פרילנסר / איור: גיל ג'יבלי
בעולם העבודה החדש, הרבה יותר עובדים מתמרנים בין משרות, משלבים בין עבודה כשכירים לעבודה כעצמאים או הולכים עד הסוף כפרילאנסרים. רק כדי להבהיר את המגמה העולמית, לפי נתוני הלשכה לסטטיסטיקה בארצות הברית, מספר המגישים דוחות על הכנסה עצמאית (נוסף על הכנסה מעבודה שכירה או במקומה) גדל בכ-18% מאז 2004, לעומת גידול של 3.5% בלבד בדוחות שכירים. אם בעבר עלייה במספר נותני השירות אפיינה תקופות מיתון, הרי מאז 2000 חלה עלייה מתמדת במספר נותני השירות, גם בתקופות של צמיחה.
לא כולם צולחים את המעבר הזה משכירות לעצמאות - בין שהם עובדים באופן שגוי ובין שהם פשוט מתייאשים מהר מדי. ורד רביב-שוורץ, סמנכ"לית תפעול ב-Fiverr (זירה לפרילאנסרים המציעים את שירותיהם ואת מוצריהם) ופרופ' יונתן סמילנסקי, המנהל האקדמי של המרכז לפיתוח קריירה בפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביב, מפרטים אילו שגיאות חוזרות על עצמן אצל מי שקפצו אל מימי הפרילאנס ומסבירים מה אפשר לעשות אחרת.
1. לא בודקים את השוק
סמילנסקי: "לא תמיד מי שיוצא לשוק הפתוח באמת מכיר אותו. למי שהדבר רלוונטי, הייתי ממליץ ללכת קודם כול לארגונים שהם חברות קבלן וחברות ייעוץ, ורק אחרי התנסות שם לצאת לעצמאות. עדיף לא לקפוץ מיד למים, כדי להבין קודם כול את הדינמיקה. במקרים רבים, כשכירים, אנחנו לא באמת רואים את השוק".
2. קופצים למים הקרים בלי כרית ביטחון כלכלית
רביב שוורץ: "לפני שצוללים לקריירת פרילאנס, אדם צריך לוודא שיש לו בסיס כלכלי שיתמוך בעסק שלו. בקריירה כזו אין משכורת קבועה שנכנסת כל חודש וצריך לתכנן את ההוצאות בהנחה שיהיו חודשים טובים יותר וטובים פחות, או להתחיל עם כרית ביטחון מסוימת.
"אחת הדרכים לדאוג לכרית כזאת היא להתחיל בקטן. לדוגמה, להתחיל בקריירת פרילאנס במקביל לעבודה הקבועה שלך (אם זה מתאפשר) ואפילו לרדת למשרה חלקית כדי לספק את הגמישות לעבודה עצמאית במקביל. רק אחרי שבונים בסיס לקוחות יציב אפשר לעבור לעבודה עצמאית באופן מלא".
3. סומכים על הכישרון לא משקיעים בשיווק
רביב-שוורץ: "חשוב למצוא את הקריירה שאתם אוהבים, אבל לא פחות חשוב לשתף בה אחרים. רבים מהעצמאים הם בעלי מקצוע מעולים אך אינם אנשי שיווק. אפשר להתחיל במשפחה ובחברים, ואז להגיע לקהילות רחבות יותר, להצטרף לרשתות חברתיות ולמפגשים של קהילות (מיט-אפים). הצטרפו לאירועים, הכירו אנשים כמוכם והחליפו דעות. צרו לעצמכם נוכחות דיגיטלית. אם זה רלוונטי, צרו תיק עבודות שלכם ואספו המלצות מלקוחות מרוצים".
סמילנסקי מסכים שאחת הבעיות המרכזיות היא שיווק. "מניסיוני, השיווק הכי טוב נעשה על בסיס היכרות אישית, ולכן חשוב לעשות נטוורקינג. הדרך הטובה ביותר ליצור נטורקינג היא להעז לפנות לאנשים ולבקש להתייעץ איתם, לפנות אל לקוח פוטנציאלי ולבדוק. אנשים חוששים לעשות את זה, אבל הרוב ישמחו לדבר, כי זו מחמאה.
"אנשים מצליחים כשהם מתייעצים, ולא סתם שולחים איימייל. לכן שיווק בלינקדאין, לדוגמה, הוא פחות אפקטיבי מאשר בפייסבוק. לינקדאין עוזרת לרשת את האנשים, אבל לא לשמירה על קשר. זו רשת פסיבית. בפייסבוק, כדאי לעשות זאת בקבוצות חברתיות ספציפיות. זה יעיל יותר מסתם לכתוב פוסט".
4. מוכרים את השירות בלי להקשיב לצורכי הלקוח
"כישורי מכירה הם עניין נרכש לגמרי, אבל אל תהפכו לפרילאנסרים לפני שאתם לומדים למכור", אומר סמילנסקי. "אנשים חושבים שמספיק להיות בעלי מקצוע טובים, אבל שליש אם לא חצי מהזמן המושקע בלקוח קשור לתהליך המכירה. אני לא מאמין בסדנאות, אבל ממליץ לקרוא ספר שמסביר איך למכור.
