אחד המגזרים המשמעותיים במשק הישראלי הוא מגזר הקמעונאות, שמהווה נדבך מרכזי בשוק ההון המקומי. לעומתו, יש מגזר אחר, לא כלכלי אלא גיאופוליטי, המגזר הערבי, שאף חברה ממנו לא נסחרת בבורסה וגם חלקו בשיח העסקי היומיומי קטן מחלקו באוכלוסייה. האם זה עומד להשתנות?
לפני כמה שבועות הודיעה קבוצת הביטוח הפניקס, שנמנית עם צמרת המנהלים המוסדיים של חסכונות הציבור בישראל, כי היא משקיעה כ-40 מיליון שקל בהלוואה ובמניות בהיקף של כ-20%, ברשת הסופרים "קינג סטור", שבשליטת משפחת סלאח מכפר כנא, במה שהצדדים מקווים שיהיה השלב הראשון בדרך להנפקה בבורסה בתל-אביב.
בראיון משותף ל"גלובס" מסבירים עופר אבירן, מנהל תחום תשתיות ועסקאות ישירות בחטיבת ההשקעות של הפניקס, ומג'די כיתאני, מנכ"ל הרשת, על הפוטנציאל שהפניקס ראו דווקא ברשת הזאת ועל השינויים שעברה בדרך לכך.
"יש פוטנציאל גדול במגזר הערבי, ועד היום לא היו בו השקעות מוסדיות", מסביר אבירן את הצעד הלא שגרתי בקרב משקיעים מוסדיים. "מדובר בחברה ששילשה את הכנסותיה בארבע שנים, ופוטנציאל הצמיחה שלה נראה מאוד גדול. היום רוב הרשתות נסחרות במכפילים יחסית גבוהים, כך שביחס לשוק הקמעונאי, התחרותי מאוד, היא מביאה בידול".
חברת אלמשהדאוי קינג סטור נוסדה ב-1983, כחנות קטנה בכפר כנא הגלילית, על-ידי מוחמד ובילאל סלח, בני דודים מהכפר משהד. הרשת מונה כיום 12 סניפים, ומחזור מכירותיה ב-2017 היה כ-720 מיליון שקל, כמעט פי ארבעה מאשר ב-2014, אז מכרה בכ-190 מיליון שקל. הרשת מחזיקה בסניפים בשורת יישובים ערביים מוכרים, בהם קלנסווה, כפר קאסם, אום אל-פחם ודלית אל-כרמל, וכן ביישובים יהודיים כמו באר-שבע, ראש-העין, נצרת עלית ורגבה.
"מדובר ברשת חנויות המזון הגדולה והמובילה במגזר הערבי", אומר כיתאני, ומספר כי "היעד של הרשת הוא להגיע ל-17 סניפים עד 2021". החברה נחשבת למעסיק גדול בחברה הערבית עם כ-1,100 עובדים, ופועלת 7 ימים בשבוע בסניפים של 3,000-7,000 מ"ר. 70% מהלקוחות משתייכים למגזר הערבי. "לעומת עסקים אחרים בחברה הערבית, אנחנו בעולם של ביקורת וליווי פיננסי, עובדים עם ארנסט אנד יאנג בראיית חשבון ובמשפטים עם גולדפרב", אומר כיתאני, שיזם את הפנייה להפניקס.
מה גרם לכם להתעניין ברשת?
אבירן: "סניפי הרשת ממוקמים בפאתי ערים ערביות בגודל של אלפי מ"ר לסניף. יש צמיחה כלכלית במגזר, כוח הקנייה שלה, ויש ירידה בשיעורי האבטלה, לצד העובדה שיותר יהודים באים לקנות, מה שמגדיל את התנועה בסניפים. הצמיחה של הרשת מגיעה בין היתר מיציאה של נשים לעבודה, מריכוז קניות במגזר, ומאחוזי ההשכלה במגזר שעלו באופן משמעותי. אבל היו עוד משתנים: ראינו שהחברה הבינה שהיא לא רוצה להישאר משפחתית ויש לה יעד להגיע להנפקה, ושכוח-האדם בה איכותי. הם החלו במהלכים משמעותיים לקראת הפיכת החברה לציבורית, כמו התזוזה של הבעלים החוצה ועיבוי הדירקטוריון. ומבחינת כוח-אדם, מנהל הכספים הגיע מרשות החברות באוצר, היועץ המשפטי למד בהרווארד ומנהלת משאבי האנוש הגיעה מאסם. הם חדורי מוטיבציה להיות החברה הראשונה שתונפק מהמגזר. עם זאת, מבנה ההון של הרשת לא הספיק כדי לתמוך בצמיחה, והזרקת ההון שלנו יכולה לסייע לצמיחה וגם לרווחיות".
