שרון רבי/ צילום : איל יצהר
"שבועיים אחרי שהתחלנו למכור את המוצר, העליתי סרטון הדגמה לדף של רשת שיווק חשמל לפני שהלכתי לישון. למחרת בבוקר התעוררנו ליקום מקביל. 10,000 איש נרשמו לאתר בלילה, ובכל דקה קיבלנו מייל מכל מקום בעולם. לא הבנו מה קורה. רק אחר הצהריים שלח לנו מישהו קישור לדף פייסבוק של תחנת רדיו אמריקאית, שם כבר היו לסרטון כ-100 מיליון צפיות. עליתי להתראיין אצלם, שברתי שיניים באנגלית ובמהלך השידור האתר שלנו קרס מרוב כניסות. מי שניהל לנו את האתר אמר שמספר הכניסות מגיע למיליוני בני אדם. המספרים האלו היו גדולים עליי, הדחקתי אותם".
כנערה היא היתה ביישנית מאוד. היום, בגיל 29, שרון רבי, יזמית עם קבלות, כבר עומדת בביטחון ומדברת על המוצר שפיתחה בקלות. ללא משקיעים, שנה מיום יציאת המברשת המחליקה שלה לשוק, רבי הצליחה לחדור לשוק הבינלאומי ולמוצר שלה קמו כבר מאות חיקויים. "זה מפתיע אותי", היא אומרת בראיון ל'ליידי גלובס', "כל המסע הזה שעברתי הוא משנה חיים. קראתי שיזמות היא מסע רוחני, ואני מאוד מאמינה בזה".
היא חוותה שלל הפתעות במהלך המסע שלה, מצוידת במוצר חדשני שהמציאה יחד עם אביה, מהנדס החשמל קובי גיא. שלוש שנים הם ישבו יחד במרתף הבית, ופיתחו את המברשת. "עשינו כל דבר אפשרי כדי לקדם את המיזם שלנו. פגשנו כל אדם שהיה מוכן לפגוש אותנו, נסענו לכל מקום בארץ".
אחרי שלוש 3 נולד מוצר שהם קראו לו 'DAFNI', על שם אחותה הקטנה. מדובר במברשת עם שטח פנים גדול, המאפשרת להחליק את השיער מהשורש בדקות ספורות. היא נראית כמו מברשת רגילה, אבל מתחממת ל-185 מעלות בתוך 50 שניות, בעוד כל החלקים החיצוניים נותרים בטוחים למגע.
- מה היית מציעה ליזמית בתחילת דרכה?
"אני מאוד מאמינה ב-1,000 אנשים וב-1,000 דעות. את צריכה להיות בררנית לגבי האנשים שאיתם את מדברת בהתחלה. רוב האנשים הם לא יזמים, וישנה ציניות מובנית לגבי רעיון חדש. כשיש לך רעיון, רוב האנשים שתדברי איתם ימצאו לך את הסיבות מדוע לא לממש אותו. עם הזמן למדתי לא לדבר עם מי שלא יעזור לי לקדם את המיזם. מי שעזר לי הם יצרנים, מהנדסים ובהמשך גם קמעונאים. נפגשתי עם מאות אנשים, וגם היום אני פוגשת לפחות אדם אחד חדש ביום בממוצע".
- איך את מייצרת את הפגישות?
"אני טובה בלמצוא את האנשים הנכונים. אפשר למצוא מייל של כל אדם בעזרת תוכנה של verify email. נניח שאני מחפשת מישהו שעובד בחברה מסוימת, אז אני כבר יודעת מה מגיע אחרי השטרודל, כעת אני צריכה לחשוב רק איך הוא רשם את שמו, ולוודא את זה בתוכנה. כשחיפשתי חברות שישווקו את המברשת, שמעתי על 'GHD', חברת מחליקים עולמית מצליחה שנמכרה במאות מיליונים. חיפשתי את המייסד שלה בלינקדאין, שלחתי לו מייל וחודש אחרי נפגשנו. לדעתי, הוא החליט לא ללכת על זה מכיוון שהוא כבר מאוד עייף. הוא עשה מכה כל כך גדולה והיה כבר שבע, אבל הוא הפך לבסוף לחבר".
