גלובס - עיתון העסקים של ישראלאתר נגיש

רפאל מוזינסקי / צילום: יונתן בלום

רפאל מוזינסקי מחליק בדממה עם הקטנוע החשמלי שלו אל המדרכה. עוד מעט ישלוף חוט עם תקע וייתן לו את מנת הטעינה שלו, ממש כמו שואב האבק הביתי שלכם. עבור החלום הזה, לייצר קטנועים חשמליים, הוא זנח את החליפות של הפיננסייר ואת המשרדים בשדרות רוטשילד. עבורו הוא מתדלק בכספי חסכונותיו - ובהם בלבד לפי שעה - את בליץ מוטורס שהקים לפני חמש שנים. ולמענו הוא יוצא למלחמה דו גלגלית בתחנות הרוח: מחברת החשמל שמעכבת התקנת שקעים לטעינה במרחב הציבורי בעיר; דרך רשות המסים בדרך להעברת הרכבת הקטנועים מסין לאופקים; ועד לעיריית תל-אביב, שעל הקשר שרקם עמה להקמת מין קטנוע-תל, ביסס את המודל העסקי שלו בתחילת הדרך.

"רצינו להתחיל את זה", הוא אומר בראיון ל-G, "וגם העירייה רצתה. אבל יש בעיה עם התשתית - בין השאר משום שגם אוטותל מופעל במכוניות בנזין ולא ברכב חשמלי. כבר שנתיים אנחנו מחכים לתשתית. העירייה כבר התארגנה במקומות מסוימים, אבל הכול תקוע בגלל חברת החשמל".

תסביר.

"חשמל במקום ציבורי, רק חברת החשמל יכולה להתקין. ונראה שחברת החשמל לא מבינה למה צריך את זה. ברמה העקרונית, כל עמוד תאורה יכול לשמש כעמדת טעינה בצורה תקנית ובטיחותית. באנגליה, למשל, הציבו עמודי טעינה ואז הגיעו למסקנה שאי אפשר לשים עמוד ליד כל חניה, כי זה מצמצם את שטח המדרכה, ואז הוסיפו שקעים לעמודי התאורה. הרעיון שלי היה שבגב כל תחנת אוטובוס יהיו שני שקעים. כבר יש שם חשמל".

ואז העירייה או חברת האוטובוסים משלמת את חשבון החשמל שלך?

"לא. יש היום אפליקציות שאפשר לחבר לשקע חכם, שיודעות את מי לחייב על-פי צ'יפ או כרטיס".

הבנתי שהן גם דואגות שהשקעים הם בגובה כזה שילדים יכולים להגיע אליהם ולסכן את עצמם.

"אפשר לארגן את זה כך שהחשמל יעבור רק כשמעבירים את הכרטיס החכם, ובלעדיו לא יזרום לשקע חשמל. זה פותר את בעיית הבטיחות. אנחנו גם מוכנים לעשות את ההשקעה הזאת, אבל לצערנו זה לא זז".

בשונה מרשות הכלל, ברשות הפרט, כגון בניין פרטי וכדומה, מותר לבליץ או לאחרים להתקין שקעים - המדובר בשקעים רגילים לגמרי של 220 וולט והכוח הדרוש לטעינת קטנוע הוא אותו כוח הדרוש להפעלת מאוורר קטן. לצד השקעים שבליץ עצמה התקינה, כמו במגדל שלום מתחת לגשר, בדיזנגוף סנטר וכדומה, כל הלקוחות העסקיים משתפים את השקעים שלהם לטובת כלל המשתמשים, מן הסתם גם ממניעים אידיאולוגיים. מי שצריך חשמל בדחיפות, מקליד בווייז שקע בליץ ומקבל הפניה לשקעים קרובים אליו.

אתה מגדיר את מה שאתה עושה כפריצת דרך עבור התחום כולו?

"לגמרי. בגלל זה גם כל השחקנים רק מחכים ומסתכלים עלינו, בתקווה שנכין את התשתית. אני חייב להגיד שהתחושה מול העיריות, משרד התחבורה והממשלה די חיובית, אבל חסר מי שייקח אחריות להרים את נושא התשתיות".

אתה בכלל חסיד ומטיף גדול של רכב חשמלי. אנחנו מפספסים?

"כן. בישראל הייתה יכולה להיות מהפכה חשמלית כבר מזמן, כי המדינה כל-כך קטנה, זה אידיאלי לרכב חשמלי. יש מקומות, כמו נורבגיה או הונג-קונג, ששם כבר שליש מכלי הרכב הם חשמליים. אבל כאן, אולי בגלל אינטרסים, אולי בגלל משקעי העבר, הכול מתעכב".