איך נראית העסקה?
אבירן: "אנו משקיעים 40 מיליון שקל בחברה, חלק עבור הקצאת 20% מהמניות וחלק כהלוואה שתיפרע במהלך ארבע שנים ושניתנת להמרה למניות נוספות. החברה מתכננת להנפיק מניות לציבור בתוך ארבע שנים, ואם באותו שלב תומר יתרת ההלוואה למניות, יש להפניקס אפשרות להגדיל את החזקותיה במונחי טרום-הנפקה ל-32%".
מבחינת הפניקס מדובר בהשקעה יוצאת דופן, אבל לא בעסקה פיננסית מהותית. לא כך הדברים מהצד השני. עבור קינג סטור מדובר אמנם בצעד פיננסי בדרך לעליית מדרגה, אך גם במהלך בעל אמירה. "כשהייתי ילד, גם בבית שלי וגם בבית הספר, התייחסו אליי כמיעוט ואמרו לי שיש תקרה לחלום שלי", מספר כיתאני. "אני רוצה לחנך את הילד שלי אחרת ולהוכיח לו שיוכל להצליח, ולומר לילדים שלי שיש בידיהם את כל היכולות להצליח. המניע האמיתי שלי הוא להיות האדם שיעשה את הצעד הזה, את ההנפקה, עבור כלל החברה הערבית".
כיתאני נכנס לתפקידו כמנכ"ל הרשת ביולי 2013, לאחר 30 שנה שבהן שהחברה נוהלה על-ידי המשפחה, מה שבאופן טבעי השפיע על אופן קבלת ההחלטות. הבחירה של בני הדודים סאלח להכניס מנהל חיצוני נבעה מתוך רצון להפוך את החברה למקצועית וחזקה יותר. כיתאני מציין כי לא מעט חברות מהמגזר שנכשלות בדיוק בנקודה הזו, שכן הוויכוחים בתוך המשפחה אינם מאפשרים סביבה נייטרלית שמאפשרת לקבל את ההחלטות המקצועיות ביותר עבורה.
כיתאני, בסך הכול בן 41, מחזיק באחד ממשרדי רואי החשבון הגדולים בחברה הערבית ומאחוריו פעילות פיננסית בתחום הביטוח. הוא מסביר כי הצטרף לקינג סטור לאחר שראה כי "הבעלים מוכן לזוז הצדה ולתת לגורם חיצוני לנהל את החברה. ראיתי פוטנציאל להצעיד את החברה לבורסה". בשנות ה-90 היו שתי חברות ערביות שנכנסו לבורסה אך נמחקו מאז מהמסחר, ומאז לא היו ניסיונות של חברות מהמגזר הערבי להפוך לציבוריות (ראו מסגרת).
הכניסה שלו לחברה הייתה מאתגרת. "קיבלתי חברה עם שישה סניפים, שניים מהם מאוד מפסידים, והחברה ניהלה מרלו"ג (מרכז לוגיסטי) ללא הצדקה עסקית. האיתות הראשון שלי להבין שאפשר לממש באמצעות קינג סטור את החלום הזה היה הנכונות של הבעלים לשינוי. אחת הבעיות הגדולות של אנשי עסקים במגזר היא האגו, שגורם להם לא לחזור בהם מרעיונות עסקיים. כאן המשפחה הבינה ששני הסניפים הפסדיים ושהמרלו"ג לא מתפקד, והוחלט לסגור אותם ולוותר על השטחים האלה.
"ואז התחלנו להתפתח. בידלנו את עצמנו - ראינו שיש לא מעט רשתות שניסו להיכנס לחברה הערבית ולא הצליחו. בספטמבר 2014 קנינו סניף של מגה בסחנין, ב-2015 קנינו סניף משופרסל בבאר-שבע ומנחום ביתן בטמרה, ובהמשך סניף נוסף של מחסני להב ברגבה. בנובמבר רכשנו עוד סניף של מגה בנצרת. הפרויקט הגדול שעזר לנו לעלות ליגה הוא הפתיחה של סניף של 5,000 מ"ר בכפר קאסם-ראש-העין, ששינתה את מפת הקמעונאות באזור ועזרה לנו בהתנהלות מול הספקים ושיפרה לנו את הרווח. הספקים הגדולים הבינו שקינג סטור היא לא רק רשת מגזרית, אלא רשת שיודעת לעבוד גם עם האוכלוסייה היהודית והחלו להסתכל עלינו אחרת".
