשלו ונכוו".
להערכתו, חברות ישראליות נוספות "יישרפו" בדרך לשוק הגדול בעולם. שלגו לא מדגיש זאת, אבל אחת הפעילויות המוצלחות בקבוצה שלו הוא טיפול הבראה בחברות שניסו את מזלן בשוק הסיני וכשלו.
"השוק הסיני לא באמת היה פתוח לחברות טכנולוגיה חדשניות. הקפיצה של הסינים התבססה על איתור והעתקה של מוצרים מצליחים, ואילו היום הם עסוקים ביכולות לפתח מוצרים חדשניים", אומר שלגו, "הממשל הסיני הכריז על תוכנית החומש ה-12, שמתמקדת בחדשנות ויזמות ומעודדת את הסינים להפוך למובילי שוק בתחומם. זה אולי יהיה יותר קשה וייקח יותר שנים, אבל הם קמים ועושים את זה".
- איך זה משפיע על השוק הישראלי?
שלגו: "החברות הישראליות רואות מה קורה בשוק הסיני. חלקן ניסו לחדור אליו וכשלו, אחרות הצליחו בקטן. מה שבטוח הוא שלחברות שיטמנו את הראש בחול ולא ימצאו את הדרך לסין לא יהיה עתיד. אני חושב שצריך להרים דגל אדום על מניות של חברות טכנולוגיה ציבוריות שלא פעילות בסין.
"מצד שני, תוכנית החומש ה-12 יצרה דחיפות בשלטונות המקומיים בסין", הוא מוסיף, "כל אחד רוצה להיות זה שיביא את החדשנות והטכנולוגיה לאזור שלו, ולכן יש הקצעות של הון עצום. זה ממש חלון הזדמנויות לחברות טכנולוגיה ישראליות. האתגר הגדול הוא למצוא את המודל המתאים".
קרנות ההון סיכון הישראליות מכירות בפוטנציאל הסיני ומסייעות לחברות שלהן להגיע לשם. אינפיניטי למשל גייסה קרן משותפת בסין ב-2005, וגם קרן PNV פועלת שם כבר שנים. באחרונה נכנסו לפעילות בסין גם הקרנות סי-גייט ואיינטוורקס.
לבנות תשתית יציבה
"אני יודע שיש היום הרבה קרנות שרצות לסין בגלל שבישראל אין כסף", אומר שלגו, "כולם יודעים שיש שם מיליארדים שמיועדים לעידוד החדשנות, שהסינים מחפשים מישהו שינהל את ההון הזה, כי אין להם היסטוריה של הון סיכון. אבל זה מודל לא נכון.
"לחברה ששווה מיליון דולר ושהטכנולוגיה שלה עוד לא עובדת, אין מה לחפש שם", הוא מוסיף, "כיום הפעילות מתמקדת בהבאת חברות טכנולוגיה ישראליות לסין כדי שישתפו פעולה עם החברות הסיניות הגדולות. עם זאת, אין שום דרך לחברה ישראלית שמשתפת פעולה עם חברה סינית להגן על הקניין הרוחני שלה, גם אם היא לא חושפת הכול".
המודל הנכון על-פי שלגו הוא חדירה איטית ומבוססת. נכון, יש לקוחות או מפיצים סיניים שיעתיקו את המוצר שימצא חן בעיניהם, אבל גם יש לקוחות שמחפשים את המוצרים המקוריים, האמינים יותר. "אנחנו מנהלים 42 פרויקטים, מחציתם של חברות ישראליות. אחד הסודות הוא לא למהר ולמכור, אלא לבנות תשתית לפעולה בסין", אומר שלגו, "חברות צריכות להבין שההצלחה יכולה להימדד רק אחרי ארבע שנים. רוב החברות הישראליות נכשלו, כי הן מיהרו למכור אבל לא בנו בסיס לפעילות ארוכת טווח".
בנוסף, חשוב לו להבהיר שיהיו לא מעט נפגעים מהמהירות שבה הקרנות והחברות הישראליות מוכנות לחשוף בפני הסינים את מרכולתם. "יש מבול של חברות קטנטנות שמנסות להגיע לשוק הסיני דרך הקרנות או החממות המשותפות. הסינים מעוניינים רק בטכנולוגיה, ולכן בעיני אנחנו מקלים עליהם לשים יד על הטכנולוגיות המתקדמות. חייבים להבין שיש הרבה כסף בסין, אבל הוא גם נשאר שם. הם לא ממהרים להוציא כסף החוצה".
- לך יש רעיון איך אפשר לעשות את זה טוב יותר?
שלגו: "קודם כל צריך להבין שבשוק הסיני עושים דברים אחרת. יש צורך בהנהלה מקומית שנבחרה בקפידה, באסטרטגיה שיווקית, הקמת רשת הפצה, ויצירת פרויקטים לדוגמה. במילים אחרות - להתקדם לאט".