אתה מדבר על משקעי שי אגסי ובטר פלייס?

"אם בטר פלייס הייתה מצליחה, היינו היום במקום אחר לגמרי. הייתה לנו תשתית בכל פינה. אבל לא רק שאין לנו, במקום להשאיר את התשתית שהוקמה, פירקו אותה. ועכשיו יהיה צריך להקים הכול מחדש".

"יש תהליך של למידה"

בתחילה פנה מוזינסקי רק לשוק הפרטי. ההיגיון הוא שרוב האנשים לא נוסעים יותר מ-100 ק"מ ביום לעבודה ובחזרה, ומכיוון שמדובר בטעינה משקע רגיל, הם גם יכולים לתת לאופנוע להיטען בעבודה (לאחרונה הצליחו בבליץ לשפר את זמן הטעינה המלאה של הבטרייה מ-4 שעות ל-3.5 ולהגיע לטעינה של 70% תוך כשעה וחצי). "זה עבור אנשים שרוצים להגיע ממקום למקום, ולכאלה שאוהבים טכנולוגיה", הוא אומר. "זה כלי שקט, ירוק, מתוחכם, עם אפליקציה שמתחברת למנוע ונותנת לו את כל הנתונים הרלוונטיים. זה לא לאלה שאוהבים מנוע עם ויברציות ורעש. השאלה הראשונה שאני שואל לקוח שנכנס לפה אם הוא רוצה כוח ורעש. אם הוא עונה שכן, אני מסביר שזה לא בשבילו".

לפני שנה וחצי, מוזינסקי הבין שעליו לשנות אסטרטגיה וקהל יעד. "יש אנשים שבאים לפה, אוהבים, הכול מתאים להם, מבינים את החיסכון האדיר שהם מקבלים (8,000-6,000 שקל בשנה לפי חישובי בליץ, חשבון שמורכב מההבדל בעלות הטעינה, הביטוח, הטיפולים וכל השאר), אבל לא קונים".

איך אתה מסביר את זה?

"יש תהליך של למידה. בתעשיית הרכב עברו בהתחלה להיברידי, כלומר מנוע רגיל לצד מנוע חשמלי, עכשיו להיברידי פלאג-אין, שמלמד אנשים לעבור למנוע חשמלי, אבל נותן להם בינתיים ביטחון בדמות מנוע רגיל. אנחנו בעצם רוצים מהלקוחות לקפוץ שלב מנטלי ולעבור למנוע חשמלי בלבד. על אף שהאדם יודע שהוא אף פעם לא עובר את ה-100-70 ק"מ בנסיעה אחת, יש מה שקרוי חרדת טווח".

כלומר, מיצית את מספר האנשים שזה גם מתאים להם וגם מסוגלים להתגבר על החסמים הפסיכולוגיים?

"ראיתי שזו המון השקעה לפנות לשוק הפרטי. אנחנו מנסים בו זמנית לחנך את השוק לבנות מותג. אנחנו לא סוזוקי או ימאהה שהמותג כבר קיים. זה לוקח המון זמן, פרסום, שיווק והשקעה. לכן החלטתי לפני שנה וחצי לעבור למכור לעסקים".

ההתחלה הייתה פיילוט עם דומינוס פיצה. שם, לאחר פיילוט של כמעט שנה, הרשת החליטה שהיא "הולכת על זה" ומעבירה את הצי שלה, 450 קטנועים, לבליץ. יותר מ-200 קטנועים כבר נרכשו, ועד הקיץ יוחלפו השאר. לקוחות נוספים הם מקדונלד'ס, שעד כה לא עשתה משלוחים ובונה מראש את המערך שלה בבליץ (מקדליברי), פיצה האט ועוד, וגם דואר ישראל, מד"א וגופים נוספים.

"לא רק שראיתי שלוקח הרבה זמן להגיע ללקוח הפרטי", הוא אומר, "אלא שגם לא רואים הרבה את הקטנוע שלו. הוא נוסע בבוקר לעבודה וחוזר אחר הצהריים או בערב, וזהו. ואותי מעניין שיראו את הקטנועים שלנו כל היום על הכביש, שתהיה נוכחות, שיראו שיש חשמלי והוא עובד טוב. היום מדברים על כלי רכב חשמליים באופן כללי, ובין הקטנועים החשמליים שישנם כאן, יש כאלה עם המון תקלות ודברים לא בטיחותיים, ורציתי לבדל את בליץ מכל זה. ומכיוון שאין לי דרך לבנות מותג בדרכים המקובלות, של פרסום מאסיבי, אני רוצה שזה יקרה דרך הנוכחות בכביש".

