לקלמן סופרין יש מגירה עם עשרות, אולי מאות, שטרות של דולר אחד. את הדולרים האלה הוא מקבל ממכרים בתחום הנדל"ן, שהוא "נותן להם עצות". מכל אחד דולר.
- למה דולר?
"על 45 שנות ניסיון, כמה אני אקח על עצה? אני לא יודע לתמחר את זה. אמרתי לידיד שביקש עצה: אתה תפעל לפי העצה שלי ותרוויח הרבה כסף, ואז תיתן לי 200 אלף דולר. זה נשמע לך סביר? לא סביר. תביא דולר, נישאר חברים".
- דיל לא רע עבור מי שמשתמש בעצה.
"כן", הוא צוחק, "פעם באמת בא מישהו ונתן שני דולר, גם על חשבון העצה הבאה".
כל זה טוב ויפה כשמדובר בעצות לחברים, אבל כשסופרין מציע עכשיו דירות יוקרה במחירים שוברי שוק, אי אפשר שלא לשאול איפה הקאץ'. מדובר בפרויקט WE TLV, מגדל שמתוכנן להיבנות (ביחד עם חברת פנדום) במתחם המתעורר על ציר מנחם בגין בתל אביב, ליד בית קרדן.
על פי התכנון, במתחם צפויים לקום עוד כמה וכמה מגדלים: מגדל מידטאון של חברת פנגאיה; מבני גזית של גזית גלוב ופז; שני מגדלים של קבוצת עזריאלי (אחד מהם על הקרקע של בית ידיעות); מגדל של חברת נצב"א; מגדל הצעירים, של האחים חג'ג' וענבל אור, ומגדל H, גם הוא של חג'ג'.
WE של סופרין, על פי התכנון, צפוי לשלב מגורים ומשרדים. הוא יכלול 20 קומות משרדים ו-10 קומות מגורים בנות 100 דירות. המחיר ההתחלתי: 1.34 מיליון שקלים עבור דירת שני חדרים בשטח של 55 מטרים רבועים. לא משהו בלתי אפשרי עבור זוג צעיר ששוקל, נניח, לרכוש דירת 4 חדרים בפתח תקוה. גם המשרדים ישווקו במחיר אטרקטיבי: בין 7,700 ל-8,000 שקלים למטרים רבועים. נכון לעכשיו, במשך כחודש וחצי שווקו כבר 80% מהדירות ו-50% מהמשרדים.
- בוא תסביר לי איך אתה יכול להציע דירה ב-1.34 מיליון שקל. איפה הקאץ'.
"אין קאץ'. כדי להוזיל את המגורים צריכים לעשות אופטימיזציה של גודל הדירה, תכנון טוב ויעיל כך שגם דירת שני חדרים של 55 מטרים רבועים תיראה מרווחת. צריך לתכנן את הבניין כך שמבחינה טכנולוגית יהיה נוח לביצוע, כדי שקבלן ייתן מחיר אטרקטיבי, ולהוזיל את הקרקע ל-350-450 אלף שקל ליחידת דיור".
- זה לא כל-כך פשוט.
"זה נשמע מורכב, נכון, אבל כל אחד עם המקצוע שלו. לפני שנים ביקש להיפגש איתי מישהו שרצה להתייעץ. נכנס אליי לחדר אדם גדול מידות, לבוש כהלכה, ואומר: לי ולאחותי יש מגרש של חמש דירות בנתניה, מה אתה מציע לי לעשות? אמרתי לו: תמכור, תעשה בניית קומבינציה או שתבנה לבד. אז הוא אומר לי: איך אני אבנה לבד? שאלתי אותו: מה המקצוע שלך? והוא מספר לי שהוא קברניט של מטוס ג'מבו. אתה יכול לשייט ג'מבו באוויר וחמש דירות אתה לא יכול לבנות? כל אחד עם המקצוע שלו".
דרוש דיקטטור
סופרין, בשנות ה-70 לחייו, מהנדס בניין בהשכלתו, הרוויח ביושר את האפשרות לדבר על "המקצוע שלו". במידה רבה, אפשר לומר שהוא מראשוני שיטת קבוצות הרכישה בישראל, ובמשך 30 שנה הוא עמד בראשה של מארגנת קבוצות הרכישה הגדולה בארץ, קבוצת בסר (שכיום עומד בראשה שותפו לשעבר, נחשון קיויתי). מאחוריו עשרות פרויקטים של בארץ ובחו"ל, ובין היתר שימש כיועץ למשרד השיכון בבניית שכונת פסגת זאב בירושלים. לפני ארבע שנים הוא פרש מבסר וכיום הוא עובד עם שלושת בניו - שניים מהם מהנדסי חשמל, והצעיר בהם, צחי, משמש כמנכ"ל - במסגרת קבוצת סופרין.
