כפיר תשבי ורענן רז / צילומים: בן חכים, רועי שור
רענן רז וכפיר תשבי בכלל לא הגיעו מעולמות הסייבר, וכעת עומדים מאחורי אחד האקזיטים המרשימים של התקופה האחרונה. חברת זיסקיילר האמריקאית הודיעה בשבוע שעבר על רכישת חברת הסייבר הצעירה, אוואלור (Avalor) מרמת גן, שהקימו רז ותשבי.
החברה הישראלית הוקמה לפני שנתיים בלבד, ונמכרה בעבור 350 מיליון דולר. על פי ההערכות, בסוף שנת 2023, קצב ההכנסות השנתי (ARR) של אוואלור עמד על 3 מיליון דולר, כך שמחיר הרכישה מגלם מכפיל של יותר מפי 100 על הנתון. השניים מסרבים לחשוף את הסכום שהם יקבלו מהעסקה הגדולה, אך מגלים כי 50 עובדי החברה יזכו לנתח לא מבוטל שמוערך בכ-20%.
"צחקו עלינו שלא נדע אם לכתוב סייבר עם y או עם i, מרוב שאנחנו לא מכירים את התחום", הם מספרים בראיון לגלובס. עם זאת, דווקא חוסר ההיכרות עם עולם הסייבר, סייע להם לצמוח בו: "אנחנו באנו בסוף עם פריזמה שאנחנו לא מבינים את התחום אז אנחנו באים להקשיב. הייתה לנו בסוף איזושהי הבנה שהכול מתכנס לבעיית דאטה שאותה בעצם אנחנו צריכים לפתור, וככה הגענו לקונספט של החברה שבנינו".
ההיכרות המוקדמת וההחלטה המשותפת
רז ותשבי הכירו בצבא, כאשר שירתו ביחד בממר"ם (מרכז המחשבים ומערכות המידע). באופן חריג, רז התחיל לעבוד בהייטק עוד כשהיה בתיכון, ״העבודה הראשונה הרשמית שלי בתחום הייתה בכיתה ט, במשרה כמעט מלאה״. בכיתה י"ב, מספר רז, "עזבתי את התיכון והשלמתי בגרויות לבד. הלכתי לעבוד במשרה מלאה עד הצבא, בחברה בשם pixel״.
כפיר, לאחר שחרורו מהצבא, הצטרף לסטארט-אפ בשם ״eyeview״, שעסק בתחום האד-טק, ומשם המשיך למרכז פיתוח של סיטיבנק שהוקם בארץ. במקביל למד לתואר ראשון במדמ״ח ולתואר שני בבנקאות ומימון.
בהמשך, הצטלבו דרכיהם המקצועיות של שני היזמים, כאשר השניים הפכו לעובדים הראשונים בחברת דאטורמה, גם היא עסקה בתחום האד-טק (החברה פיתחה פלטפורמה שמרכזת ומנתחת נתוני פרסום דיגיטלי), שנמכרה בשנת 2018 לסיילספורס, זאת בסכום של 800 מיליון דולר. אז כנראה נפתח להם התיאבון הגדול, והשניים עזבו את סיילפורס במטרה להקים חברה ביחד.
איך נראתה ראשית הדרך העצמאית?
"כפיר ואני השקענו בחברה מסוימת וכך הכרנו את ליאור סיימון מקרן ההון סיכון סייברסטארטס", מספר רז בתחילת השיחה. "מה שמיוחד בקרן זאת העובדה שהם לוקחים יזמים בלי רעיון, מבינים אילו יכולות טכניות יש להם ומשם מנסים לבנות איתם את המוצר. עברנו תהליך של כחצי שנה, ואז הכול התחיל להאיץ מאוד מהר".
הקרן הפגישה את צמד היזמים עם כ־80 מנהלי אבטחת מידע בארגונים. "זה ממש כמו שיחה עם פסיכולוג, יושבים עם לקוח פוטנציאלי ונותנים לו לשפוך את אשר על ליבו, והוא מתאר איזה תהליכים יש ומה ואיפה הקושי", אומר תשבי. "כך הבנו שהבעיה שמדברים עליה היא לא בעיית סייבר ופשוט לזהות מתקפה", אלא קשורה לאינטגרציה של מידע. כך נולד הפתרון באוואלור, שמציעה טכנולוגיה שמסייעת לחבר את כלל נכסי הדאטה של חברות - משלל כלי אבטחה ועד תוכנות ניהול כוח אדם - לממשק אחד.
