מוטי אלמליח / צילום: ורדי כהנא
מוטי אלמליח, מנכ"ל בזק בינלאומי, הציג לפני שנה וחצי את האסטרטגיה שלו בפני דירקטוריון החברה ודיבר על תחום הסייבר כשירות. אלמליח והנהלת בזק בינלאומי החליטו שחיבור לחברת-האם (בזק) יכול להועיל אבל גם לגזול משאבים רבים.
במקום להתעסק ברגולציה סביב השוק הסיטונאי החליטו בבזק בינלאומי לחפש את הכסף בחוץ - כלומר לספק שירותי ערך מוסף שיתרמו לשורת ההכנסות של החברה. תחום הסייבר נראה לאלמליח כמו הדבר הבא. בזק בינלאומי הצליחה לחולל שינוי גדול בשוק האינטרנט בעקבות הכניסה לסייבר. איך שלא מסתכלים על זה, גולת הכותרת של בזק בינלאומי אצל המנכ"ל הקודם איציק בנבנישתי הייתה הכבל התת-ימי, ואילו אצל אלמליח ההצלחה היא בתחום הסייבר, תוך דגש על חדשנות.
- למה לקח לכם כל-כך הרבה זמן לדבר על הסייבר? זאת בעצם הפעם הראשונה שאתם חושפים נתונים לגבי התחום הזה.
"לא רציתי להוציא מידע לפני שדברים מתבצעים. אני אוהב לדבר אחרי שכסף נכנס ושבאמת יש תוצאות. במה אנחנו מתמקדים היום? בסייבר ובביצועי אינטרנט. יש עוד אבני דרך שקשורות לרמת הקבוצה, למשל ביג דאטה, אבל זה משהו שיקרה בסוף כאשר יהיה חיבור בין החברות-הבנות".
- איך החלטתם להתמקד בתחום הסייבר?
"בחצי השנה ההראשונה שלי התעסקתי בבניית האסטרטגיה. המספרים שלנו מפורסמים, הם חזקים, יציבים, לא חשוב מה אנחנו עוברים, אנחנו מוצאים את הפתרונות. הבנו שצריך להגדיל את ההכנסות כי השוק הסיטונאי מוריד אותי במקום אחד וזה אומר שאני צריך לעלות במקום שני. בסך הכל החברה חזקה מאוד, אבל היינו חייבים לחשוב כמה שנים קדימה. המסקנה הייתה חדשנות.
"אם אני אצליח מתוך האבנים להגדיר אבן אחת שהיא חדשנית ומאפשרת לחברה הזדמנויות חדשות - בה אני רוצה להתמקד. כך הבאנו חברות ענק לעשות אצלנו שיתופי-פעולה במעבדת חדשנות שהקמנו וגייסנו סטארט-אפים שיבואו להתנסות על המערכות שלנו. יש חברות כמו Team8 של נדב צפריר וישראל גרימברג, שהתחילו אצלנו. כל מה שאמרתי לו זה - את כל מה שאתה רוצה לעשות תעשה את זה אצלי".
- איך המדען הראשי קשור לזה?
"אתה לא יכול להתמקד בכמה נושאים באסטרטגיה שלך. הבאנו את המדען הראשי ואת הפרויקטים של מגנ"ט אלינו. ביקשנו מהם שיעשו את הכל אצלנו בפתח תקוה או במתקן הנחיתה שלנו ביפו. טבענו מושג חדש שנקרא CIBER AS A SERVICE. אתה יכול לעשות ללקוח עסקי פרויקט קטן וזהו, אבל אתה יכול להגיד לו - אני אעשה לך הגנה על סייבר, אשלח לך איתותים שיגידו לך האם תקפו אותך והאם מישהו מנסה לחדור אותך".
"הלקוח הביתי לא מוגן"
- ללקוחות בבית יש הגנה ולא חסרות תוכנות בתחום הזה. מה היתרון היחסי שלכם?
"ראינו שבבית הפרטי, הלקוח הביתי לא מוגן. יש לו כל מיני תוכנות אבל אף אחד בבית לא יודע לאסוף את זה להגנה אחת. ואז יצאנו עם הסייבר וול. למה התמקדנו שם? כי גילינו שאתה כלקוח חושב שאתה מוגן בבית שלך. אבל הסתבר לנו שהבית הוא המקום הכי פחות מוגן ללקוח פרטי. הראוטר פרוץ ואתה יכול להיכנס אליו בקלות ולעשות מה שאתה רוצה בו. ואז אמרנו בוא נגן על הבית הפרטי. לא ידענו איך יילך וקבענו יעד של 100 אלף לקוחות בשנה. אני עשיתי 100 אלף ב-3 שבועות, והיום אנחנו ב-170 אלף ומתקרבים ל-200 אלף לקוחות סייבר.
"בית פרטי משלם לי כמה דולרים אבל הוא לא עוזב אותי. אתה יודע למה הוא לא עוזב אותי? כי הבית הפרטי עכשיו מוגן, בסמארטפון, באייפד או במחשב - אני אומר לו אל תלחץ עכשיו על הלינק הזה של האי-ביי כי זה הונאה. ואז הוא אומר לעצמו: 'רגע זה עובד'. הוא רואה שאני באמת מספק לו הגנה. אני פתאום מגן עליהם מלמעלה, מהרשת שלי".
- אתם עושים את זה גם בשוק העסקי.
"אם זה עובד אצל לקוח עסקי קטן, זה יכול לעבוד אצל הלקוחות הפרטיים והחלטנו להרחיב את זה. אני מכניס כסף, לא דיבורים. יש לי כבר 3 מוצרים שאני מוכר שהם פרי פיתוח של ניסויים אצלי ועוד כמה מוצרים בקנה. זה הרבה בשביל חברה גדולה כמו שלי כי פעם היו מכניסים מוצר בשנתיים".
"להרחיב את שיתוף-הפעולה"
- איך התבצע תהליך איתור הסטארט-אפים?
"הפכנו להיות מעבדה עבורם. החדשנות נמצאת בתוך החברה. לקחנו צוותים שהורכבו ממיטב המוחות כאן והפגשנו אותם עם סטארט-אפים. פגשנו מאות בשנתיים האחרונות, מיינו מאה ואחר-כך המשכנו לרשימה מצומצמת של 8 האחרונים. מתוך אלה 3 כבר נכנסו לבזק בינלאומי, זה נדיר. במקום להתעסק בבכיינות של כל חברות ה-ISP שהכסף שלהם יורד, וכו', אני מתעסק בחדשנות. אם ירד לי כסף במקום אחד, אז אני חייב למכור שירותי ערך מוסף. ובזה אני מתעסק".
- אבל איך הגעתם לכל הסטארט-אפים?
"לקחתי למשל את יורם טיץ, שיש לו 1,200 סטארט-אפים, וביקשתי שישלח אליי. לקחתי את נדב צפריר שהיה מפקד 8200 ואמרתי לו שישלח אליי, לקחתי את יוסי ורדי וביקשתי שישלח והוצפתי. אתה לא מבין כמה שכל יש כאן בעולמות הסייבר. אנשי השיווק שלי יצאו בקול קורא, ומה שיפה זה שהיום אני יודע להתייחס לסטארט-אפ בצורה טובה. הצוותים מיומנים לאשר או לדחות רעיונות מיד. ומי שעובד איתנו אני נותן לו את כל המערכות שלי, עוזר להם לחשוב עסקית, אני מציע להם להרחיב את שיתוף-הפעולה לבריטיש טלקום שיש לנו איתם קשרים עסקיים ועוד. ככה שמי שמתחבר איתי מקבל גישה לעולמות רבים".