יוסי מערבי / צילום: עדי כהן צדק
בעשורים האחרונים משתמשים חוקרים בניסויים כגון 'משחק האולטימטום' כדי להבין את המנגנונים הפסיכולוגיים המשפיעים על תהליכי השיפוט וקבלת ההחלטות שלנו בסיטואציות של אינטראקציה תחרותית ובמשא-ומתן. המחקר בתחום מראה שלגורמים פסיכולוגיים, כמו תפיסה או רגשות, יכולה להיות השפעה דרמטית על תהליכי משא-ומתן, באופן שגובר לעתים על ההיגיון הבריא או המשתנים הכלכליים. הנה חמש תובנות, על כן, שיעזרו לשפר את יכולות המשא-ומתן שלכם מול מעסיקים:
חמור מי שלא קופץ בראש: האם כדאי לתת את ההצעה הראשונה במשא-ומתן או להמתין להצעת המעסיק? רבים מעדיפים להמתין להצעת המעסיק, אך המחקר מראה כי זו טעות, ועדיף, למעשה, להציע את ההצעה הראשונה. ההסבר לכך נעוץ בעיקרון המכונה עיגון ותיקון. כאשר אנשים מתבקשים להעריך גודל מספרי, לרוב הם מסתמכים על עוגן כלשהו ואז מתקנים את ההערכה. כך, למשל, מנהלת שרוצה להעריך כמה זמן יימשך פרויקט מסוים, יכולה להסתמך על פרויקט דומה שהושלם ב-200 שעות, ואז להוסיף או להפחית בהתאם לפרויקט הנוכחי. שימוש בעיגון ותיקון מוביל לרוב להערכות טובות, אך הוא עשוי גם להוביל לטעויות, מכיוון שאינו מתבסס על ניתוח מעמיק של הנתונים. מחקרים הראו שההצעה הראשונה במשא-ומתן מהווה עוגן שעליו מסתמך הצד השני כאשר הוא מנסח את ההצעה הנגדית. לפיכך, מי שקובע את העוגן מושך את הצד השני לכיוונו, ולכן עדיף להיות הראשון שמציע.
- שתיקה שווה זהב: האם כדאי לנמק את ההצעה הראשונה במשא-ומתן, או לנקוב במחיר בלבד?
מחקרים בשכנוע מראים שלעתים דווקא טענות ללא נימוק משפיעות יותר. הסיבה לכך היא שכאשר מוצגת לאדם טענה מנומקת, הוא באופן טבעי מתחיל לחשוב על נימוקי נגד, שיכולים להפחית את השפעת הטענה. כך יכול להיווצר אפקט בומרנג - נימוקי הנגד יגרמו לכך שההצעה המנומקת תהיה פחות משכנעת מהצעה דומה ללא נימוק.
מחקר שערכתי עם הפרופסורים יואב גנזך ואסיא פזי מאוניברסיטת תל-אביב, הראה שכך קורה גם בסיטואציות של משא-ומתן. המסקנה מהמחקר שלנו ברורה: במשא-ומתן הגישו את ההצעה הראשונה בעצמכם, אך אל תמהרו לנמק אותה.
- להתמקח בכל מחיר: האם כדאי להתמקח אם ההצעה הראשונה שקיבלתם עולה על הציפיות שלכם?
זו פחות או יותר נשמעת ההגדרה המילונית של חמדנות - קיבלת הצעה ראשונה נהדרת במשא-ומתן. מדוע שתתמקח? ובכן, המחקר מראה שאתה חייב לעשות זאת. הסיבה לכך היא שנושאים ונותנים שהצעתם הראשונה מתקבלת מיד חשים חרטה וחוסר שביעות רצון. תחושות אלה עשויות להשפיע על ההישגים הכספיים, שכן הן יכולות לגרום למי שהציע לך את ההצעה הראשונה לסגת מהעסקה או לנסות לפצות את עצמו במשא-ומתן עתידי מולך.
- רוצה להצליח? תלמדי לבקש.
האם נשים מגיעות להישגים פחותים במשא-ומתן לעומת גברים?
במאמר שכותרתו "ילדות טובות לא מבקשות" שהתפרסם ב"הרווארד ביזנס ריוויו", הצביעו החוקרות על ההישגים הפחותים של נשים במשא-ומתן. המחקרים ביססו שלוש תובנות מרכזיות בנוגע להבדלי המגדר בניהול משא-ומתן:
א. אנשים (נשים וגברים כאחד) סבורים שגברים טובים יותר במשא-ומתן מנשים.
ב. נשים מגיעות לתוצאות נחותות לעומת גברים כשהן חושבות על הסטראוטיפ שמופיע בסעיף א'. החשיבה על סטראוטיפ זה, בין השאר, גורמת להן לא להגיש את ההצעה הראשונה בעצמן או להתמקח.
ג. נשים מגיעות לתוצאות שוות לגברים כאשר הן אינן חושבות על הסטראוטיפ שבסעיף א'. לסיכום: אל תחשבו סטראוטיפית והתחילו לבקש.
כל מי שאינו מוסיף, גורע האם כדאי להתמקד במשא-ומתן, או לחפש מספר אלטרנטיבות במקביל?
ביוני 2013 רכשה גוגל את חברת ווייז, בסכום הדמיוני של 1.03 מיליארד דולר. עד ליום הרכישה הושקעו בווייז כ-60 מיליון דולר ועבדו בה כ-100 איש. לעומת זאת, שווייה של גוגל היה כ-300 מיליארד דולר ועבדו בה יותר מ-40 אלף איש. ובכל זאת, כשקוראים את הדיווחים על הרכישה, ניתן לטעות ולחשוב שדווקא ווייז היא הענק וגוגל הגמד, שכן כל דרישותיה של ווייז במשא-ומתן נענו.
כיצד ייתכן הדבר? מחקרים מראים שלנושאים ונותנים יש נטייה להתאהב בעסקה הראשונה שמוצעת להם ולהתמקד בה, כאשר למעשה הדבר מחליש מכוחם. נמצא כי מעל כל המשתנים האחרים, מה שיקבע את כוחך במשא-ומתן הוא מספר האלטרנטיבות שיהיו לך, ואיכותן. לכן, אל תתאהבו במשרה מסוימת או בעסקה מסוימת. תחת זאת, צרו לעצמכם אלטרנטיבות רבות ואיכותיות, שיחזקו אתכם במשא-ומתן.
*** ד"ר יוסי מערבי הוא מומחה בקבלת החלטות וסגן הדיקן בבי"ס ליזמות במרכז הבינתחומי בהרצליה