מימון עצמי
בתחילת הדרך רבי ניסתה לגייס משקיעים ללא הצלחה. לבסוף היא מימנה עם אביה את עלויות הפיתוח והחדרת המוצר לשוק. "זה היה כרוך בסיכון כלכלי גבוה למשפחה. התהליך התארך, ההוצאות כל הזמן גדלו, וזה הכניס אותנו לסטרס כלכלי. בשלב מסוים כל העסק הפך להיות כבד עבורנו. בכל השנים האלו לא עבדתי, אבל גרתי עם בעלי בבסיס צבאי וההוצאות היו מעטות. במהלך הדרך ילדתי שתי בנות, זה באמת היה קשה".
- מה למדת מהקשיים?
"הדבר הכי גדול שלמדתי מהקשיים הוא שזו המלחמה שלי, זה החלום שלי. כשהפסקנו לחפש מושיע, הדברים הסתדרו והחלו לקרות מעצמם. ברגע ששחררנו את המוצר לשוק, הצלחנו להתחיל למכור. הרי המשמעות של משקיע בסופו של דבר היא הלוואה, מה שעלול ליצור בעיות בהמשך. חודש אחרי שסרט ההדגמה של המוצר הפך ויראלי, החיים שלנו השתנו, ועשינו זאת בכוחות עצמנו".
- איך ניתן להחדיר מוצר חדש לגמרי לשוק הבינלאומי ללא משקיע?
"הדבר הכי חשוב הוא לחפש את הפוטנציאל המסחרי - היכן ולמי המוצר יימכר. אחר-כך צריך להתדפק על הדלתות הללו, לשלוח מיילים ולשאול אנשים מי מכיר, ממש לחזר. אם זה מוצר שיש אפשרות להראות כיצד הוא פועל, כדאי לייצר סרטונים, גם אם לא הכי איכותיים. לסרטון ביתי סיכוי גבוה יותר להפוך לוויראלי, כי אנשים לא אוהבים משהו מלוטש שנראה כאילו מנסים למכור להם. אם את הסרטון שלנו היו מעלים ב'לוריאל' עם דוגמנית, הוא כנראה לא היה הופך לוויראלי. הצרכניות לא היו מרגישות שהנה, הן גילו משהו שהן חייבות לבדוק ולספר לחברה. אני יכולה לומר שהסרטון שלנו יצר ביקוש מלמטה. הקניינים כבר הגיעו אלינו, אבל לאורך כל הדרך אנחנו מחפשים הזדמנויות".
רבי מסתובבת הרבה בעולם עם המיזם שלה. "כשאת מגיעה ל-QVC, ערוץ הקניות הגדול בארה"ב, זה המקום האידיאלי לנשים יזמיות בצרכנות לפרוח. את נכנסת לשם, יושבת בלובי כשלידך מישהי שרק כעת מכרה את החברה שלה במיליארד דולר. את קושרת עמה ועם נשים נוספות שם קשרים. מה שמעניין בזה הוא לא הכסף שלהן, אלא ההגשמה. אלו נשים שחלמו כמוני והגיעו רחוק מאוד, וזאת סביבה מאוד תומכת ומעצימה".
הדרך שלה ליצירת זיהוי בינה ובין המוצר לא הייתה קלה. רבי רצתה להיות הפרונט של המוצר שלה, לספר את הסיפור בעצמה. "זה המוצר שלי ואני לא מפחדת לדבר באנגלית מול מצלמה, אבל מפיקים בערוץ הקניות אמרו לי שאני לא מתאימה ורצו לקחת מישהי אחרת שתציג אותו. התאכזבתי והעליתי פוסט לאינסטגרם. אין לי הרבה עוקבים, זה יותר לעצמי, רשמתי ציטוט של ויקטור פרנקל: 'כשאתה לא יכול לשנות את הסיטואציה, האתגר הוא לשנות את עצמך'.
"הבנתי שאני צריכה להשתפר אם אני רוצה להיות הפרזנטורית של הסיפור שלי ושל המשפחה שלי. הגעתי למצב שדיברתי בעת נסיעה עם עצמי על המברשת כמו מטורפת, לומדת להסביר, מתרגלת בכל מקום שהייתי בו. דווקא ה'לא' שקיבלתי דרבן אותי להתאמץ. היה לי חשוב שאני אהיה זו שתספר את הסיפור, זה המסע שלי".