ומה אתה עושה עם המחירים? הרי ייצור קטנוע חשמלי יקר בהרבה מייצור קטנוע בנזין.

"כרגע לא מעניין אותנו הרווח, אלא כמה שיותר כלים על הכביש. לכן אנחנו מוכרים אותם באותו מחיר כמו קטנוע בנזין דומה (הקטן 16,600 שקל והגדול 25,600 - בשני המקרים לפני מע"מ). אני לא חושב כרגע על רווחיות, אנחנו מאוזנים".

אז כבעל 100% מהמניות בינתיים רק השקעת?

"נכון".

ומשכורת?

"אחרי ארבע שנים (לפני שנה) התחלתי לקחת משכורת. חיכיתי שהעסק קצת יצמח".

"אני שונא פקקים וחניות"

מוזינסקי, 31, נולד בבלגיה, אבל את לימודיו האקדמיים החל בגיל 17 בלונדון, שם למד כלכלה, מימון וניהול. "סטודנט מתחיל לא בדיוק יודע מה אומר כל נושא, הוא רואה כותרות, וכל הכותרות נראו לי, אז אמרתי, אלמד את הכול". עם תום לימודיו, בגיל 20, החל לעבוד בברקליס קפיטל והתמחה בגידור מחירי נפט, התקדם בסולם, וכסגן נשיא לענייני סחורות (קומודיטיס). "פתחתי להם שם את כל השוק הישראלי, התחלתי לעבוד עם כל החברות הגדולות שקשורות בנפט - אל על, בז"ן, דלק אנרגיה, פז".

ב-2008, לאחר נפילת בנק ההשקעות ליהמן ברדרס, ברקליס רכש את עסקיו בצפון אמריקה, ומוזינסקי טיפל בהעברת פעילות הסניף הישראלי של ליהמן ברדרס לברקליס, "ואז הייתי על הקו שנה, והחלטתי לעשות עלייה, מה שמזמן רציתי לעשות כי גדלתי בבית ציוני". בלונדון, הוא אומר, ביקשו ממנו שלא יעזוב, שיחכה קצת עם ההחלטה הזאת, שייקח שלושה חודשים לבדוק את העניין.

מוזינסקי לקח את שלושת החודשים, הגיע לארץ, התראיין לכל מיני מוסדות פיננסיים, אבל לדבריו, הבין שיש הבדל גדול בין מה שהוא עושה בלונדון לבין מה שיוכל לעשות כאן. "בלונדון לקחנו סיכונים, פתחנו פוזיציות. פה יותר משתמשים בפוזיציות שפתחו בלונדון". הוא בדק גם את הקרנות השונות, אבל הבין ששם "או שאתה בכיר או שאתה זוטר - ואני הייתי באמצע. היום המון עולים חדשים שמילאו תפקידים טובים באירופה, באים לכאן ומתחילים מלמטה. זה לא עניין אותי".

אף שחיפושי העבודה שלו בארץ העלו חרס, הוא חזר ללונדון והודיע על עזיבה. כאשר חזר, התברר לו שבזמן שנעדר, לקוחותיו מישראל חיפשו אותו. זה עודד אותו, כאשר עלה לארץ, לפתוח חברה משל עצמו לייעוץ והשקעות בסחורות, שבה המשיך לייעץ ללקוחות הללו בגידוריהם. לאחר כשנה נוצר קשר בינו לבין בית ההשקעות אי.בי.איי מה שהוביל לגידול בחברה. היו לו משרדים ברוטשילד, והוא טיפל במאות מיליוני דולרים, אבל שוב - משהו היה חסר.

"ואז אמרתי לעצמי, אני כל השנים נוהג על רכב דו-גלגלי. גם בלונדון וגם בשלג. אני שונא פקקים וחניות כי אין לי סבלנות, אני תמיד ממהר. ורציתי להשקיע בתחום שהוא העתיד. לא עניין אותי רכב מונע בבנזין, וגם אידיאולוגית אני מאוד 'ירוק', מאוד מודאג מזיהום האוויר, מהנזקים האדירים שהוא מחולל, והיה מאוד חשוב לי לקדם תחבורה נקייה וחכמה".