- למה פרשת מבסר?
"נמאס לי להיות חברה ציבורית".
- תפרט.
"תראי, כדי שאני אוביל פרויקט להצלחה במגוון הדיסציפלינות שיש, אני צריך להיות דיקטטור: אני לוקח אחריות וחייב סמכות. אני צריך להיות מסוגל לקיים מה שאני מבטיח ללקוחות, אבל אם כל דבר אני צריך להעביר לדירקטורים, לא תמיד זה אפשרי. יוצא שכל היום אתה מתעסק באיך לדווח ומה לדווח ואיך לרשום ומה לרשום.
"אני התחלתי את קבוצות הרכישה מכמה סיבות: האחת זה לייצר לעצמי פרויקטים ולתת שירותים הנדסיים בשכר יותר טוב מאשר כשאני מתחרה במכרזים. זה מאפשר לי לקבל יותר פרויקטים. הסיבה השנייה, היא שאני מייצר לבעלי מקצועות חופשיים אפשרות לרכוש נכסים, על-ידי תשלום משכנתא במקום תשלום שכר דירה - דבר שאחרת לא היו מגיעים אליו. היום מצלצלים אליי לקוחות שסיימו לשלם את המשכנתא שלהם על הנכס שקנו ממני, ושואלים אם יש לי משהו להציע".
- בפרויקטים האחרונים ישנו יותר שילוב משרדים ומגורים. למה?
"קודם כל, זה מודל שהרשויות מאוד מעודדות, בעיקר הוועדה המחוזית, כי זה מחיה את האזור. זה לא רק מגורים, שאז במהלך שעות היום הכול ריק כי כולם יוצאים לעבודה; ולא רק עסקים, שאז בלילה הכול מת. השילוב הזה יוצר סביבה תוססת בכל שעות היממה. בעולם זה מודל מאוד נפוץ. זה נכון גם משיקולי תפעול וגם משיקולים כלכליים: אחד מפרה את השני. אני אומר למגורים: אתם תשלמו יותר על מרכיב הקרקע והמשרדים ישלמו יותר על מרכיב אחר. מגורים לבד לא יכולים להתקיים, ולהפך. גם חלק הבניינים שסמוכים לנו יהיו מעורבים".
- בסדר, המגורים מממנים לך את המשרדים, ולהפך. עדיין לא ענית לי על השאלה איך אתה מצליח לשווק במחירים כאלה.
"תראי, כשהייתי יועץ למשרד השיכון עשינו דיור זול. היו תקופות, בשנות ה-70, שקבעו כללים לגבי גודל דירות, מגמות תכנון בדירות, וכו'. הבנייה הייתה יותר כלכלית. למשל, כדי לאשר פרויקט בעיריית תל אביב, היה צריך שמעטפת הדירה (הקיר החיצוני) לא תעלה על אחוז מסוים משטח הדירה, וכך בעצם היעילות תסייע לחסוך בעלות הביצוע. היו אמות מידה, איך לתכנן יותר יעיל. אין שום סיבה לא לחזור לאותם הימים".
- איך עושים את זה?
"יש דוגמה שאני אוהב לתת: אחד האתגרים הגדולים ביותר לאדריכל זה לתכנן יאכטה, כי היא קטנה מאוד וכל סנטימטר צריך להיות מנוצל. אדריכלים מיוחדים באיטליה עושים את זה. כך גם אצלנו: הדירות מרווחות - יש חדר שינה, יש סלון במידה טובה, יש מטבח שהוא חלק מהחלל של הסלון. זו דירה שהיא לא קופסה".
- התכנון הטוב של הדירה לא מוזיל לך את עלויות הבנייה.
"זה מוזיל, כי לקבלן יותר קל לבנות. צריך גם לתכנן בניין שהוא יעיל מבחינת תחזוקה, מבחינת המערכות שלו והתכנון, ושלא מצריך תחזוקה שנתית יקרה".
- למה הכוונה?
"אני אתן לך דוגמה מבסר: במגדל מנהטן בפארק צמרת התברר שבריכה עולה הרבה כסף - מציל, תחזוקה, כאלה. אז אני לא בונה בריכות יותר. מה שאני עושה במקום זה הוא שמבחינה תכנונית, אני מארגן את הדברים כך שאם אנשים יחליטו - תהיה בריכה, אבל אני לא אסבך את האנשים מראש. למדתי את הלקחים".