כשהוזמנה להציג את המברשת בערוץ הקניות בארה"ב, שמגיע ל-88 מיליון בתי אב, לא דמיינה את מה שעומד להתרחש. "בזמן השידור המנחה אמרה שכבר בעת ההצגה נמכרו כל המברשות, כלומר, 1,700 מברשות בעשר דקות. הקניינית התקשרה אלי וביקשה שאזיז את הטיסה כדי לעשות שידור נוסף לצורך הזמנה מראש, וכך היה".
לקחת הימור
רבי גדלה באזור המרכז. אמה עורכת דין ואביה מהנדס חשמל. כיום הוא השותף של רבי בחברה שלה. אני מרימה ראש להביט בשיערה החום החלק, שהדפני שלה מייצרת לה. "תמיד היה לי שיער כמו של הגריד מ'הארי פוטר' - שיער מאוד מחושמל. נהגתי להדביק אותו עם ג'ל לקוקו. אבל כמו הרבה ילדים, תמיד דמיינתי שאמצא תרופה לסרטן, לא שאמצא פתרון להחלקת שיער. תמיד הייתי בת בין בנים. למדתי בתיכון רובוטיקה ופיזיקה, וגם בצבא הייתי חונכת מתמטיקה ופיזיקה של פרחי טיס. באוניברסיטה למדתי הנדסת חשמל ופיזיקה".
- איך זה מרגיש לעבוד עם אבא?
"היום אנחנו כבר בהרכב משפחתי: אחותי דפנה, אמא שלי, בעלי ואבא שלי. תמיד רציתי שתהיה לנו חברה משפחתית, אני מאמינה בזה, אני מאמינה בכוחה של משפחה. זה כמובן מגיע עם מורכבויות, אם בא לך לנבוח על מישהו, את לא יכולה, כי הוא גם אדם משמעותי בחייך. כולנו שותפים בחברה, ונפגשים כל יום במשרד. היה לי חשוב לייצר חברה משפחתית כדי לחבר בינינו, ולבנות מקור לביטחון עצמי לכולם תחת מטרייה אחת, מקום שבו כולם יכולים לצמוח".
- האם היה רגע שבו נשברת במהלך הדרך?
"בערך חודשיים לפני ההשקה היינו בדיאלוג עם אתר אמריקאי שמאוד התלהב, אבל הם נסוגו בטענה שלמרות טיבו של המוצר, אף אחד לא שמע עליו. כאמא טרייה אמרתי לעצמי שאולי אני צריכה כבר להתחיל לחפש עבודה. התפקיד של בעלי עמד להסתיים והיינו חייבים לשכור דירה, מה שהיה משנה את המצב הכלכלי שלנו. בראש שלי שמתי לעצמי איזה תאריך, שזה היה תאריך העזיבה של הבסיס, ובדרך גם העברתי שיעורים פרטיים, כדי להרוויח עוד קצת כסף.
"כאשר הגיע התאריך, פגשנו דרך חברים משותפים את אנשי חברת אלקטרה, והם הסכימו להמר עלינו. לבסוף גם שכנענו אתר נוסף להמר עלינו. הם לא רצו תחילה, אך שכנענו אותם שיתחילו בזהירות. הם לקחו 1,500 יחידות במקום 2,500, זה היה סכום הכסף הכי גדול שראיתי בימי חיי על הנייר עד אז. למדתי מזה שתמיד יש רגעי משבר, רגעים שבהם נדמה ששום דבר לא הולך לצמוח מכאן. היום, כאשר מגיע רגע כזה, אני מזכירה לעצמי שזה טבעי, שאי אפשר לשמוח כל הזמן. הבנתי שיש מחזוריות כזו לשמחה ועצב, ואני משתדלת לא לתקשר את העצב לאף אחד כדי לא להגדיל אותו, כך אני נותנת לו לחלוף".
- את הרגעים הקשים את עוברת לבד?