בשלב הזה, הוא עוד חשב לשלב בין החליפה לאהבה. הוא חשב שבמקביל לעבודה בפיננסים, יתחיל לייבא קטנועים חשמליים. "התחלתי לחפש בעולם, וגיליתי שרוב כמעט מוחלט של היצרנים עושים רכב דו גלגלי שמגיע עד 45 קמ"ש", הוא מסביר. "אז גרתי בצפון תל-אביב וב-2011 התחילו להיכנס האופניים החשמליים, אבל זיהיתי את הבעיה המובנית בשימוש בהם: אי אפשר להגיע מצפון תל-אביב להרצליה, למשל, כי אין נתיבי אופניים, ועל נתיבי איילון אסור לעלות ברכב שמהירותו המקסימלית נמוכה מ-80 קמ"ש.

"ואז נפל לי האסימון: היצרנים מסתפקים ב-45 קמ"ש כי 70% מהרווח של יצרני אופנועים מגיע מחלקי חילוף ומתיקונים, ובקטנוע חשמלי, כיוון שאין שמן ואין תיבת הילוכים, אין כמעט חלפים. אמרתי לעצמי, קטנועים של 45 קמ"ש זה לא מעניין באמת, בעיקר במדינה שבה אין שבילי אופניים בין ערים. ומצד שני, הנחתי שפרוטוקול קיוטו יגרום לבום גדול בתחום הזה של קטנועים חשמליים. חשבתי שיש פה הזדמנות יותר גדולה ממה שהיה נראה לי מלכתחילה".

אז מה עשית?

"לקחתי צוות של מהנדסים וביחד חשבנו מה החלקים הכי חשובים בקטנוע חשמלי. יש חלקים, כמו צמיגים, שבהם אין הבדל באיזה קטנוע מדובר. אבל חלקים אחרים כן, בעיקר סוללות, בקר, מטען ומנוע".

לאחר 18 חודשי פיתוח הגיעו לנוסחה שתאפשר להגיע למהירות של 120 קמ"ש ולטווח של 100 ק"מ בין טעינה לטעינה - זהו ה-BLITZ600, כאשר אחיו הקטן יותר מסתפק ב-90 קמ"ש ובטווח טעינה של עד 60 ק"מ. את החלקים הם קונים מספקים שונים בעולם, וחלקם מיוצרים על-פי תכנון שלהם ורק עבורם. כל החלקים מגיעים למפעל שלהם בחו"ל, בסין, ומורכבים שם על-פי העיצוב של בליץ - בינתיים, עד שיצלחו את המשוכה להרכבתם כאן באופקים. לדברי מוזינסקי, הם הגיעו למוצר שהוא "פחות מ-1% תקלות".

"אנחנו לא מבקשים הרבה"

הכוונה של מוזינסקי היא להעביר את ההרכבה מסין לישראל, לפלקס ישראל (לשעבר פלקסטרוניקס, חברה בת של אחת החברות הגדולות בעולם להרכבת אלקטרוניקה) - למפעל שלה באופקים. לדבריו, מרכז ההשקעות שמח על היוזמה, שמלבד מקומות עבודה שתיצור, גם תוסיף יצוא מישראל, שכן הקטנועים מיועדים בחלקם לייצוא. אבל לשם כך הוא ייאלץ לעבור גם את משוכת רשות המסים, שאליה טרם פנה רשמית.

במה דברים אמורים? על יבוא קטנוע שלם חשמלי יש פטור כמעט מלא ממס. אבל על חלקים נפרדים יש מס של 20%-12%. ההיגיון הוא כמובן שחלקים נפרדים משמשים לסחר חלפים כללי וגם לרכב המונע בבנזין. אבל עבור מוזינסקי, מדובר במחסום שייקר את מחיר הקטנוע הסופי ויהפוך את העניין ללא כלכלי. "אנחנו מחפשים את האדם הנכון שיכול לקבל החלטה", הוא מתייחס אל העיכוב להעביר לרשות המסים פנייה רשמית.

כששאלנו על כך את רשות המסים נמסר לנו כי "על הפונים להעביר פנייה מסודרת בכתב ליחידה לבלו ומס קניה, לידי מר דני וקנין, בכתובת: רחוב מאיר אריאל 2 גרנד נטר, נתניה או באמצעות הפקס שמספרו: 09-9533526 ובקשתם תיבחן".

מוזינסקי, קודם כל שמחנו לעזור, אבל קודם לכן, למה לך להרכיב כאן ולא בסין? ונניח שעניין המס ייפתר, זה יוזיל לך את התהליך?

