רוטנברג / צלם: יוסי וייס, חברת החשמל
כאחת החברות הגדולות במשק, חברת החשמל מבצעת רכישות בהיקף עצום של כ-3.5 מיליארד שקל בשנה, לצורך כך מחזיקה מערך נכבד של כ-7,000 ספקים בישראל, מתוכם רק מאות בודדות הם ספקים קטנים ובינוניים.
בשנה וחצי האחרונות מנסה החברה "לחזר" אחר השחקנים הקטנים והבינוניים כדי לעודד אותם להשתתף במכרזיה, בין אם מדובר בהקלות בתנאי הרישום, ארגון כנסים ייחודיים כדי שיכירו את החברה או הקלה בתנאי הסף. החברה ארגנה לאחרונה כנס ייחודי בעכו, אליו הוזמנו חברות קטנות ובינוניות מהאזור. בכנס הסתובבו בכירי החברה עם כרטיסי הביקור וניסו לראשונה להכיר את הספקים הפוטנציאליים. בחברת החשמל אף מספרים כי במרוץ החברתי שיזמה החברה בחנוכה, יום ריצה אחד יוקדש למען העסקים הקטנים והבינונים, אשר חלקם ישתתפו וייקחו חלק במרוץ.
מהלך זה של החברה התחיל לפני כשנה וחצי לאחר תיקון לתקנות חובת מכרזים באוגוסט 2016 , במסגרתו על החברות הממשלתיות יש לעודד ספקים קטנים ובינוניים ולהקל עליהם.
"הספקים הקטנים והבינוניים נמנעו בעבר להשתתף במכרזים שלנו. תמיד הסתכלו עלינו כמו על איזה מונסטר", מסביר היום בשיחה עם "גלובס" עו"ד שלומי צרפתי, מנהל אגף הרכש של חברת החשמל. "היו כמה חסמים מהותיים שגרמו לכך, ואנחנו עובדים במרץ כדי לשנות את התמונה ולעודד את השחקנים הקטנים והבינוניים לגשת להשתתף במכרזים שלנו".
החסמים העיקריים עליהם מדבר צרפתי שלמעשה מנעו את השתתפותם של השחקנים הקטנים לגשת למכרזים - הם תנאי הסף המצביעים על גדול החברה, למשל, מספר עובדים, היקף מחזור מכירות מעל סכום מסוים, מספר שנות ניסיון של החברה בתחום ועוד. לדברי צרפתי, במסגרת המהלך אותו מוביל, החסמים האלו הוסרו או חלה הקלה משמעותית בהם. חסם משמעותי נוסף שהכביד במיוחד על השחקנים הקטנים - הוא הצורך בהצגת ערבות בנקאית. במכרזים רבים תנאי זה בוטל - בחח"י השתכנעו כי הגוף היחיד שמרוויח מזה הוא הבנק.
"ביצענו 'רידוד מפרטים' במכרזים", אומר צרפתי, "כי השתכנענו שחלק מהדרישות היו מיושנות ומיותרות והיו משאירות חברות קטנות מחוץ למשחק. בנוסף, אנחנו מנסים לעודד ייצור מקומי על פני יבוא. אם אני צריך לתקן חלק מסוים של הטורבינה, פעם באופן אוטומטי היינו פונים לחו"ל - ארה"ב או גרמניה במקרה הזה, מטיסים חלקים ומשלמים עלויות הובלה גבוהות. היום, אם יש לי ספק בעכו, שיכול לעשות את אותה עבודה, אני אעדיף אותו", טוען צרפתי.
לדברי צרפתי, מדובר במצב של win-win עבור שני הצדדים. הספקים הקטנים והבינוניים כתוצאה מפעילות העידוד אותה מארגנת החברה מרוויחים לקוח ענק בעל איתנות פיננסית, ואילו חח"י, לטענת מנהל אגף הרכש, נהנית ממחירים תחרותיים באיכות לא פחות טובה אותה מעניקים לה הספקים הגולים.
במהלך החיזור אחר העסקים הקטנים חברה הקימה יחידה מיוחדת למקשרי ספקים, תפקידה לשמור על קשר מול הספקים ולהקל עליהם בין היתר בהליכים מכרזיים של החברה.
"אנו מנסים לפשט גם את ההליך של הגשת מועמדות במכרזים. אם פעם כדי להירשם למכרז, היה צריך להגיע פיזית וממש לשלשל מעטפה בתיבה מיוחדת ואחרי זה להגיש טופס נוסף בעיר אחרת, היום הכל באינטרנט. ניתן להגיש מועמדות, לראות את שמות הזוכים ועוד. הכל שקוף", מסביר מנהל אגף הרכש.
בחברת החשמל כאמור השתכנעו כי מדובר במהלך שמניב רווח לשני הצדדים. הספקים הקטנים מציעים מחירים נמוכים לעתים בעשרות אחוזים מאלה של הספקים הגדולים אשר התרגלו לעבוד באופן אוטומטי מול חח"י. למשל, במכרז האחרון אותו ביצעה חברת החשמל למשאבת חלקיקי עפר המתפזרים לאחר שריפת פחם, גילתה החברה שהספק החדש אליו פנתה (חברה בינונית) הציע מחיר ב-30% נמוך יותר מהספק הקבוע אליו פנתה החברה במשך שנים.
50 מיליון שקל בשנה
דוגמה נוספת הממחישה את הערך המוסף של המהלך לשני הצדדים - המכרזים אותן מבצעת החברה לצורך מכירת הציוד הישן שלה. גם כאן מדובר בהיקפים נכבדים של כ-50 מיליון שקל בשנה. במכרז מהסוג הזה למכירת מכוניות למשל, החליטה החברה להקל על התנאים, כך שכל אחד יוכל לגשת.
"עד לאחרונה במכרזים שלנו למכירת המכוניות השתתפו רק סוכני רכב, כי מדובר היה בהליך הגשה מסורבל של טרטור, אנשים פרטיים לא רצו לעמוד בו. לאחר ביצוע ההקלות פתאום התחלנו לראות משפחות עם עגלות שהתחילו להגיע למגרשים ולראות מכוניות. במכרז האחרון בו הוצג מספר זהה של מכוניות מאותו דגם, ראינו תמורה גבוהה יותר ב-1.5 מיליון שקל", מסכם צרפתי.