- מה עם מכון כושר? גם עליו תוותר?
"ג'ים זו לא הוצאה גדולה. כמה עולים המכשירים? מאה אלף שקל? ג'ים זה מרכז החיים בבניין. אנשים באים לשם, נפגשים, סוגרים שם עסקים".
- אז מי קהל הרוכשים ב-WE? בעיקר למגורים או בעיקר להשקעה?
"אני לא יכול לדעת מי רוכשים למגורים ומי להשקעה, אבל מה שכן, יש אנשי עסקים שקונים גם משרד וגם דירה כדי לחסוך את כל ההגעה לעבודה ומהעבודה הביתה. אני, למשל, מגיע למשרד גם בשבתות, אז באמת הילדים הציעו לי לקחת משרד ודירה במגדל השחר, כדי שאני לא אצטרך לעשות את כל הנסיעות האלה".
- אבל אתם מזהים כאן קהל יותר "ממוצע"? מהמחירים עושה רושם שהייתה כוונה לפנות לקהל כזה.
"תראי, המחיר אמנם פונה לקהל יתר רחב, אך צריך לזכור שזה עדיין קבוצת רכישה. הקונספט מושך לקוחות חוזרים שלנו. לגבי לקוחות חדשים, אלה לא אנשים ששוברים את כל תוכניות החיסכון שלהם. זה לא הכסף האחרון שלהם. מצד שני, הם כן זיהו את הפוטנציאל לרכוש דירה במחיר אטרקטיבי במיקום מרכזי. בשנים האחרונות נוצר מצב שזוג שמתחתן ישר רץ לקנות דירה שתהיה לו 20 שנה קדימה. אין שום בעיה לזוג לרכוש דירות של שני חדרים בלי לשעבד את ההורים. המתחרים שלנו פה מוכרים אותן דירות ב-2.7, 2.8 מיליון שקל, וכבר עברו את ה-3 מיליון".
- ענבל אור בפרויקט בבלי כבר הורידה מחירים. היא מתקרבת למחירים שלכם.
"אני לא מאמין למחירים שלה. תראי, אנחנו קנינו בעבר קרקע מאותם בעלים. אלה אנשים שלא רגילים להוריד שקל במחיר. עלויות הבנייה שלה דומות, אבל התכנון האדריכלי יותר יקר. בכל מקרה, אנחנו לא רואים בפרויקט שלה משהו תחרותי. בבלי זה שטח יותר יוקרתי. זו שכונת מגורים מבוקשת מאוד. זה לא אותו המוצר ולא אותו מיקום".
מקבוצת ענבל אור נמסר בתגובה: "תמחור הדירות בפרויקט אור בבלי נעשה על-ידי שמאות מקצועית ורק לאחר קבלת הצעות מחברת הביצוע המיועדת להקים את הפרויקט - שהינה מהמובילות בישראל. זאת, בשקלול שמרני וזהיר של עלויות רכישת הקרקע, פינוי המחזיקים הנוכחיים בה וכל ההוצאות הנלוות. יש לזכור כי בשונה מפרויקטים אחרים, מודל היזמות הקבוצתית שפתחה ענבל אור, מבטיח לרוכשים הן מחיר סופי והן מועד מסירה".
בזכות דיור בר השגה
לפני כשנתיים, לאחר זמן רב שבו פעל שוק המשרדים במודל של שכירות, החלו בענף לעבור למודל של רכישה. הדבר הזה הביא חלק מהגורמים בתחום להזהיר מפני מפולת. למשל, איש הנדל"ן ג'קי מוקמל, יו"ר ומנכ"ל חברת הנדל"ן המניב "מאן נכסים", שאמר בכנס בפברואר 2012: "אם תקנו היום בניין משרדים, זו תהיה מצבה של כסף".
סופרין טוען, בלי להיכנס לשמות ולפרטים, שהדבר אינו נכון, ושהוא נועד לשרת את החברות הגדולות שמציעות משרדים להשכרה. "יש ביקושים סבירים למשרדים באזור המרכז, ובכל שנה יש 'צריכה' של משהו כמו 150-100 אלף מטרים רבועים. יש גידול טבעי של עסקים, משהו כמו 2% לשנה בתל אביב, שכבר מביא אותנו ל-160 אלף מטרים רבועים בכל שנה. מעבר לזה, יש משפרי הדיור של דירות המגורים - אם כי החלק הכי גדול של הביקושים זה מצד אלה שרוצים נכסים לעצמם. נמאס להם לשלם על שכירות, והם רוצים להשאיר משהו לילדים".