"זה לא יוזיל, כי צריך להביא בחשבון את הפער בין השכר הישראלי לשכר הסיני. אבל גם נקבל איכות טובה יותר, וזה גם ציוני".

מוזינסקי מבין היטב שגם אם החזון שלו נכון, ובעוד שנים ספורות תחום הקטנועים החשמליים יצמח בטור הנדסי, הוא לא יוכל להתחרות במשאבים שיש לו, ולכן הוא מנסה לגייס שותף אסטרטגי שגם יזרים מזומן וגם יעזור לו לפרוץ יותר בעולם.

בדרום קוריאה הוא כבר מחזיק בשותף מקומי, אבל שם, נאנח מוזינסקי, המדינה נותנת סובסידיה של 2,200 דולר לקטנוע, שכאמור, מחירו הרגיל גבוה מזה של קטנוע בנזין מזהם. כלומר לקונה זו 50% הנחה. גם בהודו נהוגה סובסידיה של 350 דולר ובאירופה יש סובסידיה ממוצעת של אלף אירו. ובישראל? ניחשתם נכון, אפס שקלים.

"אנחנו לא מבקשים הרבה", הוא אומר. "רק 3 מיליון שקל לצורך פיילוט - עלות זיהום האוויר מכלי רכב הוערכה לא מזמן ב-3 מיליארד שקל. זה ייצר הנחה של 6,000-5,000 שקל, ואולי יעודד את מי שמתלבט וייתן לו את הסכום שאולי נחוץ לו להתקין עמדת חשמל בבית או בעבודה".

לצד דרום קוריאה, בליץ מוכרת גם בארגנטינה ובאירופה - כמה מאות קטנועים בשנה, ומוזינסקי בטוח שזו רק ההתחלה ובשנה הבאה זה כבר יהיה אלפים. האופטימיות שלו, הוא אומר, נובעת בשל העניין הגדול שמגלים במיזם שלו, בזכות העובדה שהקטנועים שלו כבר נוסעים, עברו קילומטרז' מכובד - חלקם אפילו 180 אלף ק"מ - בכבוד. או, כמו שהוא מנסח את זה, "העמידות מאוד חשובה. אני יכול לעשות את כל הבדיקות במפעל, אבל הבדיקה הכי טובה זה השליח הישראלי".

והמתחרים?

"כיום יש ארבע חברות בעולם בתחום שלנו, של קטנועים מהירים מעל 45 קמ"ש. אחת מהן היא BMW שיש לה קטנוע שהנתונים שלו דומים לבליץ 6000 שלנו - 120 קמ"ש וטווח של מאה קילומטר. יש הבדל קטן אבל במחיר. הם מתחילים ב-18 אלף דולר. ואגב, הם הבינו מהר מאוד שהם לא יכולים למכור אותו תחת המותג BMW כי החבר'ה עם מעילי העור שרוצים את הרעש, הכוח והשמן, לא מתאים להם כלי נקי וחשמלי. הם הפרידו את המותג (BMWi) וגם לאולמות תצוגה נפרדים.

"לכן אני מעריך שנראה בעיקר שחקנים חדשים, ופחות את היצרנים המסורתיים נכנסים לתחום הזה. אבל ברור לי שנראה יותר ויותר מתחרים ככל שנתקרב ל-2021-2020 (הזמן שבו הרגולציה שתנבע מפרוטוקול קיוטו תחייב יצרני רכב לעבור לתחבורה לא מזהמת, כלומר היברידית או חשמלית). הזמן פה הוא קריטי".

חברת החשמל בתגובה: "החברה אינה גורם מעכב"

"חברת החשמל אינה גורם מעכב בחיבור תשתית הטעינה, ואין מניעה מלהתקין עמדה שכזו ובלבד שתעמוד בדרישות להתקנת עמדה שכזו לשמירה מרבית על בטיחות הציבור במרחב הציבורי. דוגמאות דומות נעשו בעבר על-ידי חברת החשמל לתשתית התל-אופן, קווי דן ו-car2go בחיפה ופרויקטים עירוניים נוספים.

"כפי שהוסכם בפגישה משותפת שנערכה בשבוע שעבר עם חברת בליץ ועיריית תל-אביב, על מנת לחבר מתקן מסוג זה על המוצר להיות בעל תו תקן, נדרש חיבור תקני כדין עם הגנה נאותה בפני חשמול - והיות שמדובר במוצר חדש נדרשות הנחיות מתאימות ממנהל החשמל במשרד האנרגיה".