עובדי דאטורמה / צילום: שלומי יוסף
עבור חברות רבות בתעשיית ההייטק, הרחבת הנוכחות בשוק היא עניין קיומי. לצד תוכנית התרחבות אורגנית, אסטרטגיית רכישות מגובשת היטב יכולה לאפשר לפתח מפת דרכים אסטרטגית לטווח ארוך וקצר שתבטיח הצלחה. רכישות יכולות לגוון את תזרימי ההכנסות, להרחיב את יכולות החברה ולקדם את העסק למעמד מוביל במגזרים משמעותיים.
הרכישה של Salesforce את חברת ניתוחי השוק דאטורמה תמורת 800 מיליון דולר החזירה את תשומת הלב לנושא של רכישות בענף, אבל עסקאות ענק כאלה הן לא הדרך היחידה למנף את היתרונות העצומים של רכישה.
לאסטרטגיות רכישה יכולות להיות מגוון מטרות שונות, החל ממיזוג של חברות מובילות בשוק ועד להשגת טכנולוגיות חדשות בעלות נמוכה יותר. לא משנה מה מניע את החברה, המפתח להצלחה הוא לגבש תוכנית רכישה מסודרת שיוצרת ערך. חברה צריכה לרכוש חברה אחרת רק כשהחברה הרוכשת יודעת שהיא יכולה לעשות אחד מהדברים הבאים: לשפר את הביצועים של חברת היעד, לצמצם את העלויות התפעוליות כדי לשפר את שולי הרווח של החברה הנרכשת, להגדיל ייצור של הון חדש, או להשקיע בחברה מנצחת בשלביה המוקדמים ולעזור לה לפתח את הפעילות העסקית שלה תוך ניצול היכולות של חברת האם.
כדי לקדם צמיחה ולהגדיל את החשיפה ללקוחות, חברות צריכות לאמץ גישה תלת-ראשית שמתבססת על התמקדות בתחומים ספציפיים, הובלה בשוק וטכנולוגיה. האסטרטגיה הזאת מאפשרת לחברות העוסקות בשיווק מבוסס ביצועים להגיע לצמיחה עסקית ולממש את הערך שגלום בשותפים שלהן.
אין בעיה להתמקד בעולם תוכן אחד כשהחברה עושה את צעדיה הראשונים, אבל אחרי שמקבלים דריסת רגל חזקה בענף המקורי חייבים לשמור על פתיחות ולהסתכל לכל הכיוונים. התבוננות על תחומים משיקים נוספים ובחינת הניואנסים של התחומים החדשים יכולה להשלים את הפעילות הקיימת, לחזק את תוצרי העבודה שלכם ולהגדיל את רווחיותם.
רכישות של חברות ונכסים דומיננטיים בשוקי היעד יכולות לעזור לחברה שלכם ליצור דריסת רגל בשווקים אסטרטגיים חדשים. לאילו שווקים כדאי לכוון? כדאי לשקול אם לחפש שווקים בוגרים עם מאגרי לקוחות בעלי ערך גבוה, שיתנו אפשרות לשווק מוצרים חדשים ללקוחות קיימים או שווקים מתפתחים עם פוטנציאל צמיחה גבוה.
לפני חתירה לרכישה חשוב לקבוע אם יש לחברה הרלוונטית טכנולוגיה ייחודית, שתתרום ליחידות עסקיות נוספות בארגון, תעניק ללקוחות שירות טוב יותר ותביא לגידול בהכנסות. אם יש לחברה טכנולוגיה טובה יותר, רכישתה יכולה להוות פתרון יעיל הרבה יותר מבחינת חיסכון בזמן ובכסף לעומת השקעת זמן ומשאבים רבים בפיתוח פתרון משופר משלכם.
חברות שפיתחו מוצרים ייחודיים, חדשניים וידידותיים למשתמש יכולות לתרום לפעילות העסקית ולהביא לתוספת ערך חיונית. כפי שפורסם במאמר של מקינזי, The six types of successful acquisitions"" (מאי 2017), רכישות של חברות כאלה יכולות לעזור להאיץ את אספקת המוצרים שלהן לשוק, מה שיעניק להן את החיזוק הנדרש כדי לבלוט באופן משמעותי יותר במגזרים שלהן. הגדלת המכירות מאפשרת לקבל תזרים עשיר של נתוני לקוחות - מכרה זהב לאנשי שיווק.
שלושת הראשים - ורטיקלים, שווקים וטכנולוגיה - יוצרים מסגרת חיונית המאפשרת לחברות להעריך את מעמדן במגזר שלהן. בזכות התובנות האלה ניתן לפתח אסטרטגיות צמיחה ולטפח שותפויות מוצלחות. עבור מנהלים רבים ניתוח מעמדה של החברה מזווית הראייה הזאת יוביל לחיפוש אחר רכישות חדשות.
הכותבת היא מנכ"לית קבוצת Webpals