קניות באינטרנט / צילום: שאטרסטוק
דבר ידוע הוא שבקבלת ההחלטות על ביצוע קניות, הצרכנים מושפעים יותר ויותר מהמלצות של גולשים ופחות מפרסום. ההמלצות מרוכזות בעיקר בזירה המקוונת, כשהן נחלקות לשלושה מעגלים שמידת ההשפעה שלהם בהתאם: המלצה מחבר קרוב או מבן משפחה, המלצה מחבר/מכר בעולמות המקוונים (חבר בפייסבוק שאיננו מכירים באמת) והמלצה ממעגל רחב בקבוצות קונרקרטיות ורלוונטיות.
המשימה של המפרסמים שכבר הבינו את עוצמת ההמלצות, היא לחדור למעגל הקרוב יותר לצרכו ולהשפיע דרך שם. במילים אחרות, לא במקרה מעלות אימהות שסומנו כמשפיעניות בפייסבוק את ילדיהן זוללים דגני בוקר או מעדן יוגורט של מותג מסוים סתם כי בא להן.
מהי הזירה שמשפיעה עלינו יותר מכל? מסקר שביצעה חברת ההייטק Yotpo, המפתחת פלטפורמה לשיווק מותגים דרך חוות-דעת גולשים, עולה כי ההמלצות שאנחנו פוגשים בפייסבוק הן בעלות ההשפעה הגדולה ביותר על הצרכן: 79% מכלל הצרכנים המבצעים בדיקה ברשתות חברתיות יחפשו חוות-דעת בפייסבוק. YouTube מסייע ל-49% מהבודקים, ואף יוצאת דופן בכך שהיא זוכה לאמון של גילאי 60 ומעלה שאינם נוטים להסתמך על שאר הרשתות. פינטרסט מסייעת ל-18% מהבודקים, ואינסטגרם ל-17%.
ממצא אחר העולה מהסקר הוא שכ- 12% מכלל הצרכנים שרוכשים אונליין, יחקרו את המוצרים ברשתות חברתיות לפני ביצוע הרכישה. במיקוד על הרגלי צעירים בגילאי 18-24 התופעה תגדל לרבע מהצרכנים.
בחלוקה מגדרית האתר YouTube הוא מקור מועדף על 58% מהגברים, לעומת 41% מהנשים, פינטרסט מועדפת אצל 24% מהנשים לעומת 11% מהגברים. פייסבוק ואינסטגרם שומרות על מאזן מגדרי.
במעגלי המלצות הצרכנים כבר מבינים מתי בר רפאלי מעלה תמונה עם קליק כי שילמו לה, ומתי מעלות שלל ידועניות תמונה עם שואב האבק שהפך לחברן הטוב ביותר - ההשפעה לקמפיינים מהסוג הזה דועכת ובצדק. ואכן לפי הסקר, השפעת כוכבי הרשת בדעיכה. אם בעבר מובילי דעת קהל ברשתות החברתיות היו גורם מרכזי להנעה לרכישה, כיום רק 16% מצרכנים המבצעים סקר יחשיבו את כוכבי הרשת כמקור מידע טוב להתבסס עליו טרם הרכישה. 23% מסתמכים על חומר מקמפיינים פרסומיים, 43% על מידע מחברים ומכרים, ו-52% מסתמכים על מידע מחשבונות רשמיים של מותגים.
על אילו מוצרים אנחנו מחפשים חוות-דעת?
מהסקר עולה כי טלוויזיות וטאבלטים הם המוצרים הנחקרים ביותר ברשתות החברתיות, ומוצרי האלקטרוניקה בפרט הם הנישה הנבדקת ביותר על--ידי 66% מהצרכנים המבצעים מחקר. 48% מתייעצים לפני רכישות מוצרים לסביבת הבית, טיפוח ובריאות 46%, אופנה ואקססוריז 45%, מוצרי ספורט 27%, מוצרי מזון ומסעדנות 23%.
ומה עוד? 73% מהצרכנים שהשתתפו בסקר, ענו שיחפשו תמונות אמיתיות של מוצר, שצולמו על-ידי צרכנים ולא יסתמכו רק על תמונות שיווקיות, 4% ענו שתמונות כלל לא ישפיעו עליהם.
"הצורך להתבסס על תוכן אמיתי היה גם הסיבה בגללה הוקמה החברה", אומר תומר תגרין, מנכ"ל וממייסדי Yotpo. לדבריו, החברה קמה אחרי חוויה לא מוצלחת של מייסדיה: "החברה קמה אחרי שרכשנו באינטרנט מתנת יומולדת לא מוצלחת לחבר, בהתבססות על חוות-דעת לא אמינה. הבנו כמה חשוב לאפשר לצרכני אונליין להסתמך על חוות-דעת של אנשים אמיתיים ואמינים לצד העובדה שברור שתחום הקניות המקוונות יגבר עם השנים ואתו גם הדרישה לפתרון".
Yotpo נוסדה בשנת 2011 על-ידי עומרי כהן ותומר תגרין. המיזם גייס 101 מיליון דולר ומעסיק 300 עובדים בישראל וארה"ב. מוצרי החברה מותקנים ב-200 אלף אתרים פעילים אליהם נרשמות כניסות ממאתיים מיליון מחשבים או מוצרי מובייל שונים בכל חודש, המסכמים יחדי ותר מחצי מיליארד צפיות חודשיות.