"זיסקיילר מהווה סינרגיה טובה עם החזון שלנו"
לפני שהחברה נרכשה, מספרים היזמים הצעירים, היו לה 20 לקוחות. "עבדו איתנו חברות מאוד גדולות מרחבי העולם והמומנטום שלנו היה טוב. בנינו פלטפורמה שאין לה כמעט מתחרים, אבל יש כל מיני שירותים שאנחנו מציעים על גביה ששם ישנה תחרות". לשם השוואה, רז מדמה את מה שאוואלור פיתחה לאייפון ולאפליקציות שבתוכו: "יש אלטרנטיביות לאפליקציות אבל אנחנו בנינו את מערכת ההפעלה".
השניים אף קיבלו המון פניות מקרנות שרצו להיכנס כמשקיעות בסיבוב גיוס נוסף. עם זאת, לדבריהם, "ההצעה מזיסקיילר מהווה סינרגיה מאוד טובה בין החזון שלנו לחזון שלה". רז: "הרכישה שלנו היא לטובת בניית פלטפורמה ולא הפוך. בזיסקיילר רוצים להקים את הפלטפורמה על גבי המערכת שלנו". תשבי מוסיף כי ענקיות הסייבר "רוצות לבוא ולהעניק חבילה של מוצרים במקום אחד. החברות הגדולות רוצות להגיע למצב שבו הן מצליחות לענות על מרבית הצרכים של הלקוח".
לדבריהם, להבדיל ממצבים שבהם החברה לעיתים קונה פתרון מוגמר, בעסקה הנוכחית הרצון הוא לבנות ביחד עם אוואלור תשתית של הפתרון אותו תציע זיסקיילר. במילים אחרות, לא לייצר חליפת טלאים משלל פתרונות שונים, אלא להקים ולפתח את הפתרונות מהתשתית עצמה: "בזיסקיילר הסתכלו עלינו וראו את הפלטפורמה שהם רוצים להקים, ואנחנו הסתכלנו על החברה האמריקאית וראינו הזדמנות לרוץ בצורה רחבה יותר וגדולה יותר". לדבריהם, הם אמנם יכלו "להמשיך ולרוץ לבד", אבל היה לוקח להם זמן רב יותר להגיע למקום אליו הם מכוונים.
פוטנציאל הכפלת מצבת העובדים בישראל
אנחנו רואים שלל רכישות בסייבר לאחרונה במכפילים מאוד גבוהים. האם זאת עדות לקיומה של בועה?
רז: "סייבר הוא נגזרת של כל השווקים בעולם. תמיד יש שווקים שמתקדמים וצומחים. כל תחום צומח צריך את ההגנה שלו ולכן זה שוק שיציב ואמיד לאורך התקופה".
תשבי: "אני חושב שבישראל יש לנו כוח אדם שהוא מיוחד אז יש פרמיה שחברות גדולות מבינות שהן צריכות לשלם. אז נכון שזה נראה מכפיל גבוה, אבל כשזה נכנס תחת המטרייה של הענקית הרוכשת, זה מתקזז גם עם הכשלים שיש לחברות הגדולות בתוך השוק". הוא מוסיף כי "גם הלקוחות מרוויחים מהרכישות שמבצעת החברה הגדולה כמו גם החברה עצמה, כי כאמור היא מרוויחה טאלנט ומשפרת את המוצר ואת הערך שלה אל מול הלקוחות".
מה לגבי הפעילות המקומית העתידית?
"אנחנו הופכים להיות מחלקה של ניתוח דאטה בתוך זייסקיילר", אומר תשבי, ומוסיף כי החברה קיבלה הרבה מאוד תקנים על מנת לגייס עובדים חדשים בישראל. כיום, לאוואלור 50 עובדים בארץ, כשבחצי שנה הקרובה מטרת החברה לגייס כ־40 עובדים נוספים. "זיסקיילר רואה בישראל אתר שבו היא מעוניינת להגדיל את מספר העובדים שלה. הפיתוח שאנחנו עושים פה משפיע הרבה מאוד על המוצר של החברה באזורים של דאטה ובינה מלאכותית".