"לרוב כן. לעתים אני משתפת את בעלי, אך לא מעבר לזה, כדי לא להעצים אותם. פעמים רבות שיתוף מגיע מחוסר ביטחון, מה שמוביל למשבר גדול יותר. אם אני דואגת, ואת מאוד חזקה, אז אני אדבר איתך, כי אני יודעת שאת תרימי אותי. אני מאוד מאמינה בלשאול את עצמי: אם ההרגשה הזו תממש את עצמה ב- 100%, מה הדבר הכי גרוע שיכול לקרות? ואני מתמודדת עם זה רגע בראש שלי. נניח, אם מישהו אומר לי 'לא', אני מבינה שזו בסך הכול דלת אחת שלא נפתחה עכשיו. אני מתמודדת עם זה רגע, וזוכרת את כל שאר הדברים שעובדים טוב, וזה מייצב אותי. אני אומרת לעצמי שאשרוד את ה'לא' הזה".
- השיטה הזו עובדת גם בחייך האישיים?
"בהחלט. בילדותי היו לי משברים חברתיים מאוד רציניים. הייתי הילדה שנוח לעשות עליה חרם ולהוציא עליה זעם, כי הייתי מאוד שקטה וביישנית. למדתי עם הזמן שאין בן אדם שיכול לקבוע מי אני. יש משפט של אלינור רוזוולט שאני מאוד אוהבת: 'אף אחד לא יכול לגרום לך להרגיש נחות ללא ההסכמה שלך', ואני מזכירה אותו לעצמי ברגעים מסוימים.
"חוויתי כל כך הרבה משברים חברתיים, שהבנתי שכדי להתחזק אני חייבת לשנות את עצמי ולהתחזק פנימה. קשה יותר לשבור אותך כשאת חזקה מבפנים. זה גם מה שמאפשר לי להיות יזמית. אני לא מפחדת שלא יאהבו את הרעיון שלי, זה לא מביך אותי, אני יודעת לומר לעצמי: זאת הדעה שלו, שנובעת מחוויית החיים שלו, וזה לא מראה בשום צורה על טיב הרעיון שלי או הדבר הזה שיש לי תשוקה לממש אותו".
- מישהי מהמחרימות בילדותך רכשה את המברשת?
"כן, ודרכי. אני לא כועסת עליהן, אני גם לא חושבת שנמצא את עצמנו חברות הכי טובות, אבל אני מבינה שלילדים יש יצר רע, ושהם עושים מה שקל. באותה תקופה זה היה כלפיי, כמו שהיום אנשים מחקים את DAFNI כי הם חושבים שזה קל, אבל אנחנו נטפל בהם".
בימים אלה היא שוקדת על פיתוח כמה מוצרים, שיענו על צרכים נוספים בתחום השיער. היא לא מוכנה לומר מה הם: "אני לא רוצה לגלות, כי אני צריכה ללמוד מטעויות. מאות חברות מחקות אותנו, אז אני כבר נזהרת ולמודת ניסיון. המטרה היא לגדול ולבסס את דפני כחברה שמייצרת חדשנות לנשים".
מאז אוגוסט 2016, המברשת מסתמנת כהצלחה רבתי, והיא נמכרת כבר ב-20 מדינות בעולם, גם ברשתות ענק. "הדבר הכי מרגש הוא לשמוע שנשים אומרות שזה שינה להן את החיים".
מאז שהושק המוצר נולדו לו הרבה מאוד חיקויים. "את החלק השני של הפיתוח והייצור עשינו בסין. זמן קצר לאחר מכן ראינו באתר סיני חיקוי של המברשת, חצי שנה לפני שהשקנו את המוצר. ברגע שהסרט הפך ויראלי, הרבה גופים גדולים החלו לחקות את המברשת, והייתה תקופה שבכל יום, כמעט, קיבלתי מייל ממישהו שאמר לי: 'עזבי אני לא רוצה למכור את זה בגלל שיש חיקוי זול שעומד לצאת'. החיקויים הם מחמאה מעצבנת, ממש כמו פפראצי, או הורדה בלתי חוקית. זה מישהו שלא אוהב את המוצר שלך כמוך, ומתפשר בהרבה דברים כדי למכור אותו במחיר זול יותר. יש אנשים שאפילו קראו למוצר שלהם באותו שם כמונו, וזה ממש מסוכן, כי המוצרים שהם יצרו לא עברו תקינה. בישראל הוצאנו צו מניעה לזייפן אחד, אבל אי אפשר להילחם בכולם".
- עברתם כבר לרווחיות?
"החזרנו את כל ההוצאות והחברה מתקיימת מעצמה. נחמדים אלינו בבנק. טפו טפו טפו."