אין בשלות לדיגיטל
עד כמה הזהות הערבית משחקת תפקיד בעסקה?
אבירן: "הגופים המוסדיים והבנקים לאורך עשרות שנים פספסו הזדמנות אמיתית כי לא ראו את החברה הערבית כמקום שאפשר להשקיע בו ואיתו, ואני מקווה שזו תהיה הסנונית הראשונה. אני משוכנע שיש לא מעט עסקים עם בשלות לכיוון כזה. לא מתקבל על הדעת שהאוכלוסייה הערבית היא 21% מאוכלוסיית המדינה, והם מהווים רק 6% מהיקף העסקים בה".
עם זאת, בהפניקס לא רואים בעסקה הזו מהלך עסקי טהור, שבו המספרים והתחזיות הם חזות הכול. "אנחנו מסתכלים על המספרים. זה לא עניין של אמונה במגזר, לנו חשוב להיכנס לעסקאות כדי להשיג תשואה לעמיתים ולבעלי המניות. אנחנו רואים פה עוד תשואה יפה", מבהיר אבירן.
אתם לא חוששים ששינוי קטן במצב הביטחוני בישראל יביא בבת אחת לירידה במכירות?
כיתאני: "יש חששות וזה חלק מהסיכונים. היו ניסיונות מובהקים של מתחרים שניסו דרך הרשתות החברתיות לייצר אנטגוניזם לרשת, וחלקם אף נאלצו להתנצל על הניסיונות האלה".
אבירן: "בדקנו את החברה לעומק. למדנו שבמקרים מסוימים כשהיו זעזועים ביטחוניים, הפעילות ירדה, ואז הייתה חזרה לשגרה. זה סוג של סיכון".
לאחרונה נדחתה תביעה נגד שופרסל על כך שאינה מספקת שירותי אונליין למגזר הערבי. מבחינתכם זו הזדמנות?
כיתאני: "מי שמערבב פוליטיקה בעולם העסקים לא יצליח, לא אוסיף על זה דבר. אנחנו לא כאלה".
יש לכם פעילות מכירה באונליין?
"כרגע לא. אנחנו רוצים לבנות את הרשת צעד אחרי צעד. יש לנו מועדון לקוחות עם 280 אלף בתי אב פעילים. בעולם הדיגיטל נדע לשחק כשזה יתבשל, לא עכשיו. המגזר עדיין עובר תהליך של מעבר לעשות את כל הקניות ברשת אחת במקום לחנויות מתמחות ושווקים".
בהסתכלות עסקית "טהורה", מהם ההבדלים ביניכם לרשתות קמעונאיות אחרות?
כיתאני: "רמת המחירים שלנו היא של רמי לוי, אבל יש חוויית קנייה. המתחרים שלנו לא נותנים לספקים או ליבואנים קטנים מקום על המדף, הם שמים אותם תחת המותג הפרטי. אצלנו 50% מהיבואנים והספקים הם קטנים ובינוניים. אנחנו עובדים עם כ-15 מחלבות. בנוסף לכך, חוץ ממשקאות חריפים שאנחנו לא מחזיקים מטעמי דת, אנחנו גם לא מוכרים סיגריות ממניע ערכי, למרות שזה לא עסקי. אנחנו חולמים על חברה לא מעשנת.
"המחלקות הטריות מהוות 30% מהמחזור. אחד העוגנים המרכזיים הוא בשר. אנחנו לא מייבאים בשלב זה, אלא קונים מתנובה ומדבאח. האוכלוסייה הערבית צורכת הרבה יותר בשר מהאוכלוסייה היהודית, אבל רק בשר טרי. כמעט לא רוכשים בשר קפוא. אני נחשב בעיני הספקים האלה לשער לכניסה לחברה הערבית מה שנותן לי כוח במשא-ומתן ומאפשר לנו להשיג מחירים טובים".
רכשתם סניפים ממגה בנצרת וסכנין - מה הצלחתם שם לעשות שהם לא עשו?
"שינינו הכול. כשנכנסנו למגה הגענו למחזור שהוא פי 5-6 מהפעילות של מגה. גם אם מגה הייתה רוצה, היא לא הייתה יודעת לספק לצרכן הערבי את התבלינים והירקות שהוא מחפש. מגה לא ידעה לייצר את התמהיל כדי לגרום לצרכן לעשות את כל הקנייה שלו באותה חנות. כנאפה, ממתקים מזרחיים. קראנו את השינויים בהרגלי הצריכה בחברה הערבית והקמנו משחקייה בתוך הסניף בחינם ללילדים, וכך ענינו על צורך. קנינו את הסניפים של כל מי שיצא ממנו, למעט סניף קטן של שופרסל ברהט. הרשתות לא ידעו להתחבר לצרכן הערבי".