"אפשר ללמוד, למשל, שלא טוב לתת לאנשים את הפתרון, כלומר להגיד: 'אני עושה את זה ככה וככה'. צריך להתחיל בלתשאל את הלקוח מה הצרכים שלו בתחום הספציפי, ואז להדגיש שאתה עושה את הדבר שהוא צריך. בתהליך מכירה חשוב לא למכור את עצמך, אלא בעיקר להסביר מה אתה עושה".
5. מחכים שהלקוחות יבואו במקום להרחיב את ההזדמנויות
רביב שוורץ: "כדי שתהיה קריירה מוצלחת כפרילאנסר, יש ליצור בסיס יציב של לקוחות מרוצים. דרך אחת לעשות זאת היא כמובן מתן שירות טוב וקבלת הפניות מלקוחות קיימים ללקוחות חדשים, אבל ניתן להשתמש היום ברשתות ובזירות המסחר הדיגיטליות כדי להרחיב את החשיפה ללקוחות חדשים וליצור עוד הזדמנויות עבודה".
סמילנסקי: "כפרילאנסרים, תוך כדי עבודה על פרויקט, צריך כבר להתחיל למכור את הפרויקט הבא. בהרבה מאוד תחומים לוקח זמן למכור, וצריך להביא את זה בחשבון כדי שיהיה רצף תעסוקה".
6. עובדים בבלגן
רביב שוורץ: "כשאתה עצמאי יש לך אחריות להכול. לא מספיק להביא לקוחות, צריך גם לספק את העבודה בצורה טובה ובזמן. שימוש במערכות דיגיטליות לניהול פרויקטים וניהול לקוחות יכול להקל ולאפשר עבודה מסודרת יותר, מעקב אחרי עבודות, לוחות זמנים, הצעות חוזרות ללקוחות ועוד".
7. מדברים על כסף כבר בהתחלה
סמילנסקי: "שאלה חשובה היא מתי להגיד כמה אתה רוצה. אל תהפכו את עצמכם לסחורה, כלומר להגיד 'אני עושה כך וכך, וזה המחיר שלי'. אתם לא רוצים שייקחו אתכם רק כי המחיר זול. אני מציע לנקוב במחיר כמה שיותר מאוחר. לדוגמה, אני עצמי עוסק בפרויקטים של ייעוץ ארגוני. אני נוהג לדבר על הפרויקט, לומר מה הצרכים ושולח תוכנית. רק אחר כך, אחרי שהתאהבו בפרויקט, נדבר על הכסף".
8. גובים מעט מדי או הרבה מדי
רביב שוורץ: "לא מעט עצמאים גובים שכר נמוך מדי, מתוך חשש שלא יוכלו לגבות יותר ולא יעמדו בתחרות על לבם של הלקוחות. חשוב לגבות תמורה הולמת עבור העבודה והכישורים שלכם. מומלץ לעשות מחקר ברשת ולראות כמה גובים אחרים עבור שירות דומה. כך תדעו אם אתם זולים או יקרים ולאיזה מחיר הלקוחות יכולים לצפות. ודאו שאתם משווים לשירות או תוצרים דומים מבחינת האיכות והתכולה".
סמילנסקי: "כדאי לדבר עם מי שקונה שירותים כאלה ולשאול על רמות מחירים. לעתים אנשים מתחום הטכנולוגיה שהופכים לפרילאנסרים עובדים קודם לכן בחברות קבלן שמציעות את שירותיהם לחברות אחרות, ואז אפשר להעריך את השוק, אבל לא תמיד זה כך. האפשרות הטובה ביותר היא פשוט לשאול".
9. עובדים ללא הגבלה באותו שכר
רביב שוורץ: "עצמאים רבים מבקשים לרצות את לקוחותיהם בכל מחיר, לעתים גם במחיר של לספק עוד עבודה, השלמות ותוספות ללא עלות. בסופו של דבר המשמעות היא שחיקת הרווחיות. כשמציעים את השירותים בכלים דיגיטליים, ניתן להגדיר מראש את היקף העבודה, עלות לכל שינוי או תוספת, וכך להימנע מבקשות לתוספות חינם ומו"מ ממושך. חשוב מאוד לזכור שאתם מקבלים תמורה עבור העבודה שלכם ולא עבור הזמן שבו שיווקתם וניהלתם מו"מ עם לקוחות".
10. מתייאשים מוקדם מדי
סמילנסקי: "לפני שמתייאשים מעבודת הפרילאנס ומהניסיון לגייס לקוחות, חשוב לזכור מה נחשב הצלחה. אם אחד מכל שלושה לקוחות פוטנציאליים חוזר אליכם, זה נחשב מצוין, וגם אחד לארבעה זה סביר. אנשים לא יודעים את זה, ולפעמים מוותרים ומתייאשים מוקדם מדי".