שיפוץ הבית כרוך לא רק בשבירת קירות ומרצפות אלא גם בשבירת חסכונות. על-פי מרכז הבנייה הישראלי, ההוצאה הממוצעת על שיפוץ עומדת על 44 אלף שקל, כאשר חמישית מהמשפצים משקיעים בשיפוץ מעל 100 אלף שקל.
אלא שאת החור הגדול שנפער בכיס אפשר לצמצם בעשרות אחוזים אם רק מקפידים לתכנן נכון, להשוות מחירים ולנהל משא-ומתן עיקש בחנות.
לרגל עונת השיפוצים המצויה בעיצומה, יצאנו לבדוק עד כמה יכולת מיקוח מוזילה לנו את מחיר האסלה, האמבטיה, הברז, הכיור, הפרקט והאריח. המסקנה: כשמשדרים רצינות - המחירים צונחים גם בעשרות אחוזים ויכולים לצנוח עוד קצת במעמד שליפת הארנק.
ב-3 במארס נכנסנו כלקוחות סמויים למספר רשתות קרמיקה וכלים סניטריים ברחוב הלח"י ברמת-גן. ביקשנו לרכוש מספר מוצרים, ומיד הבנו שלענף הקרמיקה והכלים הסניטריים יש כללי משחק משלו, שמזכירים במקצת את ענף האלקטרוניקה.
הרשתות שנכללו בבדיקה הן חזי בנק, נגב וחלמיש. בכולן מונהגת שיטת שיווק מעצבנת למדי ומבלבלת: לכל מוצר בחנות יש שני מחירים: לפני ואחרי הנחה. כלומר, מחיר מחירון התחלתי (מחיר ברוטו) - שהוא למעשה מחיר פיקציה; ומחיר אחרי הנחה שהחנות מעניקה ללקוח עוד לפני שזה מבקש אותה (מחיר נטו) - שהוא למעשה המחיר ההתחלתי האמיתי של המוצר, ועליו ניתנות עוד הנחות.
"מדובר בפרקטיקה בעייתית ביותר שנועדה בעיקר לערפל את המחיר ולהפחית את המוטיבציה של הציבור להשוות מחירים, וכן לגרום לאנשים לחשוב בטעות שההנחות בסופו של תהליך גדולות בהרבה ממה שהן באמת", אומר רונן רגב-כביר, סמנכ"ל מחקר בארגון אמון הציבור. "שימוש ב'מחיר מחירון' שהעסק לא באמת מציע בו את המוצר למכירה עלול להטעות צרכנים, ואין כל מקום להשתמש בו, אלא לציין רק את המחיר האמיתי בו רוצים למכור".
מחליפים את הארון
לא רק שיפוצים גדולים. נתוני אתר zap השוואת מחירים מלמדים כי הישראלים מנצלים את תקופת האביב כדי להשליט קצת סדר בבית. כך, למשל, נרשמה עלייה של 10% בחיפוש אחר ארונות בגדים, שידות ומזנונים, בהשוואה לחיפוש של אותן קטגוריות בשאר ימות השנה. בתחום ריהוט הגן נסק מספר החיפושים עם עלייה של 89% בהשוואה לכל תקופה אחרת במהלך השנה.
מבחינת בעלי מקצוע, חל גידול של 6% במספר החיפושים בענף השיפוצים, כשהשיאנית היא חיפה, השומרת על מעמדה מזה שנתיים כעיר בה חיפשו הכי הרבה בעלי מקצוע בתחום.
חלמיש: מחיר האריח צנח מ-410 ל-350 שקל למ"ר
בחנות הקרמיקה והכלים הסניטריים "חלמיש" שברמת-גן הצלחנו להשיג הנחות של עד 15% על ההנחות שכבר מוצגות בתוויות באותה שיטת שיווק.
כך למשל, על אריח דמוי פרקט לאמבט - שמחירו ההתחלתי עמד ביום הבדיקה על 585 שקל למ"ר ואחרי הנחת חנות על 410 שקל למ"ר - קיבלנו הנחה של 15% נוספים על המחיר האחרון, כלומר 350 שקל למ"ר.
הנחה של 11%, אחרי הנחת החנות, הצלחנו לקבל על אמבט "סטנד אלונג" תוצרת איטליה: 5,500 שקל במקום 6,180. אגב, מחירו ההתחלתי של האמבט כפי שצוין בתגית המחיר: 10,300 שקל, גבוה ב-4,800 שקל מהמחיר הסופי שהוצע לנו.
11% הנחה קיבלנו גם על ברז איטלקי למטבח: 1,600 שקל במקום כ-1,800 שקל, כשמחירו ההתחלתי עמד על כ-4,000 שקל.
לדברי רמי אברמוביץ, סמנכ"ל השיווק של "חלמיש", הרשת מאפשרת למוכרנים להציע ללקוחות הנחות של מקסימום 15% על מחירי הנטו בחנות. "מחיר הנטו הוא המחיר האמיתי של המוצר שכבר מגלם בתוכו הנחות לטובת הלקוח. אנחנו מציגים מחיר מחירון כי זה המחיר שהמוצר היה עולה לצרכן אילולא החזקנו מלאים גדולים. 90% מהמוצרים שלנו אנחנו מצליחים להוזיל בזכות מלאים".
חזי בנק: אסלה בהנחה של 40%
ביום הבדיקה מחירה ההתחלתי של אסלה תלויה תוצרת גרמניה ב"חזי בנק" עמד על 1,386 שקל, ואחרי הנחה של 25%, כפי שצוינה על גבי התווית והוצעה לכל דכפין, מחירה ירד ל-1,040 שקל.