מבין 100 דירות המגורים של WE, עשר מיועדות לדיור בר-השגה וצפויות להימכר במחיר נמוך יותר: 950 אלף שקלים. שכר הדירה יהיה מפוקח ויעמוד על 3,500 שקלים. "זה לא דיור סוציאלי", סופרין ממהר להבהיר. "המטרה פה היא לעזור לאנשים שנמצאים בעשירון שישי ושביעי כך שיישכרו דירות בעיר במחיר מפוקח. הפיקוח הוא לא רק על דמי השכירות אלא גם על דמי הניהול והאחזקה".
- איך זה עובד?
"10% מהדירות אני מקצה לגורם אחד, שהוא תאגיד. הוא רוכש את הקבוצה הזו של הדירות וחייב לעמוד בכללים מסוימים".
- ואיך אתה קובע את המחיר?
"אני מתמחר במחיר שאני חושב שהגורם הזה יסכים לו, ואני צריך לקחת את זה בחשבון ולהכניס את זה לחשבונות שלי. זה רעיון טוב שאפשר לחיות איתו, אם אתה יודע אותו מראש".
- יש לך בכלל ברירה?
"האמת, לא כל-כך, כי אז העירייה לא תאשר לי כל מיני בקשות. מבחינה כלכלית זה לא יהיה שווה לך אם לא תקצה דיור בר- השגה".
- אז אתה אומר, בעצם: אני לא אהיה חזיר. אני אשווק את הדירות במחיר שפוי, אתן דיור בר-השגה ועדיין ארוויח בסדר.
"תראי, אנחנו מגיעים מרקע הנדסי-ניהולי. כולנו פה מהנדסי בנייה. אנחנו לא באים מהצד היזמי, שיש בו מרכיבים שיכולים להיתפס כהתנהגות חזירית".
- טוב, אף אחד לא ירצה להודות בחזירות.
"כן, אבל אצלנו הראיה הגדולה לכך היא שבכל הפרויקטים שלנו, גם בפרויקטים מהעבר, מתקופת בסר, וגם בפרויקטים החדשים, יש לנו סדר גודל של 60% שותפים חוזרים או כאלה שהם 'חבר מביא חבר'. אני חושב שזה אומר הכול: גם לגבי ההתנהלות שלנו, גם לגבי האטרקטיביות של הפרויקטים. יש עוד שתיים-שלוש קבוצות שאתה לא יכול לומר עליהן מילה רעה. יש, למשל, קבוצה של אנשים שעבדו פעם בבסר, קבוצת מגשימים, שהם אנשים ישרים, דוברי אמת. מצד שני, יש כאלה בשוק שלא יכולים לא להיות חזירים, שהרקע שלהם הוא רק שיווקי, והשיווק אצלם הוא בסגנון הוליוודי".
מי שמדבר על ברלין
למרות הביקורת שיש לו על קבוצות הרכישה החדשות, שמשווקות, לדבריו, "בסגנון הוליוודי", סופרין עדיין מאמין גדול בקונספט הזה: "בסך הכול", הוא אומר, "קבוצות רכישה זה דבר מעולה, שימשיך ויתמקצע יותר. ייכנסו לתחום הזה עוד מקצוענים, שמבינים שקבוצות רכישה עוזרות גם להם. אני אף פעם לא ראיתי ניגוד עניינים בין קבוצת רכישה ליזם".
הוועדות הרגולטוריות שהוקמו כדי להסדיר את הנושא, הוא אומר, רק יביאו לתוצאה ההפוכה. "הרגולטור היחיד זה בנק ישראל, שהורה לבנקים שלא לתת אשראי לקבוצה שאין לה מארגן מנוסה, ושאין לה קבלן בעל יכולת וניסיון ושאין לה חברת פיקוח מנוסה. אז בעקבות זה, התחילה תופעה שמתארגנות קבוצות רכישה ומחפשות פיגורה של מארגן, כדי שיוכלו ללכת לבנקים. לרשות המסים זה הכי מתאים, מודלים כאלה, של מארגן שמשווק, מקבל את הכסף, והולך הביתה, ואז הקבוצה נשארת עם עצמה לבחור בנק, לבחור מנהל, לבחור אדריכל. זה מזכיר את המערכון ההוא של ארץ נהדרת, על קבוצת רכישה שכל אחד מחבריה דוחף לכיוון אחר, ובסופו של דבר אחרי כמה שנים, יש רק רמפה.
