רג'ש צ'נדיראמני / צילום: שלומי יוסף
עם תיאבון גדול והרבה כסף בכיס, מאיצה בימים אלה ענקית הטכנולוגיה ההודית טק מהינדרה (Tech Mahindra) את פעילותה בישראל. במהלך ביקור ראש הממשלה בנימין נתניהו בהודו בחודש שעבר, שכלל פגישה עם בכירי החברה במשרדיה בניו דלהי, הכריזה טק מהינדרה על כוונתה להשקיע בעד 20 סטארט-אפים בישראל עוד השנה, ולהקים מרכז מצוינות בתחום הפינטק.
"לפעמים אנחנו בונים יכולות ולפעמים אנחנו קונים יכולות", אומר ל"גלובס" רג'ש צ'נדיראמני (Rajesh Chandiramani), סגן נשיא בכיר ומנהל פעילות טק מהינדרה באירופה. בשבוע שעבר הוא ביקר בישראל לשלושה ימים, ונפגש עם נציגי בנקים, חברות אשראי וסטארט-אפים. "ההשקעה המתוכננת שלנו במרכז הפינטק יכולה להיות באמצעות רכישת חברת טכנולוגיה שפעילות הליבה שלה היא בנקאות, עם 50 או 100 עובדים, שמכירים את כל הכללים והמורכבויות של התחום. אנחנו בודקים חברות במטרה לרכוש".
טק מהינדרה עושה את עיקר הכנסותיה מאספקת פתרונות IT, רשתות וניהול תהליכים עסקיים ל-900 לקוחות בעשרות מדינות. החברה מעסיקה 120 אלף עובדים ברחבי העולם, והכנסותיה בשנה החולפת הסתכמו ב-4.6 מיליארד דולר. בישראל מעסיקה החברה 20 עובדים במשרדיה ברעננה, ומחזיקה בחברת לידקום מאור יהודה, העוסקת בהקמת תשתיות סלולר.
לצד עסקי הליבה שלה, לפני שלוש שנים הקימה טק מהינדרה קרן חדשנות שמשקיעה בסטארט-אפים עד 150 מיליון דולר בשנה. התוכנית נקראת NxT Program, ועד לאחרונה היא פעלה באופן מצומצם יחסית: תשע ההשקעות הראשונות בוצעו בעמק הסיליקון לאורך שלוש שנים, ובעקבותיהן הוקמו שלושה מרכזי מצוינות לתחומי האבטחה, הבינה המלאכותית והאינטרנט של הדברים. הסטארט-אפים שקיבלו השקעות חתמו עד כה על חוזים עם 20 מהלקוחות הגלובליים של טק מהינדרה.
כבר עם השקת התוכנית בחנה טק מהינדרה חברות ישראליות, ולדברי צ'נדיראמני אותרו אז כמה הזדמנויות, אך בסופו של דבר הוחלט להתמקד בשלב הראשון בארצות הברית. כעת מתרחבת התוכנית גם לישראל ולהודו, וצוות החברה בישראל גיבש רשימה של 50 חברות סטארט-אפ המועמדות להשקעה או רכישה. גם כאן הכוונה היא להתמקד באבטחה, בינה מלאכותית ו-IoT, אך גם בתחבורה, טכנולוגיות בריאות, אנליטיקס ופינטק. לאחר סינון נוסף תבוצע השנה השקעה בעד 20 חברות ישראליות. הסכום מתוך הקרן שיוקצה להן טרם הוחלט, וכך גם חלוקת ההשקעות הפנימית, אך נראה כי הענקית ההודית תפנה לסטארט-אפים הן בשלבים המוקדמים והן בשלבי הביניים (סיד, A ו-B). ההשקעה תכלול גישה למאגר הלקוחות של החברה ההודית.
"להשקיע בשני תחומי ליבה"
לצ'נדיראמני היכרות ארוכת שנים עם התרבות הישראלית. החל ב-1999 ולמשך שש שנים הוא היה מנהל צוות מכירות של קומברס בצפון אירופה והמזרח התיכון, ויש לו כאן חברים. לדבריו, "לישראל יש חשיבות אסטרטגית בעתיד של קבוצת מהינדרה. יש פה הרבה אנרגיה, החשיבה מאוד שונה. כשאתה נכנס לחדר דירקטוריון בגרמניה או בצרפת, זאת חוויה מאוד שונה ביחס אליכם. כשאתה נכנס לישיבת דירקטוריון בישראל, תמיד יאתגרו אותך, וכשמאתגרים אותך, אתה נאלץ לחשוב, ואתה מקבל תוצאה אחרת. אני חושב שזה מה שהופך את ישראל למה שהיא, מדינה מאוד ייחודית".
מה האסטרטגיה שלכם כאן?
"האסטרטגיה שלנו לשווקים חדשים היא להשקיע את מרבית האנרגיה והמיקוד בשני תחומי ליבה, ובמקביל להתחיל לפתח תחום שלישי. בכל שנה אנחנו בוחנים את זה מחדש, ואם הצלחנו גם בתחום השלישי נחפש להיכנס לתחום נוסף וכך הלאה. בישראל בחרנו הייטק ופיננסים, וייצור כתחום שלישי. פעילות בהייטק יכולה להיות עם חברות מוליכים למחצה, או חברות כמו מוטורולה שאנחנו מספקים להן שירותי הנדסה. כל פעילות שיש בה השקעה גדולה במחקר ופיתוח. אנחנו מדברים עם כולם, יש לנו כמה חוזים שכבר נחתמו וכמה שנמצאים בהליך גיבוש". נכון לעכשיו, מספר חוזי ה-IT הפעילים של החברה בישראל קטן.