מה זה אומר?
"לתת לו כוס קפה ערבי בחינם בכניסה לחנות. זה חלק מהכבוד שנותנים במגזר. אף אחד מבחוץ לא יכול היה להבין את זה. מוצרים באריזות גדולות. במגזר הערבי יש משפחות מרובות ילדים, קונים באריזות גדולות יותר. אנחנו בתהליך של לעבור מקנייה בחנויות קטנות לקנייה מרוכזת בחנות אחת. יש תהליך הפוך מהמגזר היהודי".
מנכ"ל הבורסה ישמח לחברות מהמגזר הערבי: "מי שיפרוץ דרך יסמן את הכיוון"
עדיין מוקדם להתייחס לקינג סטור כאל חברה ציבורית. הדרך עוד ארוכה וכוללת תוכניות להתרחבות והצפת ערך לבעלים הנוכחיים, אבל יש כבר מי שמחכה לה: מנכ"ל הבורסה לניירות ערך בתל-אביב, איתי בן-זאב. לצד מאמצים שהוא מוביל לצירוף חברות ציבוריות לבורסה, הוא מכוון במיוחד לחברות מהמגזר הערבי.
"אנחנו מאוד תומכים במהלך ורואים חשיבות גדולה בהבאת חברות טובות לבורסה", אומר בן-זאב ומאיר סוגיה אחרת, של מעבר מחברות משפחתיות לחברות ציבוריות. "אנו חושבים שיש לא מעט חברות שמתאימות מבחינה פיננסית להנפקה, אך צריך להבין שיש אתגר פסיכולוגי. אנחנו מאוד נרצה שעוד כמה שנים שיהיה מדד של חברות משפחתיות שעשו את המעבר הזה, שחלק ממנו יהיה מהמגזר הערבי", הוא אומר. לדברי בן-זאב, "אנחנו חושבים שזה תהליך מתבקש. מי שיפרוץ את הדרך יוכל לסמן את הכיוון".
כיום אין חברות ערביות שמניותיהן נסחרות בבורסה בתל-אביב, אבל בשנות ה-90 היו שתי חברות שהצליחו להיכנס, אך מאז נמחקו מהמסחר. כיצד זה שלכ-20% מהאוכלוסייה במדינה אין נציגות בבורסה, אף שבשנים האחרונות מדובר במגזר צומח, עם עלייה בשיעור המשכילים, וגם הבנקים מחזרים אחריהם ופותחים יותר סניפים במגזר. לדברי גורמים מקורבים, "זה כנראה קשור גם לכך שהבורסה מחייבת את החברות הציבוריות להתנהל בשקיפות, וזה לא דבר פשוט לעסקים שמנוהלים בצורה משפחתית וסגורה".
המעבר מחברה פרטית לחברה ציבורית גם מאפשר לבצע את ההתארגנות ואת העברת המושכות בין דור אחד לדור שבא אחריו, מעבר הקורה ביותר ויותר חברות, גם במגזר הערבי, באופן הנכון ולהקל את המחלוקות במשפחה סביב המהלך מעצם השקיפות.
ומה לגבי עוד השקעות של מוסדיים בחברות מהמגזר הערבי? לגופים המוסדיים בישראל יש בעיה (חיובית) ניכרת: יש להם סכומי כסף אדירים לניהול, והם צריכים למצוא עוד ועוד אפיקי השקעה. לכן, נראה שזה רק עניין של זמן עד שעוד מוסדיים ייכנסו לפעילות עסקית במגזר הערבי. עם זאת, מוקדם עדיין לחגוג את ההצטרפות של החברה הערבית הציבורית הראשונה בבורסה - ככל הידוע, אין כיום אף אחת שקרובה לכך.
אלמשהדאוי קינג סטור
פעילות: רשת סופרים
הקמה: 1983
בעלים: 80% משפחת סלח, 20% הפניקס
מנכ"ל: מג'די כיתאני
עובדים: 1,100
סניפים: 12, בין השאר בקלנסווה, כפר קאסם, באר-שבע וראש-העין
שטחי מסחר: כ-26 אלף מ"ר
מכירות למ"ר נטו: 31 אלף שקל
היקף ההשקעה של הפניקס: 40 מיליון שקל