"בתחילת דרכי הייתי יועץ בחינם לקבוצות רכישה, כי רציתי שזה יתרומם. וזה באמת התרומם וימשיך להתרומם. פונים אלינו חברות יזמיות מכובדות מאוד שיש להן קרקעות ויש להן משאבים, אבל הן לא יכולות להתחיל פרויקט כי הדרישות של הבנקים הן מוגזמות, אז אני מציע להן לעשות את זה בשותפות. והפלא ופלא - זה עובד. יש אדם מאוד ידוע בתחום הניהול ההנדסי, שהציעה לי לעשות פרויקט ביחד. שאלתי אותו: בשביל מה אתה צריך אותי, אז הוא אמר לי: האמת, אני לא צריך אותך, אבל אני רוצה אותך.
"או קחי, למשל, את פרויקט סמבורסקי באזורי חן, שעשינו יחד עם אזורים. לימים אני אומר למנכ"ל של אותה חברה: בשביל מה היית צריך אותי? הוא אומר לי: אתה לא מבין, אנחנו חברה ציבורית, סידרת לי את הרבעון, אתה עוגן, אתה משביח את התדמית של האזור, ובאותו זמן אני יכול לעשות פרויקטים אחרים. צריך להבין את זה ולהשתחרר מהגאווה שרק אני ורק אני יכול לעשות".
גם עם הקבלן הידוע אורי דורי, שאיתו למד בטכניון, סופרין אהב לעבוד. "אני עבדתי רק עם קבלנים ג'נטלמנים", הוא אומר ומנדב עוד סיפור: "לפני כמה שנים הגיעה לכאן משלחת של אנשי קבלן אמריקאים והזמינו אותי לפגוש אותם, יחד עם אבי ארנסון ואורי דורי. אורי בא עם מצגת. אני באתי בלי כלום. הרגשתי קצת לא נעים, לא ידעתי מה לעשות. ואז אורי הציג בסרט את הבניין שבנה. אני רואה שזה בניין שעשיתי איתו; אחרי זה עוד אחד, שהוא גם שלי, וככה כמעט כולם. אז כשהגיע תורי, אמרתי פשוט: רוב הבניינים שהוא בנה, הם גם שלי".
- תגיד, למה מחירי הדירות בארץ כל-כך יקרים?
"מחירי הדירות בארץ עולים מכמה סיבות, שאני לא יודע לדרג אותן, אבל יש לי הרגשה שמחסור בקרקע לא זמינה וגם ועדות שמעכבות רישוי ואישורים של תב"ע, אלה הסיבות העיקריות. בזמנו עשינו עסקה בבסר, שמרכיב הקרקע בה הגיע ל-60% מעלות הפרויקט. היום הממוצע בתל אביב זה 50%-40%. עכשיו, יצא לנו לעבוד בכמה ערים בארצות הברית - פילדלפיה, פיניקס, אריזונה, לאס וגאס, פורט מאיירס וסנט פטרסבורג (פלורידה). בכל מקום הקרקע הייתה 6% מהעלות. עד כדי כך שכשהיה אפשרי לבנות שני מגדלים, הייתי בונה רק אחד, כדי להשאיר מקום ציבורי. התב"ע לקחה לנו חודשיים והיתר בנייה קיבלנו בתוך שבועיים. פה תב"ע זה בין חמש לעשר שנים, והיתר בנייה לא פחות משנה וחצי. מה שכן, הבנייה שם היא הרבה יותר יקרה".
- מה אתה חושב על היורדים לברלין?
"אין להם ברירה, ומי יוצא בגנותם? אלה שמחזירים את הכסף להתנחלויות. אתה לא יכול לבקר מישהו שיש לו סיכוי לחיים יותר טובים. אין אלטרנטיבות בארץ. יש כאן כמה אלמנטים: הכספים מוזרמים למי שיש לו כוח פוליטי כך שבחור צעיר יוצא צבא לא מתומרץ מספיק. בנוסף, בישראל אין אלטרנטיבה לרכישת דירה. אין שוק להשכרת דירות בארץ".
- ואתה מאמין בתוכנית של לפיד לבניית 150 אלף יחידות דיור להשכרה?
"קודם שיתחיל מ-10,000. שיהיה צנוע".