טק מהינדרה היא חלק מקבוצת מהינדרה, שמכירותיה הגלובליות מסתכמות ב-20 מיליארד דולר בשנה. הקבוצה מחזיקה במותג הרכב והאופנועים סניאנג, וב-60% מהשוק ההודי של רכבי SUV (רכבי כביש שטח).החברה היא גם יצרנית הטרקטורים הגדולה בעולם, עם מכירות של כ-200 אלף טרקטורים בשנה, ובנוסף מייצרת ציוד חקלאי, אוטובוסים ומשאיות.
פעילות הטכנולוגיה היא העסק השני בגודלו בקבוצה, אחרי עסקי הרכב, ואת שאר ההכנסות מניבות כ-100 חברות בתחומים מגוונים: פיננסים וביטוח, חלל, ציוד בניה, הגנה, תיירות, לוגיסטיקה, נדל"ן וקמעונאות. "מנקודת המבט של הקבוצה ההסתכלות על ישראל היא כעל הזדמנות להעשיר את פעילויות ההגנה, כי יש לנו חברה בתחום", אומר צ'נדיראמני. "אנחנו גם משרתים הרבה חקלאים ויצוא חקלאי, ונרצה להשתמש בטכנולוגיה הישראלית המתקדמת בתחום הזה.
"מנקודת מבט טכנולוגית בחרנו אסטרטגיה גלובאלית שניתן לתאר כ-DAVID, ראשי תיבות של Digital, Automation, Visualization, Innovation, Disruption. בין הלקוחות שלנו יש חברות ענק. נסטלה תלויה בנו מאוד, ג'נרל אלקטריק, בריטיש טלקום, וודאפון, AT&T היא לקוח של 700 מיליון דולר בשנה. אנחנו מריצים את הטכנולוגיה שלהם, והם מאוימים על ידי חברות שמשבשות את השוק, כמו טסלה ואמזון. הלקוחות מבקשים שנעזור להם - או שנעצור את השיבוש בשוק, או שנגרום להם להיות טובים כמו המתחרים החדשים. לכן החלטנו שנשקיע בחדשנות ונאתר סטארט-אפים שייתנו ערך מוסף ללקוחות שלנו".
יש לך דוגמה לדרך שבה אתם עוזרים ללקוחות מסורתיים מול הענקיות החדשות?
"ענף הקמעונאות למשל עובר טלטלה בגלל אמזון, וזה עוד יתעצם. נספרסו, שהיא לקוח גדול שלנו, צריכה למצוא לזה פתרון. בסופרמרקט היא יכולה לשלם אקסטרה כדי להיות בגובה העיניים של הקונים ולזכות ביתרון, אבל באתרי המסחר עולה למעלה מי שזול. אנחנו צריכים לחשוב איך לשמור על היתרון שלהם, למשל באמצעות שילוב מציאות מדומה בפלטפורמות המסחר הדיגיטליות. יש עוד פתרונות, ואנחנו מחפשים אותם בשביל לקוחות כמו נספרסו, וולמארט ואחרים שמבקשים". מדובר, לפי צ'נדיראמני, גם בפתרונות שנמצאים כיום בחזית המחקר במדעי המחשב: "באמצעות מחשוב קוונטי, למשל, אפשר לעשות הרבה דברים שלא נעשו בעבר".
"מערכת בנקאות מורכבת ומתקדמת"
בטק מהינדרה מעריכים כי שני התחומים שיעברו את השינוי הטכנולוגי הגדול ביותר בשנים הקרובות הם בנקאות ורפואה. ב-2015 הודיעה החברה על רכישת Sofgen השווייצרית, המספקת שירותי IT לבנקים, ומחזיקה בישראל צוות של מהנדסים, מומחי מודיעין ויועצים עסקיים, שהפך בעקבות הרכישה לחלק מטק מהינדרה. "הידע בתחום הבנקאות מאוד מפותח בישראל", אומר צ'נדיראמני, "מערכת הבנקאות כאן היא אחת המורכבות והמתקדמות שיש וזה יוצר מומחיות.
"אנחנו עובדים גם עם הרבה חברות טכנולוגיה רפואית, למשל יצרני ציוד, בין אם MRI או ציוד רפואי אישי. איך עושים מוניטורינג מרחוק לחולי לב? איך הרופא יידע באופן שוטף מה מצבו של חולה שיצא מניתוח לב? אנחנו עובדים עם חברה בשם מטרוניקס בארה"ב, שבהסכמת החולה משדרת את הנתונים מהמוניטור הצמוד לחולה לרופא, ויודעת לשלוח הודעה לרופא גם בשתיים בלילה אם החולה מידרדר. כדי שזה יקרה צריך לשלב חיישנים במוצרים, ושם אנחנו מעורבים".
רג'ש צ'נדיראמני (48)
■ תפקיד: סגן נשיא בכיר ומנהל פעילות טק מהינדרה באירופה
■ רזומה: סמנכ''ל בכיר בחברת הייעוץ קאפ-ג'ימני ומנהל שיווק ומכירות ללקוחות טלקום בצפון אירופה והמזרח התיכון בקומברס
■ מצב משפחתי: נשוי 1
■ מגורים: יליד מומביי, מתגורר בלונדון
■ עוד משהו: פותח את היום בחדר כושר
טק מהינדרה
■ תחום עיסוק: טכנולוגיות מידע
■ שנת הקמה: 1986
■ הכנסות ב-2017: 4.35 מיליארד דולר
■ רווח נקי ב-2017: 425 מיליון דולר
■ מטה: פונה, הודו
■ עובדים: 120 אלף (עשרות בישראל)