לעומת זאת, אחרי דין ודברים עם המוכרת החביבה, זינק שיעור ההנחה מ-25% ל-40%, כך שבמקום 1,040 שקל ירד מחיר האסלה ל-832 שקל.
הנחה של 15%, בנוסף להנחה שהחנות כבר הציעה, קיבלנו גם עבור ברז מטבח תוצרת איטליה ושני כיורי אמבטיה תוצרת ספרד ואיטליה.
אולם את ההנחה הגדולה - 33% - קיבלנו עבור ראש טוש למקלחת: 4,638 שקל במקום 6,957 שקל.
רגע לפני שעזבנו את החנות, המוכרת אמרה: "אני יכולה לתת לך על כל הקנייה הזאת 5% הנחה נוספים", משמע חיסכון מצטבר של כ-1,000 שקל נוספים על סכום הקנייה הכולל לפני מע"מ שהסתכם בכ-20 אלף שקל, וחיסכון של כ-1,170 שקל על הסכום הכולל אחרי מע"מ.
לדברי ג'יימי הרננדורנה, מנהל השיווק של "חזי בנק", אופן הצגת התמחור של מחיר מחירון לצד מחיר נטו אחרי הנחת חנות - מקובל בענף. "מדובר בשפה שיווקית שלא אנחנו התחלנו אותה. מאחר והיא קיימת בחברות מתחרות, גם אנחנו צריכים לדבר אותה. אני מצר שזה המצב, למרות שלאחוז לא מבוטל מהלקוחות משחק ההנחה הזה חשוב כדי לראות את כל השרשרת".
נגב: 17% הנחה על המחיר המוזל
בהמשך רחוב הלח"י ברמת-גן המשופע בחנויות מהז'אנר, שוכן גם סניף של רשת "נגב", שבו, בניגוד לחנויות האחרות שבדקנו, כל המחירים המוצגים על גבי המוצרים כבר כוללים מע"מ (גם מחיר המחירון המכונה ב"נגב" - "מחיר צרכן", וגם המחיר אחרי הנחה המכונה - "מחיר נגב").
מצוידים ברשימת קנייה, פנינו לנציג שירות בחנות וביקשנו לכווץ מחירים. קיבלנו הנחות של 5%-17% על אלה שכבר מגולמות ב"מחיר נגב". וכדי לתמרץ אותנו לסגור עסקה לפני פסח, הציעו לנו במתנה שני לילות באמצע שבוע באחד ממלונות קראון פלזה.
גם לדברי איציק שאשו, מנהל רשת נגב, מוצג מחיר מחירון כי זו השפה השיווקית המקובלת בענף על אף שלא מדובר במחיר בו מוכרים, אלא במחיר השני שהוא המחיר הריאלי לקנייה, וגם עליו אפשר לקבל הנחות.
עוד לדבריו, הנחה של עד 17%, כפי שהצלחנו לקבל במסגרת הבדיקה, נחשבת להנחה מקסימלית. "הנחה כזו ניתנת בדרך-כלל כשמדובר בעסקה עם מספר פריטים ולא פריטים בודדים, ומתוך כוונה להניע לקוח לקנייה".
יש הנחת אדריכל?
האם לקוח המגיע לחנות בליווי איש מקצוע (שיפוצניק, אדריכל, מעצב פנים וכו') זוכה להנחה גבוהה לעומת זה המגיע בגפו - או שמא הקופון שבעל המקצוע גוזר בא על חשבון הלקוח?
א', אדריכלית פנים, טוענת כי ההנחה שאיש מקצוע יכול להשיג עבור לקוחותיו נעה בין 10% ל-30%. "הנחה של 10% ניתנת על מוצרים יקרים פחות מלכתחילה, ובעיקר כדי לתת הרגשה טובה לי וללקוח. הנחה של 30% ניתנת על מוצרים יקרים ועל סל קניות גדול יותר".
לדבריה, העמלות שבעלי מקצוע מקבלים בתמורה ל"סגירת לקוחות" לא באות על חשבון הלקוח. "ברגע שאני מביאה לחנות לקוח, אני הופכת ל'מוכרת', ולבעל החנות יש אינטרס להודות לי על כך. אחת הדרכים המקובלות, בעיקר בחברות הגדולות, היא לשלם עמלה של 3%-5% מהיקף העסקה הממומנת מתקציב הפרסום של החברה ולא מההנחה של הלקוח".
לדברי איציק שאשו, מנהל רשת נגב, הגעה בליווי איש מקצוע לא בהכרח מזכה בהנחה גבוהה יותר. "בעלי מקצוע הם שותפים שלנו, וכדי לתת להם הרגשה טובה, לקוחותיהם מקבלים עוד אחוז-שניים הנחה, לא יותר. עיקר ההטבה מתבטאת בהובלה מהיום למחר ובתנאי תשלום טובים יותר". העמלה, לדבריו, לא באה על חשבון ההנחה ללקוח.
גם רמי אברמוביץ, סמנכ"ל השיווק של "חלמיש", אומר כי "כולם זכאים אצלנו לאותן הנחות".
מאידך, ג'יימי הרננדורנה, מנהל השיווק של "חזי בנק", אומר כי "השווי של אדריכל גבוה מאוד בעינינו, וזה אומר שלקוח שבא עם אדריכל כמעט תמיד יקבל הנחה גדולה יותר מלקוח שבא לבד: 20%-35% עם אדריכל, לעומת 10%-30% בלי אדריכל על מחירי הנטו בחנות".